לרופא השיניים ד"ר דני כותני נמאס "להיות כל החיים בחור". "לא יכולתי יותר עם אופי העבודה הזה", הוא מספר, "אבל לא היו לי כישורים לשום דבר אחר. הדבר היחיד שידעתי בערך, זה לבשל". ב-87', הטרנד התל אביבי היה פתיחת פאבים בשביל החברים. "הם נפתחו ונסגרו, ואני חשבתי להצטרף לתחום". רגע לפני הוא נסע להולנד, שם טעם גלידה נפלאה. "חזרתי לישראל", הוא מספר, "ולא יכולתי לגעת בגלידה עם שומן צמחי, חומרים משמרים וצבעי מאכל".
אבל כבר היו גלידריות טובות, כמו קוזו וגלידה באר שבע.
"נכון, אבל אלה היו חנויות בודדות, כל אחת שלטה בטריטוריה שלה, וצריך היה לנסוע רחוק כדי להגיע".
האסימון נפל, אבל לכותני לא היה שמץ של מושג איך מתחילים. בעזרת ספרים ישנים וכוסות פלסטיק החל לבחוש חומרים במטבח הביתי. בשלב הבא ראה מודעה בעיתון ובשליש מחסכונותיו - 1,500 דולר - קנה מכונת גלידה. "היא היתה אמורה לעמוד בסלון הדירה השכורה, אבל לא עברה את דלת הכניסה לבית", הוא נזכר.
בייאושו יצא לטיול ביפו. בקרן רחוב ראה שתי מכונות גלידה מושבתות. זה היה מפעל הגלידה של משפחת חינאווי המפורסמת. כותני הציע לערוך שם ניסויי-פיתוח על בסיס זמן פנוי, הם הסכימו אם ייתן להם 50% מהמכירות הצפויות. כל בוקר, בשעה 05:00 בדיוק, צעד לתנובה וקנה כד שמנת טרי ומשם פנה לשוק כדי לזכות בפירות הטובים ביותר. המכונות עבדו במרץ. העוברים ושבים היו שפני הניסוי. "נתתי לאנשים לטעום מהגלידות שלי ושל חינאווי - והם העדיפו את שלי", הוא אומר. "ככה הבנתי שיש לי מוצר טוב".
עכשיו שאל את עצמו היכן כדאי למכור. חבר הציע להתמקד במסעדות, בתי קפה ומלונות "כי אין שם גלידה טובה". כותני קיבל את העצה. בבוקר הכין גלידה ואחר הצהריים שיווק אותה מדלת אל דלת וכך בילה 18-20 שעות ביום.
"עשיתי את כל הטעויות האפשריות כי לא בדקתי מראש", הוא מספר. "תוך כדי תנועה התברר שהשוק הפוטנציאלי אכן גדול, אבל דורש כשרות ומתקשה מאוד לעמוד במוסר תשלומים נורמלי. היו לי ימים של יאוש נוראי, חשבתי לעצמי: מה אני עושה פה? כסף רק יצא, בקושי קנו ממני, בעיות טכניות היו בלי סוף ולא היו לי חיים".
מה גרם לך להתעקש במקום פשוט לחזור לקליניקה?
"לא הייתי מוכן שיצחקו עלי ויגידו שאני כישלון".
השכנים: בית זונות ותחנת סמים
לאחר שישה חודשי עבודת פרך הגיע חברו הוותיק, אביב ארן, אז כלכלן בבנק הפועלים, לבקר. הוא טעם וחשב שיצירת גלידה איכותית בישראל היא רעיון מצוין. מכיוון שחיפש גם הוא שינוי בחייו החליט להצטרף למיזם. בדצמבר 86' הודיע אדון חינאווי לשותפים הטריים כי הוא רק מפסיד מייצור הגלידה ורוצה לסגור. השניים הסכימו לשלם 400 דולר לחודש במשך שנה וחצי (סך הכל 20 אלף דולר) וכך קנו את ה"מפעל". ב-6,000 דולר נוספים שיפצו והקימו בתוכו גם חנות קטנטונת. השם הנבחר: ד"ר לק.
יום אחד עברה במקום כתבת של ה"ג'רוזלם פוסט" שחיפשה כתובת קרובה. הם כיוונו אותה ליעדה, היא טעמה מהגלידה ופירסמה כתבה. "זה היה ביום רביעי", מספר ארן. "בשבת כבר נגמר לנו המלאי - אנגלוסקסים מכל המדינה הגיעו כדי לטעום את הפלא". התקשורת המשיכה לסייע ליזמות הצעירה כשגל אוחובסקי כתב עליהם כמה פעמים במקומון תל אביבי. לקוחות החלו לזרום.
"זה היה הזוי לגמרי", אומר כותני. "ממולנו היה בית זונות, מעלינו חיה אלמנה של ברון פשע ובחצר פעלה תחנת סמים. בתוך כל זה עומדים שני אנשים ומייצרים גלידה, ואנשים באים לקנות". אחד הגימיקים של המקום החדש היה פתיחתו שבעה ימים בשבוע, משש בבוקר עד אמצע הלילה, וכן טעמים ייחודיים כמו קמפרי אשכוליות, יין לבן וטרגון, תפוזים סיניים או פרג.
"בחו"ל היו גלידות איכות אמיתיות שעשויות שמנת וחומרים טבעיים, פה זה פשוט היה חסר", מסביר ארן את ההצלחה המיידית. "בכלל לא חשבנו במושגים יזמיים כמו שורת הרווח, שיווק או תוכנית אסטרטגית. בשורה תחתונה רצינו להרוויח בעיקר מימוש עצמי". למרות ההצלחה גילו היזמים שהשוק הצמא לא לגמרי מוכן לחידושים "חיפשנו מקלות וניל אמיתיים, שהיה מאוד קשה למצוא בישראל", אומר כותני. "כשכבר מצאנו והשתמשנו בהם, שאלו אותנו מה זה הלכלוך בגלידה. גם את המושג סורבה לא ממש הכירו וקראו לזה גלידה חמוצה. היינו צריכים לעבוד קשה כדי לחנך את השוק".
מייצרים גם לנסטלה
ב-88', רק שנה לאחר שהחלו לעבוד, כבר נתנו זיכיון ראשון, וגלידריה נוספת נפתחה באילת. בתוך שנתיים כבר החזיקו בזכיינות שלושה סניפים.
למה החלטתם לתת זיכיון?
ארן: "כי זה היה נוח. מכיוון שאנחנו נתנו את חומרי הגלם, יכולנו לעקוב מקרוב אחר התנהלות הזכיינים ולהתרכז במה שאנחנו יודעים לעשות טוב - לייצר גלידה".
כשקניונים ומרכזי המסחר החלו לצוץ בזה אחר זה, הבינו השניים כי עליהם לשנות אסטרטגיה. "חנויות בחוץ גססו", אומר ארן, "גם כיום, כשיש לנו 17 סניפים מאילת ועד הכנרת, חייבים להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק כי יש קניונים מוצלחים מאוד ויש שמוצלחים הרבה פחות". לטענת היזמים, שחוגגים השנה עשרים שנות שותפות, ויגלגלו מחזור מכירות של 23-24 מיליון שקל, אף סניף אינו מפסיד, אך יש שמרוויחים פחות. בין המצליחים הם מונים את מתחם גן שמואל, צמח (בכנרת) וקניון אלונים הסמוך לטבעון. בשנקין שבתל אביב לא עובדים בשבת וכך גם בגבעת שמואל, אך השמירה על הטריטוריה חשובה לא פחות.
עם העשייה רבת השנים באים גם כישלונות. מזנון של גלידה ופירות טריים שהוצב בסניפים התברר כמוצר לא נחשק שהסב הפסדים. גם מיץ ברד מפרי טבעי לא הצליח. ב-2001-2003, תקופת אינתיפאדת אל-אקצה, סבלה הרשת הפסדים והיזמים "הביאו כסף מהבית". החנויות הצפוניות נפגעו במלחמת לבנון השנייה.
כדי לא לשים את כל כדורי הגלידה בוואפל אחד, הקימו בד"ר לק ענף תפעולי נוסף: ייצור גלידה למותגים פרטיים. מקומות כמו ארקפה, אילנ'ס, הולמס פלייס ואחרים מייצרים את הגלידות "שלהם" במפעל של ד"ר לק. גם מקומה של הענקית נסטלה לא נפקד. "כשהם הגיעו לישראל, מאוד חששנו", אומר ארן", אבל גילינו שהם הביאו עמם שפע הזדמנויות. כשהם רוצים לייצר בכמויות קטנות - הם פונים אלינו וכולם מרוויחים".
איך מתפעלים רשת גלידריות בחורף?
ארן: "הפעילות בחורף קטנה בשני שלישים, אך אנחנו עדיין רווחיים. החוכמה היא לשמור על תקורות נמוכות - פחות עובדים, פחות שעות פתיחה ובד בבד להציע גם מוצרי חורף כמו ואפל בלגי או שתייה חמה. לשמחתנו, בשבתות יפות אנשים אוכלים גלידה וגם בימים לא גשומים".
טרנד הבריאות פסח עליכם?
כותני: "לגמרי לא. בחמש השנים הקרובות אנו מתעתדים להפוך למובילים בתחום הגלידה הבריאותית. כרגע הביקוש למוצרי דיאט בגלידריות לא גדול, אך מצוי בעלייה מתמדת. אנחנו מספקים אותו בעזרת ליין גלידות ללא שומן או סוכר המועשרות בסיבים תזונתיים".
וטרנד איכות הסביבה?
ארן: "ראינו בתערוכה בחו"ל אריזות מתכלות שעולות פי 2 מהאריזות הרגילות. דיברנו עם המשרד לאיכות הסביבה כי היינו מוכנים בהחלט לשלם את המחיר הגבוה, אבל אז התברר שאין גורם שיאסוף את האריזות המתכלות והן פשוט ילכו לפח. באופן כללי, הרשויות בישראל עוסקות בעיקר ביצירת קשיים ליזם בתחום האוכל. אנחנו מרגישים יום יום, שעה שעה, את חוסר הגמישות והדרישות המופרכות. בכל מה שקשור לתחום שלנו ואיכות הסביבה אנחנו, לצערנו, לגמרי מאחור".
גלידונרים אוהבים גלידה?
ארן (בהתנצלות): "אצלי בבית לא ממש אוהבים מתוק".
כותני: "אני כמעט לא מביא גלידה הביתה. אולי איזה סטייק".
אביב ארן: "לא חשבנו במושגים כמו שורת הרווח, שיווק או תוכנית אסטרטגית - רצינו להרוויח בעיקר מימוש עצמי"
טלי חרותי-סובר
30.9.2007 / 8:00