תשובה זה נחמד, אבל המודל של רוני אלרואי הוא באפט

כאשר הסתיימה לפני עשרה ימים במנהטן מסיבת הענק לציון 100 שנה למלון פלאזה, עמד בעל הבית של המלון הכי מפורסם בעולם במשך דקות ארוכות ולחץ את ידי העוברים והשבים בשדרה החמישית. "אתה התשובה לאחמדינג'אד", צעק מישהו ליצחק תשובה מבעד לשרשרת האבטחה בשבוע שבו הרצה נשיא איראן באוניברסיטת קולומביה הסמוכה. אחר אמר לו: "הפקדנו בידך את הנכס החשוב לנו ביותר". תשובה שמע וחייך.



רוני אלרואי, שותפו של תשובה לעסקים בתחילת דרכם וחתנו בהווה, עמד שם והמתין בהתרגשות עד שתשובה יסיים להודות לכולם. אחר כך הם צעדו יחד כמה בלוקים במורד השדרה לרחוב 55, לעבר המסעדה היוונית האהובה עליהם - מילוס, תוך שהם מחליפים חוויות משפחתיות.



24 שנים אחרי שנפגשו בבית הקפה הקבוע של קבוצת הכדורגל של מכבי נתניה, הגיע תשובה לגג העולם, ואלרואי עדיין לצדו. אמנם לא כשותפים, אבל כידידים ובני משפחה. השניים מתייעצים על בסיס קבוע, ומלבד הפגישות בערבי שבת הם מדברים בטלפון בכל יום.



אז, באותה פגישה בבית הקפה, הציע תשובה, שהיה הבעלים של מכבי נתניה, לאלרואי להצטרף אליו בבניית דירות. אלרואי, שהיה בן 25, החליט לוותר על תוכניות הלימודים בחו"ל ולהצטרף לתשובה. אחרי זמן קצר הכיר את כרמית תשובה ובנוסף לשותף נהפך לחתנו.



יחד עם תשובה היה אלרואי מעורב בהשתלטות העוינת על דלק ב-98', ויחד הרחיבו את העסקים בתחומי הנדל"ן ויבוא הרכב. אלרואי גם הוביל את היציאה של דלק לארה"ב. אבל לפני שלוש שנים הוא החליט להקים קבוצת השקעות משלו. כיום אלרואי מנהל את קמן אחזקות השולטת ב-22 חברות שנרכשו בכ-300 מיליון דולר, עם הכנסות של יותר מ-1.5 מיליארד שקל בשנה. בין הרכישות אפשר להזכיר את ניו פארם, קו מנחה, מנדלסון וישאל.



בלי כותרות



אלרואי בנה את הקבוצה שלו בשקט, בלי עסקות ענק ובלי כותרות בולטות. זה היה אחד הלקחים שלו מהעבודה בדלק: לא לככב בכותרות ולא לחשוב כל יום מה יכתבו עליך מחר. גם בכתבה הזאת העדיף אלרואי שלא לשתף פעולה. הוא ענה בנימוס שהוא מעדיף להמשיך לעבוד בשקט.



אבל אחרים יודעים לספר דברים טובים על אלרואי. "הוא לא עושה שום דבר בכוח", אומר מנהל שמכיר אותו. "אם שני אנשי עסקים מתמודדים על עסקה, הוא ישר מוותר. זו גם הסיבה שהוא לא מתמודד במכרזים, וכך הוא מצליח להתרחק מכל האינטריגות. כשיש מחלוקת בין אנשי עסקים יש כותרות בעיתונים והוא לא צריך את זה", הוסיף.



החשיפה הנמוכה לא הפריעה למשקיעים להכניס את המניות של אלרואי מתחת לרדאר. מתחילת 2007 זינקה מניית קמן ב-72% לשווי שוק של 381 מיליון שקל ומניית החברה הבת ישאל טיפסה ב-68% לשווי של 270 מיליון שקל.



אלרואי בונה חברת אחזקות גדולה באמצעות רכישות. המודל שלו הוא וורן באפט בתחילת דרכו. כשנשאל פעם על ידי בנקאי בנוגע לרכישות הרבות ולמימון הכבד הנדרש לשם כך, ענה כי אי אפשר להקים הכל מאפס. "את ההתקדמות יש לעשות בעיקר דרך מיזוגים ורכישות".







אם בוחנים את תיק הנכסים של קמן אפשר להבחין בכמה מאפיינים בולטים:



1. רוב החברות הנרכשות הן חברות "כלכלה ישנה", חברות ותיקות בעלות קשרים ארוכי טווח עם לקוחות. מבחינתו, הפעילות הנרכשת צריכה להיות פשוטה, "כך שתוך 10 דקות אתה מבין מה החברה עושה", אמר פעם אלרואי.



2. הוא לא ממהר להחליף את הצוות הניהולי. הוא גם משאיר שיעור מסוים מהבעלות בידי המנהלים כדי שהאינטרס שלהם יהיה כמו שלו.



3. אלרואי מנסה לזהות צמיחה בלתי ממוצה בחברות, ומטרתו להביא להשבחה והצפת ערך עתידית על ידי מעורבות בניהול, בעיקר בתחומי התכנון האסטרטגי והפיננסי.



4. כדי לקבל החלטות אסטרטגיות הוא דואג שבאחזקות המהותיות הוא יהיה בעל השליטה.



5. הוא לא מעוניין בהון סיכון או בחברות סטארט אפ ומתרחק מחברות מזון או טכנולוגיה.



6. אלרואי מוכן לשלם פרמיה על חברה שפועלת כבר זמן רב בהשוואה לחברה חדשה יחסית.



7. הוא מחפש איתנות פיננסית גבוהה ותזרים מזומנים יציב שיובילו לסיכון פיננסי נמוך ויממנו את הרכישה.



8. במקרים מיוחדים הוא מחפש מצוקה של חברה שתאפשר קנייה במחיר מציאה.



"תסתכלו במאזן ולא בדו"ח הרווח וההפסד"



"הוא מבין במאזן ברמה גבוהה, הוא מסתכל וישר מקבל תחושה אם החברה טובה או לא", אומר מקורב. אחת האינדיקציות החשובות שלו היא היחס בין ההון העצמי לשווי השוק. "חפשו במאזן ולא בדו"ח הרווח וההפסד", אמר לאחד הצוותים שלו שעסקו בבחינת חברה לרכישה.



אלרואי לא מתרשם מתוכניות עסקיות, ומעדיף לבחון את ביצועי העבר. "'אין טבלה שלא יוצאת יפה. הרי אם הטבלה לא תהיה יפה אף אחד לא יציג אותה', אמר באחת המצגות בהן השתתף.



זמן קצר לפני קריסת קלאבמארקט לחצו הבנקים על משפחת בורוביץ למכור אחזקות, וכך הועמדה ניו פארם למכירה. ביולי 2005, לאחר התפוצצות פרשת קלאבמרקט, רכש אלרואי את ניו פארם ב-80 מיליון שקל.



ברגע שרכש את החברה חתך אלרואי את העסקים בחו"ל, הפסיק את הטיסות של המנהלים לשם והסביר להם שהמחיר הנמוך היה הפרמטר היחיד החשוב ברכישת ניו פארם, ולא הצמיחה. חברה כזו, הוא אמר להם, יש לנהל באופן מוקפד, לחסוך בהוצאות ובהשקעות גדולות ולהתקדם לאט לאט לתזרים חיובי משמעותי.



הרכישות של החודשים האחרונים מלמדות שאלרואי מרכז את מאמציו בהרחבת הפעילות הבינלאומית: "הוא יודע שהפעילות בחו"ל היא בסדרי גודל אחרים לגמרי. היציאה טבעית מאוד עבורו, לאחר שהוביל את האסטרטגיה של דלק כשחדרה לשוק האמריקאי", אומר בנקאי השקעות.



"בשבוע שעבר רכשה אמפייר פטרוליום, החברה הבת שנרכשה לפני כחודש, 21 מתחמי דלק ב-23 מיליון דולר. כל הפעילות של אמפייר פטרוליום היא בהיקף של 95 מיליון גלון. במונחי כספיים מדובר במכירות של 200 מיליון דולר. מדובר בהיקף פעילות גדול מאוד", הוא מוסיף.



"בניית תיק האחזקות בקמן נעשית בצורה ייחודית", אומרת לאה ברמן, אנליסטית בפועלים סהר. "קמן בונה את תיק האחזקות מלמטה, בניגוד לאחרים שמבצעים רכישות ממונפות של חברות בעלות היקף פעילות משמעותי במחירי שוק".



"היא מבצעת רכישה פרטנית מוקפדת של חברות קטנות יחסית וזולות, עם רווחיות ותזרים יציב ומינוף נמוך, כשההון העצמי הנדרש מהקבוצה נמוך יחסית, ומכאן הסיכון הנמוך שבהשקעה. לאחר הרכישה נמשכים דמי הניהול בשיעור לא מבוטל מהרווח הנקי אשר 'עולים למעלה' לחברה האם ומממנים את הוצאות המטה ומשמשים בין היתר כהון עצמי להשקעות בתחומים נוספים".



"בשלבים הבאים של השבחת החברות הנרכשות, אין צורך בהזרמת הון משמעותי נוסף, שכן החברות נזילות ובעלות איתנות פיננסית גבוהה, מה שמאפשר מינוף לרכישות סינרגטיות שיביאו להרחבת הקבוצה", מוסיפה ברמן.



מדיניות הרכישות שאימצה קמן ניכרת בהיקפי הפעילות. ההכנסות במחצית הראשונה של 2007 היו 822 מיליון שקל, לעומת 552 מיליון שקל בתקופה המקבילה ב-2006. הרווח הנקי זינק ב-140% ל-36 מיליון שקל.



הרכישה הראשונה של אלרואי היתה חברת מנדלסון, שעוסקת בסחר בתחום הצנרת ובמוצרים נלווים להובלת מוצרי זרימה. תחת זרוע הסחר נמצאות גם חברת אלכסנדרוביץ' העוסקת ביבוא והפצה של מוצרי פלסטיקה הנדסית, גומי וחומרי ניקוי לתעשיות הכימיה והביטחון; טכנו עד העוסקת באספקת רכיבים טכניים והנדסיים של מתכות וגומי עבור חברות תעשייה שנרכשה (80%) במארס 2006 תמורת 15 מיליון שקל, ו-Dodson Global העוסקת ברכישה והפצה של מוצרי צנרת פלדה לתעשיות השונות.



ישנן גם אחזקות פיקנטיות יותר: לפני כשנתיים נרכשו 36% ממניות קו מנחה, המפעילה את האתר הפיננסי "ביזפורטל" ומספקת מידע בורסאי ותוכן על תחומי עסקים שונים בסביבת האינטרנט, תמורת 24 מיליון שקל. חברה נוספת בתחום הטכנולוגי היא סלדון לברטוריס (85%), מעבדה שמטפלת במכשירי סלולר עם היקף פעילות גדול שנרכשה תמורת 14 מיליון שקל.



היחיד שהרוויח בגרין



השטנץ הקבוע בהרחבת האסטרטגיה של קמן אמנם מצמצם אפשרויות, אבל אם בוחנים את עברו העסקי של אלרואי, ניתן להבין מדוע הוא מעדיף להתרחק מחברות טכנולוגיה ומזון. למשל, הרפתקת הטכנולוגיה שלו ושל תשובה, גרין. גרין נרכשה כשלד בורסאי וב-99' החלה לרכוש קרנות הון סיכון בורסאיות בהיקפים גדולים. היתה זו תקופת הגאות בטכנולוגיה ותוך זמן קצר קפץ שווי החברה פי 145.



אלרואי, שהיה תמיד בין הרוכשים של חברות שתשובה מעורב בהן, לא התמהמה יותר מדי. הוא מימש את מניותיו וגרף רווח של מיליוני שקלים. עם התפוצצות הבועה קרסה מניית גרין והחברה נקלעה לקשיים פיננסיים עד שתשובה נאלץ לערוב אישית לחובות החברה. אלרואי הסביר את מכירת המניות בכך שהוא לא מבין כלום באופנת ההיי-טק החדשה.



"אופנות מיועדות לאנשים שאין להם אישיות. בנקאי ההשקעות שהגיעו למשרד לעניין את תשובה בעסקות הם אינטליגנטים, עם גובה קול נכון ועניבה מותאמת, אבל הם מדברים בשפה שאני לא מבין", הסביר אז למקורביו. מאז הוא לא מתקרב לטכנולוגיה. למשקיעים בקמן הוא אומר שאין לו כלים לדעת לאן הולכת חברה טכנולוגית ולכן הוא אינו יכול לתמחר את שוויה.



לאלרואי היו גם כישלונות כששימש סגן יו"ר קבוצת דלק. "צריך לדעת להפסיד. לקום, לסגור את העסק וללמוד מזה", אמר לאנשים במשרד עם סגירת הסניפים של רשת בתי הקפה סטארבאקס שנה אחרי שהוקמה. כישלון נוסף שאלרואי ניצח עליו הוא היבוא של טלפונים סלולריים של סימנס.



שופינג ארוך



מסע הרכישות של אלרואי התחיל בשלהי 2004 עם רכישת 64% ממניות מנדלסון ב-94 מיליון שקל. שלושה חודשים אחר כך רכש את השליטה בישאל ב-96 מיליון שקל. במאי 2005 נרכשה אלכסנדרוביץ ב-40 מיליון שקל. עשרה ימים לאחר מכן ישאל רכשה את הבעלות המלאה בניו פארם. בפברואר 2007 מכרה ישאל 10% מאחזקותיה בניו פארם לעידו ברגמן לפי שווי של 150 מיליון שקל.



הרכישות המהירות לוו בסימני שאלה ובביקורת על פזיזות. ברכישת אלכסנדרוביץ, למשל, ציינה החברה כי "לא עמדו בפני הנהלת החברה דו"חות כספיים של אלכסנדרוביץ ולא נתונים בנוגע לנכסים, התחייבות, רווח גולמי, רווח תפעולי ורווח נקי".



גיורא ענבר, מנכ"ל קמן, ניסה להרגיע את המשקיעים: "לא ראינו דו"ח כספי של אלכסנדרוביץ במובן המקובל, אבל אנשי מנדלסון מכירים היטב את החברה, את מוצריה ואת רווחיותה שמעוררת קנאה בענף ועוררה חברות אחרות לנסות לרכוש אותה".



"ראינו דו"חות יומיים וחודשיים וטבלאות של מכירות החברה ומוצריה. מדובר בחברה פרטית עם גישה שונה, כך שלקחנו על עצמנו ללמוד את החברה בלי להיכנס לפרמטרים המקובלים ברכישת חברה. הרושם שנוצר כאילו אנחנו קבוצה שפועלת בצורה תזזיתית אינו נכון. קבלת ההחלטות של קמן אמנם מהירה, אבל מבוססת על עבודה עם חברות ייעוץ מובילות", הסביר ענבר.



השופינג נמשך. במאי 2006 רכש אלרואי את הבעלות המלאה בחברת קידרון תמורת 4.5 מיליון שקל. קידרון עוסקת בייצוג חברות בינלאומיות לאספקת תשומות לתעשיית האלומיניום, ביבוא והפצה של חומרים לניקוי בתעשיית המוליכים ובתעשיות קשורות לתעשיית המוליכים.



ביוני 2006 נרכשה השליטה (51%) בחברת המחדש תעשיות משאבות תמורת 16.6 מיליון שקל. המחדש, שנוסדה ב-1938, עוסקת בייצור משאבות מים אנכיות לשוק המקומי ולשוק הבינלאומי. בדצמבר 2006 נרכשה חברת פראנץ' קאלף מוורלדגרופ שבשליטת צביקה בארינבוים ב-6 מיליון יורו.



החברה פועלת בעיקר בגרמניה בתחום של מסחר, תכנון ושיווק של ערכות עזרה ראשונה לרכב, לבית, למוסדות ולפעילות בספורט. רכישה נוספת היא מופת, לשעבר קרן הון סיכון וכיום שלד בורסאי עמוס מזומנים, בתמורה ל-77 מיליון שקל. עסקה נוספת היא רכישת חברת LBC האמריקאית שעוסקת ברכישה של פוליסות ביטוח חיים תמורת 30 מיליון דולר.