ירון איתן: "הפכתי בן-לילה מהגאון של ההיי-טק לזה שאינו מבין דבר"

לפני 11 שנה ירון איתן היה על גג העולם. חברת ג'יאוטק, שייסד וניהל, פיתחה טכנולוגיה מהפכנית ונחשבה אחת מהבטחות ההיי-טק הישראליות הבולטות. המספרים שלה היו מסחררים - ג'יאוטק הקימה רשת תקשורת אלחוטית מתקדמת, גייסה 800 מיליון דולר, העסיקה 1,200 עובדים ונסחרה בנאסד"ק לפי שווי של יותר ממיליארד דולר.



ואולם הכותרות החיוביות לא שרדו זמן רב. "כשהאלים רוצים להעניש אותך הם מגשימים לך את החלומות", אומר איתן. והעונש בהחלט היה כואב. ההבטחה הגדולה נהפכה לאחד הכישלונות הגדולים של ההיי-טק הישראלי. היעדים היו יומרניים מדי והחברה התמוטטה, כשהיא משאירה שובל ארוך של משקיעים קטנים וגדולים שרושמים הפסדים.



"יותר מדי דברים לא עבדו. ג'יאוטק פשוט ניסתה לעשות יותר מדי", מספר איתן ומתאר משברים, מחסור בלתי פוסק במזומנים ובעיות בפרישת הרשת. "אחד הדברים הגדולים שאני מתחרט עליהם הוא השאפתנות של תוכנית הפרישה שלנו. התכוונו כבר מההתחלה לפרוש את השירות שלנו בו זמנית ביותר מתריסר שווקים עיקריים. התחרנו עם לוח הזמנים הבלתי אפשרי שלנו. במציאות השוק היה עדיין רחוק מבשלות והרבה פחות תחרותי מכפי שניסיתי לשכנע את עצמי להאמין".



הרבה כתבות ופרשנויות מילאו את העיתונות הכלכלית בנוגע לג'יאוטק, אבל איתן חושב שהסיפור של החברה לא ממש הובן. "התייחסו אליה במונחים של שחור ולבן. כשהמצב היה טוב המחשבה היתה שאיננו יכולים לטעות, וכשהמצב היה רע חשבו שאיננו מסוגלים לעשות דבר בצורה מוצלחת. ואולם שני הדברים אינם נכונים. החברה עשתה שגיאות חמורות, אבל גם היו לה הישגים גדולים. ההתמוטטות היתה מהולה בעתוי ומזל רעים. הכסף אזל ברגע הגרוע ביותר, אבל מבנה ההון שלנו לא הרשה לנו להמשיך ולגייס. הטרגדיה הגדולה ביותר היא שהיינו כל כך קרובים. נקסטל שהיתה המתחרה שלנו נרכשה לפני שלוש שנים תמורת 35 מיליארד דולר. הטעויות שלנו נבעו מתמימות", אומר איתן.



יום לאחר שעזב את ג'יאוטק כבר התייצב איתן בבניין משרדים קטן בוויין ניו ג'רזי כדי להקים חברת אחזקות קטנה בשם "סלווי" (Selway). "נהפכתי במהירות גדולה מהגאון של ההיי-טק לזה שאינו מבין דבר. לא היתה לי ברירה אלא להתאושש במהירות האפשרית", הוא אומר.







בעשור שחלף מאז השקיעה סלווי בכמה חברות סטארט-אפ, איתן כתב ספר על הימים בג'יאוטק והלקחים (גלים מתנפצים), ולפני ארבע שנים הוא הצטרף כשותף בקרן השקעות פרטית אמריקאית שמחזיקה כיום בסלווי.



ועכשיו הוא חוזר לשוק ההון המקומי. סלווי מתכננת למכור בתל אביב מניות ואג"ח בהיקף של 30-20 מיליון דולר לפי שווי של 125 מיליון דולר . מדובר בחברת השקעות, שמתמקדת ברכישה והקמה של חברות עתירות טכנולוגיה. החברה פועלת בארבעה תחומים: תוכנה וחומרה לשוק האבטחה, תוכנה למוסדות חינוך, תוכנה לניהול מדיה ותחום המוליכים למחצה לתעשיית הסלולר. חלק מתמורת ההנפקה מיועד לשמש כהלוואה לחברות הבנות לצורך הרחבת הפעילות, כשעד היום הגיעה ההשקעה בחברות של סלווי לכ-120 מיליון דולר.



בין המשקיעים המוסדיים של היום יש שאינם מכירים את איתן ואת הסיפור של ג'יאוטק. ואולם הוותיקים יותר כנראה לא שכחו. נראה שלא משנה מה איתן יעשה ועל אילו הצלחות הוא יהיה רשום, השם שלו תמיד יוצמד לחברת התקשורת שניסתה להילחם בגדולים וקרסה.



סלווי בעצם מתפקדת כמו קרן הון סיכון שמשקיעה בחברות סטארט אפ שזקוקות למימון נוסף כדי לגדול. איתן צריך למכור למשקיעים חברות צמיחה שעדיין אינן מציגות רווחים. גם הפיזור של סלווי (ארבע חברות בלבד) הוא קטן יותר משל קרנות הון סיכון שמשקיעות לרוב ב-10-20 חברות. איתן צריך לשכנע את המשקיעים שהפעם מדובר בסיפורי הצלחה שישרדו לאורך זמן, שהפעם הדברים ייעשו לאט ונכון, ושהטעויות של גי'אוטק הפכו אותו ליזם ומנהל יותר מוצלח.



מבנה מימון בעייתי



איתן (51) הוא חיפאי, שאחרי שש שנים בגולני ולימודי כלכלה באוניברסיטת חיפה, החליט לנסוע ב-82' ללמוד בארה"ב. לאחר שסיים תואר שני במינהל עסקים (MBA) בוורטון שבפנסילווניה הוא הקים יחד עם יורם אורון, משה רותם וזוהר זיסאפל את חברת רשף טכנולוגיות. כמה שנים אחר כך נמכרה רשף לחברה אמריקאית ואיתן היה מוכן להרפתקה הבאה.



"באותם זמנים הרעיון של תקשורת מעל גבי האינטרנט היה בחיתוליו. גיבשנו חלום גרנדיוזי - לקחת טכנולוגיה בסיסית ולהפוך אותה לרשת תקשורת אלחוטית, שתהיה גם טלפון, גם מירס וגם חיבור לאינטרנט ואיכון כלי רכב GPS. זו היתה ממש חוצפה באותם ימים לחשוב שגוף חסר אמצעים יוכל לעשות מה שמוטורולה עושה - רק יותר טוב", מספר איתן.



ג'יאוטק התחילה כחברה ציבורית שהיתה "ספין אוף" (פיצול) של חברה אחרת. בשלב שבו הונפקה (89') ובמשך שלוש שנים לאחר מכן כמעט שלא היתה לה פעילות תקשורת.



ובעצם, ג'יאוטק כחברת תקשורת מעולם לא ביצעה הנפקה לציבור, וכל הגיוסים שלה היו פרטיים לגופי ענק. איתן הצליח להביא לחברה שמות ידועים. ג'ורג' סורוס, שנודע כאחד המשקיעים המצליחים בעולם, הוא אחד מהם. בעלי מניות נוספים היו ונגרד, רנסנס-קלארידג' (של ברונפמן וקולבר), אנאם (קוריאה) ויוז (ג'נרל מוטורס).



אחת הבעיות העיקריות של ג'יאוטק היתה חוסר ההתמקדות שלה. היא רכשה רשתות תקשורת אלחוטית באנגליה, גרמניה וקוריאה. היא חשבה שהיא יכולה לעשות הכל בעצמה - לייצר מוצר, לפרוש את הרשת ולספק שירות. כל זאת כשמולה ניצבה תחרות קשה מחברות כמו מוטורולה הענקית ונקסטל.



את אחד הגורמים שהפילו את החברה אפשר לסמן כמבנה מימון בעייתי. לא היתה לה תוכנית מימון מציאותית. "גם שהיה ברור שג'יאוטק תזדקק למאות מיליוני דולרים כדי לפתח את הפעילות חששתי לבקש ממשקיעים פוטנציאליים סכומים גבוהים. במקום זה החברה גייסה סכומים קטנים יחסית בהרבה הזדמנויות, וכך מבנה ההון נהפך מסורבל.



"בסוף 97' היו לנו 15 סוגים של מניות בכורה ושלושה סוגי חובות. החזון של ג'יאוטק היה מספיק קוסם כדי שהחברה תוכל לגייס את ההון הנדרש בסבבי מימון מועטים. יכולנו לבצע הנפקה משנית, אבל בחרנו שלא לעשות זאת - כי היו לנו שיטות נוחות יותר. לא היתה לזה משמעות כשהכל היה בסדר, אבל כשנוצר המחסור במזומנים היתה לכך השפעה מזיקה", הוא מציין.



בסופו של דבר החברה לא יכולה היתה לשלם לבעלי מניות הבכורה והסכמים שמנעו דילול של בעלי מניות קודמים הציפו את השוק במניות שחתכו את מחיר המניה. ב-98' נכנסה החברה לפשיטת רגל ונמכרה בחלקים תמורת 250 מיליון דולר, שכיסו את החובות (הרבה כסף גויס בחוב). בעלי המניות שהחזיקו במניות ולא מכרו במהלך השנים הפסידו את ההשקעה.



מגייסים בשלוש שעות



מהסיפור הכואב של ג'יאוטק יצא איתן עם חוב של 2.5 מיליון דולר. למעט פעם אחת שבה הוא מכר מניות תמורת חצי מיליון דולר, הוא לא מימש אחזקות בתקופת הפריחה של החברה. "היתה לי אמונה שצריך למכור רק כשהחברה מרוויחה", הוא אומר.



את השנים שאחרי ג'יאוטק הוא מתאר כלא קלות כלל. ההתחלה של סלווי היתה בהקמה של חברת תוכנה בתחום החינוך בשם "Software Technology" (STI). "ההחלטה היתה להכין אתר אינטראקטיווי שעוזר ללמד לבחינות כמו מבחני ה-SAT שעוברים תלמידי תיכון לקראת הלימודים בקולג'", אומר איתן. הוא מספר שהם בנו מאגר נתונים גדול וגייסו כסף.



הגיוס היה פשוט ומהיר. "יש תקופות שלוקח שנה בשביל לגייס מיליון דולר ויש תקופות שמגייסים 15 מיליון דולר בשלוש שעות", אומר איתן. זו היתה תקופה חמה שגם זכתה לכינוי "ימי הבועה". "הכנתי מצגת של שקפים בפאואר פוינט, אבל אחרי שעברתי כמה שקפים עצרו אותי המשקיעים ואמרו לי שאין טעם להמשיך כי הם שמים כסף", הוא מציין.



לפי התשקיף, כיום STI מעסיקה כ-160 עובדים, ואחרי שאוחדה עם חברה נוספת היא עוסקת בניהול מידע למוסדות חינוך. התוכנה נועדה ספק מענה לדרישות הרגולטוריות שחלות על מוסדות חינוך ציבוריים בארה"ב, החל מגן הילדים ועד לכיתה י"ב, בכל הנוגע לדיווח על נוכחות תלמידים, הישגיהם והנתונים הדמוגרפיים. בנוסף, החברה פיתחה תוכנה המספקת כלים להערכת תלמידים ולשיפור הישגים אקדמיים. במחצית הראשונה של 2007 היא הפסידה כשני מיליון דולר.



ב-2000 הוקם עוד מיזם בתוך סלווי בשם "DVTel". איתן מספר שזה התחיל בתור מיזם להעברת וידיאו על קווי טלפון והמשיך בשירותי אבטחה טכנולוגית. "זה הפך להצלחה. ב-2003 התחילו מכירות של מיליון דולר וב-2006 היא כבר מכרה ב-20 מיליון דולר", הוא אומר.



את הקרדיט למיזם נותן ירון למנכ"ל אלי גורוביצי, שהגיע מנייס ו"בנה מערכי שיווק וארגון שהביאו להצלחה". לפי התשקיף, את המחצית הראשונה של 2007 סיימה DVTel בהפסד של 7.5 מיליון דולר.



בשלב הבא נכנסה קרן ההשקעות הפרטית SCP לתמונה. היא השקיעה לפני שש שנים בסלווי 20 מיליון דולר, כשהכסף נועד לתמוך בחברות שבקבוצה. במיזם הבא חבר איתן לחיים הראל, שהוא יזם ישראלי החי בארה"ב וממייסדי נקסוס. הם נהפכו למשקיעים הגדולים בחברת מגנוליה ברודבנד, שעוסקת לפי איתן "בתכנות שבב שנמצא בסלולרי ומגדיל ב-40% את הקיבולת של המערכת הסלולרית ואת יכולת ההעברה של נתונים מטלפון ולתחנה". ההשקעה הרביעית של סלווי היא בחברת ClearStory, שעוסקת בתחום התוכנה לניהול מדיה.



"ב-2003 המשקיעים היו בדיכאון מהמצב בשוק. בזמן שהרבה חברות היו ביחידות טיפול נמרץ אני נראתי מאוד טוב עם מגנוליה, חברת הבחינות וחברת האבטחה", מספר איתן. בשלב הזה קנתה SCP את מלוא הבעלות בסלווי ואיתן נהפך שותף בחברת הניהול של הקרן. את ההחלטה לביצוע המהלך הוא מסביר בכך ש"באותה תקופה שוק ההון היה על הפנים. היה ברור לי שיהיה קשה לגייס ואני אדולל בהמשך. לכן, ההחלטה להצטרף לקרן היתה נכונה, וכיום אני אחד מארבעה שותפים", הוא אומר.



למערכה הבאה מצטרפת הבורסה של תל אביב. איתן מספר שתוך כדי שיחות עלה לו רעיון שהוא מכנה "להחזיר עטרה ליושנה". המטרה היתה לארגן את סלווי בעזרת רואי חשבון ועורכי דין, להפוך אותה לחברת אחזקות ולמכור לציבור חלק מאחזקות הקרן. לפי הערכת שווי שקיבלה סלווי, שווי ארבע החברות המוחזקות הוא 280 מיליון דולר, ומתוך זה חלקה של סלווי (לפי שיעורי אחזקה) הוא 179 מיליון דולר.



תלות דרמטית באנשים



מסר חשוב שאיתן רוצה להעביר ליזמים וחברות הוא שלא כדאי למהר. "החיפזון מן השטן וזה משפט שנכתב בדם", הוא אומר.



את השיעור הגדול ביותר שהוא למד הוא מכנה: בחירה של אנשים. "יש תלות דרמטית באנשים. כשנכנסתי בראשונה לעסקי האלחוט שכרתי צוות ניהולי צעיר עם מעט ניסיון, אבל עם הרבה התלהבות ומוטיווציה. ג'יאוטק היתה החברה שלהם, אבל כמה שנים אחר כך חשבתי שחשוב להביא אנשי מקצוע עם ניסיון בפרישת רשת ומכירות. זה לא היה שינוי מוצלח. רבים מהאנשים שלקחתי באו מחברות גדולות והרבה פעמים הם לא רצו או יכולים היו להסתגל לתרבות האחרת של ג'יאוטק הפחות פורמלית והפחות היררכית. התברר שלידע ולניסיון יש לפעמים פחות ערך ממרץ ומחויבות", הוא מציין.



איתן מודל 2007 חושב שכיום כבר מדובר בשוק הון "שונה עם הנהלות יותר מתוחכמות ובחירה משופרת של מנהלים". למרות הנפילה הכואבת, על התקופה של ג'יאוטק נראה שהוא לא היה מוותר. "בסופו של דבר זו היתה החוויה המגדירה של חיי המקצועיים. נסיעה ברכבת הרים עם יותר זיכרונות חיוביים מאשר שליליים".