שנתיים וחצי הסתובב יאיר אפרתי, מנכ"ל בנק ההשקעות AE קפיטל בווייטנאם, עד שחתם על העסקה הראשונה שלו. הוא נכנס לשם בעקבות משפחתו, שסחרה בקפה ובאורז ויצרה קשר עם השלטונות. ולמרות זאת, כמיליון דולר הוא "שרף" על טיסות, אירוח, היכרויות ותפעול משרד, כולל משכורות לעובדים מקומיים, עד לעסקה הראשונה, שנחתמה לפני כחצי שנה.
כיום יש לאפרתי כבר שתי השקעות תעשייתיות: אחת בחברה שעוסקת בשחזור מצברים בשותפות עם חברה וייטנאמית, והשנייה בבנייה מתועשת של כבישים בשותפות עם משרד התחבורה הווייטנאמי. במיזמים אלה מושקעים עוד ישראלים שחיים בווייטנאם לאחר שנישאו למקומיות, ומשקיעים בריטים. מדובר בהשקעות של כמה מיליוני דולרים.
ככה זה בווייטנאם. כשאתה נכנס, אתה מתחיל בקטן. אחרי יצירת האמון מגיעות העסקות הגדולות. "אתה צריך לבוא לשם, לשבת ללמוד חצי שנה, להכיר אנשים, לעשות פרויקט של 10 מיליון דולר, לשבת ללמוד, ואז תוכל לעשות פרויקט ב-100 מיליון. תשלום הכניסה גבוה, ונדרשת השקעה רבה לפני שרואים עסקים. זה לא מתאים לכל הישראלים", אומר אפרתי.
"ככה זה גם בחברות שרוצות לייצא. נסעת חמש פעמים ועברה שנה עד ליצוא הראשון, אבל כשמאמינים בך ונפתחים אליך, פוטנציאל השוק הוא פנטסטי", הוא מוסיף.
פחות קשים מהסינים
כעת גם אפרתי הגיע לשלב של הפוטנציאל הגדול. "אנחנו עומדים לבצע השקעות מהותיות עם גורמים בריטיים בתשתיות. נשקיע בעיקר בתחומי אנרגיה ומים", הוא אומר. הבריטים כוללים קבוצת קרנות בהובלת קרן אם.ג'י אקוויטי. "מדובר בהשקעות בסדר גודל של מאות מיליוני דולרים. כנראה נצרף גורמים ישראליים, שאנחנו במגעים עמם. ההשקעות קשורות להפקת אנרגיה מחומרים אורגנים ומפחם ולטיפול בשפכים, אגירה ושאיבה".
"אני מוצא שהרבה יותר נוח לעבוד בווייטנאם לעומת סין. אנשים יותר מוכנים לשמוע, וישראל נתפשת נהדר. יותר זול כאן לעשות עסקים. הסינים מאוד מחוזרים ולכן הם קשים. הווייטנאמים פחות קשים והמדינה צומחת מאוד. עם זאת", אומר אפרתי, "זו אינה מדינה שקל לעבוד בה. השלטון הוא עדיין מרכזי מאוד בחיי התושבים והכלכלה. עסקים מתפתחים לאט, נבנים לעתים לאורך שנים ומבוססים על יחסים אישיים".
לתעשיינים שמחפשים הזדמנויות עסקיות ממליץ אפרתי להסתכל על ייצור מוצרי פלסטיק, מתכת ואלקטרוניקה. "פוטנציאל גדול ישנו גם בפרויקטים בתחום התשתיות, כדוגמת אנרגיה, מים ותחבורה, ובתשתיות תקשורת. אלה התחומים הכי חמים בווייטנאם", אומר אפרתי.
בנוסף לפעילותו ב-AE קפיטל, המתמקדת במיזוגים ורכישות ברחבי העולם, עומד אפרתי בראש לשכת המסחר ישראל-וייטנאם שהקים לפני שנה וחצי. כיום חברות בה כ-100 חברות ישראליות, בהן בנק לאומי, קומברס וראד. על העניין הגובר של חברות ישראליות בשוק הווייטנאמי מעיד גם היקף הסחר. היצוא הישראלי לווייטנאם גדל בתשעת החודשים הראשונים של 2007 בכ-93%, אם כי הסתכם רק בכ-60 מיליון דולר, והפוטנציאל רחוק ממימוש.
להתקדם מהר ובגדול
הם יצאו מבית הספר לפני הצהריים וצעדו שעתיים עד שהגיעו למתחם שניתן למצוא בו מחשבים ולגלוש באינטרנט. אחרי שהשלימו את השיעורים הם אספו את הציוד וצעדו שעתיים בחזרה לבית הספר.
כך נראה עוד יום שגרתי בחיי תלמידים מחוץ לערים המרכזיות בווייטנאם, שמשקף את נחישותה של הממשלה הקומוניסטית, המפעילה מערכת חינוך קפדנית, לא לוותר על החינוך הנכון גם אם התקשורת עדיין אינה עומדת בקצב הרצוי.
לדברי אתי לוי, הנספחת המסחרית של ישראל בתאילנד, וייטנאם ומיינמאר (בורמה), תשתיות תקשורת וסלולר לצד פיתוח חקלאי הם התחומים שבראש סדר העדיפויות של וייטנאם, הנחושה להגיע בצעדים גדולים ומהירים לקדמה לאחר שנים של הסתגרות. בד בבד מפתח השלטון המרכזי את שוק ההון המקומי.
העניין בתקשורת מסביר את הנוכחות הגדולה של חברות ישראליות מתחום זה בווייטנאם. קומברס הובילה עם יצוא של כ-8 מיליון דולר מתחילת 2007, ואחריה ראד, אי.סי.איי טלקום, אורבוטק, אודיוודס, צ'ק פוינט, נייס, וריפון, אמבלייז, אלדין, ווקלטק, אלווריון ומוטורולה.
המסלול הווייטנאמי המהיר לעולם המודרני עובר דרך הכסף הזר. הממשלה מעודדת השקעות זרות, וגם חברות ישראליות מובילות בתחום הפרמצבטיקה, הטקסטיל והאלקטרוניקה כבר בוחנות פתיחת קווי ייצור במדינה. מדובר בלא מעט חברות, שהשילוב בין כוח אדם משכיל וזול והתמיכה הממשלתית נראה להן אטרקטיווי במיוחד.
הישראלים שהגיעו לווייטנאם בתקופה האחרונה מחפשים בעיקר השקעות נדל"ן. בני שטיינמץ בוחן הקמת פרויקט מגורים בסייגון, והוא ידוע כמי שעובד בהיקפים של מאות מיליוני דולרים. נוחי דנקנר רק הגיע לבדוק את השטח, יצחק תשובה קודח במדינה נפט ובוחן השקעות נוספות בתחומי אנרגיה, וגם לב לבייב בודק השקעות באנרגיה. אליעזר פישמן ויגאל אהובי מחפשים הזדמנויות ביזמות נדל"ן.
עשר שנים לפני הטייקונים הישראלים הגיעו לווייטנאם חברות מתחומי החקלאות והאגרוכימיה, כמו נען דן, פלסטרו גבת, נטפים וחיפה כימיקלים. אליהן הצטרפו בתחום הרפתות והחלב פלדות ואפיקים.
התעשיות הביטחוניות, כמו תעש ואופטרוניקס, הגיעו לאחר מכן, גם מקומן של חברות מתחומי הפלסטיק והמזון כפולירז, גניגר, גניר, גן שמואל ויוניליוור לא נפקד. כיום החברות המובילות ביצוא הן מתחום הכימיקלים, למשל, מפעלי ים המלח עם 18 מיליון דולר.
שאר העולם כבר שם
כשהתעשיינים הישראלים בודקים, אחרים כבר עושים. חלק מענקי התעשייה העולמית העתיקו קווי ייצור מסין לווייטנאם. לוי מציינת כי נייקי גייסה 500 אלף עובדים בווייטנאם, ואינטל כבר השקיעה במדינה יותר ממיליארד דולר. לדבריה, ההשקעות הזרות בווייטנאם ב-2006 הגיעו ל-10.2 מיליארד דולר ביותר מ-6,800 פרויקטים.
לדברי לוי, המשקיעים הבולטים בווייטנאם מגיעים מטייוואן. אלה השקיעו 2.8 מיליארד דולר ומחזיקים בנכסים בשווי 8 מיליארד דולר ב-1,484 פרויקטים. אחריהם בקצב צבירת הנכסים נמצאים משקיעים מסינגפור, יפאן, דרום קוריאה, הונג קונג ואיי הבתולה.
"הממשלה הווייטנאמית הפנימה שהדרך הטובה והמהירה לעולם היא באמצעות מהפכה כלכלית, ובזה גם שוק ההון לוקח חלק כדלת כניסה למשקיעים זרים", אומרת לוי. "תוכנית ההפרטה הממשלתית עד 2010 כוללת עשרות חברות שעתידות להירשם למסחר ולגייס הון מציבור המשקיעים".
זו גם הדרך של ממשלת וייטנאם הקומוניסטית לפתח את שוק ההון המקומי. הבורסה הראשית נמצאת בהו צ'י מין סיטי, לצד בורסה משנית בהאנוי. ב-2006 היתה התשואה בהו צ'י מין 145%. מתחילת 2007 התשואה עולה על 50%. השווי המצרפי של החברות בבורסת הו צ'י מין מגיע ל-15.8 מיליארד דולר, ומספר החברות הרשומות בה צפוי לעלות על 200 עד סוף השנה. נפח המסחר היומי הוא 50 מיליון דולר.
הממשלה אמנם מפריטה דרך הבורסה כדי לעודד משקיעים זרים להיכנס לשוק ההון ולשוק הריאלי של וייטנאם, אבל מי שמרים את הכפפה צריך להתמצא בדו"חות הכספיים של החברות המקומיות, ואלה כתובים בווייטנאמית בלבד. אייל שוקר, מנהל מחלקת השקעות וראש דסק וייטנאם בבית ההשקעות הלמן אלדובי, מעסיק עובדת וייטנאמית במשרה מלאה לתרגום הדו"חות. העובדת שלו היא דוגמה למעמד ביניים שנוצר בווייטנאם, מתוך ביקוש לכוח אדם בשוק ההון ובתעשיות מתקדמות יותר במדינה, ש-70% מתושביה מתפרנסים עדיין מחקלאות.
"השכר בשוק ההון יחסית גבוה. מדובר בשוק דינמי, אם כי לא מספיק משוכלל", אומר שוקר. "אפשר למצוא בבורסה חברות גדולות כמו חברות חשמל, רכבות, תעופה וחברות קבלניות שבונות ערים שלמות. כל אלה היו פעם חברות ממשלתיות".
"הבורסה מאוד מגוונת. יש בה חברות שעוסקות בשרימפס ושפמנונים, ישנן חברות תשתיות, יצרניות גומי ועץ וחברות נדל"ן. הממשלה הוציאה אותן לבורסה עם מגבלה שאומרת שזרים לא יוכלו להחזיק יותר מ-49% ממניותיהן. חלק מהמשקיעים הם בנקים זרים, אחרים הם כמוני", מוסיף שוקר. הלמן אלדובי פועלת בווייטנאם באמצעות קרן נאמנות, המשקיעה בחברות מקומיות ובחברות שרשומות במקומות אחרים, אך פועלות בווייטנאם.
"החסרונות של שוק ההון נובעים מחוסר שכלול", אומר שוקר. "מי שקרוב גיאוגרפית יכול לקבל מידע לפני כולם, הדיווח החשבונאי אינו ברמה מערבית. הם משקיעים בתקשורת, מעודדים שקיפות ומאוד חוששים מסטיגמה של שוק לא יציב ולא בטוח. האסטרטגיה של הממשל היא ללמוד מטעויות של אחרים ולנסות לתת תרופה מראש".
מומלץ להחמיא לטבח אחרי כל מנה שטועמים
התרבות הווייטנאמית מאוד מנומסת ומוקפדת, ונימוסיו של האדם המערבי העומד מולם הם מבחינת הווייטנאמים כרטיס הביקור שלו. אתי לוי, הנספחת המסחרית של ישראל בתאילנד, וייטנאם ומיינמאר (בורמה), נותנת טיפים לעסקים בווייטנאם:
* ברך לשלום את בן שיחך בשמו ונסה לבטא את שמו נכון.
* הדגש הטבות הדדיות משיתוף הפעולה המוצע והימנע מהפגנת חשדות לגבי מניעי השותף הפוטנציאלי.
* הימנע מקונפליקטים והיה רגיש לכל תגובה.
* היה סבלני. הקצב במזרח הרחוק שונה מאשר במערב. אל תפגין תסכול.
* בנה מערכת יחסים, העסקים לא יקרו בלעדיהם.
* הסבר כל דבר בצורה ברורה. אם יש צורך, חזור שוב ושוב על דבריך.
* הלבוש היומיומי והעסקי צריך להיות צנוע.
* כאורח, יש להגיע בזמן ואף לפני המועד שנקבע.
* אין להשתמש בתנועות גוף רחבות מדי. יש להשתדל לא להצביע ולא יאה לשים יד על הפה.
בזמן ארוחות תשומת לב של הווייטנאמים מופנית לנימוסים. אין לטעום דבר לפני שניתן סימן מהמארח, מומלץ להחמיא לטבח אחרי כל מנה שטועמים, ומנומס לקבל ולהציע את צלחת ההגשה בשתי ידיים.
למי שנוסע לעשות עסקים בווייטנאם נדרשת ויזה. את הפרטים ניתן לבדוק בשגרירות הווייטנאמית. בשלב הראשוני רצוי ליצור קשר עם מקבלי החלטות בכל הרמות ולחפש סיוע מלשכת המסחר והתעשייה הווייטנאמית וארגונים ממשלתיים אחרים שעיסוקם הוא עסקים בווייטנאם. במידה ואתם מעוניינים בפתיחת משרד במדינה, מומלץ להיוועץ בעו"ד. לפגישות עסקים, מנדבת לוי עצות נוספות:
* בזמן פגישה מומלץ להשתמש במתורגמן. כל הסכם יש להעלות על הכתב.
* "כן" לא תמיד הוא "כן". לעתים הכוונה היא ל"כן, הבנתי את דבריך".
* קבלת מתנות בווייטנאם היא מסורת מושרשת ומקובלת מאוד. מקובל לתת ולקבל מתנות בעיקר בשתי ידיים או ביד ימין.
* רצוי להעניק את המתנה בפרטיות כדי למנוע מבוכה.
* מתנה מועדפת היא עטים איכותיים והזמנה לארוחה. מתנות שלא מקובל לתת: שעונים, סנדלי קש, חסידות או עגורים, מטפחות וממחטות וכל דבר כחול, שחור או לבן.
* השתמשו בכרטיסי ביקור. יש להגיש את הכרטיס בשתי ידיים, או ביד ימין. אין לכתוב על הכרטיס ואין לשים אותו בכיס או בארנק. מומלץ לשאת מנשא קטן לכרטיסים.
* יש לאפשר לווייטנאמים לעזוב את הפגישה ראשונים.
* חולצה ועניבה הם לבוש מקובל לפגישות עסקים יומיומיות. ז'קט לובשים לאירועים יותר רשמיים.
וייטנאם: פחות מתנשאת מסין, יותר מאורגנת מהודו ועם פוטנציאל גדול בחקלאות ובתקשורת
אורה קורן
7.11.2007 / 8:42