בדצמבר ייערכו בחירות לנשיאות לשכת סוכני ביטוח ולמוסדותיה השונים. לפי תקנון הלשכה, נשיא הלשכה לא יכול לכהן יותר משתי קדנציות רצופות. וכך, אחרי שש שנים שבהן כיהן יוסי מנור כנשיא הלשכה - בדצמבר הקרוב יבחרו סוכני הביטוח נשיא חדש. על התפקיד מתמודדים זאב פרלשטיין, שמכהן כסגנו של מנור בשש השנים האחרונות, ואודי כץ, שפעיל בלשכת סוכני הביטוח כחבר המועצה הארצית.
הנשיא החדש יקבל לידיו את התפקיד בזמן קריטי לסוכני הביטוח, כאשר הבנקים, שנכנסים לייעוץ הפנסיוני, מאימים לנגוס בנתח שמן מפרנסתם - ביטוחי המנהלים והחיסכון ארוך הטווח. המצע של שני המתמודדים דומה מאוד, וכולל מאבק נחרץ בכניסת הבנקים לייעוץ בביטוח חיים, מאבק בחברות הביטוח על הורדת העמלות שהסוכנים מקבלים, מאבק בחברות הביטוח הישיר, ועמידה על האינטרסים של סוכן הביטוח מול הרגולטור והכנסת. כמו כן שני המתומדדים תומכים בהרחבת ההשתלמויות המקצועיות שהלשכה מציעה לסוכנים.
עם זאת, פרלשטיין נוקט בקו תקיף, גם מול הרגולטור וגם מול בעלי אינטרסים נוספים. גם כץ מדגיש שצריך להגן על האינטרסים של הסוכנים, אבל מציע לעשות זאת דרך הידברות.
לשמור על הפרנסה
המתמודד זאב פרלשטיין הוא בעליה של הסוכנות לביטוח "פז אור" בראשון לציון, העוסקת בכל תחומי הביטוח. פרלשטיין עוסק בביטוח זה 35 שנים, וב-30 השנים האחרונות הוא פעיל בלשכה. הוא שימש יו"ר מחוז השפלה, חבר הוועד המנהל וחבר המועצה הארצית. בשש השנים האחרונות הוא משמש סגנו של יוסי מנור.
פרלשטיין מדגיש במצע הבחירות שלו את חשיבות השתלבות הסוכנים הצעירים בפעילות הלשכה, ומציין שבתור נשיא ידאג לכולם, לא רק לסוכנים הגדולים.
"מדובר בפרנסה של משפחות, והתפקיד העיקרי של הלשכה הוא להבטיח שהסוכנים יביאו הביתה פרנסה מכובדת. הלשכה צריכה להתמקד במאבקים בכל מיני בעלי אינטרסים, שפוגעים בפרנסה של הסוכן", מציין פרלשטיין.
"עם זאת, הסוכן לא יכול להסיר את האחריות מעצמו: הוא חייב ללמוד, להתעדכן ולהשתנות, אחרת הוא לא יצליח לשרוד. חשוב לשים את הדגש על תודעת השירות שלנו כלפי הלקוחות".
איך משפרים את התדמית הבעייתית שיש לסוכני הביטוח?
"אני לא מסכים שלסוכני ביטוח יש תדמית בעיתית. יש לי ולקולגות שלי לקוחות נאמנים שהולכים איתנו עשרות שנים. לקוח לא היה נשאר זמן כל כך ארוך אם הוא לא היה מרוצה. מובן שכמו בכל מקצוע, גם אצלנו יש עשבים שוטים, וצריך לדאוג לנכש אותם".
מה צריך להיות היחס לחברות ביטוח שגם עובדות עם סוכנים וגם מוכרות ביטוח ישיר?
"הסוכנים צריכים להבין שחברה שמפעילה גם מוקד מכירות ישיר פוגעת להם בפרנסה ולהפסיק לעבוד עם חברות כאלה".
איך תפעל למניעת כניסת הבנקים ליעוץ בביטוח חיים?
"צריך לשבת עם הרגולציה וועדת הכספים, לתחום את פעילות הבנקים, ולעמוד על כך שהפרות חוק כמו של בנק מזרחי-טפחות, שפונה למעסיקים, לא יקרו. בנוסף, צריך לטרפד את הניסיון של הרגולטור והבנקים, שקשורים בקשרי הון ושלטון, לשנות את החלטות ועדת בכר הראשונה".
התפקיד תובעני, איך משלבים את זה עם ניהול סוכנות?
"לשמחתי יש לי דור המשך, בני אורי, שלוקח על עצמו חלק ניכר מניהול העסק. לדעתי דור המשך שאפשר לסמוך עליו בניהול העסק הוא קריטי, ומעבר לכך שזה משאיר לי זמן לפעילות ציבורית, זה גם טוב לעסק ומרענן אותו. לדור הצעיר יש אנרגיות ויכולות שלנו לא תמיד יש, בעיקר בכל מה שקשור למערכות מחשב".
אסור לזלזל בבנקים
מול פרלשטיין מתמודד אהוד (אודי) כץ, סא"ל במילואים, שעוסק זה 30 שנה בביטוח. הסוכנות שלו, "אדרת סוכנות לביטוח" בירושלים, עוסקת בביטוח אלמנטרי, פנסיוני ופיננסי. במשך פעילותו בלשכה שימש חבר הוועד המנהל, חבר בבית הדין של הלשכה, חבר בוועדת ספיבק במשרד האוצר ויו"ר מחוז ירושלים, והיום הוא מכהן כחבר המועצה הארצית ויו"ר הצוות למעמד הסוכן בוועד המנהל.
אודי מגדיר את עצמו כאדם שחי ונושם ביטוח בשלושת העשורים האחרונים, וכל חייו סובבים סביב הענף. גם אשתו היא סוכנת ביטוח, וכץ עבד בעבר כסוכן ביטוח בבנק. לדבריו, מי שבוחר בו בוחר בהנהגה מקצועית וחזקה, שמחוברת לשטח.
"אסור לזלזל בכניסת הבנקים לייעוץ בביטוח", אומר כץ. "הם מתחרים קשים ויש להם יתרונות, כמו כסף לפרסום ושליטה בשוק האשראי. אבל כמו שביטוח ישיר נכנס לענף וכולם חשבו שהוא ישתלט על השוק, ככה זה גם יהיה עם הבנקים. סתמו על סוכני הביטוח את הגולל הרבה פעמים, אבל אנחנו ניאבק ונעבור למתקפה".
אתה יודע, הבנקים זה לא ביטוח ישיר.
"אנחנו לא מסכנים, אנחנו אנשי המכירות הטובים ביותר. אנחנו צריכים להשתפר מקצועית, וחייבים לשים דגש על ניהול העסק - מה שלא למדנו בעבר. גם חברות הביטוח חייבות להבין שהן צריכות להשקיע, כי אנחנו הקשר שלהן עם לקוח הקצה. חוץ מזה ניכנס למגרש של הבנקים: נשווק אשראי, נמכור תוכניות חיסכון לטווח קצר. כמו שנכסנו לקופות גמל וקרנות השתלמות והצלחנו, נצליח גם שם. אגב, לדעתי הבנקים יגלו שכל עניין הייעוץ הפנסיוני הוא די חור בראש".
הדרך היא הידברות
מה צריך להיות היחס לחברות ביטוח שגם עובדות עם סוכנים וגם מוכרות ביטוח ישיר?
"זה לא בריא שהחברה היא גם היצרן וגם המשווק, וזו היתה כל המהות של ועדת בכר - הפרדת יצרנים ממשווקים. מעבר לכך שזה לוקח פרנסה מהסוכנים, ואחת המטרות שלי היא להחזיר לסוכנים את רווחיות הפרנסה והכבוד, זה גם לא בריא ללקוח".
איך תפעל למניעת כניסת הבנקים ליעוץ בביטוח חיים?
"זה מאבק מאוד חשוב. הדרך להגיע להישגים היא בהידברות עם המפקח על הביטוח ועם ועדת הכספים. עכשיו קמה ועדת בכר השנייה, ויש לנו הזדמנות להשפיע".
התפקיד תובעני, איך משלבים את זה עם ניהול סוכנות?
"כבר כמה חודשים אני מכין את העסק שלי להתמודד עם המצב החדש, ושני שלישים מהנושאים הניהוליים שטיפלתי בהם עברו למנהלי המחלקות. עדיין, חשוב שנשיא הלשכה יישאר מחובר לעסק שלו, כי כך הוא נשאר מחובר לשטח".
חברי הלשכה יחליטו: מי יוביל את סוכני הביטוח בקרב על הענף הפנסיוני?
אתי אפללו
6.11.2007 / 9:18