הודו היא לא רק נדל"ן והיי-טק - גם שוק הקמעונות נמצאת שם בתנופה: BDO-זיו האפט סבורה שזה הזמן להצטרף לחגיגה

ניטין בגאמאנה הוא בעל חברת הקפה ההודית קפה קופי דיי. עד 2002 גידלו בגאמאנה ובני משפחתו מטעי קפה בדרום הודו. בנוסף, יש לו גם נדל"ן בעירו בנגלור, שמושכר לחברות היי-טק; אבל עיקר עסקיו בקפה.



יום אחד החליט בגאמאנה לנסוע לארה"ב כדי לראות מקרוב את משרדי חברת הייעוץ של הלקוח והידיד מתחום טכנולוגיית המידע, מיינד-טרי. "ראיתי שכל האנשים יושבים בבתי הקפה של סטארבקס", סיפר עם שובו להודו לידיד נוסף, הישראלי דוד קינן. "החלטתי שאני חייב לעשות אותו דבר".



לא חלף זמן רב, ובגאמאנה פתח את בית הקפה הראשון שלו. זה היה ב-2002. כיום יש לו כבר 780 בתי קפה. הוא ממשיך לפתוח שניים-שלושה בתי קפה חדשים בשבוע, ומוכר בהם קפה לאטה, קפוצ'ינו, אספרסו, מיצי פירות וסנדוויצ'ים מלחם מערבי. המנה הפופולרית ביותר היא הצ'יקן טיקה, העוף האדום. ב-2012 הוא רוצה להיות בגודל של סטארבקס.



הנקודה הישראלית בסיפור הזה היא המסופונים בבתי הקפה - כולם של חברת ליפמן. נראה כי בגאמאנה הוא הלקוח הכי גדול של ליפמן באסיה. "כשהוא פתח את בית הקפה אמרו לו שהוא משוגע, כי הודים לא שותים קפה ולא יושבים בבית קפה. כיום יש לו רווח נטו של 120 אלף דולר ביום מבתי הקפה", מספר קינן. "הוא דוגמה לקונסיומר סרביסס. כיום זה מה שמעניין את ההודים. הם פתאום מוכנים לקבל שירות", הוסיף.



קינן הוא מנכ"ל BDO-זיו האפט איי.טו.איי, חברה בת של BDO-זיו האפט המתמחה ביצירת קשרים לחברות בהודו. על החדירה לשוק ההודי הוא עובד עם שחר זיו, שותף בכיר ומנכ"ל חברת הייעוץ והניהול של BDO-זיו האפט. השניים סבורים כי עכשיו זה הזמן להרחיב את החדירה להודו מחברות שמחפשות כוח אדם זול לתחומי שירותים וקמעונות. לטענתם, לא ירחק היום ושוק ההון ההודי יהיה מספיק מפותח, כדי שחברות ישראליות ירצו להירשם לבורסה המקומית. בינתיים הם ממליצים על שלושה תחומי השקעה עיקריים - קמעונות, תקשורת ונדל"ן.



מה המסקנה מהסיפור של בגאמאנה?



קינן וזיו: "ישנן כיום הזדמנויות חדשות. לדוגמה, מגעים של חברת תיירות ישראלית שרוצה להיכנס לשוק ההודי, ושל חברת ביטוח, לקוחה שלנו, שרוצה למכור ביטוח לצרכנים פרטיים. חברה ישראלית נוספת עושה בהודו פעילות משותפת לילדים ואמהות. ישנן רשתות מובילות ששוקלות להיכנס להודו, לצד חנויות עשה זאת בעצמך, מסעדות, בתי קפה ורשת חנויות המתמחה במזון אורגני. שוק הבגדים מפותח בהודו, ובכל זאת יש רשת ישראלית שבוחנת כניסה לשם".



יש מגבלות על קמעונות בהודו?



"אסור לשחקן זר לפתוח רשת בהודו. אתה לא יכול לפתוח רשת שמוכרת מוצרים, אלא רק שירות או את המוצר של עצמך. ליווייס יכולה למכור ליווייס, אבל לא מוצרים אחרים".



איך מתגברים על זה?



"ישנו מודל וול מארט-בהרטי. בהרטי הוא שחקן הסלולר הכי גדול בהודו שהחליט להיכנס לריטייל. הם עשו שיתוף פעולה כששניהם מחזיקים חלקים שווים בחברת הסיטונות ובהרטי מחזיקים 100% מהחנויות, שבעצמן חייבות לקנות מהמיזם המשותף. אני לא מאמין שלחברות כמו שופרסל או רבוע כחול יש מקום בשוק ההודי. יש שחקנים הודיים מאוד גדולים עם 1,500 סניפים. לעומת זאת, לחברות נישה כמו סופר-פארם יש סיכוי להגיע לקהל ספציפי".



מהם דמי הכניסה לקמעונות בהודו?



"צריך להביא ניסיון ולהשקיע כסף והרבה זמן. דרושים כ-250 אלף דולר ליצירת המערך הראשוני של התשתית הארגונית שלך לפני ההשקעה בתשתית האופרטיווית".



יש דוגמאות לשחקני ריטייל שניסו בהודו וכשלו?



"סטארבקס ניסו ועצרו את המאמצים. למה? תלוי את מי שואלים. חלק אומרים שהם הגיעו למסקנה שהטעם ההודי שונה מאוד מהאמריקאי, והם הרי מגישים בכל העולם אותו טעם. בנוסף, הם כנראה מעדיפים לא לעבוד עם שותף מקומי.



"מנגד ישנה מקדונלד'ס. בהתחלה הם הרגיזו את ההודים בשימוש בשומן פרה. מקדונלד'ס פתחו שמונה סניפים והתרחבו ל-20, אבל היתה תקופה שהסניפים נסגרו. מישהו במקדונלד'ס הבין שצריך ללמוד מה קורה שם. כיום, שני הסניפים הגדולים של מקדונלד'ס בעולם בהיקף ההכנסות נמצאים בבנגלור ובדלהי, שם מוכרים המבורגר כבש. אין מרכז קניות בהודו בלי מקדונלד'ס. גם רשת המסעדות האיטלקית ליטל איטלי התחילה ממסעדה אחת. כיום יש לה שמונה שמדפיסות כסף ומוכרות רק אוכל איטלקי צמחוני.



"ובאשר לזווית הישראלית - כמה ישראלים מנסים לפתוח במומביי רשת פלאפל. ויש בחורה הודית שנשואה לישראלי שפתחה חנות פלאפל ראשונה בבנגלור".



אילו מוצרים ישראליים הצרכן ההודי יקבל בברכה?



"מוצרי החלב שלנו יהיו שוס מדהים בהודו. ההודים מתים על מוצרי חלב, והמגוון שלהם מאוד מצומצם".



מייצאים אינטגרציה, מחפשים בתי מלון



הודו הפכה מזמן למרכז שירות ותמיכה גדול של חברות מערביות, במיוחד מתחום הטכנולוגיה. ואולם בשנים האחרונות קיבל התחום תפנית. יותר ויותר חברות מקומיות עוברות תהליכי מחשוב כדי להיסחר בבורסה או לייעל את הניהול. בנוסף, חברות הודיות דוגמת וויפרו, המעסיקה 80 אלף עובדים, החלו לייצא שירותי אינטגרציה והקמת תשתית מחשובית לחברות, בהן חברות סלולר ובנקים.



ויפרו בוחרת את הטכנולוגיה שבה ישתמשו לקוחותיה, ודוד קינן מנסה לשדך לה טכנולוגיות כחול-לבן. בין החברות המנהלות מגעים עם ויפרו נמצאת חברת השקעות פרטית ישראלית, המקימה חברות סלולריות בעולם השלישי. ויפרו עשויה לנהל לחברות המוקמות את מערך המחשוב.



בתחום הנדל"ן הפנו קינן ושחר זיו את תשומת הלב למלונאות, שילוב של נדל"ן ושירותים לצד התחומים המוכרים יותר. "יש צורך בסיסי במלונות. ההיצע לא מדביק את הביקוש במלונות 3-5 כוכבים לסקטור עסקי ותיירותי. יש מלונות יקרים ושפע של מלונות זולים". לדבריהם, בהודו אין מגבלות רגולטוריות על מלונאות.