על רקע הופעתו של דור חדש של יורשים ויזמים: בנקים מחזרים במרץ אחר לקוחות דור ה-X

בעוד עושר העולם זורם לכיסי דור חדש של יורשים ויזמים, הבנקים הפרטיים מקימים תוכניות מיוחדות כדי למשוך את הלקוחות הצעירים ולשנות את התדמית המיושנת של מגזר הבנקאות הפרטית.



"לקוחות צעירים יותר מחפשים משהו אחר ממסיבות קוקטייל ואופרה", אמר סבסטיאן דוביי, יועץ בסקורפיו פרטנרס.



בנקים כגון ג'וליוס בר ו ריכזו יורשים עתידיים מרחבי העולם על מנת לשוחח עימם על דרכים להגן על הונם, ליצור קשרים ולבלות בנעימים עם מיליונרים אחרים בגילם. תוכנית "דור ה-X" של בר ו"דה נקסט ג'ן" (הדור הבא) של סיטי הקימו קבוצות בוגרים כדי לשמור על הקשרים.



"תכנון ירושה אינו כולל רק הקמה של קרן נאמנות אלא גם הבטחה כי הדור הבא מודע לנושא ויודע כיצד לחפש אחר נכסים", אמר סאמיר רסלאן מסיטי גלובל וולת' מנג'מנט. "התוכנית שלנו היא חלק משמעותי מההתמקדות בצרכי לקוחותינו".



סטפני ג'ארט, שותפה במשרד עורכי הדין בייקר אנד מקנזי, אמרה כי הבנקים עורכים גם סמינרים עבור משפחות כדי לדון בבעיות בהם יתקל הדור החדש: "הנושאים נעים מהיכן כדאי להשקיע ועד לסוגיות משפטיות כגון חוקי גירושין במדינות שונות - כל דבר שבידך לעשות כדי להגן על הכסף המשפחתי".



ג'וליוס בר, לדוגמה, מגייס בנקאים צעירים הקרובים לגיל ולתחומי העניין של המיליונרים של דור ה-X כדי לבנות עימם מערכת יחסים.



בנקאים מחזרים גם אחרי עסקים בקרב מיליונרים צעירים שעשו את כספם בעצמם ולא ירשו אותו, במיוחד לאור הכלכלות המשגשגות של אסיה.



מחקרים עדכניים מראים כי שווי ההון הנקי של מיליונרים ברחבי העולם מסתכם ב-37 טריליון דולר. 12.5 טריליון דולר בלבד מנוהלים על ידי בנקים.



"מתוך יתרת הסכום, מחצית ממנו מוחזק על ידי אנשים צעירים כך שהבנקים נאלצים לעבוד קשה כדי להגיע אליהם. אם אתה עושה זאת בצורה חכמה, תוכל ללכוד מישהו שאין לו הרבה זמן פנוי ולהחתימו", אמר דוביי.



בנקים גדולים יותר, שלהם זרועות קמעוניות ומסחריות, אמרו כי היו להם דרכים מיוחדות לגשש אחר כסף חדש. "הבנק עוקב אחר בעלי החברות ומה שהם מתכננים. ברגע שאנחנו שומעים כי משהו מתרחש ומישהו מחזיק בידיו מזומן נגיש, הצוותים ממהרים קדימה", אמר ברנרד קוק, סגן ראש חטיבת הבנקאות הפרטית ב-ING.



מנהלי כספים מרחיבים את טווח המוצרים שלהם על מנת למצוא חן בעיני מיליונרים צעירים בעלי גישה מתוחכמת יותר לעסקים באמצעות הצעה של מוצרים מובנים ופרויקטים מיוחדים בשווקים חדשים ומגזרים כגון אנרגיה חלופית.



עם זאת, הבנקאים עדיין מסרבים לזנוח מהר מדי את הגישה המסורתית של פנים אל פנים. "הם עדיין סומכים על צוות מכירות מוגבל במקום להשתמש בכלי האינטרנט בהם הצעירים משתמשים, כגון פייסבוק ויו טיוב", אמר דוביי.