סוף עונה ב"הכרישים": איך להיכנס ללוע המשקיע ולשרוד

כך תישמרו מחיקויים



אחד התנאים הבסיסיים שדורש משקיע בתמורה לכספו הוא היכולת להגן על המוצר ולמנוע חיקוי שיהפוך אותו לאחד מני רבים.



הדרך היעילה ביותר להגן על בלעדיות היא רישום פטנט. רגע לפני שאתם פונים למשקיעים, בידקו אם המוצר שבידיכם בר הגנה. אם קל לחקות אותו ולא ניתן יהיה לתבוע את החקיינים - הרהרו שוב בכיוון העסקי שאליו אתם הולכים.



השלב הראשון הוא ביצוע חיפוש עצמאי להמצאה החדשה. חפשו את המוצר באינטרנט. רוב הסיכויים שתגלו שכבר קיים יצרן זריז שחשב עליו לפניכם. הימנעו מלהתאהב בהמצאתכם. לרעיון שלכם, מבריק ככל שיהיה, יש סיכוי גבוה ליפול בשלב זה. יזמים המאוהבים בהמצאתם נוטים לבצע בדיקה שטחית מדי.



הליך הגשת פטנט זמני בארה"ב הוא כנראה הצעד המהיר והזול ביותר שיכול ממציא פרטי לעשות לבדו כדי לשמור לעצמו זכות ראשונים; עם זאת, נכון יעשה אם יפנה לעורכי פטנטים לניסוחים של בקשות פטנט, גם אם הן זמניות.



כך תתכוננו למפגש עם המשקיע



- הכירו את השוק. אחד הצעדים החיוניים במפגש עם משקיעים הוא הכרת המוצר והשוק שבו "ישחק" על בוריים. נכון שמדובר בשלב מעצבן הדורש חקירה אינטנסיווית, חיפוש אחר מוצרים דומים ברחבי העולם ובדיקות מעמיקות של המוצר עצמו, אבל ללא השלב הזה לא יזרום הכסף לכיס היזם, שיעמוד מבויש מאוד מול משקיע סרבן. זיכרו: קשה לשכנע משקיע להשקיע ברעיון, אך קל הרבה יותר להשקיע במוצר מוכח. ככל שהמוצר ייראה בשל ומבטיח יותר, כך יעלו סיכויי ההשקעה.



- לא כל ממציא הוא יזם. חשוב להימנע מטעות שחוזרת על עצמה ולזכור שלא כל ממציא הוא יזם. אם אתה בעל חזון וחשיבה מדהימה, אך אינך מסוגל לקחת את ההמצאה שלך צעד אחד קדימה - דאג להגיע למשקיעים עם אדם שיהיה מסוגל לעשות זאת.



- הברק בעיניים. מצגות למשקיעים הן הזדמנות מצוינת ליצירת קשר אישי. זוהי גם הזדמנות חד-פעמית ליצור רושם ראשון חיובי והתלהבות של המשקיעים מהמיזם. הברק בעיניים, המחויבות והפגנת היכולת האישית - המתבטאת, בין השאר, באופן הצגת המיזם - הם כמה מהגורמים החשובים ביותר למשקיעים במיזמים בתחילת דרכם.



- בטיחות. בידקו היטב אם הרעיון שלכם עומד בסטנדרטים ראשוניים של בטיחות. אם לא - לכו על הרעיון הבא.



כך תתנהלו במפגש עם המשקיע



- אל תהיו מסויגים. בבואכם למשקיע הוכיחו קשר עמוק למוצר, ואם אפשר תנו למשקיע להתנסות בו. אל תהיו מסויגים, חישפו את כל המידע שבידיכם, היו מוכנים להצעות שתשמעו ודעו לקבל החלטה במקום. אל תתיימרו. סופרלטיווים עצמיים עלולים להכשיל אתכם בהתדיינות ולפגוע ביכולת המיקוח שלכם. אל תהססו ללחוץ בעדינות על בלוטות הדמע. זיכרו - בעלי הון הם קודם כל בני אדם.



- השאירו את היהירות בבית. ראוי כי את המפגש עם המשקיע יוביל אדם נוח לבריות, שמבין כי בעסקים נדרשות יצירתיות וגמישות מחשבתית, כי שיתוף פעולה הוא עניין חיוני וכי המשקיע הופך לשותף מלא במיזם. אם תגיע אל בעל ההון כשכל החוכמה נמצאת בצד שלך ולא תוכיח כי כדאי להצטרף למיזמך בשל אישיותך הקורנת ויכולתך לעבוד בצוות מנצח - תישאר כשהרעיון בידך, אך ההון הנחשק בידיו של מישהו אחר.



- אתם מחפשים שותף - לא ספונסר. דרך הצגתו של המוצר חשובה לא פחות מהיתכנותו הכלכלית, והניסיון לגזור קופון על חשבון בעל ההון ולבקש כסף מראש ירחיק ממך כל משקיע. זכור - אתם מחפשים שותף, לא ספונסר. לא כל כלכלן הוא יזם - ולהפך.



- אל תרדפו בצע. ניהול התהליך העסקי העתידי חשוב לא פחות מן הרעיון. לפעמים מוטב לוותר על הרווח הפוטנציאלי וללכת עם משקיע שאולי ירוויח יותר ממה שהתכוונתם, אבל יהיה מסוגל להפוך את מה שעל הנייר לשורת רווח; או להבדיל, להבהיר על חשבונו מדוע כדאי לכם לחפש מיזם אחר.



- אל תמכרו את עצמכם בזול. אם אתם מאמינים במוצר שלכם, אל תקבלו את ההצעה הראשונה. זיכרו - יש כיום הרבה מאוד משקיעים פרטיים, והשפע מגדיל את כושר המיקוח היזמי.



- היו מוכנים, אך לא מוכנים מדי. טוב ליצור קשרים לפני פגישה עם משקיע ואפילו לקבל הצהרת כוונות, אך יש להביא בחשבון כי חתימה על חוזה עם יצרן או מפיץ עלולה לפגוע בשותפויות עתידיות. בבואכם לחתום על הסכם שיתוף פעולה בידקו כל תרחיש אפשרי ודאגו להשאיר "שוליים" רחבים מספיק לכניסת שותף נוסף - הן בתחום הרווח והן בתחום מרווח הזמן המחייב.



- אל תשכחו תוכנית עסקית. בואו עם תוכנית עסקית נכונה. גשו למט"י (מרכז טיפוח יזמות) המקומי, שלמו כסף למומחים בתחום או קחו קורס במכללת אייסמי או בכל מקום אחר שמלמד כיצד לכתוב תוכנית עסקית. זיכרו כי מדובר בתנאי הכרחי. בנוסף חשוב לדעת כי משקיעים לא מגיעים כדי להעשיר אתכם עוד לפני שהכל התחיל. אם תשכנעו כי לא כיסכם חשוב אלא העסק - אתם בדרך הנכונה.



עוד משהו לחשוב עליו



- לא תמיד צריך משקיע. לא חייבים להמציא את הגלגל. לעתים לא כדאי להתחיל מההתחלה ולהקים חברה עבור המוצר הגאוני שלכם, אלא לנצל את ה"יש" ולמכור את המוצר לחברה קיימת עבור תמלוגים.



- מזל. לפעמים צריך טיפת מזל שתפגיש את היזם והרעיונות עם משקיע שימצא בו גם עניין אישי, או במלים אחרות: עם משוגע לדבר. אם אתה בטוח במוצר שלך ולא פגשת משוגע לדבר - חפש אותו במקום אחר. אל תתייאש.



yazam@themarker.com