לפני 6 שנים הגיע דוד בן-דוד לפגישה גורלית עם מנכ"ל בנק הפועלים דאז, עמירם סיוון. בן-דוד, שידוע בענף בכינויו "בנדה", סגר אז 35 שנים בבנק הפועלים שבמהלכן עלה מדרגה של פקיד זוטר למנהל מרכז העסקים של הבנק.
"תבחר", אמר לו סיוון, והציע את התפקיד הבא: "מנכ"ל קונטיננטל או מנכ"ל בנק יהב". "לא היססתי אפילו לשנייה, ואמרתי שאני רוצה את יהב", מספר בן-דוד. "אחרי כל כך הרבה שנים במרכז העסקים רציתי קמעונות. את זה הייתי יכול לקבל ביהב ולא בקונטיננטל".
3 שנים אחר כך, הבחירה של בן-דוד התבררה כמוצלחת במיוחד. בנק הפועלים רכש ב-2004 את המניות של השותפים שלו בקוננטיננטל, ומיד אחר כך בלע אותו לתוכו, כפי שעשה באותן השנים לרוב הבנקים הזעירים שהיו בבעלותו. ואולם מהגורל קשה להתחמק. 3 שנים אחרי טקס האשכבה של קונטיננטל, שיכול היה להיות מלכודת המוות של הקריירה של בן-דוד, הוא נאלץ להתמודד עם איום לא פחות גדול.
אחרי עשרות שנים של נמנום, רעדה באפריל האחרון הקרקע מתחת לרגליו של בנק יהב הקטן. במכרז על השירותים הבנקאיים של עובדי המדינה, שגם היה הראשון שנערך אי פעם, זכה בנק דיסקונט. אם לא די באירוע הזה, שבוע לפני הזכייה של דיסקונט הודיע הפועלים כי הוא מוכר את "תפוח האדמה החם" שנקרא יהב לבנק מזרחי טפחות. שני האירועים האלה מסמנים את תחילת העידן החדש בבנק יהב - עידן המלחמה.
בנק יהב פנה בצעד חריג למפקח על הבנקים, רוני חזקיהו, והתלונן על ההתנהגות של אנשי השיווק של דיסקונט, שלדברי אנשי יהב "פונים ללקוחות שלו וטוענים שכדאי להם לעבור לדיסקונט. זאת, מכיוון שבנק יהב צפוי להיסגר בעתיד הקרוב".
"כך לא מתנהגים. איזה מן דבר זה שבנק אחד אומר על בנק אחר שהוא הולך להיסגר. זה יכול לסכן את היציבות של בנק יהב", מתלונן בן-דוד בראיון ל-TheMarker.
במלחמה כמו במלחמה
למה אתה מתלונן על דיסקונט? לפני כחודש בנק יהב פירסם מודעה שמביאה כתבות שבהן מצוטטים לקוחות אנונימיים לא מרוצים של דיסקונט.
בן-דוד: "במלחמה כמו במלחמה. דיסקונט כבר תקופה ארוכה תוקף אותנו. הם גם אומרים לעובדי מדינה שהם לא יוכלו לקבל הלוואות מסובסדות אם הם לא יפתחו חשבון אצלם, וזה לא נכון. לנו יש כיום אלפי לקוחות שמקבלים את ההלוואה המסובסדת, ואין להם חשבון אצלנו. חלק מהלקוחות האלה הם אפילו לקוחות של דיסקונט".
איך קרה שהפסדתם לדיסקונט במכרז?
"יכולנו לזכות במכרז. ידענו שאם נסכים לשים פיקדון של מיליארד שקל לצורך השתתפות בהלוואת שהמדינה נותנת לעובדים, ניקח את המכרז. בסוף דיסקונט התחייב על מספר כזה. נתנו מספר שהיה יותר ריאלי וכלכלי בשבילנו".
אומרים שדיסקונט שילם יותר מדי.
"איני יודע מה השיקולים של דיסקונט. עוד לא ראיתי ביצועים יוצאי דופן מהבנק הזה בשנים האחרונות, ואיני בטוח שהם גייסו בעבר כמו שהם הצהירו. הם הסכימו לשלם הרבה כסף כדי לקבל את ההזדמנות להיכנס למאגר הלקוחות הגדול והאיכותי שלנו".
אז אתה מסכים שהם יודעים מה שהם עושים.
"סביר להניח, אחרת הם לא היו מגישים הצעה כזאת".
למה המאבק בין שני הבנקים נהפך לכל כך מר?
"בשביל יהב זה מאבק קריטי. בשביל דיסקונט זה פחות. אנחנו בנק נישה ונישאר בנק כזה".
אתה לא מפחד מההתמודדות עם דיסקונט שגדול ממך פי כמה?
"אני לא מפחד מהגודל שלהם. יש לי גב חזק. אם אצטרך אקבל רשת ביטחון ממזרחי טפחות".
איך יצאו לקוחות יהב מהסיפור?
"ללקוחות יצא רק טוב. הם זכו פעמיים. הם יכולים לקבל את ההלוואות המסובסדות בדיסקונט והלוואה נוספת בתנאים כאלה אצלנו".
כל אחד יכול לקבל הלוואה אצלך?
"לא. רק מי שיפתח חשבון".
בדו"חות הכספיים אתם אומרים שלמכרז יכולות להיות השפעות שליליות על הבנק. מה הכוונה?
"יהב לא יימחק. הוא לא נמצא בסכנה. יש לנו רשת סניפים, הון עצמי גבוה, ויש לנו עובדים שיודעים לשרת את האוכלוסייה המיוחדת של עובדי המדינה".
מה כל כך מיוחד בלקוחות האלה?
"מדובר באוכלוסייה מוטת עבודה. מרביתם הם אנשים עם הכנסה ממוצעת מינוס. על אף שיש להם מינוס הם חוסכים. הם מתקשרים בכל אחד בחודש לסניף לבדוק אם המשכורת נכנסה. בהתחלה, כשהגעתי מהפועלים, לא האמנתי למה שאני רואה. עמדתי בתורים וניסתי להבין למה הם מגיעים לסניף ועומדים בתור בשביל כדי לבצע פעולות פשוטות. ניסינו הכל. נתנו הטבות לביצוע פעולות בערוצים ישירים. דבר לא עזר. מנגד יש ללקוחות האלה נאמנות יוצאת דופן ליהב. בבנק גדול לא יהיה להם מגע ישיר עם המנהלים והפקידים, והם פשוט ייבלעו".
דיסקונט יתחיל לתת את ההלוואות בתחילת השנה, אבל הוא התחיל לפנות ללקוחות שלכם לפני כמה חודשים. איך זה השפיע?
"בארבעת החודשים האחרונים הגיוסים שלנו רק הוכפלו. יש לנו כ-500-550 נוטשים וכ-1,200 גיוסים של לקוחות חדשים. כל שנה אנחנו צומחים בכ-7,000-8,000 לקוחות נטו".
ומה יהיה השנה?
"אם מספר הלקוחות יישאר ללא שינוי בעוד שנה, אז זאת תהיה הצלחה. השנה הקרובה קריטית".
האם אתם מנסים להרחיב את הפעילות של הבנק כדי לפצות על אובדן פעילות אפשרי?
"כיום הרישיון מאפשר לנו לפנות רק ללקוחות שהם עובדי המגזר הציבורי. ביקשנו מבנק ישראל להרחיב את הרישיון כך שנוכל לפנות לכלל השכירים. אחרי שהפועלים ישלים את המכירה למזרחי טפחות הפיקוח על הבנקים ידון בזה".
גם לבנק הדואר יש חזון כזה. למה שלא תשתפו פעולה?
"אפשר לעשות אתם משהו במשותף. היו גם דיבורים בעבר, אבל זה תלוי בבעלי המניות. יש בהחלט סינרגיה בין הגופים".
"יש לך עדיין קשרים מצוינים עם דמויות מפתח בהנהלה של הפועלים. מה אתה צריך את כל הצרות האלה? למה שלא תחזור להפועלים?
"איני עוזב את יהב. אין לי מה לחפש בהפועלים, ובוודאי שאיני עוזב באמצע מלחמה, וזו מלחמה".
דיסקונט: הנהלת בנק יהב מסתירה את האמת מהציבור
תגובת דיסקונט: "הנהלת בנק יהב זורה חול בעיני הציבור, מסתירה ממנו את האמת ובוחרת להשמיע טענות נגד דיסקונט ללא כל בסיס עובדתי. האמת באה לידי ביטוי בעתירה לבג"ץ שהוגשה בידי בנק יהב במטרה לטרפד את זכיית דיסקונט במכרז למתן שירותים לעובדי המדינה. בעתירה כותב בנק יהב את הדברים הבאים המדברים בעד עצמם: 'התקופה הקרובה, שבה יחל בנק דיסקונט לתת שירותים על פי המכרז תהיה תקופה מכרעת ביחס לעתידו של בנק יהב. ההצלחה בתחרות עם דיסקונט היא בנפשו של בנק יהב. שכן בניגוד לדיסקונט, המורשה על פי רישיונו לתת שירות לכל סוגי הלקוחות ושבסיס לקוחותיו רחב, כל לקוחות בנק יהב הם עובדי ציבור. על פי רישיונו, רשאי בנק יהב להעניק שירותים אך ורק לעובדי המגזר הציבורי, ועיקר לקוחותיו הם עובדי מדינה. לפיכך, המשך קיומו של בנק יהב תלוי בהצלחתו להתחרות על לבם של עובדי המדינה ולשמרם כלקוחותיו'. עתירה זו נדחתה.
"חשוב להבהיר, הזכייה של בנק דיסקונט במכרז מקנה רק לו בלעדיות למתן הלוואות ואשראי מכספי פיקדון המדינה, בתקופה של 7 שנים, וזאת בתנאים ייחודיים שלהם התחייב דיסקונט כלפי המדינה. מן העת שבנק דיסקונט זכה במכרז ומלחמתו של בנק יהב בזכייה זו לא צלחה, הנהלת יהב היא זו שאינה בוחלת באופן גלוי ושלא בגלוי לנקוט צעדים אגרסיוויים וחסרי מעצורים, שמטרתם להכפיש את שם בנק דיסקונט ולפגוע במוניטין שלו.
"כך, בין השאר, יצאה בקמפיין פרסומי שבו עשתה שימוש בוטה בלוגו בנק דיסקונט ופירסמה השמצות חסרות שחר על הבנק. בן-דוד עוד לא הפנים כי התקופה הארוכה שבה פעל כמונופול ונהנה מבלעדיות - הסתיימה. כעת עליו להתאמץ ולנהל את יהב בשוק תחרותי. עליו להפנים כי התנהלות בשוק תחרותי אין פירושה התנהלות פרועה. נראה כי לבנק יהב, שאינו רגיל לתחרות, יש עוד מה ללמוד על כללי תחרות הוגנת, נאותה ואמינה, כפי שמנהל דיסקונט לאורך 72 שנות קיומו. זכייתנו במכרז תאפשר בראשונה זה עשרות שנים לעובדי המדינה לבחור עם איזה בנק לעבוד. בכוונתנו להמשיך ולנהל קמפיין ענייני ותחרותי, שלשמחתנו כבר נותן את אותותיו. אנחנו סמוכים ובטוחים שמתחרות זו יצא דיסקונט כשידו על העליונה, ואין ספק שציבור עובדי המדינה ייצא נשכר ויפיק מכך תועלת רבה".
מנכ"ל יהב, דוד בן דוד: "בנק לא מתנהג כמו שדיסקונט מתנהג"
רם דגן
28.11.2007 / 9:28