הסלולר שמנסה לקלוט את הנוער

בעולם שבו בני נוער מבלים שעות ביום מול המחשב בהתכתבויות, בהורדת שירים וסרטים מהאינטרנט ומחזיקים בסלולר כבר בכיתה א' - עמית הלר, מנכ"ל חברת IXI מובייל, רואה בחזונו את מכשיר ה-Ogo שהחברה מייצרת כובש את נישת הסלולר החכם. החזון של הלר מבוסס על תכונותיו העיקריות של ה-Ogo: טלפון סלולרי רב-תכליתי, המאפשר גלישה נוחה באינטרנט ושימוש נוח בתוכנות המסרים המיידיים.

ב-IXI מובייל רוצים להתחרות במכשירים מוכרים יותר בשוק, כמו הבלקברי וה-Treo, וסבורים כי ההשקה ההיסטרית של מכשיר ה-iPhone עשויה לקדם את פעילות החברה. IXI השלימה בחודש שעבר מיזוג עם ITAC - חברת בלנק-צ'ק ש-IXI אמורה לשמש פלטפורמת הפעילות העיקרית שלה. המיזוג מעמיד בפני IXI קופת מזומנים של כ-30 מיליון דולר, שתשמש את החברה להמשך התמיכה במוצר, לשיווקו ולפיתוח הדור הבא.

IXI סיימה את 2006 עם הכנסות של 13 מיליון דולר - צמיחה של 63% לעומת 2005; ההכנסות הנדחות בסוף 2006 הסתכמו ב-13 מיליון דולר; ההפסד הסתכם ב-22.6 מיליון דולר. ל-IXI, הנסחרת בוול סטריט מעבר לדלפק, כ-90 אלף מנויים והלר אומר כי מספרם גדל בקצב של 20 אלף ברבעון. לדבריו, הכנסות החברה מסתכמות בכ-3.5 מיליון דולר ברבעון, אך מכירותיה גבוהות יותר מכיוון שאינה מכירה בהן בשל מגבלות חשבונאיות.

מכשירי הסלולר המתקדמים מאפשרים לגלוש באינטרנט ולשלוח מסרים מיידיים. מה מיוחד בשירות של Ogo?

"מכשיר רגיל אינו מתאים לשימוש כבד באינטרנט - אלא רק לבדיקה של פריט זה או אחר, כמו הודעת דואר אלקטרוני. הממשק של Ogo מובנה לשימושים המאפשרים זמינות וקישוריות לקהילות מקוונות ולאתרים מאופייני תוכן גולשים. ל-Ogo מסך בעל רזולוציה גבוהה, מקלדת מלאה, רמקולים מובנים וכרטיס זיכרון חיצוני".

קיימים בשוק מוצרים דומים, כמו הבלקברי וה-Treo, שמאפשרים קריאת אי-מיילים ומסרים. האם זה לא יומרני להתחרות בהם?

"יש מקום לכולם. השוק עדיין בתולי. להבדיל מהבלקברי, ה-Ogo פונה לקהל הצורך שירותי נתונים בסלולר, בעיקר צעירים ובעלי עסקים קטנים, המעוניינים להיות מחוברים בכל עת ובמחיר סביר. הדיבור בסלולר נהפך משני - המסרים ושירותי הנתונים הם העיקר. נערה מתבגרת משתמשת יותר בתוכנות מסרים מיידיים ופחות בשיחה בטלפון".

כיצד ההשקה המוצלחת של ה-iPhone תשפיע על ה-Ogo?

"השקת iPhone דווקא יכולה לתרום לנו כי היא מוכיחה שהשוק רעב לחידושים ומוכן לשלם בנדיבות. בעבור קהל היעד שלנו, בני הנוער, ה-iPhone לא מהווה אלטרנטיווה הן מבחינת המחיר הן מבחינת אופן התפעול - טכנולוגיית המגע של ה-iPhone לא מתאימה להקלדת מסרים מיידיים".

מהו המודל העסקי של החברה?

"המודל שלנו מתבסס על מכשיר סלולר חכם וזול. מכשירי ה-Ogo נמכרים במחיר של עד 99 דולר, ועל פי רוב בסבסוד מלא של מפעיל הסלולר. כך, המנוי משלם בעבור השימוש במכשיר 10-15 דולר בחודש (עלות המכשיר, גלישה באינטרנט ושליחת מסרים - אך לא שיחות טלפון, א"ש) - המכשירים של המתחרות נמכרים ב-200-500 דולר ובעלות שירות חודשי של 30-50 דולר".

הלר מספר כי יותר מ-2.1 מיליארד משתמשים בסלולר בעולם וכי יותר ממיליארד שולחים אי-מיילים ומסרים מיידיים באינטרנט ובסלולר. למרות המספרים הגדולים האלה, לחברת RIM הקנדית, למשל, המפעילה את שירות הבלבקרי, יש רק 8 מיליון לקוחות, מהם 2 מיליון בלבד מחוץ לארה"ב. זה לא מפריע ל-RIM להיסחר בבורסה בטורונטו לפי שווי של כ-44 מיליארד דולר.

"מספר המשתמשים בשירותי המסרים המיידיים באינטרנט נאמד ב-600 מיליון, בעוד שבסלולר התחום נמצא בחיתוליו", אומר הלר, הנסמך על תחזיות אופטימיות לגידול בדרישה לשירותי הדואר האלקטרוני והמסרים המיידיים בסלולר בעשרות אחוזים בשנה. "המספרים האלה מוכיחים כי ב-IXI בונים על מודל עסקי של פנייה להמונים".

ב-IXI מתמקדים באזורים שבהם הבלקברי נפוץ פחות, כמו באירופה, בעיקר במדינות דוברות גרמנית - גרמניה, אוסטריה ושווייץ - שם חתמה IXI על הסכמי שיווק והפצה עם חברות סלולר מובילות, המשרתות כ-10 מיליון מנויים. בנוסף, חתמה החברה באחרונה על הסכמי הפצה עם וימפלקום הרוסית, שלה כ-40 מיליון מנויים, ועם חברת סלולר מדרום-מערב ארה"ב. "השלב הבא של IXI הוא חדירה לשוק דוברי הספרדית", מספר הלר.

מתי נראה את ה-Ogo גם אצל מפעילות הסלולר הישראליות?

"הבעיה באספקת המוצר בארץ היא שכרגע המערכת שלנו לא תומכת בצורה אופטימילית בממשקים לעברית. לבלקברי, למשל, קיים מוצר בישראל - אבל התמיכה שלו בממשק בעברית אינה מספקת. לא ניכנס לשוק המקומי כל עוד התמיכה בעברית לא מושלמת".

למה כדאי למפעילות סלולר לאמץ את ה-Ogo?

"לחברות הסלולר בעולם יש בעיה - הן מיצו את רוב פוטנציאל החדירה שלהן ולכן ההכנסות שלהן קפואות. חברות הסלולר מעוניינות לייצר מרכז רווח נוסף, שיתבסס על הדור הבא של מוצרי סלולר ועל עולם התוכן של האינטרנט. ה-Ogo הוא המוצר הכי רווחי בין מכשירי הסלולר המתקדמים, שכן השרתים של IXI מכווצים אוטומטית את הקבצים הנשלחים במייל ובכך מוזילים את העלויות של מפעיל הסלולר ומאפשרים לרשת הסלולר להיות פנויה".

אילו יתרונות נוספים יש לו?

"כל משתמש יכול לבחור את היישומים המועדפים עליו, ולהתקינם על המכשיר. משתמש המעוניין ברמקול ובאוזנייה אלחוטית ירכיב לעצמו את המוצר הרצוי, ומשתמש אחר יתמקד במצלמה. היתרון בשיטה זו של הרכבה חיצונית של החלקים נעוצה ביכולת להחליף את המצלמה לאחר פרק זמן מסוים, בלי להחליף את ה-Ogo. המודל שלנו הוא התמחות ספציפית בכל אלמנט שמוצע למנוי. אביא דוגמה משוק הנעליים: אדם שיוצא לרוץ משתמש בנעליים שונות מאלה המשמשות שחקן כדורסל".

מי נושא בעלויות השיווק?

"מפעילות הסלולר נושאות ברוב עלויות השיווק של ה-Ogo - הן מעוניינות בשיווקו כי מדובר במוצר הכי רווחי בין מכשירי הסלולר המתקדמים".

IXI הוקמה לפני שבע שנים והיא מתגאה במשקיעים, בהם הקרנות ג'מיני ולנדא ונצ'רס של היזם הישראלי בני לנדא; גם לענקית השבבים אינטל אחזקה בחברה, אם כי שיעורה זניח. בחברה המאוחדת יכהנו כדירקטורים גידי ברק, היו"ר המשותף, ישראל פרידר, היו"ר משותף, יוסי סלע מג'מיני והלר.

לפרידר ניסיון רב בתחום התקשורת, בין השאר בתדיראן טלקום, אי.סי.איי טלקום וקרדן תקשורת. ברק היה ממייסדי DSPC שנמכרה לאינטל ב-1.6 מיליארד דולר. הלר היה ממייסדי חברת Butterfly, שעסקה בטכנולוגיית Bluetooth ונמכרה לטקסס אינסטרומנטס.

שווי השוק של IXI הוא 83 מיליון דולר - מהו השווי הראוי?

"השוק מתמחר את RIM על פי יחס של 5,000 דולר למנוי כפול 8 מיליון מנויים. אם מיישמים מודל שמרני של 1,000 דולר למנוי ב-IXI, מגיעים לשווי של 90 מיליון דולר, ולכך יש להוסיף קופת מזומנים של כ-35 מיליון דולר - כלומר לפחות 125 מיליון דולר".

האם ה-Ogo יצליח להתמודד בשוק של ענקיות הסלולר? נראה כי הקושי העיקרי של IXI יהיה לשכנע את הצרכנים לעבור למכשיר של חברה לא מוכרת; קושי נוסף נובע מכך שמשתמשי סלולר רבים מגלים נאמנות למכשיר שלהם ואינם ששים לנסות מכשירים אחרים המצוידים בממשק משתמש שונה. "אם הקנדים הצליחו להשתלב בשוק וליצור חברה בעלת שווי של של כ-44 מיליארד דולר - אז גם לחברה ישראלית יש מקום בענף", מסכם הלר.