שנה סוערת עוברת על ענף הביטוח. הבנקים התחילו להיכנס לתחום הייעוץ הפנסיוני, הסכם פנסיית החובה הונח על שולחנו של שר התמ"ת אלי ישי, רפורמת הניוד של החיסכון הפנסיוני עברה לשולחן ועדת הכספים ושוק ההון - שסיפק רוח גבית לחברות הביטוח במחצית הראשונה של השנה - הפנה להן עורף ברבעון השלישי של 2007.
בימים אלה נערכים בענף הביטוח לעוד שנה של יישום והטמעת שינויים. לקראת ועידת עדיף הסוקרת את שוק החיסכון ארוך הטווח, שתתקיים ביום רביעי בתל אביב, כינס TheMarker שחקנים ראשיים מענף הביטוח, כדי שיספרו מה לדעתם צפוי לנו ב-2008 בתחום: אורן אל און מנכ"ל מנורה מבטחים פנסיה, איציק עוז מנכ"ל סוכנות ההסדר אגם לידרים, אלכס קפלון סמנכ"ל כלל ביטוח וראש תחום מכירות, משה תמיר סמנכ"ל וראש תחום פיתוח עסקי במגדל, ניר כהן המשנה לממונה על אגף שוק ההון, עזרא עטר מנכ"ל פריזמה קופות גמל ורועי אופיר, הממונה על תחום הייעוץ הפנסיוני בבנק דיסקונט.
ענף קופות הגמל סוער בימים אלה. מיליארדי שקלים מחליפים ידיים כל חודש - האם זה יימשך?
עטר: "אחרי התשואות הגבוהות של 2007 תחול ירידה בתשואות. אם 2007 תסתיים כפי שמסתמן כרגע, הרי שב-2008 הענף יציג תשואות בשיעור 5%. עד מארס נמשיך לראות העברות דרמטיות בהיקפים של 1.5-2 מיליארד שקל בחודש, כשסוכני הביטוח יהיו אחראים לכ-70% מהעברות הכספים. לאחר מכן, הפעילות של הבנקים תתגבר - הבנקים יתרמו לשימור לקוחות, המעברים יירגעו".
קיימת תחושה שקופות הגמל מתקשות להיכנס לעולם "החדש" של המוצרים הפנסיוניים - הן לא מעבירות כספים בזמן ולא מספקות מידע ללקוחות ולגופים אחרים שדורשים אותו, כגון בנקים וסוכני ביטוח.
עטר: "עולם הגמל נרגע עכשיו מהמכירות של הקופות - הבנקים יוצאים באטיות מהמשחק והרוכשים החדשים נכנסים במקומם. נדרשת תקופת גישור להתארגנות ולהיערכות, גם ברמה התפעולית. בינתיים, המחוקק נותן לנו גרייס מסוים".
כהן: "לא רק קופות הגמל - כל הגופים בתחום עסוקים בשדרוג המערכות, גם התשתיות הטכנולוגיות וגם מערכי השירות והתפעול. בעבר היו סטנדרטים מסוימים, שכיום פשוט לא מספיקים, גם לצורכי הרגולציה החדשה אבל גם לדרישות הצרכנים. התחום נהפך להיות שקוף יותר. כל הגופים משדרגים את המערכים שלהם. היו דרישות מסוימות שכיום לא מספיקות, גם דרישות הצרכנים צפות כעת ומצביעות על הליקויים".
קפלון: "מודלים של שירות שהתאימו לחברות ביטוח לפני 30-40 שנה לא מתאימים יותר. קצב העברת המידע הרבה יותר מהיר. כלל עשתה הפרדה בין שירות לתפעול, ואין לי ספק שבעתיד עוד חברות ילכו בכיוון הזה. בינתיים, החברות קיבלו שיעור חינם מכלל ב'עשה ואל תעשה בעת שינוי מבני'.
גם להרגיל את סוכני הביטוח לשינויים זו משימה קשה. כמה מהשינויים של כלל עברו בחינה מחודשת בגלל זה".
אל און: "השקענו במנורה השנה 72 מיליון שקל בשדרוג תשתיות - וזו הוצאה הכרחית ומוצדקת. ההוצאות כנראה יפחתו במשך השנים. אני מעריך כי עד סוף השנה נגיע להוצאה של 90 מיליון שקל - אבל אם הרגולציה תהיה נורמלית ב-2008, נידרש לפחות השקעות".
ב-2007 קרנות הפנסיה נהנות מצמיחה. לאן מועדות פניהן?
אל און: "הפנסיה תיהפך לאבן שואבת של כספי הקצבה. בינתיים, קופות הגמל עדיין לא ערוכות להיות קצבתיות, והאוצר דוחף לכיוון קצבתי. עם הזמן נראה פחות ופחות פוליסות הוניות - גם באדיבות הבנקים".
קפלון: "זה קיצוני מדי. תמיד יהיו לקוחות שהצרכים שלהם יובילו לבחירה בפוליסה הונית. נכון שבמקרו עדיף קצבה - אבל במיקרו יש אנשים שרוצים לחסוך גם בפוליסות הוניות".
תמיר: "צריך לזכור שביטוח מנהלים וקרן פנסיה זה לא אותו דבר - ביטוחים נותנים דברים כמו הבטחות תשואה ומקדמי המרה לקצבה".
כהן: "חברות הביטוח אוהבות להתפאר בכך שיצטרכו לעמוד בהתחייבויות החוזיות שלהן. אבל בינינו, כמה פנסיונרים קצבתיים יש למגדל כיום, פחות מ-1,000? לכלל יש פחות מזה".
כשאני אומרת לאנשים שביטוח מנהלים זה מוצר יקר, הם אומרים לי כן, אבל ראיתם מה קרה בקרנות הפנסיה - איך קיצצו לאנשים בזכויות. יש לציבור רתיעה מהקרנות, לא?
קפלון: "זה נכון, האוצר ביצע את הקיצוץ ועם ישראל יזכור את זה לשנים רבות - איך בבוקר אחד השתנו כל זכויות החוסכים. לכן, צריך לזכור שגם אם על הנייר הכל נראה טוב, חוק ה'בסט אדוויז' - כלומר, ההצעה הטובה ביותר ללקוח - לא תופס בקרנות פנסיה מכיוון שהן יכולות לשנות את התנאים".
כהן: "בעולם החיסכון הפנסיוני הישן, הקרנות הבטיחו דברים שלא יכלו לכסות. כיום, זה כבר לא ככה - ולכן המוצרים דומים יותר. אבל הרתיעה של הציבור מובנת. לכן יש מקום בשוק גם למוצרים יקרים יותר. חשוב, שאדם שבוחר לשלם יותר - יידע בדיוק על מה הוא משלם, ולמה".
אתם מחזירים עכשיו את קופות הגמל לקדמת הבמה. אבל מאז שהחל הניוד בגמל, יש עלייה בדמי ניהול - זה לא אבסורד?
כהן: "לנו, כרגולטור, יש את האינטרס שהגמל ישחק באותו משחק בדיוק כמו שאר מכשירי החיסכון לטווח ארוך. ההתנגדות של קרנות הפנסיה לשינוי הזה מראה כי הגמל מהווה תחרות מבחינתן, והן מפחדות, מכיוון שמדובר בשחקנים גדולים. מבחינת דמי הניהול, צריך לזכור כי קופות הגמל היו בבנקים - דמי הניהול לא באמת שיקפו מחירים של שוק תחרותי. הבנק מתפרנס מהרבה דברים מהלקוח. ניהול איכותי, שקיפות, שירות - כל הדברים האלה לא היו".
אל און: "קיים אבסורד במנגנון דמי הניהול. הגמל לא משלם נכויות, לא נותן כרגע פנסיה - רק מנהל חיסכון, ומותר לו לגבות עד 2% מהצבירה. קרנות הפנסיה הרבה יותר מורכבות, ודמי הניהול שלהן מוגבלים בהרבה. עם כל עלויות התפעול הנלוות ודרישות הרגולציה, קרנות פנסיה קטנות יימחקו תוך כמה שנים".
עטר: "גם קרנות הפנסיה צריכות להיות מסוגלות לגבות דמי ניהול רק מהצבירה - ללא ההפקדות".
כהן: "בשלב זה הרגולטור לא מטפל בדרך או בהצעה להשוות דמי ניהול במכשירים השונים. אנחנו אכן רואים מיזוגים בתחום קרנות פנסיה, למשל הראל שקנתה את קרן הפנסיה גלעד - אבל בדיוק מסיבה זו הגמל הופך להיות מוצר חלופי".
האם צריך לפרסם את תשואות קופות הגמל אחת לחודש או בכל רבעון?
עזרא: "צריך לפרסם אחת לחודש, הציבור צריך לקבל מידע. אבל אני כרגע בבעיה: יש לי כיום 15 גופים מדרגים, עיתונים, בנקים וכן 7 בנצ'מרקים שאני צריך להתמודד מולם - אג"ח חסר סיכון, אלפא, בתא - ייקח זמן עד שהמערכת תתייצב. כיום בהחלט מסתכלים על מי השיג את התשואה הכי גבוהה בחודש האחרון. עם הזמן הציבור יתרגל להסתכל על טווחים ארוכים יותר".
אופיר: "כיום זה נורא. מנהלי השקעות, כדי לרצות את השוק, מנהלים את התיק בשביל התשואה החודשית".
אז איך משנים הרגלים של לקוחות?
אופיר: "רוב הציבור קונה את מה שדוחפים לו. הוא מושפע מפרסומות - דור שלם שהתחנך על גימיק או על שם. צריך להקפיד להציע ללקוח כמה מוצרים חלופיים, וכך הוא יצטרך לבחור ביניהם, וגם אם הוא לא יבין בכל המוצרים בשוק, הוא יצטרך לפחות להבין את הבסיס שמאחוריהם, כדי לבחור בין החלופות. גם בעניין ביטוח חיים צריך לשנות הרגלים. זה נראה מאוד מהפכני שבנקים מוכרים ביטוח - אבל באירופה זה קורה".
תמיר: "זה מצליח שהבנקים מוכרים ביטוח רק במקומות של אחד על אחד, שבנק אחד מוכר ביטוח של חברה אחת. הבנקים לא קולטים כי עיקר העבודה הוא לא לשווק - אלא לתפעל, והתפעול בישראל כולל תפעול של מאות מוצרים היסטוריים. אני חושש כי בסוףה המודל של הבסט אדוויז ימליץ על שני יצרנים בלבד, כי זה נוח לתפעול".
IRA - אם בכלל, אז בשוליים
שינוי נוסף שמוביל האוצר הוא קופות גמל בניהול אישי - IRA. כהן אומר שכעת ההצעה נמצאת על שולחן ועדת הכספים, כשהשאיפה היא שה-IRA יתפוס תאוצה ב-2008. השוק, כפי שמייצגים אותו הנוכחים, חושב שהעניין יישאר בשוליים.
אל און: "כבר כיום יש כמה מסלולים בקופות גמל, ואנחנו מפתחים כאלה גם בפנסיה. אנשים יכולים לשנות את תמהילי ההשקעות בכל גיל ובכל מצב".
אבל גם לפי ההצעה, לחוסך לא יהיה חופש מוחלט להצמיד את כל החיסכון שלו למניית טבע, למשל, ויחולו עליו מגבלות שונות.
תמיר: "כיום, מסלולים שונים בקופות זה משהו שכמעט לא נמצא בשיח בין הסוכנים ללקוחות. הקופות המסלוליות לא הצליחו לחדור לשוק. פחות מ-5% מהאוכלוסייה בוחר במסלולים, הרוב גם ככה הולכים למסלול הכללי".
אופיר: "צריך גם לזכור, שתמיד פיזור הסיכונים של מי שמבצע השקעה גלובלית יהיה עדיף על כל תיק שיבנה - גם מי שיגיע עם ההשכלה הפיננסית הכי טובה. וכן, ראינו בישראל שהקופות המסלוליות לא התרוממו".
כהן: "אנחנו יודעים שמי שישתמש בזה בסוף יהיה חלק זניח מהאוכלוסייה, בעיקר ברבדים העליונים ובהיקפים קטנים. אבל לאוכלוסייה הזו הדבר יפתח עוד אפשרויות. בנוסף, זה יגרום לכך שמנהלי כספים יפקחו עין על מה שקורה בחיסכון הפנסיוני - וזה עוד יתרון מבחינתנו".
"לקוחות לא יעברו בין בנקים"
סוגיה נוספת שנמצאת כעת על הפרק היא פנסיית החובה ויישומה, בעקבות ההסכם שנחתם בין ההסתדרות לארגוני המעסיקים.
אל און: "כל פנסיית החובה תעבור דרך הבנקים - סוכני הביטוח לא יתאמצו בשביל העמלות שהם יכולים לקבל בעבור הפרשה של 2.5%. על הפקדה ממשכורת מינימום הבנק יגבה בשנה הראשונה 16 שקל בעבור הייעוץ - גם בשביל פי 10 מכך הסוכנים לא מוכנים לעשות את העבודה".
עוז: "אין הצדקה ללכת לפגוש לקוח בשביל מרווח כזה. הבנקים יעשו את זה כי הם חייבים וגם כי הם אלופים בליצור עמלות חדשות - אז הם ימציאו משהו".
אופיר: דמי הפצה של 0.25% זה פוטנציאל רווח ענק של כמעט מיליארד שקל. בשנים הבאות כל שוק החיסכון לטווח ארוך יתרחב - בשל עלייה בתוחלת החיים וגם מכיוון שרמת החיים ויוקר המחייה עולים, ויש צורך לחסוך יותר; וגם מכיוון שפנסיית החובה מכניסה מודעות לשוק. האנשים מבינים כי נגמר העידן שבו הממשלה מסבסדת את האנשים. המודעות תחלחל לכל השוק: לא רק לאנשים שיקבלו פנסיית חובה - אלא לכל האנשים, והשוק יגדל".
האם לקוחות יעברו בין הבנקים רק בגלל הייעוץ הפנסיוני?
קפלון: "לא. כל אחד מאיתנו קשור בעבותות לבנק שלו עוד מהרגע שהוא פתח בו חשבון צעיר. גם כרטיסי אשראי, גם הוראות חיוב - הייעוץ הפנסיוני לא ישנה זאת".
אל און: "ובשלוש השנים, עד שהבנקים הגדולים ייכנסו לתחום, הבנקים הבינוניים ישקיעו בפרסום ובחינוך השוק - ואז הבנקים הגדולים יקטפו את הפירות".
אופיר: "שלוש שנים זה זמן קצר מדי בשביל לראות מעברים בין בנקים".
עטר: "אגב, הבנקים הגדולים נכנסים כבר עכשיו לייעץ בתחום הגמל לעצמאים - שם נמצא חלק גדול מהכסף של קופות הגמל. לדעתי, בשנתיים הראשונות הם, כולל הגדולים, יגיעו לכ-20% מהחוסכים, ויתחילו באלה עם הסכומים הגדולים".
"שפה חדשה"
איך הסוכנים מתכוננים ל-2008?
עוז: "אם עד עכשיו הבנקים דיברו בשפת ההשקעות והסוכנים - בשפת הביטוח, עכשיו הסוכנים לומדים שפה חדשה. הסוכנים הקטנים צריכים להמציא את עצמם מחדש בהיבט הפיננסי, ולהוות אלטרנטיווה בשוק לבתי ההשקעות. למנהלי ההסדרים הגדולים יתרון על פני הבנקים - ייעוץ פנסיוני זה עסק שלוקח זמן ללמוד, זה לא מסתכם רק בלשים כסף על מערכת מחשוב.
לכן, בינתיים סוכני הביטוח צריכים להתארגן כדי לתת לצרכן פתרונות פיננסיים כוללים - לא בטוח שהסוכנים הקטנים או המבוגרים יצליחו להסתגל למצב החדש. גם הציבור צריך לעשות מהפך".
כיום סוכן ביטוח זה מישהו שאתה מדבר איתו על הרכב שלך, ולא פורש בפניו את כל הצרכים הפיננסיים שלך. אנחנו מגייסים יועצי השקעות בדיוק לצורך זה".
"גם בפנסיה הציבור קונה את מה שמוכרים לו בפרסומות"
אתי אפללו
5.11.2007 / 7:32