המדריך לקנייה מליסינג

הגיע הזמן להחליף את המשפחתית המזדקנת במכונית חדשה יותר. לאחר שיטוט באינטרנט ובלוחות מודעות, מגלים שסביר שהמכוניות הפוטנציאליות יוצעו על ידי חברות ליסינג. ולא במקרה. חברות הליסינג רוכשות את רוב המכוניות החדשות ולכן גם מוכרות את רוב המשומשות - לאחר תקופת שירות של שלוש-ארבע שנים בחברות היי-טק ואחרות. חברות השכרה משחררות לשוק היד השנייה את המכוניות בקצב מהיר יותר - כבר אחרי שנה ואפילו פחות.

כיצד מחושב מחירה של מכונית משומשת מחברת ליסינג? במחירון הרכב המודפס לוי יצחק, המחירון המקובל בשוק, כתוב שיש להפחית ממחיר המחירון 6%-17% בגין בעלות קודמת של חברת ליסינג. אך הפחתה זו אינה סוף הסיפור. במחירון של לוי יצחק ישנם סעיפים המאפשרים למוכר להעלות את מחירה של מכונית - בהתאם, למשל, למספר הבעלויות והקילומטראז'.

"למדנו את העמודים הראשונים של המחירון בעל פה", מספר איש מכירות של רשת אוטוסנטר. "אנחנו מנצלים כל פסיק וכל אות אפשרית להעלאת מחיר מכונית שהיתה בליסינג. אם מדובר במכונית שאני רוצה להרוויח עליה יותר, אני מסב את לב הקורא לקילומטראז' נמוך או לעובדה שאנחנו מתקנים בעבורו ליקויים שמתגלים בבדיקה, ולכן זכאים לתשלום נוסף". אך גם אנשי המכירות של חברות הליסינג יודעים שאם יבקשו בעבור המכוניות מחיר מחירון מלא, הקונים יעדיפו לקנות אותן ממוכרים פרטיים.

מבדיקה שערכנו עולה שהמכוניות הנמכרות ביותר בחברות הליסינג הן טויוטה קורולה מהדור הקודם ומאזדה 3. "כיום אין לי קורולה להציע", מספר מנהל מכירות של חברת ליסינג. "כל הקורולות מודל 2005 ו-2006 נמכרו. מחיר המכירה הממוצע לקורולה שנסעה קילומטראז' סביר הוא 5,000 שקל מתחת למחיר המחירון".

"כוחות השוק מכתיבים לנו כיום למכור מאזדה 3 וטויוטה קורולה במחיר של כ-4% מתחת למחיר המחירון", מסביר בכיר בחברת ליסינג. "כמובן שניתן לחשב על פי המחירון את אחוזי ההעלאה בגין קילומטראז' נמוך ואפילו להגיע למחיר מחירון מלא, אך רוב הלקוחות מבינים שהם יכולים לקנות מכונית פרטית בכזה מחיר".

גם מכוניות סופרמיני יפאניות מליסינג זוכות למחיר גבוה: "סוזוקי איגניס ודייהטסו סיריון נמכרות בכ-5,000 שקל מתחת למחיר המחירון ורוב הזמן יש מחסור ורשימת המתנה", מספר הבכיר. יש גם מכוניות שנמכרות במחיר מחירון מלא למרות שהיו בבעלות חברות ליסינג, אך הסיבה למכירתן במחיר כה גבוה היא דווקא נדירותן היחסית בציי רכב.

"כשצי הליסינג שלנו פלט לשוק החופשי טויוטה ראנקס וטויוטה יאריס, מכרנו אותן בקלות במחיר מחירון מכיוון שההיצע שלהן בחברות ליסינג מאוד מצומצם", מספר מנהל המכירות. "הלקוחות, שלא הצליחו אפילו להשיג אותן בשוק הפרטי, שמחו לקנות אותן במחיר מחירון מלא".

בדרגה אחת מתחת לטויוטה קורולה ומאזדה 3 נמצאות סובארו אימפרזה ופורד פוקוס. מחיר המכירה הממוצע למכוניות אלה הוא כ-10% מתחת למחיר המחירון. למי שרוצה להתמקח ולקבל הנחה של כ-15% מתחת למחיר המחירון כדאי לבחור ברנו, פז'ו וסיטרואן. "אם תגיע אלינו ותרצה סיטרואן C4 או פז'ו 307, ניתן לך הנחה של 15% ממחיר המחירון ועוד נהיה פתוחים למשא ומתן", מסביר הבכיר. לדבריו, גם על רנו מגאן אפשר לקבל הנחה דומה בקנייה מחברת ליסינג, אך מחירה של מגאן קשיח מכיוון שרוכשי המכוניות המשומשות תופשים אותה כמכונית בטיחותית.

ואילו דגמי מכוניות הכי קשה לחברות הליסינג למכור? מתברר שהמכוניות הקשות ביותר למכירה הן יונדאי גטס ושברולט אופטרה, שחברת הליסינג תשמח להוריד 20% ממחירן כדי למצוא קונה רציני. עם זאת, שיקולי בחירת המכונית יד שנייה מחברת ליסינג לא חייבים להתמקד בשאלת הפופולריות של אותו דגם ובשאלת הסחירות שלו. אפשר בהחלט ואף רצוי לקחת בחשבון שיקולים נוספים - למשל, מידת השימושיות, הנוחות והבטיחות של אותו דגם. אם בעבור נוחות או בטיחות צריך דווקא לשלם פחות, אזי מדובר בעסקה כדאית.

היסטוריית הטיפולים של המכונית שאיש המכירות של חברת הליסינג מציג במעמד המכירה אינה בהכרח ההיסטוריה המלאה של המכונית. רוב חברות הליסינג מבצעות את הטיפולים התקופתיים במוסכים השייכים להן או במוסכים שאינם מורשי היבואן בגלל חיסכון בעלויות. תיקונים תחת אחריות מתבצעים במוסכי היבואן. בעת מעמד המכירה יש לדרוש את ההיסטוריה המלאה של המכונית, כלומר גם תיקוני תאונות וגם תיקונים שנעשו בין הטיפולים הגדולים. אם בחברת הליסינג מתקשים להציג את ההיסטוריה המלאה - אפשר לפנות אל היבואן או לסירוגין לפנות לכיוון דלת היציאה.

במגרשי מכירה של חברות ליסינג רבות מוצע עם המכונית טופס בדיקת קנייה של מכון בדיקה. על פניו מדובר בשירות שחוסך זמן וכסף לקונה, אך שירות זה עשוי להכשיל את הקונה. בעבר התפרסמו בתקשורת מקרים שבהם מגרשי ממכר מכוניות שיחדו בוחנים במכוני בדיקה. הבוחנים העניקו למכוניות ציונים טובים במבחן כדי שבעת המכירה ישולם עליה מחיר גבוה. בנוסף, בעת מעמד בדיקת הקנייה יכול הבוחן להסביר ללקוח את משמעותה של כל הערה בטופס הבדיקה. מומלץ לקחת את המכונית למכון בדיקה מוכר ואמין ולאו דווקא לגשת אל מכון הבדיקה עליו ממליץ נציג חברת הליסינג. במידה ואיש המכירות מסרב לאפשר לבדוק את המכונית במכון מסוים - מומלץ לוותר על המכונית.

ככל שמספר המכוניות המוצעות במגרש גדול יותר, כך ניתן לברור בצורה יותר יעילה את המכונית הטובה ביותר. ואולם, כמות המכוניות הגדולה יכולה גם לשחק לידיו של איש המכירות. לפעמים ממתינה במגרש מכונית שאיש המכירות מעוניין למכור יותר ממכוניות אחרות, אם בגלל עמלה שמנה שהוא מקבל בעבור מכירת המכונית המסוימת ואם בגלל שמחיר המחירון עומד לרדת ושולי הרווח על המכונית מצטמצמים. המכונית תוצב בסמוך למכוניות מאותו דגם, בעלות נתונים פחות טובים, כדי להדגיש את נתוניה העדיפים של המכונית האמורה. מומלץ לברר האם בעתיד אמורות להגיע אל המגרש מכוניות נוספות בעלות נתונים עדיפים ולא להסס להמתין עוד כמה שבועות ולזכות בעסקה טובה יותר.

מכוניות של חברות ליסינג לא נמכרות רק בחברות ליסינג, אלא גם אצל סוחרים. מדוע חברת הליסינג לא מוכרת את המכוניות בעצמה? הסיבה היא שסוחרים מסייעים לחברות הליסינג להיפטר מהמכוניות שקשה למכור, כלומר, מכוניות שנסעו קילומטרים רבים ונפגעו בתאונות. הסוחר מקבל גם מכוניות טובות למכירה בתמורה ל"שירות" שהוא מעניק לחברת הליסינג. בעת קניית מכונית שהיתה בבעלות חברת ליסינג מומלץ ברוב המקרים לגשת ישירות אל המקור - כלומר מגרש המכירות של חברת הליסינג ולא למתווכים.

לא משנה למי מכונית הליסינג היתה צמודה קודם. עובד חברת היי-טק לא נוהג יותר טוב מעובד שירות המדינה. אין טעם להתייחס ברצינות לסיפורים על מנכ"לים, בכירים ומתכנתים שנהגו במכוניות. אחד מתפקידי חברת הליסינג הוא לדאוג לתחזוקתה השוטפת של המכונית. התחזוקה השוטפת, אם בטיפולים ואם בהחלפת צמיגים ותיקון פגיעות מתבצעת באופן שווה בעבור עובד מדינה, איש צבא ועובד חברת היי-טק.


.

יש חברות ליסינג שמציעות ללקוח תיקון מלא של כל פגיעת פח לפני קבלת המכונית. שירות זה אינו עולה כסף, אך מהווה עילה לגביית מחיר גבוה בעבור המכונית. לפעמים מומלץ לוותר על שירות זה ולהמירו בהנחה. איכות הפחחות והצבע בחלק מן המקרים ירודה. הצבע עלול להיסדק ולדהות כמה חודשים לאחר ביצוע התיקונים הקוסמטיים ולפגוע בחזותה של המכונית. בנוסף, לאחר קבלת המכונית מומלץ לגשת למוסך מורשה ולבצע החלפה של שמן המנוע ונוזל הבלימה. כמו כן, מומלץ לבצע בדיקה של תקינות הבלמים והצמיגים. ישנן חברות ליסינג שמשתמשות בחומרי סיכה וחלפים מאיכות ירודה, שהחלפתם בחלפים איכותיים תאריך את חיי המכונית.