יצרנית השסתומים למכלי דלק במכוניות מקיבוץ רביבים עומדת להערכתה לקראת פריצת דרך בשוק האמריקאי

תעשיית הרכב הישראלית לא שיגשגה מעולם וגם הניסיון המועט של המשקיעים בבורסה עם יצרניות ציוד לתעשייה זו לא היה חיובי. אורטל, שמייצרת יציקות לחץ ממגנזיום, סבלה תקופה ארוכה מהפסדים ומנזילות לא משופרת. תדירגן, שמייצרת אגני שמן מאלומיניום לתעשיית הרכב, מפגרת כמעט שנתיים אחרי מדד היתר ומציגה הרעה בתוצאותיה הכספיות.



חברת רבל שבשליטת קיבוץ רביבים מתמודדת עם תנאי פתיחה לא פשוטים, אבל בעליה ומנהליה של החברה סבורים שיש לה סיכויים טובים להציג ביצועים טובים באופן משמעותי משתי קודמותיה.



רבל מייצרת שסתומים למערכות אוורור למכלי דלק שמותקנים בכלי רכב. מערכות האוורור מורכבות משסתומים וצנרת פלסטיק. הן אחראיות על פעולות שונות, בהן: קובעות את גובה מפלס הדלק בעת מילוי המכל ומונעות את התזת הדלק על המתדלק; מאוורות את מכל הדלק בנסיעה בלי שהדלק עצמו יזלוג החוצה; אוטמות את מכל הדלק בעת התהפכות; ומנטרלות את הפחמן המימני שבאדי הדלק.



לכאורה קשה לדמיין מיקום בעייתי יותר לספק של תעשיית הרכב מקיבוץ רביבים. הקיבוץ שוכן 150 ק"מ מדרום לתל אביב, במרחק בטוח של אלפי קילומטר מכל יצרן רכב אפשרי, ובמיקום לא אטרקטיווי גם עבור כוח האדם ההנדסי הדרוש לה כל כך. ובכל זאת, רבל מחזיקה כיום בנתח של 25% מהשוק האירופי והשסתומים שלה מותקנים במכוניות של יצרנים כמו טויוטה, GM, פורד, ב.מ.וו, מרצדס בנץ, אאודי, פולקסווגן ופורש.



רבל נקלעה לשוק הרכב כמעט במקרה. החברה ייצרה במחצית שנות ה-90' מערכות שחרור לחצים בהשקייה עבור חברת נטפים וחיפשה שווקים משלימים. ההזדמנות הראשונה לחדור לשוק הרכב נקרתה בדרכה ב-95'. זה קרה כאשר חברת Delphi - שביקשה להפחית את תלותה הטכנולוגית והכלכלית בספק היחיד שלה, חברת - Eaton העמידה בפני משה ארמן, אז מנהל הפיתוח של רבל, אתגר: תכנון וייצור של שסתום. ארמן עמד במשימה בהצלחה אבל דלפי איבדה את הפרויקט ורבל נאלצה להמשיך לחזר על הפתחים ולהמתין להזדמנות הבאה.



המזל נקש בדלתה של רבל ב-98' בעת מצגת שערכה בפני פולקסווגן. החברה הגרמנית התמודדה באותה תקופה עם חוסר הצלחתו של יצרן השסתומים הגרמני Alfmeier לספק לה שסתום אוורור לפלפטפורמת פולו.



אחד ממהנדסיה של פולקסווגן העלה במצגת את השאלה אם רבל מסוגלת להצליח במקום שבו אלפמייר נכשלה. "הכנו במהירות כמה דוגמאות שנשלחו למבחנים באריזונה ועברו אותן בקלות, מה שמאוד הרשים את הגרמנים", מספר ארמן. בעקבות ההצלחה הזמינה פולקסווגן את המוצר מרבל אבל התנתה את ההזמנה בהקמת מפעל בלוקסמבורג שנהפך לבסיסה של החברה באירופה.



העיתוי לא יכול היה להיות טוב יותר



עיתוי טוב מעולם לא הזיק לחברה מתחילה והעיתוי של רבל לא יכול היה להיות טוב יותר. בעוד שמנהלי רבל עושים את צעדיהם הראשונים בשוק חדש, חל שינוי במבנה כלי הרכב. בעקבות תאונות קשות שגרמו לשריפות הוזז מכל הדלק ממיקומו עד אז מתחת לתא המטען - למרכז הרכב.



מאותו רגע לא ניתן היה לתלות את מכל הרכב באופן סימטרי מתחת לתא המטען, והיה צורך לתכנן מכל שניתן להכניסו לאזור שמתחת למושב הנוסעים האחורי. שינוי המיקום אילץ את יצרני מכלי הדלק לשנות את צורתו ממבנה סימטרי שהיה קל ליצוק ממתכת, למכל דלק בעל צורה מורכבת יחסית כדי שניתן יהיה להציבו במיקום החדש בלי להקטין את נפחו.



נוכח המגבלות על עיבוד מתכת ויציקת מכלים בצורות הנדסיות מורכבות יחסית נאלצו היצרנים לעבור לייצר את מכלי הדלק מפלסטיק. בשל הרגישות הרבה יותר של הפלסטיק בהשוואה למתכת ללחצים הנוצרים כתוצאה מהתנדפות דלק בטמפרטורה של 65 מעלות נוצר צורך לווסת את הלחצים במכל הדלק. במקביל החלו שלטונות ארה"ב לאמץ תקינה שקבעה תוואי יורד של הכמות המותרת של פליטת גזים מהרכב כך שיצרני מכלי הדלק החלו לפתח פתרונות לספיחת הגזים הרעילים הנפלטים בתהליך השריפה.



השינוי המבני בתעשייה הקל על חדירתה של רבל לשוק השסתומים למערכות אוורור שגודלו נאמד ב-360 מיליון דולר. על שוק זה מתחרים רבל ושלושה מתחרים נוספים, שמחזיקים יחד ב-60% מהשוק, ומייצרים שסתומים עבור ארבעה יצרני מכלי דלק שמייצרים 70% ממכלי הדלק מפלסטיק.



חברות גדולות בתעשיית הרכב העולמית סבלו בשנים האחרונות מרווחיות נמוכה שהחריפה את הלחץ על הספקים להפחית מחירים והאיצה את תהליכי המיזוגים והרכישות בשוק.



מספר ספקי המערכות לכלי רכב מהשורה הראשונה צפוי להתכווץ בין השנים 2000 ל-2010 מ-600 ל-25 ומספר הספקים מהשורה השנייה יצטמצם מ-10,000 ל-4,000. נתון זה מעורר את השאלה אם לרבל, חברה בעלת הון עצמי של 67 מיליון שקל ושווי שוק של 255 מיליון שקל, סיכוי של ממש לשרוד את התהליך כחברה עצמאית. שמואל ולודינגר יו"ר רבל, וניר אלימלך מנכ"ל רבל, מעריכים שלחברה סיכוי טוב לשרוד את התהליך ולהגדיל את נתח השוק שלה.



הספקים בשוק כלי הרכב נחלקים לסוגים, כשבשורה הראשונה נמצאים ספקים בעלי טכנולוגיה ייחודית כמו TRW, סימנס, בוש ו-Mobileye. ספקים אלו מייצרים מוצרים בחזית הטכנולוגיה, שיעור הרווחיות הגולמית שלהם גבוהה והיכולת של יצרני הרכב ללחוץ עליהם מוגבלת. בקצה השני של הרצף נמצאים ספקים מהשורה השלישית שעושים המרה של חומר על פי מפרטים (Design) מתעשיית הרכב. מצבם של אלה קשה משום שאין להם מוצר, טכנולוגיה או ידע משלהם, וגם לא שליטה על מחיר חומר הגלם. כך, כששאר תעשיית הרכב מפעילה לחץ להורדת מחירים הם הראשונים להיפגע.



רבל נמצאת בעמדה קרובה לזו של הספקים בעלי טכנולוגיה מקורית מסוגם של סימנס ובוש, משום שתהליך הייצור והתכנון הוא תוצר של פיתוח מקורי שלה. על כן יש קושי להחליף אותה באמצע פרויקט מכיוון שהמשמעות היא לבחור במוצר ובטכנולוגיה אחרת.



רמת הריכוזיות וההשקעות הגדולות בכל דגם מבטיחים לרבל בלעדיות דה פקטו למשך חייו של הדגם - כ-5-7 שנים מרגע שנבחרה כספק לדגם אב (פלטפורמה) שממנו יוצרו כמה דגמי רכב. מצד שני הם חושפים אותה לאיום של ירידה במכירות הספק או להחלטתו להפסיק את ייצורו של הדגם.



התלות במעט לקוחות גורם לתנודות



רבל עצמה גילתה את עוצמת התלות כאשר חברת Visteon, שרכשה 29% ממכירותיה של רבל ב-2006, הודיעה לה על הפסקת ייצור מכל הדלק באירופה ב-2009. רבל כבר חתמה על הסכם עם היצרן העתידי של מכלי הדלק שיחליף את Visteon. ואולם ברור שהתלות במספר מועט של לקוחות עלול לגרום לתנודות, כפי שקרה ב-2006 שבה דעכה הצמיחה ל-11% לעומת 55% ב-2005.



ולודינגר מסביר את ההאטה בצמיחה ב-2006 בדחיית ההשקה של שתי פלטפורמות. אחת ממהשקות היא של מרצדס, שגרעה מצמיחתה של רבל 3-4 מיליון יורו. ואולם לחברה סיכויים סבירים לצמוח עד 2010 בשל הסכמי מסגרת עליהם חתמה בהיקף של 82 מיליון יורו בין השנים 2008 ל-2010 שיש לה עם יצרני מכלי דלק, שניתנים לביטול בהודעה חד צדדית וללא נזק משפטי וכספי.



השוק כולו עשוי לצמוח, זאת הודות להרחבת תקני הבטיחות וההגנה על איכות הסביבה שהניעו את הגידול בתעשיית השסתומים גם על משאיות כבדות וקלות. צמיחה נוספת עשויה להתרחש כתוצאה מאימוץ התקנות האמריקאיות בנושאי איכות הסביבה והבטיחות גם על ידי יצרני כלי רכב מהמזרח, כמו יצרנית המכונית Cherry, במטרה לפרוץ לשוק זה.



ולודינגר מעריך שהחברה מסוגלת לצמוח בקצב דו-ספרתי בשנים הקרובות ולהגיע לנתח של 25% מהשוק העולמי. זאת באמצעות צמיחה אנכית לשוקי מוצר אחרים שמטפלים בדלק עד לשריפתו. לדוגמה, פרויקט עבור ג'נרל מוטורס של מד דלק ללא חלקים נעים, או כניסה לייצור מכסי דלק - שוק שבו שולטות שתי חברות. מקור אחר לגידול במכירותיה של רבל יהיה צמיחה אופקית לשווקים גיאוגרפיים חדשים: למשל ארה"ב שמהווה כיום 3% בלבד ממחזורה של רבל.



"Eaton שמחזיקה בנתח של 45% תאבד נתח שוק לטובתנו", מעריכים ולודינגר וארמן. "אנחנו נכנסים לשוק זה והם מודאגים. רבל מורידה את עלות הייצור ליצרן הרכב ו-Eaton חוששת שרבל תוריד את רמת המחירים על דגמי האב (פלטפורמות) הבאים שיהיו בשוק".



להערכתם רבל תגיע לנתח שוק של 40% באירופה ב-2008, אבל יצרני הרכב לא יניחו לה להגדיל את נתח השוק מעבר לכך. גם בארה"ב רבל מסוגלת לטפס ממחזור של 5-7 מיליון דולר ב-2007 ל-20-30 מיליון דולר בזמן סביר.



"אנחנו מעורבים בפרויקטים גדולים שיהיו פריצת דרך משמעותית ויהפכו אותנו למובילים גם בשוק האמריקאי בתוך שנתיים עד שלוש" אומר ארמן, כיום סמנכ"ל שיווק ומכירות ברבל. רבל מייצרת עבור GM שסתומים לפלטפורמת Epsilon שהיא הפלטפורמה בעלת נפח המכירות הגדול ביותר של יצרנית המכוניות האמריקאית. היא שימשה בין היתר לייצור המכוניות וקטרה ושברולט מליבו וכן עבור הפלטפורמה Delta שמשמשת לייצור רכבי שטח כמו שברולט HHR.



הפגיעה הצפויה בנתח השוק הובילה את Eaton לפני כשנתיים לפנות לרבל בהצעה לשתף פעולה ומאוחר יותר בהצעה לרכוש את החברה מידי קיבוץ רביבים. "הם היו מוכנים לרכוש אותנו לפי שווי חברה של 40 מיליון דולר ולשלם תמורה נוספת אם רבל תעמוד ביעדי מכירות ורווח. אנחנו דרשנו 70 מיליון דולר והעדפנו להנפיק בבורסה ולא להימכר בשווי שהציעה לנו Eaton", אומר ולודינגר.



היעד: תעשיית הרכב הסינית



תעשיית הרכב הסינית שייצרה 7.8 מיליון מכוניות ב-2006 ועקפה את תעשיית הרכב הגרמנית כיצרן השלישי בגודלו חייבת להיות יעד לחברת רבל. 95% ממכירותיה של רבל היו לשוק האירופי ועל כן היא צריכה להגיב לצמיחתה המסחררת של תעשיית הרכב הסינית ולתזוזה של יצרנים מערב אירופיים למזרח היבשת. נתח השוק של רבל בשוק הסיני הוא 50% כשהחברה היחידה שפעילה בשוק זה למעט רבל היא Eaton.



גודלו של השוק הסיני מסתכם ב-10 מיליון יורו לשנה בלבד, משום שמרבית החברות מייצרות לשוק המקומי כלי רכב שאינם עומדים בסטנדרטים אמריקאיים ואירופיים, אומרים אלימלך וולודינגר.



רבל מקימה מפעל להרכבת שסתומים בסין במטרה לתמוך בלקוחותיה שפועלים בשוק זה ולהוזיל את ייצור השסתומים עבור השוק. כמו כל יצרן אחר שמתעתד לפעול בסין מתמודדת רבל עם הנטייה הסינית להתייחס במידה מסוימת של קלות דעת לנושא הקניין הרוחני.



"המזל שלנו הוא שהלקוחות שלנו מקפידים לוודא שהספקים אינם מפרים זכוית פטנט של אחרים כדי להימנע מהנזק הכספי האדיר של עצירת קו ייצור במקרה של מחלוקת משפטית. אנחנו עצמנו למדנו את הדבר על בשרנו כאשר התחלנו את החדירה לשוק האמריקאי והמתחרים טענו שאנחנו מפרים את הפטנטים שלהם. נאלצנו לבזבז חודשים כדי להראות שאין לטענה בסיס", אומר אלימלך.



"אני במצב הטוב ביותר. המגבלה העיקרית על הצמיחה של החברה בשלב זה הוא מגבלת כוח אדם. אין יצרן מכלי דלק אחד שלא מגיע לכאן לבדיקה ולכן אני כמעט לא משקיע בשיווק.



"פרויקטים מסוימים נפסלים על הסף משום שבאזור הדרום יש בעיה אסטרטגית להשיג מהנדסים בתחום המכניקה והפלסטיקה. האיום היחיד והממשי על התחום שבו אנחנו פועלים הוא מכונית חשמלית, אבל אנחנו לא שמענו הערכות על הכלכליות של מכונית כזו ב-15-20 השנים הקרובות", אומר ולודינגר.