לפני שנתיים, בעיצומו של גל מכירות הקרנות והקופות, הפתיעו שני המייסדים והמנהלים של אקסלנס - רוני בירם וגיל דויטש - כשמכרו את השליטה בבית ההשקעות שלהם לחברת הביטוח הפניקס. בירם ודויטש נשארו אמנם עם אחזקה של 40%, אבל קיבלו אופציה למכור את יתרת המניות שלהם להפניקס עד 2010. "לפני יותר משנתיים הבנו שבתי ההשקעות יעברו לבעלות של הגופים הגדולים, ולכן מכרנו להפניקס", הם אומרים בראיון מיוחד ל-TheMarker. זאת, יום אחרי שהודיעו על העברת שרביט הניהול של אקסלנס לדוד ברוך, מי שהיה עד לפני כמה חודשים מנכ"ל בנק ירושלים, ואמור להעביר את אקסלנס במכשולים הקרובים בדרך להפיכתה "לבנק קטן", כפי שמכנה בירם את החברה שהקים עם דויטש לפני 15 שנים.
האם המינוי של ברוך אומר שאתם עם רגל אחת מחוץ לאקסלנס?
בירם: "אנחנו לא הולכים לשום מקום. יש כאן מרכיבים נוספים שהמנכ"ל החדש יודע לעשות יותר טוב מאתנו. נשב כאן. נמשיך להגיע למשרד כל יום. זה נכון שיש לנו גם עסקים נוספים ונרצה לפתח אותם, אבל המרץ שלנו ימשיך להיות מופנה לאקסלנס. לא השתנה דבר במעמד שלנו כבעלי מניות. יש לנו אופציות שניתנות למימוש עד 2010. ואולם יש לנו גם מעמד של עובדים. כשהפניקס נכנסו חתמנו חוזה ל-5 שנים. עכשיו חידשנו את החוזה ל-5 שנים נוספות. אם לא יפטרו אותנו זה אומר שאנחנו לפחות עד 2011 בחברה".
מה ברוך אמור להביא שלכם אין?
בירם: "אקסלנס נהפכה לגוף ענק. יש לנו כמעט 700 אלף לקוחות. זה עסק תפעולי כבד עם המון רגולציה. לא פחות מזו שיש בבנקים. כבר לפני כמה שנים התחלנו להרהר בזה שאנחנו צריכים להכניס מנהל מבחוץ. אנחנו חכמים, מכירים את השוק ויזמים. הכל טוב ויפה, אבל מגיע שלב בחיים של חברה שהיא צריכה להביא מישהו מבחוץ שיכניס יכולות ניהוליות גבוהות".
דויטש: "כבר ב-2004, אחרי שרכשנו את חברת נשואה זנקס, בדקנו את האפשרות להביא מנכ"ל חיצוני. דיברנו עם כמה מעומדים, וגם אז ברוך היה ביניהם.
"המינוי של ברוך נועד להביא לאקסלנס ידע שלא קיים בשוק. בשוק ההון, למשל, אין כלל ניתוח סיכונים. מה שאומרים שיש כיום זה קשקוש. לעומת זאת, במערכת הבנקאות זה עניין מאוד מפותח. זה שברוך בא מבנק לא אומר שאנחנו הולכים להיות בנק, אלא שהבאנו משהו עם יכולות שאנחנו צריכים להביא מחוץ לשוק. סמנכ"ל השיווק שלנו מכר סוני וטמפו לפני שהוא בא לכאן, אבל הוא הביא חשיבה קמעונית שלא היתה קיימת בענף. אקסלנס חשבה עד היום כמו סיירת, אבל צריך להבין שהצד השני של רפורמת בכר זה שצריך להתחיל לחשוב כמו אוגדה".
אז בעצם אתם הופכים לגוף גדול, מסורבל ועייף.
דויטש: "זו דוגמה לאחד האתגרים שיעמדו בפנינו בקרוב ושגיל ואני נמשיך להיות מעורבים בהם. למרות הצמיחה צריך לשמור את הרוח היזמית, את העובדים. איננו רוצים להיהפך לגוף שבשביל לעשות משהו צריך לשלוח 50 מיילים. זה אתגר לא פשוט".
תמשיכו להגיע למשרדי החברה? תהיו מעורבים בניהול?
בירם: "נעבוד בשביל ברוך. נשמח אם הוא ינהל גם אותנו. יזמים צריכים לדעת את היתרונות והחסרונות. אפי ארזי הוא דוגמה ליזם שלא ידע מתי לעזוב. כשהוא עזב את סאיטקס כבר לא נשאר ממנה יותר מדי".
אתם 15 שנים בשוק. מה זה אומר שהחלטתם למכור? האם ייתכן שפוטנציאל הצמיחה מוצה?
בירם: "החיסכון בארץ עדיין מוטה פיקדונות בנקאיים בצורה חדה לעומת העולם. בשנים הקרובות יימשך המעבר של כספי הציבור לשוק ההון, ולפחות ב-5 השנים הקרובות שוק ההון ימשיך להיות מקום שכדאי להיות בו".
איך שלא מסתכלים על זה אתם יותר קרובים ליציאה. אם הכל טוב אז למה מכרתם?
דויטש: "זה היה ברור ביום שמכרנו להפניקס שלא נישאר כאן לנצח נצחים. הענף עובר לידיים פיננסיות חזקות, ולא יכול להיות יותר מצב שבתי השקעות גדולים נמצאים בבעלות פרטית. אין מקום בעולם שזה עובד. גם מריל לינץ' וליהמן ברדרס אינם נמצאים בבעלות פרטית. זיהינו את המגמה לפני כמה שנים, ולכן גם החלטנו למכור. גם בעלי השליטה בבתי ההשקעות האחרים מבינים את זה. כולם מדברים עם כולם כיום".
מתי הבנתם שאינכם יכולים להמשיך?
בירם: "גיבשנו את התוכנית האסטרטגית לפני שנתיים, עוד לפני כניסת הפניקס, ולפני המכירות הגדולות. היה ברור שהולכים לכיוון של 5 בתי השקעה גדולים והיעד היה להשתלב ביניהם".
האם אתם מרוצים מהשותפות עם הפניקס?
בירם: "הם שותפים טובים מאוד. זה טבעי שיש נקודות חיכוך, אבל עד היום לא רבנו עמם, והכל עובד בצורה טובה מאוד. החיבור עם הפניקס טוב יותר מזה שהיה עם המזרחי, מכיוון שהפניקס צריכים אותנו הרבה יותר ממה שהמזרחי היה צריך אותנו".
האם קיבלתם עוד הצעות חוץ מהפניקס לפני שמכרתם?
דויטש: "לפני שהכנסנו את הפניקס כשותף היו לנו הצעות מדויטשה בנק ומאייפקס, שהיו גבוהות ב-200 מיליון שקל מההצעה של הפניקס. אני עדיין שומר את הדפים של ההצעות. דחינו אותם והלכנו עם הפניקס, מכיוון שחשבנו שאנחנו צריכים שותף מקומי ורצוי חברת ביטוח".
בירם: "הפוטנציאל הגדול שלנו הוא כאן בישראל. בניגוד לבתי השקעות אחרים, אנחנו לא מחפשים לצאת החוצה. אולי בעוד כמה שנים נבדוק כיוונים כאלה, אבל לא בטווח הנראה לעין".
הכל רוצים משקיעים זרים. מדובר בגופי ענק. למה דחיתם אותם?
דויטש: "לדויטשה לא היה ניהול נכסים בישראל, אבל היו פעילויות חופפות לאלו שלנו, ולא רצינו לוותר עליהן. לאייפקס לא רצינו למכור, מכיוון שזה ברור שקרן השקעות פרטית חושבת לטווח קצר, ואנחנו רצינו לבנות את החברה אחרת".
האם יש סיכוי שגופים כאלה ישובו להתעניין בבתי השקעות מקומיים?
דויטש: "מי שמתכנן להחזיק בתי השקעות לטווח קצר חייב לראות התפתחות כזאת. כיום בתי ההשקעות הגדולים מוחזקים בידי חברות ביטוח או בידי קרנות השקעה פרטיות. חברות הביטוח אמנם לא ימכרו את בתי ההשקעות מכיוון שהן רואות בזה אחזקה אסטרטגית, אבל בטווח הארוך חברות הביטוח עצמן יהיו בבעלות של חברות ביטוח בינלאומיות, בדיוק כמו מגדל כיום. קרנות ההשקעה רכשו את הבתים כדי למכור אותם, כך שאיך שלא מסתכלים על זה, בין אם באופן ישיר בין באורח עקיף - בתי ההשקעות המקומיים יהיו בבעלות זרה".
בירם: "בטווח של 5-10 שנים כל בתי ההשקעות הגדולים בישראל יהיו בבעלות זרה של גופים פיננסיים בינלאומיים. השוק צריך לצמוח. 130 מיליארד שקל בקרנות זה לא מספיק לגופים האלה, אבל זה יגיע. אין לי ספק שבסוף הדרך למריל לינצ'ים ולליהמן ברדרסים תהיה כאן שלוחה ישראלית על בסיס בתי השקעות גדולים שהם ירכשו. זה כמו אבקת כביסה, משרדי רו"ח או כל מוצר או שירות אחר. כולם מוכרים וקונים מוצרים בינלאומיים, וכך יהיה גם בשוק ההון".
אקסלנס נחשב לבית השקעות בנוי לתלפיות. יש לכם פרישת מוצרים רחבה. ידעתם להיכנס בזמן לענף התעודות והקופות. איזה מודל עומד לנגד עיניכם?
דויטש: "ההתפתחות שלנו לא נבעה ממודל, אלא מניצול הזדמנויות. איזה מודל אפשר לבנות כשמתחרים עם גופים ותיקים עם הון עצמי של 10 מיליארד שקל. עד לפני שנתיים כל שוק ההון היה בידי הבנקים. כל האסטרטגיה שלנו יצאה מזה. לאורך כל הדרך חיפשנו מקומות שלבנקים אין יתרונות בהם. לבנקים יש פרישה גדולה וגב פיננסי, אבל אין להם מספיק ידע ומומחיות. באופן מסורתי הם גם נרתעים מכניסה למקומות חדשים.
"הגישה הזאת מלווה אותנו ממש מההתחלה. הקמנו את אקסלנס ב-92', שנתיים לפני ששוק המעו"ף נפתח, כדי להיות ראשונים בתחום המסחר באופציות. חוץ מזה לא הכל זה הצלחות. ב-2000 התברר שהמהלך שלנו עם בנק רוטשילד היה כישלון. חשבנו לפני כולם על השקעות בחו"ל, ולכן הכנסנו את רוטשילד. מה לעשות שבתחילת העשור היה משבר בשווקים, והתברר בדיעבד שהשוק עדיין לא היה בשל".
אז הכל זה מזל?
דויטש: "זה בפירוש גם הרבה מזל וטיימינג. בגמל נכנסנו אחרי גופים כמו דש ואנליסט. כשנכנסנו כל גוף פרטי ניהל בקושי מיליארד שקל. אחרי הכניסה שלנו היה זינוק גדול בגיוסים. יש באקסלנס פעילויות שכיום הן בהיקפים קטנים, וייתכן שבעוד כמה שנים הן יהיו ענקיות. אז תשאלו ?איך ידענו'. התשובה היא שלא ידענו. כאן מגיע העניין של לזהות את ההזדמנות העסקית, הניהול הנכון והמזל".
בירם: "אני לא מסכים. אקסלנס זה חממה של רעיונות. חלקם מצליחים וחלקם נכשלים. מה שעשה את ההבדל זה שידענו להיות פתוחים לרעיונות וגם נתנו לאנשים כאן תמיכה לפתח את הרעיונות, ומצד שני התמקדנו רק בשוק ההון. לא נדל"ן ולא תחום אחר. מה שמבדיל אותנו מבתי השקעות אחרים זה שיש לנו שדרה ניהולית עצמאית ולא רק בדיבורים. רוב בתי ההשקעות בישראל זה אדם אחד או שניים שייסדו אותם. כשיש שדרה ניהולית רחבה זה נותן לחברה גמישות ואפשרות לצמוח, כי הנטל מתחלק על 10 אנשים ולא על שניים. אי אפשר לעשות הכל לבד. מי שמנהל תחום מסוים באקסלנס נמצא כאן משום שהוא יודע לעשות את מה שהוא עושה יותר טוב מגיל או ממני".
דויטש: "בזה אני מסכים. יש שמחזיקים 100% מהניהול אצלם. איני יודע אם בתי ההשקעות שלהם הגיעו לתוצאות כל כך טובות".
האם היו לכם הרבה חילוקי דעות כאלה?
דויטש: "עמית זה בא מהמלה ?עימות'. זה בא מהיכולת להתעמת ולהישאר ביחסים טובים, ולקדם דברים ואת זה עושים שותפים טובים. אילו רוני ואני היינו חושבים על הכל באותו אופן, אז לא היינו מגיעים לאיפה שהגענו. ברור שלכל אחד יש אגו ואינטרסים אישיים, אבל מההתחלה היה כלל ברור שכל החלטה מתקבלת קודם כל לטובת הארגון".
בירם: "אני חושב שיש לנו אגו מוגבל, וזה גם מה שגרם לנו לבחור בברוך. איני חושב שהיינו יכולים לעבוד עם מנהל שמלא בעצמו".
אז איך תיראה אקסלנס אחרי שתעזבו אותה בעוד כמה שנים?
דויטש: "אקסלנס זו אימפריה, ומכל פריזמה שתסתכל על זה אנו הולכים לכבוש פסגות חדשות".
בירם ודויטש: "בקרוב כל בתי ההשקעות הגדולים יהיו בבעלות זרה"
רם דגן
10.10.2007 / 9:11