מנכ"ל התאגיד החקלאי ההודי שרכש 50% מנען דן: "שוק ההשקיה ההודי - הגדול בעולם; נרחיב ההשקעות בישראל"

רבים וטובים הרימו גבה כשחברת ההשקיה נען דן החליטה לפני כחצי שנה למכור 50% מהחברה לתאגיד ההשקיה ההודי ג'יין איריגיישן (Jain Irrigation Systems). מה בדיוק יש לחברת השקיה ישראלית לחפש במדינה שבה שיטת ההשקיה הנפוצה ביותר היא הצפת השדות, ואת המים להשקיה שואבים במשאבת בורג רתומה לשני שוורים?



מולם עמדו רבים אחרים ותהו מדוע החליט תאגיד התשומות ההודי, הנסחר בבורסה של מומובי במיליארד דולר, להיכנס להשקעה אסטרטגית בנען דן.



אניל ג'יין, מנכ"ל ג'יין איריגיישן, שהסלוגן שלה הוא "רעיונות קטנים - מהפכה גדולה", מחייך בנימוס לשאלה הזאת, ומבהיר שהודו במאה ה-21 היא כבר מזמן לא הודו של רודיארד קיפלינג, פילים, טיגריסים ונחשי קוברה. הודו היא המעצמה התעשייתית השלישית בגודלה באסיה, ובתוך כמה שנים היא תהיה השנייה בעוצמתה אחרי סין. ג'יין רואה דווקא בהודו, שבה 100 מיליון איכרים, אפשרות למעבר מהיר מהשקיה במשאבת בורג להשקיה מבוקרת מחשב בהמטרה, המתזה וטפטוף.



"בהודו רואים 100 מיליון איכרים המעבדים מיליארד דונם, אך איכר שעשה הסבה להשקיה מודרנית הגדיל את הכנסתו ב-250-1,200 דולר לאקר (4 דונם) ואת הרווח הגדיל ב-50%-150%. העובדה שממשלת הודו מעניקה לאיכרים 50% מהמימון לשדרוג ההשקיה (את היתרה הם מקבלים מהחברה בהלוואה) גרמה לכך שקצב הגידול של השטח המושקה בהודו גדל ב-70% בשנה, ו-2 מיליון איכרים בהודו כבר התקינו מערכות השקיה מתקדמות. אתם צריכים להבין בישראל איזה שוק ענק יש לנו בהודו למכירת ידע ומוצרים שאתם מתמחים בהם, כמו מערכות טפטוף", מסביר ג'יין.



מדוע דווקא בחרתם בנען דן? יש בישראל חברות השקיה גדולות יותר, כמו נטפים ופלסטרו?



"הקונצפט שלנו הוא לרכוש אחזקות בחברת השקיה שהפעילות שלה משלימה את הפעילות שלנו; להשקיע בחברה שתספק לנו ידע, טכנולוגיה ומוצרים המתאימים לשוק ההשקיה ההודי; והחשובה מכל היא הגישה לחיים והתרבות העסקית שמתאימות לתרבות החקלאית בהודו. את הכל מצאנו בנען דן. בקיבוץ נען, בעל השליטה בנען דן, מצאנו "פארמר פאמלי" (משפחת איכרים), כשאני בא לבקר בנען אני מרגיש שאני בא למשפחה שלי", אומר ג'יין.







ג'יין איריגיישן הציבורית היא ללא ספק סוג של עסק משפחתי. למשפחת ג'יין יש אמנם 30% בלבד מהאחזקות, אבל בתפקידים הבכירים תמצא את בני המשפחה. 30 בני משפחת ג'יין הגיעו מהודו לטקס החתימה על השותפות האסטרטגית. לפי השותפים ההודים, לשני הצדדים לעסקה יש כוונה להרחיב את היחסים מעבר לתחום העסקי, ולהקים בישראל ובהודו מרכזי תרבות ואמנות לקירוב שני העמים.



מייסד החברה, אביו של אניל, בהוורלאל ג'יין, התחיל כאיכר פשוט עם חזון ענק - להפוך את החקלאות ההודית לחקלאות מושקית. בהודו הוא נחשב לאבי המהפכה הירוקה, הפוקדת בשנים האחרונות את הודו. מהפכה המתבטאת בהכפלת התפוקה החקלאית לדונם. אניל מספר כי עשרות שנים אסף בהוורלאלרופיה לרופיה כדי לצבור 1,000 דולר, שאיתם פתח עסק קטן למכירת תשומות חקלאיות, שהתפתח במהירות לאחת החברות הגדולות במדינה.



"העסק שאבי הקים נשען ומתנהל על פי הפילוסופיה ההודית - 'עסקים לא נועדו רק להשיא רווחים לבעלים, אלא להטיב עם העם'. במקרה הפרטי שלנו, המטרה היא לסייע לאיכרים העניים שהמשפחה שלנו היתה בעבר חלק מהם.



"המבנה הקואופרטיווי בקיבוצים בישראל התאים לדרך שלנו לעשות עסקים, לכן פנינו אליהם כשחיפשנו שותף אסטרטגי.



"ההתמחות של נען דן במתזים, בממטירים ובסוגים של טפטפות, שאנחנו לא מייצרים, זו התמחות שמאוד מתאימה לחקלאות ההודית, הנשענת במידה רבה על גידול תפוחי אדמה, ירקות ובשנים האחרונות גם על חממות. אני משוכנע שבתוך כמה שנים, נען דן-ג'יין תהיה החברה הגדולה בעולם לייצור תשומות השקיה. כבר השנה ייסתכמו המכירות שלה ב-450 מיליון דולר ושוויה יגיע בתוך כמה שנים ל-200 מיליון דולר. גם דרך גידול אורגני וגם על ידי קניית חברות שהן בתחום הליבה העסקית שלנו", ציין ג'יין.



האם קיימת תוכנית להנפקת החברה המשותפת?



"נחליט על העניין הזה בתוך שנתיים-שלוש. כסף זה לא הבעיה שלנו עכשיו. בכל מקרה נרחיב את ההשקעות שלנו בישראל כי היא יכולה להיות עבורנו פלטפורמה מתאימה לידע, חדשנות ופיתוחים. בנוסף, יש לכם בתחום ההשקיה כוח אדם מיומן ומקצועי, שפועל בסביבת עבודה תומכת ודוחפת. אני מאמין שנכפיל את ההשקעה בתוך כמה שנים. צריך להיות ברור לכם בישראל; לא באנו לישראל כדי לעשות סיבוב על הידע ועל המוצרים המצוינים שפיתחתם. באנו כדי להישאר".



תרבות עסקית אחרת



התרבות העסקית המאפיינת את ג'יין איריגיישן אינה מקובלת במדינות המערבי, אך מקובלת מאוד בתאגידי ענק מערביים הפועלים בעולם השלישי ובמדינות מרכז אמריקה במיוחד. התאגיד האמריקאי הידוע לשמצה - פרוט קומפני, פיתח את השיטה שלפיה האיכר משתעבד לתאגיד שמספק לו חבילה של שירותים ואמצעי ייצור, בתמורה לשעבוד הקרקע והיבולים, ובכך הוא הופך את האיכר לאריס של התאגיד.



השיטה שבה פועלת ג'יין איריגיישן בהודו דומה לשיטה המערבית, אף שמטרותיה ותוצאותיה שונות; האיכר רוכש מהחברה ידע, הדרכה, מיכון, מערכת השקיה, שתילים ודשנים ומשווק לה את התוצרת. לדברי מנכ"ל ג'יין, במציאות של הודו זו הדרך היעילה ביותר לפתח את החקלאות ההודית.



ג'יין אומר כי "אנחנו מוכרים לאיכר קונצפט, דרך חיים. גם אנחנו היינו איכרים כמוהו, ואנחנו בג'יין מכירים את החיים שלו. חיפשנו שותף ומצאנו שנען דן מתאימה להיות שותפה שלנו לקונצפט הזה. לעומת זאת, המתחרות שלה בישראל, פלסטרו ונטפים, היו בעניין מכירת ציוד".



במסגרת הקונצפט הזה, ג'יין אירייגישן מעסיקה 500 מהנדסים וטכנאי השקיה, ובבעלותה חוות הדגמה חקלאית, המשתרעת על 10,000 דונם, המעניקה הדרכה ליותר מחצי מיליון חקלאים. נען דן תהיה שותפה להטמעת שיטות השקיה המתקדמות בחווה זאת.



מלחמות ההשקיה הישראלית



הסיפור של שלוש חברות ההשקיה הקיבוציות המובילות את תעשיית ההשקיה הישראלית טומן בחובו החמצה מסוימת. נטפים (הקיבוצים: חצרים, מגל ויפתח), פלסטרו (קיבוץ גבת) ונען דן (קיבוץ נען), העדיפו לאורך השנים להילחם זו בזו מלהתמזג ולרכוש שליטה בשוק ההשקיה העולמי. אפשר לחפש סיבות עסקיות לצעד הזה, אבל ביסודו, אומר אדם המעורב בנושא, הסיבות העיקריות הן אמוציונליות, אי אימון הדדי, יריבויות אישיות ומחלוקות של יוקרה וכבוד.



אחד הנימוקים לדחיית רעיון המיזוג הוא שהממונה על ההגבלים ידחה אותו על הסף. הנימוק הזה מעולם לא נבדק ביסודיות. נטפים, פלסטרו ונען דן, מייצאות יותר מ-90% מתוצרתן, ולכן הנימוק שהמיזוג יפגע בתחרות בשוק המקומי חייב להישקל על ידי הממונה למול היתרונות הנובעים ממיזוג כזה בשוק העולמי. אפשר היה, מעריכים בכירים בענף, באמצעות רגולציה, מגבלות והתניות, לפקח על מחירי תשומות ההשקיה בשוק המקומי, כפי שניתן לפקח על המחירים בענף שקיים בו מונופול.



"עם קצת רצון טוב אפשר היה לפתור את הבעיה, אבל המדיניות של הממונה, שלא מתייחסת לאינטרס הישראלי הגלובלי, אלא אך ורק לשוק המקומי בלבד, היא בעיתית ואסור להשלים אתה", אומר בכיר באחת מחברות ההשקיה. אלא שלא בעיית הממונה הכריעה. בין השחקנים הגדולים בתעשיית ההשקיה, כולם קיבוצים, יש הרבה אמוציות ודם רע, והשחקנים בתעשייה מתחרים אלה באלה ברחבי העולם בלי כפפות, והתחרות הזו השאירה משקעים רבים ורעים.



נטפים ופלסטרו מנהלות מאבק על השליטה בשוק האוסטרלי, אחד משווקי ההשקיה הגדולים בעולם. במאבק הזה, בלי להיכנס לפרטים, פלסטרו העבירה אליה מחברת נטפים, באמצעים הנידונים בבתי המשפט באוסטרליה, קבוצה של מנהלים ומשווקים. הצעד הזה הביא את נטפים להגשת תביעת ענק במיליוני דולרים לבית משפט אוסטרלי כנגד פלסטרו. בין החברות האלה גם קיימת תחרות על שווקים גדולים במדינות דרום אמריקה.



סיבה נוספת לקושי במיזוג החברות הישראליות היא סוגיית גמישות הייצור. נטפים פועלת משלושה אתרי ייצור הממוקמים בקיבוצים בישראל, תוך מחויבות גדולה לשימור האתרים האלה. מיזוג עם פלסטרו ונען דן משמעו הרחבת המחויבות הזאת, שהיא רבת שנים, לעוד אתרים וקיבוצים, ולכן יש לה חסרונות מבחינת גמישות הייצור בחברה הממוזגת.



יש גם פערים טכנולוגיים המקשים על מיזוג. טכנולוגיית הטפטוף של נטפים שונה מזאת של פלסטרו ונען דן. בפלסטרו ובנען דן מייצרים טפטפות גליליות, בעוד שנטפים מייצרת טפטפות שטוחות. העובדה הזאת עלולה לגרום לקשיים גדולים בתחום השיווק וההפצה אם היה מיזוג כי אין אינטגרציה ברמת המוצרים.



לפעילים בענף אין תשובה חד משמעית מדוע המו"מ שניהלה נטפים לרכישת נען דן נכשל. אחד ההסברים הוא שנטפים לא התלהבה מההמטרה, שהיא חלק משמעותי בפעילות הייצור בנען דן. מצד שני, מקיבוץ נען, היתה הסתייגות לשותפות עם נטפים מסיבות שקשה למצוא להן הסבר. יש הערכה בענף שהצוות הניהולי בנען חשש מהשתלטות נטפים . "הם בחרו לעשות עסקה עם החברה ההודית ג'יין, שהיא מאוד בעייתית עבורם והם עדיין לא יודעים כמה בעייתית", אומר בכיר באחת החברות המתחרות.



המו"מ שניהל ענק הציוד החקלאי האמריקאי ג'ון דיר עם נטפים נכשל מפני שדיר דרש שליטה ובנטפים חיפשו משקיע, אבל לא הסכימו למכור את השליטה. זו הסיבה העיקרית שדיר רכש את פלסטרו, שהיתה מוכנה לוותר על השליטה לאחר שקיבוץ גבת, בעל השליטה בפלסטרו, ביטל הסכם למכירת השליטה למשקיע האוסטרלי גנדל, שהפסיד בעסקה הזאת 30 מיליון שקל.



נטפים מנהלת בימים אלה מו"מ עם משקיעים אסטרטגיים, בניסיון להכניס משקיע בלי לאבד את השליטה. לא בטוח שזה אפשרי. לאחר כניסת ג'יין לנען דן ורכישת פלסטרו בידי דיר, תעשיית ההשקיה הישראלית נהפכה לתעשייה בינלאומית. אבל בסופו של יום מי שיקבע את מעמדה של התעשייה הזאת בעולם תהיה נטפים, שגדולה מפלסטרו פי ארבעה במכירות וברווחים.



השאלה היא רק מתי יימצא המשקיע האסטרטגי שיחבור לנטפים. פעילים בענף חוזים כי בקרוב תבצע נטפים מהלך דרמטי להכנסת משקיע או להנפקה בנאסד"ק. נטפים גם ביצעה באחרונה מהלכים לקראת הכנסת משקיע, והחשוב בהם הוא רכישת חברת ההשקיה ההולנדית "רבהו" - חברה בגודל של פלסטרו. קשה לדעת עד כמה היא תישאר ישראלית לאחר הכנסת המשקיע האסטרטגי. חברת נטפים היא זאת שתקבע איזו תעשיית השקיה תהיה בישראל בעשור הבא.



להכנסת משקיעים בינלאומיים יש גם חסרונות וסיכונים. נען דן מכרה 50% לענק ההודי, שבמוקדם או במאוחר יגלה שהעברת קווי הייצור של הממטרות מהקיבוצים להודו עשויה להיות מהלך משתלם מאוד. גם דיר עשוי להחליט שיותר משתלם לו להעתיק את תעשיית הטפטפות מקיבוץ גבת לקליפורניה, ואולי למקסיקו. אם תהיה עסקה עם דיר, ועדיין העסקה לא נחתמה, פלסטרו לא תהיה יותר חברה ישראלית.



מחפשים שותפויות עם ישראלים



נציג חברת ג'יין בישראל, אמנון אופן, מצביע על התחומים העיקריים בהם יש לחברות ישראליות פוטנציאל עסקי בהודו. התחומים האלה הם היי-טק, תקשורת, תשתיות (תעופה וכבישים), חקלאות וטכנולוגיות מים. לדבריו, החברות ההודיות מעוניינות הרבה יותר בשותפויות עסקיות עם חברות מישראל מאשר רכישת ציוד. אופן ממליץ לישראלים לא להמתין מפני שכל העולם העסקי פונה כיום להודו, ומי שיכנס ראשון יקטוף את הפירות העסקיים.



מרכיבי היצוא העיקריים להודו הם: יהלומים ואבנים יקרות (61%); מוצרים כימיים (12%); מכונות וציוד (20%). מרכיבי היבוא העיקריים הם: יהלומים גולמיים ואבנים יקרות (66%); טקסטיל (8%); כימיקלים (11%); מוצרי פלסטיק (5%).