כשדב קוטלר שמע בפעם הראשונה על התוכנית הגרנדיוזית של משרד האוצר לחייב את הבנקים למכור את הקרנות והקופות שלהם, הוא היה מוטרד - אבל לא כמו יתר הקולגות שלו. קוטלר, היום מנכ"ל בית ההשקעות פריזמה, היה אז מנכ"ל בנק אגוד. הוא הבין שצריך להיפרד מהנכסים, אבל ראה בוועדת בכר גם הזדמנות לרעש שיווקי - רעש מהסוג שהבנק הקטן שעמד בראשו ניסה לעשות כשהיה הבנק הראשון שנכנס באופן חלקי לפני יותר משנה לייעוץ הפנסיוני.
רועי ורמוס, אז מנכ"ל הקרנות של פסגות-אופק, דיבר עם פקידים שהוא מכיר במשרד האוצר והבין, לדבריו, "שהפעם שר האוצר רציני בכוונות שלו". למרות החששות וההתנגדות החריפה בחברה האם, בנק לאומי - הוא דווקא חשב שוועדת בכר היא ההזדמנות של פסגות לפרוץ מעבר לתחום של לקוחות הבנק בלבד.
את בן המבורגר, היום יו"ר הראל בית השקעות, הוועדה עניינה, אבל לא יותר משהיא עניינה כל אדם שמתעניין בהתפתחויות כלכליות. אחרי הכל, לחברה המשפחתית הראל ביטוח לא היתה פעילות פיננסים משמעותית, והוא בכלל היה עסוק עד מעל לראש בלימודי התואר השני בניו יורק.
קצת יותר משנתיים אחרי שמסקנות הוועדה אומצו ויושמו במהירות בשוק, החיים של שלושת המנהלים הצעירים השתנו מהקצה אל הקצה. מהבנק הקטנטן של שלמה אליהו קפץ קוטלר לליגה של הענקים, וקיבל את המשימה הקשה להדביק את החתיכות שרכשה קרן ההשקעות מרקסטון לבית השקעות אחד - שינהל כ-50 מיליארד שקל ויהיה הגדול בענף. ורמוס, שהיה במקום הנכון ובזמן הנכון, קיבל מבעלת הבית החדשה של פסגות-אופק את המפתחות למשרד של המנכ"לית המודחת, גבי רביד, והפך למנהל הצעיר ביותר של בית ההשקעות המצליח בישראל בשנים האחרונות.
המבורגר, שכבר חזר לישראל, שמע מאביו גדעון ומדודו יאיר, יו"ר חברת הביטוח הראל, שהם מחפשים מישהו מהמשפחה שיהיה אחראי על המפלצת החדשה שקנו מבנק לאומי - חברת קרנות הנאמנות פיא וקופות הגמל של הבנק. עם נכסים של יותר מ-30 מיליארד שקל, העסק המשפחתי התחיל להישמע קצת יותר מעניין לרו"ח הצעיר.
אחרי שנת ההסתגלות לתפקיד ולמעמד, ותוך כדי הריצה לסמן את הטריטוריה הגדולה ביותר שניתן בעולם החדש, ביקשנו משלושת מנהלי בתי ההשקעות מהגדולים בענף לשמוע מה הם חושבים על השינויים שעברו על התעשייה: מי חושב שהכל בסדר, מי מודה שהוועדה לא פתרה בכלל את בעיית הריכוזיות במערכת הבנקאית, ומי חושב שיש עוד הרבה עבודה גם בתחום ניהול הנכסים הפיננסיים.
ורמוס: מרוץ התשואות הוא תהליך עולמי
"חלק מהאנשים בפסגות-אופק חששו מאוד מהוועדה ומזה שימכרו אותנו. היו גם כאלה שאמרו שהם רוצים לעבור לעבוד בבנק, כי הם מפחדים מבעלי בית חדשים. אני חשבתי מהרגע הראשון שהוועדה תופסת אותנו במקום מאוד מעניין, עם מותג חזק ותשואות גבוהות", אומר ורמוס.
הדגש על תשואות עשה לפסגות טוב, אבל אתה לא חושב שאחת מתופעות הלוואי של הרפורמה היא המרוץ אחר התשואות?
ורמוס: "נכון שהוועדה יצרה מרוץ תשואות, אבל זה תהליך שקורה בכל העולם. זו הדרך הטובה ביותר למדוד את הביצועים של התעשייה. זה גורם לה להיות יותר שקופה, וליועצים להיות מקצועיים ואובייקטיוויים יותר".
אבל המרוץ גרם לגופים המנהלים להגדיל את הסיכון, לעומת הרמה שהיתה לפני הרפורמה.
ורמוס: "האבולוציה של ועדת בכר היא מלחמה על תשואות, ולאורך זמן המשמעות היא שתהיה עלייה ברמת הסיכון. היינו בעולם שבוי, שבו לא היתה בכלל תחרות על התשואה. כשאין תחרות, הכי קל להיות שמרן ופסימי".
הקרנות והקופות היו קונות אג"ח של חפציבה גם אם לא היה מרוץ תשואות?
ורמוס: "לשרבב את חפציבה לתוך ועדת בכר זה דמגוגי. תמיד אפשר לבנות אידיאולוגיה על תופעות בשוליים. חפציבה היתה קורית גם בלי ועדת בכר. אי אפשר להשיג תשואה בלי סיכון, ולאורך זמן הגדלת הסיכון שווה את ההשקעה.
"ועדת בכר עשתה טוב ללקוחות שמקבלים שירותי ייעוץ טובים יותר, וליצרנים שהשכר והעונש שלהם ברורים. בנוסף, נגמר העידן של מנהלי כספים שבוכים שעל אף התשואות הגבוהות הם לא מצליחים להגיע ללקוחות של הבנקים".
קוטלר: הוועדה לא טיפלה בערוצי ההפצה
מנכ"ל פריזמה, דב קוטלר, מציג תמונה פחות אופטימית. "מהדיונים הראשונים של הוועדה היה ברור שמה שמטריד אותה זה הריכוזיות הגבוהה בניהול הכספים. הוועדה עשתה פשרה. ההצלחה היתה מעבר הבעלות משלושה בנקים גדולים שמנהלים את הנכסים לכמה עשרות בתי השקעות, אבל הוועדה לא טיפלה בנושא ערוצי ההפצה - שם הריכוזיות לא השתפרה".
על איזה בעיות אתה מדבר?
קוטלר: "כשהכסף נפדה, הוא תמיד חוזר לסניף הבנק. כשהשווקים לא יציבים, הלקוחות בורחים חזרה לפיקדונות בבנקים. ברוב המקרים אין להם אלטרנטיווה שתשאיר אותם בבתי ההשקעות. קרן כספית יכולה להשיג מהמערכת הבנקאית פיקדונות ג'מבו (פיקדונות בריבית גבוהה מזו שמקבל לקוח בודד), וכולם ייצאו יותר מרוצים".
איזה הקלות צריך כדי להקים ערוץ הפצה חדש?
קוטלר: "צריך לאפשר להישען על תהליך זיהוי הלקוח לצורך מניעת הלבנת הון שהבנק עשה. לבנקים יש מערכת מצוינת בנושא הזה".
למה שיאפשרו לך שימוש במערכת של הבנק?
קוטלר: "רק כך אפשר להקים ערוץ הפצה שיתחרה בבנקים. הוועדה החליטה להריץ את הרפורמה שאפשר להוציא לפועל - ולפתור את בעיית ערוצי ההפצה אחר כך. הרגולטורים מבינים את הבעיה ויודעים מה צריך לעשות".
המבורגר: יש שיפור בערוצי ההפצה, אבל לא בריכוזיות
בן המבורגר לא מסכים עם קוטלר. לדבריו, "יש שיפור גם בתחום ריכוזיות ערוצי ההפצה. בתחום הגמל, למשל, הבעלות על הנכסים נמצאת כיום אצל חברות הביטוח ובתי ההשקעות הפרטיים שרגילים לעבוד עם סוכני ביטוח", הוא אומר.
לעומת זאת, הוא סבור שהווועדה לא סייעה בשיפור המבנה הריכוזי של המגזר הבנקאי. "רפורמת בכר נועדה לטפל בתחום החיסכון הארוך. היא לא נועדה להכניס את חברות הביטוח לתחרות עם הבנקים על חשבונות העו"ש. הפתרון לריכוזיות בתחום הבנקאי לא יבוא מכיוון חברות הביטוח. לדיסקונט, המזרחי-טפחות והבינלאומי קשה לפתור את הבעיה של הענף, אז בטח שחברות הביטוח לא יפתרו אותו".
אבל הראל נכנסת לאשראי הקיעונאי.
המבורגר: "מאוד יפה לומר שחברות הביטוח יכולות להתחרות בבנקים באשראי הקמעונאי, אבל אנחנו עוד רחוקים מהמצב הזה. אשראי קמעונאי מצריך תשתיות משמעותיות שלחברות הביטוח עדיין אין. צריך ללכת בכיוונים של שיתופי פעולה. הראל נכנסת לתחום, אבל זה לא יפתור את בעיית הריכוזיות".
אחת האכזבות בנוגע ליישום מסקנות ועדת בכר היא המעורבות המעטה של גופי ההשקעה הגדולים בחו"ל. מלבד קרן יורק שרכשה מלאומי את פסגות-אופק, אף גוף זר משמעותי לא רכש מהבנק נכסים.
"המשקיעים הזרים פספסו", פוסק ורמוס. "הם לא הבינו את הפוטנציאל של מהפכת ניהול הנכסים בישראל, שזה שוק שיוצא מעולם של ריביות לעולם של השקעות אמיתיות. הם לא זיהו את החדירה הנמוכה שהיתה לקרנות הנאמנות בישראל ואת הערך המוסף שהם יכולים להביא למשקיע המקומי". ורמוס מעריך שהמשקיעים הזרים יתקנו את הטעות: "יהיה סיבוב נוסף שבו משקיעים זרים יכנסו לתחום ניהול הכספים בישראל. זה יקרה אחרי שאי הוודאות בשוק תרד".
בניגוד לורמוס, המבורגר לא רואה את הזרים קופצים כל כך מהר לביצה המקומית. "אנחנו מדינה קטנה מדי בשביל הגופים הזרים. הם רואים את הצמיחה בהודו ובסין, ואנחנו לא נמצאים בראש שלהם עכשיו. הסיכוי היחיד שנראה אותם כאן באופן משמעותי זה כמי שימכרו מוצרים בבנקים. עכשיו מה שמעניין אותם זה תיקון 13 שאמור לאפשר להם למכור קרנות בארץ. גם בטווח הארוך לא תהיה כניסה של הגופים האלה. מנגד יהיו שיתופי פעולה, בצורה של בתי השקעות מקומיים שיפיצו קרנות של בתי השקעות זרים. לא תהיה אחזקה ישירה של הזרים בבתי ההשקעות המקומיים".
יהיו מיזוגים, והבינוניים ייעלמו
אחרי האכזבה מהמשקיעים הזרים שנשארו על הגדר ישנה האכזבה מהברוקרים הפרטיים. מי שהיו קולניים במיוחד ערב הוועדה וקיוו להפוך למשמעותיים אחריה, נותרו באופן יחסי במקום. "בשביל לעלות מדרגה צריך לקנות. זה ההבדל. לבתי ההשקעות הבינוניים היתה צמיחה פנימית גבוהה מאוד, אבל הם לא הצליחו לעלות מדרגה, כי הם לא ביצעו רכישות", מסביר קוטלר את הכישלון של הברוקרים הפרטיים להפוך לגופים דומיננטיים בשוק.
על דבר אחד מסכימים השלושה: בתקופה הקרובה נראה גל של מיזוגים, שבסופו בתי ההשקעות הבינוניים ייעלמו. "יהיו מיזוגים, ובסוף השוק יתייצב על 7-10 בתי השקעות. העניין הוא שהמחירים שבעלי בתי ההשקעות הבינוניים מבקשים גבוהים בהרבה ממחירי הנכסים הבנקאים, ובמחירים האלה לא יהיו עסקאות. אולי הירידות ימתנו גם את המחירים שלהם", אומר המבורגר.
ומתי המיזוגים יתחילו? "זה לא סוד שיש ארבעה-חמישה בתי השקעות בינוניים על המדף", אומר קוטלר. "מה שקרה בשבועות האחרונים בשווקים יאיץ את התהליך. כשיש תקופה רעה ההכנסות נחתכות. מבחינת הגופים הגדולים, התקופה הנוכחית היא הזדמנות לרכוש", מעריך מנכ"ל פריזמה.
"יש יתרונות לגדולים, בעיקר בגלל תקציבי הפרסום", אומר רועי ורמוס. "אתה צריך להשיג תשואות גבוהות, אבל צריך גם שהעולם יידע מזה. למעט גופים יש את השילוב של תשואות גבוהות עם השקעה של עשרות מיליוני שקלים בפרסום".
ורמוס מעריך שהשוק יתייצב על שישה-שבעה בתי השקעות גדולים, שינהלו כל אחד כ-10 מיליארד דולר. קוטלר מסכים שיהיו מיזוגים, אבל הוא מאמין שיש מקום לבתי השקעות קטנים. "מי שייעלמו הם בתי ההשקעות הבינוניים. יהיו חמישה-שישה שחקנים גדולים, וזה יהיה בכיוון של 7-8 מיליארד דולר לכל גוף. יהיו גם גופים קטנים שינהלו מיליארד שקל ומטה", הוא מעריך.
ורמוס מעריך שלחברות הביטוח תהיה השפעה גדולה על הענף. "חברות הביטוח חייבות ללכת לכיוון של עולם השירותים הפיננסיים וניהול כספים. העולם הולך לכיוון פנסיה, ודמי הניהול שהם גובים היום בפוליסות יישחקו. ההנהלות יודעות שהן צריכות למצוא מקורות הכנסה שיפצו על כך", אומר מנכ"ל פסגות-אופק. נציג חברות הביטוח, בן המבורגר, מסכים: "הקרנות, הגמל והפנסיה הם תחומים שתהיה בהם צמיחה דו-ספרתית בשנים הקרובות. צמיחה של 15%-20% בשנה זה משהו שחברות הביטוח לא רואות במחזור הרגיל שלהן".
מסקנות ועדת בכר יושמו במהירות ובמחירים שהפתיעו את כולם. מלבד הבנקים שנהנו מרווחי הון חסרי תקדים, גם כוח האדם בענף הפיננסי נהנה. התחרות החדשה חייבה את בתי ההשקעות לפתוח את הארנק בכדי לגייס עובדים חדשים ולהשאיר את הנמצאים. "מהירות המכירה הפתיעה את כולם. קשה לי להאמין שהנכסים היו נמכרים כל כך מהר ובמחירים כאלה", מעריך קוטלר, שמותקף בשנה האחרונה על כך שהביא לעלייה חדה במשכורות העובדים ובהוצאות הפרסום. לדברי קוטלר, "העלויות עלו לא רק בגלל פריזמה, זה נתמך בשוק גואה. אני לא רואה את כמות העובדים בענף מצטמצמת".
"השכר עלה, אבל כוח האדם זה המשאב העיקרי שלנו", אומר ורמוס. והתנאים המופרזים? "תופעות לא רציונליות לא מתקיימות לאורך זמן, ואני לא חושב שמי שרץ למרחקים ארוכים ימשיך לשלם משכורות כאלה". על הוצאות הפרסום אומר ורמוס: "יכול להיות מאוד נוח לא לשלם עמלת הפצה ולא לשלם על פרסום, אבל זה לא עובד בשום מקום בעולם. נולדה כאן קמעונאות פיננסית. קודם לא היה כזה דבר, כי הלקוחות היו שבויים של הבנקים".
שנתיים לוועדת בכר
דב קוטלר, רועי ורמוס ובן המבורגר: איפה הם היו לפני שנתיים ואיפה הם היום
רם דגן
18.9.2007 / 7:36