אם יש מגזר שיכול להכריז על עצמו נפגע מרפורמת בכר, זה ציבור סוכני הביטוח. בעידן שבו הבנקים חודרים לטריטוריה של הסוכנים, ומתחילים לייעץ בתחום החיסכון ארוך הטווח, ובקרוב, גם בביטוחי חיים - הסוכן איבד בבת אחת את הילת השווא שהיתה לו כיועץ פנסיוני, ונהפך למשווק שאין להאמין לו.
בזמנים שבהם המוצר הנקרא "ביטוח מנהלים" - ממנו גזרו הסוכנים את מרב הקופונים - נתון למתקפה, נדמה היה כי המקצוע המסורתי, שנקרא סוכן ביטוח, עומד לגווע, ושסוכני הביטוח כבר לא ימצאו פרנסה במקצועם.
אלא שבאופן מפתיע ברגע שבו סוכני הביטוח צריכים להמציא עצמם מחדש, הם עשו זאת. בחודשים האחרונים, סוכני הביטוח עובדים קשה: 70% מהעברות הכספים בין קופות הגמל, שנאמדות ב-1-1.5 מיליארד שקל בחודש, מתבצעות דרכם. תוך כדי מכירת קופות הגמל הבנקאיות, שנבעה מרפורמת בכר, זיהו הסוכנים שוק - והסתערו עליו.
סוכנויות ההסדר - סוכנויות ביטוח גדולות שמספקות שירותים בעיקר למעסיקים - הגדולות לא נחות לרגע: מחפשות מוקדי רווח נוספים, מגייסות עובדים, עמלות להשיג רישיון משווק פיננסי ומנסות להפוך מהגוף שמכר לנו את פוליסת ביטוח המנהלים הכי יקרה - לנו שיעניק לנו ייעוץ פיננסי מקיף.
תוקפים את הבנקים במגרש שלהם
"בטווח הזמן הקצר אנו סבורים כי הייעוץ הפנסיוני בבנקים יהיה מינימליסטי ובסיסי בלבד. הבנקים הרי מנועים מלמכור בינתיים מוצרי ביטוח משלימים ולכן יתקשו במכירת חבילת ביטוח פנסיוני משולבת או תמהיל פנסיוני מורכב", אומר רן קלי, מנכ"ל סוכנות ההסדר העצמאית קלי.
"בטווח הארוך, לאחר שכל הבנקים יורשו להיכנס לתחום ויקימו מערכת ייעוץ מקצועית, אנו צופים חלוקה של השוק לפי סגמנטים - מנהלי ההסדר הגדולים, דוגמת קלי, ימשיכו לפעול בקרב פלח השוק הגבוה, ואילו הבנקים יתמקדו בעצמאים ובמשקי הבית, ויעסקו בשיווק מוצרי מדף. בינתיים, חלק מהאסטרטגיה שלנו, ושל מרבית סוכנויות ההסדר, היא התקפה, וחציית הקווים למגרש הביתי של הבנקים - השיווק הפיננסי" ממשיך קלי.
ואכן, בכל סוכנויות ההסדר אומרים כי הם תוקפים את הבנקים במגרש שלהם - ומתמקדים בתחום הייעוץ הפיננסי ושוק ההון. הפעילות כוללת שיווק של מוצרים פיננסיים, ניהול תיקים לפרטים ולחברות וכמובן, שיווק קופות גמל והשתלמות. כיום, סוכני ביטוח עדיין אינם פעילים בתחום שיווק קרנות נאמנות - אבל הם בהחלט פועלים לכניסה לתחום זה.
בינתיים, בסוכנויות ההסדר מתמקדים בייעוץ ובשיווק פיננסי, גם בקופות גמל ובקרנות השתלמות, ולא רק בביטוחי חיים. לסוכנויות קלי ולאגם לידרים יש רישיון שיווק פיננסי וסוכנות תמורה נמצאת בהליכים לקבלת רישיון כזה.
בסוכנות קלי הופרדה פעילות הפיננסים לחברה עצמאית, קלי שוקי הון, שמועסקים בה 21 עובדים; בתמורה עוסקים בתחומי שוק ההון 6 עובדים, ובאגם לידרים, סוכנות ההסדר של הפניקס, 12 עובדים. איציק עוז, מנכ"ל משותף בקבוצת אגם לידרים, אומר כי עד היום הסוכן התמקד בפן הפנסיוני בלבד: סוג המוצר (הון, קיצבה), מיסוי, תפעול וסליקה מול המעסיקים.
עוז: "לסוכן כמעט ולא היתה נגיעה לתשואת התיק, למסלולי ההשקעה ולסיכונים. אלא שוועדת בכר יצרה מצב המחייב הסתכלות כוללת של הסוכן. גלובלית. המלצות הוועדה גרמו לטשטוש הגבולות בין התחומים הפנסיוני והפיננסי. כניסת 'שחקנים חדשים' לשוק הביאה להיקף חסר תקדים בשפע המוצרים העומדים בפני הציבור.
"גם חברות הביטוח פיתחו מוצרים פיננסיים חדשים. בהקשר הפנסיוני נהיה חייבים להכניס לשיקולי ההחלטה את מסלולי ההשקעה השונים ואת האפשרות למעבר בין מסלולים או בין חברות הביטוח. מנהל ההסדר ייתפס כ'מנהל העושר' של הציבור. נהיה מחויבים להסתכלות כוללת על הנכסים של הלקוח, כשהתיק הפנסיוני הוא נדבך אחד בלבד בתיק הכולל", מדגיש עוז.
מגייסים עובדים
אם בעבר רישיון סוכן ביטוח פנסיוני הספיק כדי לעבוד כסוכן, כיום הסוכנויות הגדולות דורשות גם השכלה אקדמית. מבטח סימון, שבבעלות חברת הביטוח מגדל, היא סוכנות ההסדר הגדולה בישראל. אריק יוגב, מנכ"ל מבטח סימון, מספר כי ב-2007 הוא גייס לסוכנות עוד כ-90 עובדים. "מרבית המגויסים הצטרפו לתחום המכירות בחברה כמנהלי תיקים בתחום הביטוח הפנסיוני והפיננסים (נותנים שירותים ללקוחות הקצה, שהם המבוטחים), וכן למערך התפעול (back office) המשרת בעיקר את המעסיקים. קבוצת עובדים נוספת הצטרפה לתחומי פיתוח המערכות הטכנולוגיות התומכות.
"דרישות ההשכלה מהמגויסים החדשים הן תואר ראשון בתחומי הפיננסים ויכולת התמודדות עם מערכות טכנולוגיות מתקדמות. העובדים שגויסו עוברים תהליך הכשרה הנמשך בין 3 ל-8 חודשים, בהתאם לתחום הפעילות", מוסיף יוגב.
קלי גייסה השנה 12 עובדים חדשים, כשבסוכנות דורשים רישיון סוכן ביטוח פנסיוני, או להיות בדרך לרישיון כזה. סוכנות ההסדר תמורה, שבבעלות כלל ביטוח, גייסה השנה 55 עובדים. אגם לידרים גייסה השנה 35 עובדים, ופתחה קורס עצמאי של הסוכנות בביטוח חיים.
נוסף על ההתמקדות בשוק ההון מחפשים בסוכנויות ההסדר מוקדי רווח חדשים, ומרחיבים את את תחומי הפעילות. מבטח סימון הקימה תחום חדש המטפל בפיננסים ובהשקעות וכן בניהול תקציבי שכר לבכירים. מבטח סימון גם מציעה שירותים חדשים למעסיקים, כגון טיפול בנכסי לקוחות גדולים, שירותים אקטואריים, לרבות בתחום התקינה החדשה, וכן מרחיבה את סל השירותים שיוכל לקבל המבוטח, כגון הערכות למתן אשראי צרכני.
בתמורה שמו את הדגש על הגיל השלישי. הסוכנות הרחיבה את הפעילות בתחום ייעוץ לפרישה, טיפול בהיבטי מס הכנסה בעת הפרישה, ופעילות Out placement (תמיכה בפורשי עבודה) בשיתוף פעולה עם מכון פילת.
בקלי מאמינים בשימור הקיים: יוזמים פגישות שירות תקופתיות עם הלקוחות להידוק הקשר, מציעים תוכנית נאמנות ללקוחות מתמידים ומקיימים כנסי הסברה למעסיקים. בנוסף, בקלי מנסים לאתר לקוחות מועדים לפורענות לפי ניתוחים סטטיסטיים, ומעבירים הדרכה לנציגי מוקד שימור לקוחות, כיצד לשכנע את הלקוח להישאר בטיפול קלי לאחר פנייה מהבנק. קלי גם מתכננת להקים זרוע מתמחה בתחום ביטוחי בריאות וסיעוד.
סוכני הביטוח מתכוננים לתחרות מול הבנקים על ענף הפנסיה
אתי אפללו
3.12.2007 / 9:35