עכשיו זה רשמי: עסקת AOL-קוויגו נחתמה אתמול.
ענקית האינטרנט אמריקה אונליין (AOL) תשלם עבור חברת הסטארט-אפ של ירון גלאי ועודד יצחק סכום של 363 מיליון דולר. זו העסקה הגדולה ביותר שהתבצעה השנה בהיי-טק הישראלי.
כשחברת היי-טק נמכרת בסכום של מאות מיליוני דולרים, כולם מקנאים במתעשרים, אבל שוכחים שהם עברו דרך חתחתים עד לאקזיט המיוחל.
פרופסור דן גלאי מהפקולטה למינהל עסקים באוניברסיטה העברית ויו"ר קבוצת ההשקעות סיגמא, שהוא גם המשקיע הראשון בחברה ואביו של היזם ירון גלאי, מספר כי לא תמיד זה היה קל. "היו כבר נקודות שהברז נסגר והבנק איים להחזיר צ'קים".
ועדיין, החברה גייסה לאורך שנותיה 45 מיליון דולר, כך שהרווח למשקיעים הוא פי 8 לעומת הסכום שהשקיעו.
התחילו בדירה של סבא וסבתא
קוויגו נוסדה בשנת 2000 והשם קוויגו (Quigo) נובע מצירוף שתי מילים Quick ו-Go. ירון גלאי שירת כקצין חובל בחיל הים ולאחר מכן עבר ללמוד עיצוב תעשייתי בחולון. באותם ימים היתה לו חברה פרטית קטנה לבניית אתרי אינטרנט.
הוא גם היה מעורב בהקמת חברת ad4ever שנמכרה בסופו של דבר לאקוונטיב (שנמכרה למיקרוסופט לאחרונה). "ירון חשב לא מעט על תחום חיפוש באינטרנט", מספר אביו דן גלאי על הימים הראשונים עוד לפני לידתה של קוויגו. "באותם ימים גוגל החלה לפרוח, אבל אז היא עוד היתה חברה קטנה. השידוך שלו עם היזם השני, עודד יצחק, נוצר באמצעות בני השני איתן גלאי. אשתו הכירה את אשתו של עודד יצחק וכך נוצר הקשר".
הרעיון הטכנולוגי הראשוני התבסס על חיפוש בדפים דינאמיים. עד אז גוגל התמחתה בחיפוש דפי אינטרנט סטטיים. אלגוריתם החיפוש של גלאי ויצחק התמחה בחיפוש בדפים דינאמיים שמתעדכנים מעת לעת. המטרה של אלגוריתם החיפוש היתה להבין מה מהדפים מתעדכן ומה לא. מכאן נולד המוצר הראשון של החברה FeedPoint. המוצר מאפשר לאתרי אינטרנט לשלב את קטלוג המוצרים שלהם במנועי חיפוש.
"השלב הבא, לאחר שהיה כיוון לפיתוח מוצר על בסיס הטכנולוגיה, היה לגייס כסף. זה היה באוגוסט-ספטמבר 2000. ירון ועודד עבדו מדירת הוריי ברחוב פינסקר 5 בתל אביב. ניסינו לגייס כסף מקבוצת משקיעים ישראלית שהבטיחה להשקיע 200 אלף דולר וכבר חתמה על הסכם השקעה. אבל אז החלה האינתיפאדה ובכל יום קבוצת המשקיעים העמידה תנאים חדשים לעסקה. בסופו של דבר הם החליטו לא להשקיע בקוויגו", נזכר דן גלאי.
מי שכן השקיעו היו אנשי עסקים פרטיים ישראלים: יגאל ליכטמן וג'ק להב. ליכטמן היה מייסד של חברת מג'יק סולושנס שנמכרה ל-Network Associates עבור 110 מיליון דולר. להב היה המשקיע הראשון בחברת ווקלטק. קוויגו המשיכה להתפתח. מדירה ברחוב פינסקר החברה עברה למשרדים ברחוב תוצרת הארץ בתל אביב ובהמשך לבית רובינשטיין.
איך החברה הצליחה לשרוד על אף המשבר בנאסד"ק וקריסת חברות האינטרנט?
דן גלאי: "הם והעובדים משכו משכורות נמוכות מאוד. הם עבדו בתנאים של סטארט-אפ רעב, בתנאים קשים. זה מה שאיפשר להם לשרוד את התקופה. כל פעם המשקיעים טיפטפו כסף. היו רגעים שהבנק איים לסגור את הברז ולהחזיר צ'קים. הם ויתרו על הרבה מאוד מהנאות החיים. הסיבה לכך שהם צלחו את המשבר הקשה היתה ההבנה הגדולה שלהם בתחום והכרה של תחום האינטרנט. לאורך התקופה היו גם ויכוחים מרים עם המשקיעים לגבי מיקוד החברה. לאט לאט ההכנסות החלו לצמוח.
"לפני שלוש שנים הם פנו לקרנות הון סיכון ישראליות כדי לגייס סכום רציני יותר של כסף, אבל הקרנות לא היו מוכנות לכך. הן העמידו תנאים לא הגיוניים להשקעה. זה לא הפתיע שקרנות הון סיכון לא הסכימו להשקיע בחברה. רובן לא הבינו את תחום האינטנרט ולא ראו בו פוטנציאל. מי שכן התעניינו בחברה היו קרנות הון סיכון אמריקאיות. אפילו מיקרוסופט רצתה לרכוש את החברה, אבל המחיר שהציעה היה נמוך מידי".
שיחה עם קרנות אמריקאיות תחת אש
קוויגו פנתה לקרנות אמריקאיות. מי שניאותו להשקיע היו הקרנות היילנד קפיטל, מריטק קפיטל פרטנרס, סטימבוט ונצ'רס וקרן IVP.
לקרנות האמריקאיות יש הבנה גדולה בתחום האינטרנט. סטימבוט ונצ'רס הורכבה מיזמים שעשו את הונם ממנוע חיפוש לייקוס. "הם היו משקיעים שהבינו את התחום, הטכנולוגיה והסיכונים". אלא שאליה וקוץ בה. המשקיעים האמריקאיים הסכימו להשקיע בקוויגו רק בתנאי שיצחק וגלאי יסכימו להעביר את החברה לארה"ב. "ככל שהזמן עבר, היה קשה יותר לעבוד מישראל. היינו בדילמה קשה אם להעביר את החברה לארה"ב או לא. המשבר הגיע כשהיינו בשיחת סגירה על השקעה בחברה מצידה של היילנד קפיטל. בדיוק באותו זמן אני התחלתי מילואים בעזה. במהלך שיחה כשעורכי דין ורואי חשבון היו על הקו, התחיל ירי מסביבי. שלוש שעות היה ירי. השיחה על השקעה בחברה התנהלה תחת אש. הם התעקשו על התנאי של לעבור לארה"ב", נזכר ירון גלאי.
החברה החלה אז לפתח את המוצר השני שלה AdSonar. מוצר זה מיועד אף הוא למנועי חיפוש או לאתרי הוצאה לאור של תוכן באינטרנט, והוא מאפשר קישור מסחרי בהתאם לתחומי העניין של הגולש. הטכנולוגיה של החברה יודעת לנתח ו"להבין" תוכן של דף באופן אוטומטי, ולהציג פרסומות רלוונטיות לפי תחומי העניין המרכזיים בו.
פרסום קונטקסטואלי החל לתפוס תאוצה. "הבעיה היתה שהשוק עבר קונסולידציה (מהלך של מיזוגים) מטורפת. ההכנסות שלנו עד אז התפרסו על 12 מנועי חיפוש, שהפכו לשניים: גוגל (בעיקר) ויאהו. זה היה מאוד מסוכן. אם העשרה האלה הלכו - לך תדע מה יקרה לשני מנועי חיפוש שעוד נותרו", מספר ירון גלאי. קוויגו חתמה על עסקה עם אוברצ'ר שבסופו של דבר נרכשה על ידי יאהו. "העסקה איפשרה לנו לפתח את השוק שלנו. התחלנו לעבוד על פלטפורמה של טכנולוגיה לפרסום קונטקסטואלי ביאהו. זו בעצם היתה ההחלטה הגדולה ביותר שלנו. לצלול ולהיכנס למים הקרים, ולהחליט שהולכים בגדול גם אחרי אתרי תוכן ומפרסמים. העסקות הראשונות לא היו קלות. בתחילה חשבנו לפנות לכל גוף תוכן.
"המטרה היתה לתפוס את האתרים הקטנים שאותם קל לקחת מגוגל. עשינו זאת במשך שנה עד שהחלטנו על שינוי אסטרטגי. לא לעבוד עם כל אתר, אלא לעבוד רק עם אתרים גדולים שמוכנים לשלם יותר. החלטנו להפעיל את המערכת שלנו תחת המותג שלהם. לתת לגופי תוכן לנהל בעצם את המערכת ולהכניס מפרסמים. לקח זמן אבל זה הלך טוב".
לא נחים על זרי הדפנה
הקשר עם AOL החל לפני חצי שנה כשקבוצת טיים וורנר חתמה על עסקה עם קוויגו לשילוב הטכנולוגיה שלה בכל אתרי קבוצת טיים וורנר. לשאלה מדוע למכור את החברה ולא להתעקש להפוך אותה לחברת אינטרנט גדולה משיב ירון גלאי: "ברמת המאקרו, הקונסילידציה היתה קורית בלעדינו או איתנו. תהליכים אלה קורים ולכן המשחק הופך למשחק שבו לגדולים יש יתרון. חשבנו שיחד עם AOL נצליח". בחודשים האחרונים ירון גלאי עובד בחצי משרה בקוויגו. הוא מבשל סטארט-אפ נוסף: אאוטבריין, ששואף לספק למשתמשי אינטרנט פלטפורמה לדירוג והערכה של בלוגים ופוסטים חדשים שאותם הם מקבלים דרך קורא ה-RSS (המאפשר להתעדכן באופן רצוף בתכנים חדשים באתר).
"זה משהו אחר לגמרי, למרות שאני חושב שלחברה יש פוטנציאל כמו לקוויגו. ההרגשה אחרי האקזיט היא נהדרת. אני שמח שהצלחתי להביא את החברה לשלב הבא. להגיע עם האונייה בשלום לנמל הבית שלה. אני לא מתכוון לפרוש, נחמד לי לבנות חברות, רק שהפעם יש לי את הלוקסוס לעשות זאת לאחר שהפקתי לקחים מהחברה הראשונה. ובכלל זה יהיה יותר כיף מהפעם הראשונה".
גם היזם עודד יצחק לא שוקט על שמריו: "כולנו מתרגשים מאוד מהעסקה. אבל לא היינו מופתעים מאחר ובשנים האחרונות קוויגו לקחה עסקות מגוגל ויאהו. זו חברה שנבנתה במשך שבע שנים עם הכנסות משמעותיות. צפי ההכנסות לשנת 2007 יגיע ל-100 מיליון דולר. אם AOL לא היתה רוכשת את קוויגו היא היתה יוצאת להנפקה. הדירקטוריון החליט לאשר את המכירה, כי במקרה של הנפקה יש תקופת חסימה של מכירת מניות לחצי שנה".
בימים אלו עובד יצחק על הסטארט-אפ החדש שלו, דוקליקס (Doclix), שבו גם מושקע ג'ק להב, המשקיע בקוויגו. "המוצר שפיתחתי מבוסס על אלגוריתם שמתאים תכנים. אני מציע סינדקציה של תוכן באופן דינמי. בקוויגו האלגוריתם קישר בין פרסום לתכנים, בסטארט-אפ הנוכחי הקישור הוא בין תכנים".
מי המרוויחים הגדולים מהעסקה?
היזמים והמשקיעים ממלאים את פיהם בעניין חלוקת הרווחים. ההערכה היא שהיזמים, ירון גלאי ועודד יצחק, יגרפו עשרות מיליוני דולרים. מן הסתם גם חלק מהעובדים הבכירים של קוויגו (החברה מעסיקה 100 עובדים) מחזיקים באופציות. המשקיעה בסבב גיוס הון האחרון של החברה, קרן IVP, השקיעה 30 מיליון דולר ויש להניח כי גם היא עשתה סיבוב נאה. מרוויחות אחרות הן היילנד קפיטל, מריטק קפיטל פרטנרס, סטימבוט ונצ'רס וחברת ההשקעות הישראלית גלנרוק של ליאון רקנאטי, וכן המשקיעים הפרטיים ליכטמן, להב, וגלאי האב.
זיו קופ, שותף מנהל בגלנרוק, אמר בעקבות העסקה: "אנחנו מאוד גאים בירון גלאי ועודד יצחק שיזמו ובנו חברה יוצאת דופן ועל כך שידעו לדבוק בחזון שלהם גם ברגעי קושי. הצלחתם נבעה מהבנתם בשוק ומהתמקדותם בצרכיו החל משלביה הראשונים של החברה, אשר באו לידי ביטוי בין השאר בצירוף מנכ"ל והנהלה אמריקאית מנוסה, במעבר לארה"ב ובגיוס מקרנות אמריקאיות המתמחות בתחום. הם לא היו עסוקים בדיבורים על אקזיט אלא ביצירת ערך אשר הביא את החברה לרמת מצוינות שאיפשרו לה להתחרות כתף אל כתף עם ענקיות אינטרנט כמו גוגל, יאהו ומיקרוסופט".
ירון גלאי, מייסד קוויגו: ההרגשה אחרי האקזיט היא נהדרת
גיא גרימלנד
8.11.2007 / 8:59