כשיש ערוץ הפצה חלופי - אפשר לעשות שרירים

רפורמת בכר היתה אחת הרפורמות המהירות שחווה שוק ההון. בתוך שנה נמכרו נכסים בנקאיים במאות מיליארדי שקלים לגופים פרטיים. אחת התוצאות היתה שהגופים שרכשו את קופות הגמל נאלצו לחתום במהירות על הסכמי הפצה קשוחים שהוכתבו בידי הבנקים, והבטיחו לבנקים רווחים מענף הגמל גם בהמשך.



אלא ששנתיים אחרי כניסת חוקי רפורמת בכר לתוקף, מנהלי קופות הגמל הפרטיות של הברוקרים עושים לבנקאים שרירים. הם לא ממהרים לחתום על ההסכמים, ואפילו דורשים מהבנקים להכניס סעיפים חדשים. חלק מהברוקרים, שנחשבים בשנים האחרונות למגייסים הגדולים של תעשיית הגמל, נשענים על ערוץ ההפצה של סוכני הביטוח, מה שמאפשר להם, בצעד נדיר, לקרוא תיגר על מערכת ההפצה הבנקאית.







אחת המטרות העיקריות של ועדת בכר היתה להפוך את רשת השיווק האיכותית של מערכת הבנקאות למערכת ייעוץ והפצה אוביקטיווית של קרנות נאמנות, קופות גמל, קרנות פנסיה, ובעתיד גם פוליסות ביטוח. בתמורה לייעוץ ולהפצת המוצרים קבעה הוועדה כי הבנקים יקבלו עמלת הפצה ממוצעת של 0.4% בקרנות הנאמנות ו-0.25% בקופות ובקרנות הפנסיה. מיד לאחר כניסת החוק לתוקף הזדרזו הברוקרים לחתום על הסכמי הפצה בקרנות הנאמנות.



על אף שהתמרמרו על הסכמי ההפצה הקשוחים ועל המחיר הגבוה, נאלצו הברוקרים להסכים לתנאים, מכיוון שכיום אין לקרנות הנאמנות ערוץ הפצה חלופי מלבד היועצים בסניפים.



בקופות הגמל המצב שונה. מתחילת העשור הצליחו מנהלי הקופות של הברוקרים הפרטיים להעביר באמצעות סוכני הביטוח כ-24 מיליארד שקל מהקופות הבנקאיות. על אף שהקופות הבנקאיות נמכרו לחברות הביטוח ולמספר מצומצם של משקיעים פרטיים, הן ממשיכות לסבול ממעבר של לקוחות לקופות של הברוקרים הפרטיים. המעבר הזה מחזק אותן במו"מ על הסכמי ההפצה עם הבנקים.



לכן, הכוח של הברוקרים בקופות גדול בהרבה - ולפיכך הם יכולים לנהל מגעים קשוחים מול הבנקים. מלבד אקסלנס והלמן-אלדובי שרכשו קופות גמל גדולות (של מזרחי טפחות ובנק יהב בהתאמה), אף לא אחד מבתי ההשקעות הפרטיים (שאינם בבעלות חברות ביטוח) רכש מהבנקים קופות גמל. אקסלנס והלמן-אלדובי חתמו הסכמי הפצה עם הבנקים שמהם רכשו את הקופות, אך עדיין לא חתמו על הסכמים עם בנקים אחרים.



יתר הברוקרים בעלי הקופות הגדולות, כדוגמת דש, אנליסט, אלטשולר, מיטב וילין לפידות, אינם ממהרים לחתום. אנליסט, מיטב ואלטשולר אמנם חתמו על הסכמים עם מזרחי טפחות, שהתחיל באחרונה לייעץ בקופות הגמל, אך עדיין לא חתמו על הסכמים כאלה מול כל הבנקים. זאת, על אף שהבנקים צפויים להתחיל לייעץ בגמל בחודשים הקרובים. . ככל הידוע מי שנוקט את המו"מ הקשוח ביותר מול הבנקים הם אקסלנס, דש וילין לפידות.



ל-TheMarker נודע כי בין השאר דורשים הברוקרים מהבנקים להכניס להסכמי ההפצה בקופות סעיפים שיתירו להם לייקר את דמי הניהול, או לבטל הנחות של לקוחות שיקבלו ייעוץ גמל בסניפי הבנקים. על פי חוק בכר, בנק שייעץ ללקוח שלו להפקיד כספים בקופות גמל זכאי לקבל ממנהל הקופה עמלת הפצה של 0.25% מהכסף שהלקוח הפקיד.



הבנק יהיה זכאי לקבל את העמלה, גם אם הוא ייעץ ללקוח להמשיך ולהפקיד כסף לקופה שבה הוא חסך לפני הייעוץ. בדרך כלל נוהגים הברוקרים להעניק ללקוחות שמיוצגים בידי ועדי עובדים הנחה בדמי הניהול. בחלק מהמקרים, כמו במקרה של אקסלנס, התחילו הברוקרים להזהיר את הלקוחות שהצטרפו לקופות בשנתיים האחרונות כי קבלת ייעוץ בסניף תגרום לביטול ההנחה בדמי הניהול.



כעת דורשים הברוקרים מהבנקים להתחייב כי לקוחות שיגיעו לקבל ייעוץ בסניף יוזהרו שתשלום עמלת ההפצה עלול להביא לביטול ההנחות בדמי הניהול שהם מקבלים. הבנקים מצדם מסרבים לחתום על סעיף כזה, מכיוון שהוא עלול לפגוע באטרקטיוויות של הייעוץ בגמל שיינתן בסניפים.