איך לא לכתוב תוכנית עסקית

תוכנית עסקית צריכה להיות כתובה כך שתהיה בולטת במיוחד, ותציג את האסטרטגיה המוצעת בסגנון בהיר ומקצועי שיזכה לתשומת לב בעולמנו עתיר המידע.

קיימות תיאוריות מעניינות לגבי כתיבת תוכניות עסקיות. במאמר זה אנסה להפריך את חמשת המיתוסים הנפוצים ביותר לגבי תוכניות עסקיות, ולתת כמה עצות עסקיות מועילות.


.

לכתוב את תקציר המנהלים ראשון; השאר יבוא מעצמו. למעשה, ההפך הוא הנכון. קודם יש לכתוב את התוכנית העסקית ולאחר מכן את תקציר המנהלים. נניח שלמשקיע הפוטנציאלי אין זמן, או שהוא אינו מעוניין לשמוע על החברה, המוצר, הטכנולוגיה או השירות שלכם. תקציר המנהלים מספק לו סקיצה אטרקטיבית של התוכנית העסקית. המשקיעים שירפרפו בתקציר המנהלים (והם הרי לא יקראו כל מלה), אמורים למצוא בו משהו שימשוך את תשומת לבם. לכן, תקציר המנהלים צריך להיות קצר - לא יותר משלושה עמודים, וקריא מאוד. בנוסף, יש לוודא שההזדמנות שאתם מציעים לקרן ההון-סיכון או למשקיע מפורטת בבירור בתקציר.

מוצר או טכנולוגיה טובים מוכרים את עצמם. אתם לא חייבים להאמין בכך, אבל לחלק מקרנות ההון-סיכון, הצוות הניהולי חשוב יותר מאשר המוצר או הטכנולוגיה. הדגישו את הכישורים והניסיון שתורם כל אחד מחברי הצוות, את האופן שבו הכישורים משלימים זה את זה, יכולתו של הצוות להתגבר על הקשיים הצפויים והתאמה מהירה לשינויים בלתי צפויים בסביבה העסקית.



.

"השוק מחכה למוצר שלנו". אל תחכו שמשקיע ממולח שמכיר היטב את הענף שלכם ואת הנוף התחרותי יחליט לבחון אתכם. הראו לקרן ההון-סיכון שאתם מבינים את השוק לעומק, וכללו סקירה של שוקי היעד, היקפם והפוטנציאל שלהם, המתחרים, השחקנים והמגמות. אתם חייבים להמחיש לקורא שהשוק זקוק למוצר או לשירות שלכם. אתם לא צריכים להוכיח רק שהמוצר שלכם מציע פתרון אמיתי לבעיה אמיתית, אלא גם לשכנע את הקורא שהמוצר ממלא את הצורך הזה טוב יותר מכל המוצרים האחרים שכבר קיימים בשוק (וכי הוא יניב רווחים למשקיעים). ערכו השוואה בין המוצר שלכם למודל מוכח בתעשייה כדי להראות שיש לכם יסודות מוצקים לעיגון הנחותיכם ותחזיותיכם.

כדאי להציג אומדנים גבוהים בחלק הפיננסי. לכל משקיע יש "מבחן סבירות" לגבי נתונים. כאשר המשקיעים מיישמים את המבחן הזה, במפורש או במרומז, ביודעין או שלא ביודעין, יש להם ציפיות מבוססות והמשחק התחיל. מבחן הסבירות מתווה את הקו המפריד בין חזון לבין הזיה פרועה.

קרנות הון-סיכון ומשקיעים פוטנציאליים מבינים שהנתונים הכספיים הם תחזיות המבוססות על הנחות. הם גם "יריצו" נתונים שלהם. הכנת החלק הפיננסי של התוכנית הוא תרגיל חשוב שכרוך בהבנת הניהול העסקי. קרן ההון-סיכון תרצה לראות שאתם מבינים במה הניהול כרוך. המשקיעים גם ירצו לוודא שאתם מציאותיים. אם השוק שעליו מדברת התוכנית שלכם קטן, אל תנפחו את המספרים כדי שהוא ייראה יותר טוב.

לאף אחד לא אכפת איך התוכנית נראית כל עוד היא הגיונית. קרנות הון-סיכון ומשקיעים מקבלים המון תוכניות עסקיות, הצעות, מצגות ו"רעיונות נהדרים שאיש עוד לא חשב עליהם". הביטוי "יש לכם רק הזדמנות אחת לעשות רושם ראשון טוב" חל גם על מסמכים כתובים. כדי להבטיח שהתוכנית העסקית שלכם לא תושלך לפח משום שהיא קשה לקריאה, הגישו למשקיעים מסמך נקי וקל לניווט.

* אל תחרגו מ-25 עמודים (כולל תקציר המנהלים והחלק הפיננסי).

* כיתבו את תיאור המוצר בפשטות. הקפידו שלא יהיה טכני מדי. ודאו שגם אנשים שאינם מהתחום שלכם יוכלו להבינו.

* הוסיפו נספחים ומחקרים מפורטים או הסברים טכניים מעמיקים.

* השתמשו במעט צבעים (רק כדי להדגיש כותרות בראש הדף או בתחתיתו או לתרשימים).

* השאירו שוליים ורווחים רחבים מספיק לשרבוט הערות (בצדי הדף ובין הפסקאות).

* המסמך צריך להיכתב לפי כללי הדקדוק והפיסוק הנכונים של השפה (מבלי להתחשב באיזו שפה נכתב). אם אתם מגישים את ההצעה באנגלית אבל אינכם בטוחים בכישוריכם הלשוניים, שכרו איש מקצוע שיסייע לכם בהכנת המסמך.

הכותבת היא מנכ"לית קבוצת Trendlines העוסקת בתחום הפיתוח העסקי