האם יש משבר ברשתות השיווק? רמי לוי: "הצרכן מסתכל על המחיר - ולא מעניינים אותו הקישוטים בחנות"

"הזירה הקמעונית הלכה אחורה" - כך אמר אתמול טל רבן, המשנה למנכ"ל קוקה קולה ישראל. הדברים נאמרו בכנס הלקוחות השנתי של חברת סטור נקסט. "בסופו של דבר בחנויות אנחנו נמצאים יותר מבמסעדות. אנחנו מחפשים שם גם חוויה - לא רק מחיר וקרבה לבית. בעבר היתה חגיגה ברשתות השיווק. בחג האחרון זה ממש לא היה ככה".



לדברי רבן, הספקים יכולים לתרום לרשתות המזון מהידע השיווקי שלהם. "אנו נכנסים לעידן חדש שבו התחרות היא לא רק על מי מוכר יותר בזול. הרשתות צריכות להיפגש עם מנהלי השיווק של המותגים ולהעביר את השיחה מהסחר לאיך יוצרים חוויית קנייה".



רמי לוי, הבעלים של רמי לוי שיווק השקמה, ביטל את דבריו של רבן: "חוויית הקנייה היא ניקיון וסדר, ושהלקוח יהיה מרוצה וירגיש בבית. זו לא המנורה הצהובה שעושה אור על הירקות. אני יכול להגדיל את הצריכה על ידי מחירים זולים - תנו מחיר ויקנו יותר. כשהצרכן יוצא מהחנות הוא מסתכל על המחיר - לא מעניינים אותו הקישוטים בחנות".



"יש פה בעיה שהספקים צריכים לקבל אחריות על התחרות של הקמעונאים. לנו יש את התחרות שלנו מול הספקים המתחרים. כשרבוע כחול מחליטה לעשות מגה בעיר היא לא מתייעצת איתי", אמר אריק שור, מנכ"ל חוגלה-קימברלי. "לא הספקים קובעים איך תיראה התחרות בשוק הקמעוני. בשוק הפרטי כולם מנכ"לים ובעלים, ואצלנו מנהלים שכירים. הם מכירים את העבודה שלהם. אנחנו רק רוצים שהתחרות לא תהיה רק על המחיר", הוא הוסיף.



פיני פרבר, מנהל חטיבת המזון והבריאות בשסטוביץ', חיזק את דבריו: "המטרה בסופו של דבר היא להגביר את הצריכה הפרטית בישראל. את זה לא עושים בתחרות על מחיר. בבריטניה לפני החג צובעים את החנות בצבע מיוחד ומייצרים מוצרים חדשים. זה קשור גם לאיך מסדרים את המוצרים על המדף. אם הרוטב של הפסטה נמצא ליד הפסטה - יקנו יותר רוטב מאשר אם הוא ליד הקטשופ והמיונז. פעם מוצרי התינוקות היו מפוזרים וכיום הם מרוכזים, כי ככה מוכרים יותר".



אנשי השיווק לא יורדים לשטח



לוי לא התרצה. "אני רוצה שהצרכן שלי יקנה מה שהוא צריך ולא יגיע הביתה ויגיד שהוא קנה משהו שהוא לא צריך. אני עושה מותג פרטי לא כדי להתחרות בספק שלי. אני עושה זאת כדי לתת ללקוח שלי מוצר זול ב-30%".



גם אייל רביד, הבעלים של סופר אבא ויקטורי, פסל את דברי הספקים: "הספקים מדברים על שיווק. מי שעובד מול הקמעונאים אלה אנשי המכירות. אנשי השיווק למדו באוניברסיטה - מתי בפעם האחרונה הם ירדו לשטח? מה שאני מצפה מהספקים, בעיקר מהגדולים, זה בידול אריזות. השוק בישראל מספיק גדול בשביל זה. אנחנו מגלגלים את הכדור לספקים כי ככה זה בעולם. בגרמניה "לידל" יושבים מול "אלדי" ומוכרים אותו שוקולד במקום אחד ב-250 גרם ובמקום אחר 350 גרם - רק המחיר שונה. אתם יכולים לשחק בגודל האריזות. חוגלה עשתה את זה לשופרסל כי שם הבעלים זהים".