"באתי לגולן כדי לרכוב על סוסים ולגדל כבשים", מספר רועי תבור ממושב כנף. "עכשיו יש לי גם כאלה וגם כאלה - אבל מי בכלל רואה אותם?"
חייו של תבור, כמו חייו של שותפו, איתמר קנדליק, סובבים סביב יזמות עסקית מפרכת. השניים, שהחלו כמפטמי טלאים, הקימו מפעל גדול, חנות במרחק 300 קילומטר מהבית ובאחרונה גם מתחם אוכל ייחודי. "ברור שזה יצליח", הם אומרים. "רק שלא תהיה מלחמה".
לרועי תבור (37, נשוי+3) היה חלום: לעזוב את משרתו במשרד הביטחון ולעבור מהעיר לכפר. לפני שש שנים קנה עם בת זוגו נחלה במושב כנף שבדרום הגולן והחל לחפש את דרכו. איתמר קנדליק (44, נשוי+2) הוא מושבניק וחקלאי יותר מ-20 שנה. יחד הם החליטו להשקיע 300 אלף שקל בעסק חדש: פיטום טלאים. "זה היה עסק נלווה", מתאר קנדליק.
"אני גידלתי כבשי מרינו ורק הגיוני היה שנפתח ענף נוסף בתחום". המכלאות הוקמו וטלאים רכים שאך הומלטו החלו את תהליך הפיטום. האסימון נפל עד מהרה. "חברים ביקשו שנביא בשר שלנו", מספר תבור. "פתאום הבנו שבמקום למכור לסוחרים, שימכרו לאטליז, שימכור ללקוח הסופי - אנחנו יכולים לקצר תהליכים ולמכור ישירות ללקוח בשר שאנחנו אחראים על איכותו".
את הרעיון להקים מפעל לבשר טלה גיבשו רק אחרי שהבינו כי מדובר בשוק בעייתי. "טלאים לבשר יש לגדל עד גיל ארבעה חודשים, אלא שחקלאים שרוצים להרוויח קצת יותר - מפטמים גם מעבר לגיל הזה, ומוכרים בעצם כבש", מספר קנדליק. "בעל מסעדה אף פעם לא יודע מה יקבל".
לפני שהחליטו להשקיע מכספם, הם ערכו ניסיונות. "לקחנו טלה שלנו, שחטנו ושלחנו לשפים של מסעדות מובילות כמו מול ים ורפאל", מספר תבור, שבשלב זה בקושי ידע את ההבדל בין אנטריקוט לסינטה. "התגובות היו מצוינות. הבנו שמה שנדרש בשוק הבשר הטרי - שהולך וגדל כל הזמן - הוא הקפדה על אמינות, איכות ושירות".
"קצב, כמו רופא נשים, לא מחליפים כל יום", ממשיך תבור להגג. "אנשים רוצים לסמוך על מי שמספק להם את הבשר ואם הדברים נעשים באופן משביע רצון לאורך זמן - יקנו גם כשהמחיר יותר גבוה".
בוחרים לקוחות בפינצטה
ב-2003 הקימו השניים בקיבוץ תל קציר את מפעל מרינדו שבו השקיעו עד עתה כ-3 מיליון שקל. התוכנית העסקית קבעה One Stop Shop: הטלאים יגדלו במכלאות, יועברו משם למפעל, יישחטו, ייהפכו למוצרי בשר שונים ויישלחו ישירות ללקוח הסופי.
השמועה עברה מפה לאוזן והתחזקה כשהשניים החלו להופיע בעיתוני גורמה. מסעדות, כמו מנטה ריי, הצטרפו לקהל הלקוחות. הבעיות לא איחרו להגיע. לאחר ש"נעקצו" על ידי כמה מסעדות שלקחו בשר, לא שילמו ונסגרו - החליטו לבחור את לקוחותיהם בפינצטה ולדרוש תשלום בשוטף+30.
"לשמחתי, החובות האבודים שלנו מסתכמים בכמה עשרות אלפי שקלים ולא מסכנים את יציבות העסק", אומר תבור. "אבל אם היינו ממשיכים להיכנע לכך שכל אחד משלם כשהוא יכול, היינו עלולים להיפגע מאוד".
באופן אסטרטגי, החליטו להרחיב את המכירות למגזר הפרטי שמשלם בכרטיס אשראי. ללקוחות פרטיים שיווקו כמו למסעדות, רק בנתחים קטנים יותר. "השיווק שלנו נעשה עד הבית", הם מספרים.
"אנשים היו מתקשרים ועושים הזמנה של 5 קילוגרמים מינימום, ואנחנו היינו מביאים אותה אליהם, לכל מקום במדינה. אט-אט נוצר מועדון לקוחות וכשלקוח היה מזמין היינו מתקשרים לכל אלה שגרים בסביבתו ומודיעים שנגיע ביום מסוים. אנשים מאוד העריכו את הטלפון הזה כי זה שיחרר אותם מאחריות. אנחנו הרווחנו עוד הזמנות".
השיווק עד הבית העלה את המחירים?
קנדליק: "מלכתחילה היינו יקרים ב-30%-20% ממחירי השוק. המכירה עד הבית היא בעיקר כאב ראש לוגיסטי לא פשוט".
אחד הקהלים שעליו ויתרו מלכתחילה היה הקהל הדתי. מוצרי מרינדו אינם נושאים חותמת כשרות. "רוב הקהל הזה לא יכול להרשות לעצמו את המחירים שלנו", אומר קנדליק.
חנות במלחמה
עד אוגוסט 2006 עבדו אנשי מרינדו בשיטה שקבעו לעצמם מההתחלה, עד שהבינו שראוי להקים גם חנות.
"היו לנו באזור המרכז הרבה מאוד לקוחות", הם מספרים. "הבנו שיש פוטנציאל עסקי. בשיטת השיווק הקודמת לא יכולנו לתת מענה ספונטני לאדם שרוצה כמות קטנה ובו במקום. גילגלנו כבר 6 מיליון שקל וידענו שכדי לגדול אנחנו צריכים מקום קבוע לרכישת המוצרים".
בחנות שהוקמה ברמת השרון הושקעו 400 אלף שקל. בעוד המעצבת אסנת נוביק, אף היא תושבת כנף, עמלה על עיצוב המקום, פרצה המלחמה. בעלה של נוביק, אשי, שהיה מנכ"ל הלונה גל נהרג באחד הקרבות בלבנון.
"זה היה נורא", אומר תבור. "מדובר במושב קטן שבו כולם מכירים את כולם ואסנת לא רק עבדה איתנו, היא גם חברה". למרות הקושי החליטו השניים לפתוח את החנות במועד, ללא חגיגות השקה וללא עיצוב מושלם.
הבחירה התבררה כנכונה. אם בעבר הגיעו מרבית ההכנסות מלקוחות עסקיים כמסעדות וחברות קייטרינג, הרי שכיום הגלגל התהפך ו-80% מההכנסות מגיעים מלקוחות פרטיים. צפי מחזור המכירות ל-2007 מגיע ל-11 מיליון שקל.
באפריל 2007 החליטו קנדליק ותבור לעשות קפיצת דרך נוספת ופתחו מתחם המשתרע על פני 1,500 מטר בקיבוץ עין גב. המתחם כולל מסעדה ("שיש בה אוכל גם לצמחונים"), אטליז גדול ומתחם קניות ענק הכולל מוצרי מזון ובישול שמיוצרים בעיקר בגולן ובגליל.
"היה לנו חשוב להגיע למסה קריטית של אנשים פרטיים", אומר תבור. "לכן הקמנו את המתחם על ציר סובב כנרת שבו עוברים מאות ולעתים אלפי אנשים ביום שכבר לא יצטרכו לקחת את השיפודים מהבית. בד בבד החלטנו לתמוך ביצרנים הקטנים מהאזור".
באזור נושבות רוחות מלחמה שעלולות להשבית את העסק שבו השקעתם מיליונים.
קנדליק: "אם נשב ונפחד כל הזמן לא נעשה כלום. ברור לנו שאם לא יקרה דבר דרמטי - כל העסקים שלנו: המפעל, השיווק הישיר ללקוחות, החנות ברמת השרון והמתחם החדש בעין גב, יצליחו. אם תהיה מלחמה נהיה בצרות. אני מקווה בשביל כולנו שזה לא יקרה".
שוק פסיכופטי
"שוק הבשר בישראל הוא שוק פסיכופטי לחלוטין", אומר שלום מחרובסקי, בעליה של מסעדת מול ים. "יום אחד שוחטים את זיוה, מחר את אהובה, אף פרה לא דומה לשנייה, ואין תהליך שמדרג את איכות הבשר. לצערי אריה דרעי כופף בזמנו את ידו של רבין שקבע את חוק הבשר והיום אסור לייבא בשר לישראל, מה שלא מאפשר ללקוח שמחפש איכות לקבל אותה ומחייב אותנו להתפתל בין סוגים שונים של פרות וכבשים".
מרינדו הם אחד הספקים שלנו (לא היחיד כי אסור להסתמך על אחד) מכיוון שהם הצליחו לאורך זמן ובאופן שיטתי לספק לנו סחורה באיכות גבוהה מבלי לזגזג בין האיכויות".
yazam@TheMarker.com
"קצב, כמו רופא נשים, לא מחליפים כל יום", אומרים רועי תבור ואיתמר קנדליק, בעלי חברת מרינדו
טלי חרותי-סובר
29.7.2007 / 9:27