אחד ממוקדי הדאגה המרכזיים של האזרח הפשוט בימינו, נושא שמצליח להטריד ולהעסיק מבוגרים וצעירים - הוא מה יעלה בגורלם אחרי הפרישה לגמלאות. איך אפשר יהיה להבטיח הכנסה קבועה בלי תלות בילדים; האם כדאי לעשות ביטוח סיעודי ואיפה; ומהי הדרך הנכונה לנהל את הכסף כעת במחשבה על העתיד.
מאיר אוזן, יו"ר קבוצת שקל ניהול, ביטוח ופיננסים, הצליח בשנה האחרונה לראות מקרוב כיצד אנשים מנהלים את העושר הפיננסי שלהם ומתכננים את העתיד. שקל מציעה ללקוחות באמצעות חברת שקל-אג'יו שהוקמה לפני שנה ליווי בניהול העושר המשפחתי.
אוזן מגדיר את העבודה כניהול סיכונים. המטרה היא לשמור על הכסף, לבנות מודל נכון, לבחור את "היצרנים" אצלם יופקד הכסף לניהול וליצור בקרות על ניהול הכסף. "אנחנו חברה לניהול תיקים אבל אנחנו לא מנהלים. אנחנו העיניים החכמות של הלקוח", הוא אומר.
חיבור אינטימי עם הלקוחות
העבודה הצמודה עם הלקוחות מביאה לפי גדעון בן-נון, מנכ"ל שקל אג'יו (בן-נון כותב מדי פעם טורי אורח ב-TheMarker), ל"חיבור" אינטימי: "מדובר בחוויות בלתי רגילות. ממש קואצ'ינג. אנחנו יודעים את הדברים הכי חשובים אצל הלקוחות. מה הם רוצים, מה התחביבים שלהם, מה מטריד אותם, מה קורה אצל כל אחד מהילדים ואם יש צרכים מיוחדים לילדים, מתי הם מתכננים להחליף דירה. לפעמים בני זוג מרגישים בנוח להתווכח לפנינו".
איזה טעויות אנשים עושים בניהול הכסף?
אוזן: "אחת הבעיות היא שאנשים לא מטפלים ברצינות בכל מה שקורה אחרי שהם הולכים לעולמם. הם לא מסדירים את זה נכון בצוואה. הניסיון מראה כי במקרים רבים, לו היתה למשפחה צוואה - היו נמנעים מצבים לא נעימים. יש לפעמים צורך ליישם מנגנונים שונים, כמו בניית נאמנויות שאמורות להבטיח ניהול תקין ומקצועי של נכסי המשפחה לפי רצון המוריש.
"בעיה נוספת היא שלא מטפלים בנושא המיסוי בראייה רחבה, הוליסטית. אנשים גם נותנים כספים לניהול אצל בית השקעות אבל אחרי זה הם לא עוקבים אחריו. אני ממש המום לפעמים כשאנשים אומרים לי שאין להם זמן לעקוב אחרי ניהול התיק שלהם. בעיה נוספת היא שמשקיעים מנהלים כסף בבית השקעות עם דמי ניהול של 0.6% אבל אז מגלים שחצי מהתיק נמצא בקרנות נאמנות שדמי הניהול עליהם הם 3%. בנוסף, אנשים מושפעים מרעשים. הם פועלים בלי הבנה ומגיבים לפחד. יש יותר מדי מידע. אנשים עושים הרבה שטויות ומושפעים משמועות ומאופנות".
איך הלקוחות הגיבו במשבר האחרון בשוק ההון?
בן-נון: "זה תלוי בלקוח ובאיזה שלב הוא בתהליך. ואולם בעיקרון, אם גיבשנו ללקוח אסטרטגיה, אין טעם לעשות שינויים לעתים קרובות ולכן המשבר בעצם לא שינה דבר. לוקח זמן עד שלקוח נותן אמון. תהליך יצירת האמון עם הלקוח אורך 3-6 חודשים. היה, למשל, לקוח חדש שעדיין לא הספקנו לייעץ לו כמעט והוא נסע ביולי-אוגוסט לחו"ל - אז אמרנו לו להנזיל את התיק".
אנשים יודעים מה הם רוצים
מה העמדה שלכם לגבי שוק המניות?
בן-נון: "אנחנו רואים פוטנציאל והמשך למגמות החיוביות בשוק המניות, בעיקר המקומי, ובשווקים נוספים, כמו אירופה. עם זאת, קיים חשש לזעזועים נוספים מכיוון שוקי חו"ל במחצית הראשונה של 2008. לכן, במקביל להמשך השקעה ותשואות חיוביות בעיקר בשוק המקומי, החל מתחילת 2008 יש צורך בהגברת הזהירות והקטנת רמות הסיכון".
בשקל מעריכים כי האינפלציה השנה תסתכם בתחום העליון של בנק ישראל ברמה של 3%. עם זאת, הם סבורים כי קצב האינפלציה הגלום במגמות הכלכליות - גם הגלובליות וגם המקומיות - עשוי להיות גבוה מהמוערך בשוק ההון המקומי, כפי שמגולם בתשואת השוק.
"קיימת אינפלציה סמויה שנוצרה עקב התחזקות השקל מול הדולר. מצב זה לא יימשך לאורך זמן ושיווי המשקל בטווח הארוך יגלם את האינפלציה הסמויה שנוצרת מביקושים גדלים והולכים במשק הישראלי עקב הצמיחה, ירידה ברמת האבטלה והשקעות זרות", אומר בן-נון. הוא מציין כי גם הנפט, שכבר הגיע למחיר של 88 דולר לחבית ימשיך להתייקר ואנו צפויים לראות רמות גבוהות יותר בטווח הקצר-בינוני (שנה מהיום).
הלקוחות מגיעים בדרך כלל עם עמדה מגובשת או שאתם ממליצים על כיווני השקעה?
אוזן: "יש הרבה אנשים דעתניים. הם יודעים מה הם רוצים. למשל, הם אומרים שהם רוצים להשקיע במתכות או בנפט ואנחנו מוצאים את הדרך הכי טובה לעשות את זה".
איזה הבדלים רואים בין השוק המקומי לחו"ל בתחום של ליווי בניהול כספים?
אוזן: "השוק המקומי עובר תמורות לא נורמליות. אנשים דורשים להיות מעורבים יותר והשיטה של בתי ההשקעות כיום לא מתאימה להם. בבריטניה אנשים חוסכים, סומכים ולא נוגעים בכסף. בשווייץ 50% מהכסף מנוהל באמצעות גופי אמצע כמונו שמפקחים".
את הלקוחות של החברה אפשר להגדיר כאמידים - מי שיש לו לפחות מיליון דולר חופשיים. החברה מטפלת כיום ביותר מ-100 מיליון שקל אצל 10-20 לקוחות. שכר הטרחה הוא עד 1% מהיקף הנכסים כשכל עמלה שמגיעה מהגופים אליהם מפנים חוזרת ללקוחות.
הקשר בין שער היורו למחיר הנפט
מחירי הנפט מאמירים וכבר חצו את הרף של 88 דולר לחבית. במקביל, גם היורו התחזק משמעותית מול הדולר. בשקל אג'יו רואים קשר בין שני האירועים. "מדובר במתאם שמתחזק והולך בין מחיר הנפט הגולמי לשער היורו", אומר גדעון בן-נון, מנכ"ל שקל אג'יו. "בגרף שמתאר את הנפט מול היורו אפשר לראות את ההתנהגות המותאמת בין השניים החל ב-2007. מדובר בעצמת קשר ברורה ומובהקת כשהמתאם של התנודה היומית מתקרב ל-0.9. זאת לעומת התקופות הקודמות שבהן כמעט לא היה קשר".
איך אפשר להסביר את התופעה? בן-נון מציין שני הסברים. הראשון הוא החשש או האיומים של מדינות המפיקות נפט כי הן מעוניינות ויחלו לסחור במחירים נקובים ביורו. ההסבר השני הוא ההערכה כי הדולר מאבד את מעמדו בעולם עד כדי כך שמחירי הסחורות, כמו הנפט, נקבעים בדולר לפי התנודות בשער היורו מול הדולר. במלים אחרות, ההתחזקות של היורו גוררת התאמה במחירי הנפט הנקבע במונחים של דולר.
ולקשר יורו-נפט יש לפי בן-נון כמה משמעויות. "בעולם אשר סובל מלחץ הולך וגדל בשוק הנפט ואשר מגמת העלייה בו כנראה אינה עומדת להסתיים יש להניח כי היורו ימשיך להתחזק מול הדולר. המשך התחזקות היורו על רקע צמיחה יציבה וזרימה של הון אל תוך אירופה עלול לגרור המשך עלייה במחיר הנפט. בנוסף, ניתן להניח כי שוק המניות האמריקאי יסבול מחולשת הדולר ומבריחת משקיעים. לעומת זאת, ניתן להניח כי שוקי המניות באירופה ימשיכו לרשום תשואת יתר על השוק האמריקאי", הוא אומר.
אוזן: "אנשים לא עושים צוואות, לא עוקבים אחרי הכסף ומושפעים מאופנות"
אפרת נוימן
22.10.2007 / 7:44