ייעוץ פנסיוני: הפועלים עושה בחודש מה שמזרחי-טפחות עושה בעשרה

סוד גלוי הוא שמערכת ההפצה המשומנת של הבנקים הגדולים מגיעה ליותר לקוחות מהמערכת של הבנקים הבינוניים והקטנים. כשמדובר על כניסתה של מערכת הבנקאות לתחום הייעוץ הפנסיוני, הטענה המרכזית נגד דחיית הכניסה של הבנקים הגדולים לתחום היא שהבנקים הבינוניים לא יצליחו להגיע לחלק ניכר מהאוכלוסייה - שתיוותר ללא ייעוץ פנסיוני.



טענה זו משמשת גם לכיוון השני, ומסבירה למה יש לתת לבנקים הקטנים יתרון בכניסה לתחום, על מנת להקטין את הריכוזיות במערכת הבנקאית.



פרסום הנתונים של מספר הלקוחות להם העניק בנק ה ייעוץ בקרנות ההשתלמות בחודש האחרון מדגיש את הפערים בין הבנקים. בחודש אחד ייעץ הפועלים ל-5,000 לקוחות בתחום, בעוד שבנק ייעץ ל-2,000 לקוחות בלבד, בארבעת החודשים מאז קיבל את הרישיון לעסוק בייעוץ פנסיוני.



בהסכם שהושג בקיץ האחרון בין הממונה על שוק ההון באוצר, ידין ענתבי, לבין בנק הפועלים, הוסכם כי הבנק ייכנס לייעוץ הפנסיוני בקיץ 2010. הייעוץ בקרנות ההשתלמות הוכר כחיסכון לטווח הבינוני ולא לטווח הארוך - והפועלים החל לתת לו ייעוץ באמצע נובמבר, במסגרת מערכת "פועלים Advisor".



בחודש הראשון לפעילות, העניק בנק הפועלים ייעוץ לכ-5,000 לקוחות, וזאת כמעט ללא מאמצי שיווק ופרסום שערך לשירות החדש. לשם השוואה, מזרחי-טפחות, שקיבל רישיון לייעוץ פנסיוני באוגוסט, העניק ייעוץ פנסיוני לכ-2,000 לקוחות בלבד בארבעה חודשים.



במזרחי-טפחות החלו לפרסם את השירות החדש ולהעלותו לתודעת הציבור רק לאחר החגים, בתחילת אוקטובר, ולכן בפועל מדובר על כ-2,000 לקוחות, להם ייעץ מזרחי טפחות בחודשיים. ואולם בנק הפועלים העניק שירותי ייעוץ ל-5,000 לקוחות, עוד לפני שהשקיע משאבים בפרסום השירות כלל.



במסגרת הייעוץ עד כה, לא נרשמו העברות של כספים בסכומים משמעותיים מקרן השתלמות אחת לאחרת, והסטטוס קוו בין הקרנות נשמר. נראה כי הפועלים ממפה בינתיים את לקוחותיו ומחתימם על הסכמי ייעוץ, וכמובן גובה דמי הפצה בשיעור של 0.25%.



מה בין ייעוץ פיננסי לייעוץ פנסיוני



תהליך הכניסה לשוק הייעוץ הפנסיוני הוא איטי, ודורש השקעה גדולה בחינוך השוק וביצירת בסיס נתונים. במוקדים של בנק מזרחי טפחות התקבלו עוד 8,000 פניות של אזרחים - בנוסף ל-2,000 שקיבלו ייעוץ - שהתעניינו בקבלת הייעוץ הפנסיוני.



בבנק מעריכים שחלק ניכר מהמתעניינים נמצא בתהליכי איסוף של המסמכים הדרושים לשם קבלת הייעוץ, ויגיע בחודשים הקרובים.



תהליך איסוף המסמכים ובניית בסיס הנתונים, שמאט את כניסת הבנקים הבינוניים לתחום, ייחסך מהבנקים הגדולים. כשהפועלים ולאומי ייכנסו לייעוץ הפנסיוני בקיץ 2010, יהיו להם בסיסי מידע - שאותם הם בונים כבר היום, בתהליך הייעוץ הפיננסי בקרנות השתלמות.



באמצע נובמבר, כשנכנס בנק הפועלים לייעוץ הפיננסי בקרנות השתלמות, הוא יצא בפרסום שתוכנו הוא: "בנוסף לפתיחת הייעוץ הפיננסי בקרנות השתלמות, ישיק בנק הפועלים, במסגרת שיחת הייעוץ הפיננסית, תהליך ליבון צרכים ממוחשב חדש, הכולל הרחבה והעמקה של שיחת הייעוץ. זאת, כדי לקבל תמונת מצב מלאה על חוסנו הפיננסי של המשקיע ועל רמת בקיאותו בשוק ההון. כך יוכלו היועצים הפיננסיים של הבנק להתאים את רמת הסיכון ואת מוצרי ההשקעה למשקיע, תוך הבנה רחבה יותר של צרכיו הפיננסים".



בסיס הנתונים שיבנה הפועלים בשלוש השנים הקרובות יסתמך על "תמונת המצב המלאה על חוסנו הפיננסי של המשקיע", ויעזור לו לכבוש בסערה את שוק הייעוץ הפנסיוני, אליו ייכנס בקיץ 2010.