יבואן רכב: המסחר עם הסינים בתחום הזוי לגמרי

מאורע בעל חשיבות עליונה לענף הרכב העולמי התרחש בחודש שעבר: סין תפסה את מקומה של גרמניה כיצרנית הרכב השלישית בגודלה בעולם. ב-2006 יוצרו בסין 7 מיליון מכוניות. לשם השוואה, בגרמניה יוצרו 5.8 מיליון מכוניות. רוב רובו של הייצור מופנה לצריכה מקומית. עיקר הגידול בייצור הרכב בסין התרחש ב-2006, שבה הוגדל ייצור המכוניות בסין ב-30%.



שוק הרכב הסיני מתפתח במהירות והיום שבו ייוצאו מכוניות סיניות לאירופה יגיע במוקדם או במאוחר. למעשה, בגרמניה כבר החל שיווק מכוניות סיניות במספרים מצומצמים. גם יבואני הרכב הישראלים אינם שוקטים על השמרים. בעת האחרונה הופיעו בתקשורת פרסומים רבים על יבואנים שביקרו בסין למטרות עסקים, יבואנים שחתמו על מסמכי הבנות עם יצרני רכב סינים ואף נכתב על יבואן פוטנציאלי, קבוצת כדורי, שהניח ב-2005 אבן פינה לסוכנות ברחוב המסגר, שבו נמצאות רבות מסוכנויות הרכב בישראל. אך דווקא יבואני הרכב, שלעתים רבות שמחים לספר על הישגיהם לתקשורת, נמנעים בתוקף מלספר על מעשיהם בסין.



לא מתחייבים לבלעדיות



"בהתחלה היו יבואנים שחשבו שפרסום בתקשורת של חוזים שסגרו יועיל להם", מספר מנכ"ל של יבואנית רכב. "בשוק הישראלי, המשחק לפי חוקים מערביים, נהוג שאם יבואן מפרסם שהוא השיג זיכיון של חברה זו או אחרת, או חתם על מסמך הבנות, יבואנים אחרים לא ינסו להתקשר עם החברה מכיוון שהיא לכאורה לא פנויה יותר להצעות. ואולם הסינים משחקים לפי כללים שונים לחלוטין. יבואני הרכב בישראל הבינו שאם מישהו מפרסם שהוא סגר חוזה עם חברה מסוימת, עדיין אפשר לנסות ולסגור איתה חוזה". בנוסף, היבואנים מציינים שחשיפה של מידע אודות יבוא מכוניות סיניות - שסובלות כיום מתדמית של מכוניות נחשלות - עלול לפגוע בסיכויי מכירתן העתידיים בישראל.



כל יבואני הרכב שהתראיינו לכתבה מסכימים שעבור יצרני הרכב הסינים, חתימה על מסמך הבנות משותף אינה מחייבת אותם מכל וכל: "חתמנו על מסמך הבנות עם חברת SAIC הסינית", מספר יבואן רכב, "אך לאחר החתימה נודע לנו שעוד שלושה יבואני רכב חתמו על מסמך הבנות עם אותה חברה. המסחר עם הסינים הזוי לחלוטין. הם רוצים שנקנה כאן ועכשיו, על אף שהמכוניות לא מתאימות לשיווק באירופה. הם רוצים מכירות מידיות, כמו בשוק, כדי לבסס אמון. אי אפשר לסגור חוזה כאן ועכשיו על מכוניות שאי אפשר למכור", מספר יבואן רכב אחר.



גם אם יצליח יבואן רכב ישראלי להשיג חוזה בלעדיות לייבוא מותג סיני זה או אחר, עדיין אין ערבון לכך שמחיר המכונית שתיובא מסין יהיה תחרותי ביחס למכוניות יפניות ואירופיות. לדברי היבואן, "בניגוד לדעה הרווחת, שמכונית סינית תהיה זולה באופן בלתי נמנע, במציאות מכוניות סיניות לא יהיו זולות משמעותית מקוריאניות ויפניות. שיטת מדרגות שווי השימוש בישראל מאלצת יבואנים רבים לתמחר מכוניות במחיר נמוך משמעותית ממחירן הריאלי. כך, למשל, מכונית משפחתית בעלת מנוע 1.6 ליטרים שאמורה לעלות 120 אלף שקל עולה 114 אלף שקל. הדבר מצמצם את הפער בין היפניות והקוריאניות לבין הסיניות. בנוסף, המכוניות שייוצאו לאירופה יהיו יקרות יותר מכיוון שהסינים פיתחו אותן בשיתוף חברות יפניות וקוריאניות. ידע עולה כסף והדבר משפיע על עלות המכוניות".



המכוניות הסיניות מזהמות יותר



השגת בלעדיות עם יצרן סיני אינה הבעיה העיקרית שעמה מתמודדים יבואני הרכב הישראלים. שוק הרכב הישראלי פועל על פי התקינה האירופית. בשפה פשוטה: מכונית שאינה עומדת בתקני זיהום אירופים אסורה לשיווק באירופה. נכון להיום, אין יצרן רכב סיני המייצר מכונית שעומדת בתקן הזיהום האירופאי יורו 4. בספטמבר 2009 אף יוחמרו תקני זיהום האוויר המותרים באירופה כשתקן הזיהום יורו 5 יכנס לתוקפו.



היצרן היחיד שהצליח לחדור אל השוק האירופי עשה זאת "בדלת האחורית"; בריליאנס הסינית משווקת מכוניות בגרמניה תחת הסכם המאפשר לה לשווק מספר מכוניות מצומצם ופותר אותה מעמידה בתקן זיהום האוויר האירופי. "הסינים כלל לא ממהרים לשווק מכוניות באירופה", אומר יבואן רכב, "קודם כל שוק הרכב הסיני צריך להגיע למיצוי והיום שבו סין תגיע לרמת המינוע, כלומר מספר המכוניות לנפש, הנהוגה במערב עדיין רחוק. לאחר מכן הסינים ימכרו מכוניות לשווקים שאינם דורשים עמידה בתקני זיהום אירופיים, כגון ברית המועצות לשעבר, אפריקה וארצות ערב. רק לאחר מיצוי הפוטנציאל של השווקים האלה יחלו הסינים לשווק מכוניות באירופה".



לדברי היבואן, מבין עשרות יצרני רכב סינים, רק כחמישה ייצאו מכוניות לאירופה בעשור הנוכחי: "ממשלת סין מעניקה תקציבים לחמישה יצרני רכב גדולים כדי שיתאימו את המנועים שהם מייצרים לתקן האירופי. היא עושה זאת מטעמי יוקרה ותו לא". בעיה נוספת שניצבת בפני יבואני הרכב הישראלים היא סוגית האחריות. על פי חוק, כל מכונית שנמכרת בישראל חייבת לקבל אחריות יצרן של שנתיים לפחות ואילו רוב היצרנים הסינים כלל אינם מעניקים אחריות למכוניות מתוצרתם. "ביקרנו אצל מספר יצרני רכב סינים שעניין האחריות זר להם לחלוטין", מספר סמנכ"ל שיווק של יבואנית רכב, "הם ממש מסרבים בתוקף לתת את האחריות. אחריות עשויה להיות הוצאה ניכרת עבור יצרן הרכב. לאור העובדה שישנן מדינות כמו סוריה, או מדינות מסוימות באפריקה, שהקונים בהן כלל אינם דורשים אחריות, הסינים לא מבינים מדוע העניין כל כך חשוב לנו".



מי סגר עם הסינים



למרות הבדלי התפישה, הסכמי הבלעדיות המפוקפקים והעובדה שמכוניות סיניות עדיין לא נמכרות באופן סדיר באירופה, היבואנים הישראלים כבר הספיקו להתדפק על דלתות היצרנים הסינים. אילו יבואנים סגרו הסכמי הבנות, אילו יבואנים ביטלו הסכמים קיימים ואילו עדיין מחפשים בעל ברית סיני?



"כל יבואני הרכב בישראל, פרט לדלק מוטורס ו-UMI ביקרו בסין והגיעו אל SAIC", מספר יבואן רכב שביקר במשרדי SAIC בחודש שעבר. "נכון להיום, SAIC חתמה על מסמכי הבנות עם שלושה יבואני רכב ישראלים". אחד היבואנים הוא טלקאר, יבואנית דייהטסו וסאנגיונג. כפי שדווח בשבוע שעבר ב-TheMarker, רובר 75 ורובר 45, אשר מיוצרות בסין תחת השם ROEWE ימותגו כסאנגיונג, חברת האם של SAIC וישווקו בישראל ב-2009 על ידי טלקאר. גם נציגי חברת המזרח, אשר ייבאה את רובר לישראל עד התמוטטות החברה הבריטית ב-2005, לא מתכוונים לוותר בקלות על הזדמנות לשוב ולייבא את המכוניות שבמכירתן התמחו בעבר: "אנו מקיימים מגעים עם SAIC", מאשר דני עיני, מנכ"ל חברת המזרח. עיני אף נפגש עם נציגי ננג'ינג אוטומוטיב. בניגוד ל-SAIC אשר רכשה את הקניין הרוחני לרובר 75 ורובר 45, ננג'ינג אוטומוטיב רכשה את רובר עצמה ועומדת אף היא לייצר את רובר 75 ורובר 45 - אלא שהמכוניות שתייצר ננג'ינג ייקראו MG, מותג הספורט של רובר. טלקאר, אשר עתידה לייבא לישראל את סאנגיונג הסינית חתמה בעבר על הסכם הבנות נוסף, עם ג'ילי הסינית. ואולם ככל הנראה טלקאר לא תהיה יבואנית ג'ילי. "באחרונה עבר בין טלקאר לג'ילי חתול שחור", מספר מקורב לחברה. "הצורה שבה הסינים התנהלו היתה בלתי ראויה. נוצרו בעיות שנוגעות לבלעדיות על רקע העובדה שדגמי ג'ילי מיוצרים גם על ידי חברת בת, שנגחאי מייפל, שיכולה למכור מכוניות ליבואן אחר. כרגע קיים בין טלקאר וג'ילי מסמך הבנות, אך לא יותר מכך".



יבואנית הרכב הפוטנציאלי ת היחידה שהניחה אבן פינה לאולם תצוגה לממכר מכוניות סיניות היא קבוצת כדורי, שעוסקת בסחר ויבוא חלקי חילוף לרכב. נציגי קבוצת כדורי קיימו מגעים רבים עם אנשי חברת צ'רי הסינית. ואולם השנה הודיעה החברה לישראל, הנמצאת בשליטת קבוצת עופר, על כוונתה להקים מיזם משותף ביחד עם צ'רי. החברה לישראל תחזיק ב-45% ממניות המיזם. "יש שמועות רבות על כך שהאחים עופר יהפכו ליבואני צ'רי על בסיס קשריהם עם הסינים", מספר בכיר בענף. מקבוצת כדורי נמסר: "מעורבותה של החברה לישראל במיזם המשותף עם צ'רי לא תשפיע על הזיכיון ליבוא מכוניות מתוצרת צ'רי". לא התקבלה תגובה מן החברה לישראל.



גם בני משפחת בליליוס, יבואנית בריליאנס ממתינים למתן האישורים ליבוא בריליאנס לאירופה. באחרונה זכתה בריליאנס BS6 בציון נמוך של כוכב אחד בלבד במבחן ריסוק גרמני, המדמה את תנאי מבחן הריסוק EURONCAP. בבריליאנס עיצבו את BS6 מחדש ובמבחנים פנימיים שנערכו לדגם החדש התקבל ציון המקביל לשלושה כוכבים במבחן. בני המשפחה נפגשו עם נציגי בריליאנס בתערוכת פרנקפורט שהתקיימה בחודש שעבר.



בסופו של דבר, למרות הקשיים הכרוכים בהסכמי בלעדיות וחוזים, רבים מיבואני הרכב בישראל מציינים שכל היבואנים זכו לבקר בסין "במסגרת עסקים". "הסינים הם אנשים מאוד מנומסים", מספר יבואן רכב, "הם שמחים לארח, שמחים לשמוע הצעות של יבואני רכב ישראלים וגם שמחים להעניק הרבה הבטחות של בלעדיות על היום שבו ייצרו מכוניות שעומדות בתקן זיהום אירופי ועל כוונתם להעניק אחריות. אך בשורה התחתונה הסינים יעניקו הסכמי בלעדיות אמיתיים ומחייבים רק אחרי שיתחילו לשווק מכוניות באירופה, ינתחו את הפוטנציאל של השוק האירופי ובהתאם לכך יבחרו את היבואן שמתאים להם מתוך הרבים שמתדפקים על דלתם כיום".