אנג'לה סטיילס: "ה-11 בספטמבר גרם לנו להבין שאנחנו זקוקים ליותר טכנולוגיות מאלה שיש לנו"

"הייתי האדם האחרון שנותר בבית הלבן ב-11 בספטמבר", שיחזרה אנג'לה סטיילס, לשעבר מנהלת תקציב הרכש של הבית הלבן, בביקור שערכה באחרונה בארץ. "הייתי שקועה בעבודה בחדרי, ומדי פעם העפתי מבט בטלוויזיה כדי לעקוב אחר השידורים, כשהחלה מתקפת הטרור על מגדלי התאומים. אני לא יודעת למה, אבל באיזשהו שלב החלטתי לפתוח את הדלת", הוסיפה.



לא רק סטיילס היתה מרותקת אז לטלוויזיה. באותן דקות היה רוב העולם המערבי מרותק לכל מכשיר שבאמצעותו ניתן היה לקבל עוד פירור מידע חדש, שיסביר מה גרם לשני מטוסי נוסעים להתרסק לתוך מגדלי התאומים ולמוטט אותם, ולמטוס שלישי לצלול לחצר הפנטגון, כשהוא זורע הרס וחורבן.



זה היה כנראה השלב בו הבין המודיעין האמריקאי שהיעד הבא הוא המעוז האמריקאי המובהק מכולם - מקום מושבו של הנשיא, הבית הלבן. אנשי הביטחון החליטו על פינויו מכל יושביו.



סטיילס, שביקשה להחליף הערכות עם חברים, פתחה את הדלת ולתדהמתה הבינה שאין אף אחד בסביבה. "היה זה רגע קצר של שקט מוחלט וחשוד, ואז שמעתי את הצעקה שהגיעה הרחק מלמטה: 'יש עוד מישהו בבניין?'"



בשלב הזה כבר ניתן היה לחוש את הפאניקה באוויר. "'כן, אני', צעקתי בגרון ניחר. 'אז תרדי מהר', השיב קולו של קצין הביטחון. מיהרתי במדרגות למטה והגעתי אליו חסרת נשימה", הוסיפה. הקצין שהיה אחראי על פינוי הבית הלבן סקר את סטיילס בשנייה וחצי. "'חילצי את הנעליים ורוצי כמה שיותר מהר צפונה', הוא אמר לי. עשיתי כנדרש, חלצתי את הנעלים והתחלתי לרוץ", המשיכה.



להכיר את הנוהלים



מתקפת הטרור על מעוזי ארצות הברית גרמה למעצמה העולמית להבין שהיא זקוקה להרבה יותר טכנולוגיות שיגנו עליה מאלה שמיוצרות אצלה, ופנתה לחפש אותן בחו"ל. עם זאת, חברות זרות נתקלות עדיין בלא מעט בעיות רגולטוריות ואחרות, כשהן מנסות להגיע לקניין של הממשל האמריקאי, שגורמות להן להתייאש מהר מאוד. סטיילס משוכנעת, שרוב הבעיות נובעות מחוסר היכרות עם הנוהלים ולא מנסיון להכשיל חברה זרה מול מתחרה אמריקאית.







"ה-11 בספטמבר גרם לנו להבין שאנחנו זקוקים ליותר טכנולוגיות מאלה שיש לנו", המשיכה סטיילס, המכהנת כיום כשותפה במשרד עורכי הדין האמריקאי קרואל אנד מורינג שממוקם בוואשינגטון. לדבריה, המימשל פתוח מאז יותר לטכנולוגיות ממדינות אחרות, ולישראל יש יתרונות על פני מדינות רבות.



"יש לכם הסכם סחר חופשי עם ארצות הברית, אתם חברים בארגון הסחר העולמי ומצבכם בארצות הברית טוב יחסית. הכי חשוב, אתם יכולים לסחור יחסית בחופשיות. מה שאתם שומעים על קשיים במכירות לממשל, אלה יותר הצהרות פוליטיות. זה לא מה שבאמת קורה בשטח", ציינה.



העצה המעשית ביותר לחברות ישראליות שרוצות לחדור לשוק של הממשל האמריקאי (השוק הפדרלי ושל המדינות) היא לשכור יועצים אמריקאים. "עם יועצים אמריקאים תהיו ספק כמו כל אחד אחר, מנקודת מבטו של הקניין הממשלתי. חשוב להבין - הממשל כיום רוצה פתרונות לבעיות, ואם לחברה ישראלית יהיה הפתרון הטוב ביותר, גם אם היא תתחרה באמריקאית, הוא ייקח את הפתרון הישראלי", הוסיפה.



לא רק חברות אמריקאיות



השוק הממשלתי מגלגל כ-4.9 טריליון דולר בשנה. הממשל משקיע, לדוגמה, 1.3 טריליון דולר בבריאות, 572 מיליארד דולר בתחום ההגנה, 215 מיליארד דולר במשטרה וכיבוי אש, 230 מיליארד דולר בתחבורה, 15.5 מיליארד דולר בביטחון המולדת (הומלנד סקיוריטי), 14.4 מיליארד דולר בחלל (נאסא) ו-11.8 מיליארד דולר בסחר.







הבעיה - חלק מהמכרזים, במיוחד בנושאי ביטחון, ניתנים לחברה אמריקאית גדולה שמשמשת אינטגרטור, מעין סוכן עבור הממשל, שדואגות לספק לו את הסחורה דרך הסכמי רכש של החברה עם חברות אחרות. ישנן כחמש חברות אמריקאיות שמקבלות את התפקיד כמעט תמיד. כך יוצא, שחברה ישראלית שרוצה למכור לממשל, יכולה למצוא עצמה חותמת על הסכם עם בואינג כאינטגרטור.



בנוסף, "הממשל ירצה חלק בקניין הרוחני שלך", התריעה סטיילס. "צריך להיזהר בקטע הזה ולבדוק בדיוק אילו פטנטים הם ירצו, לפני שנכנסים לעסקה", הוסיפה.



סטיילס הזכירה חמש טעויות נפוצות בקרב זרים השוקלים להשתלב בשוק הממשלתי: "הממשל רוכש סחורות ושירותים ישירות רק מחברות אמריקאיות". לא נכון. ישנן לפחות 20 חברות זרות בתוך 200 הגדולות, אלה שמוכרות לממשל ביותר מ-180 מיליון דולר בשנה. בהן BAE, ת'אלס, סימנס, סרקו וסמסונג.



"עבודה עבור הממשל לא ניתן לבצע בחו"ל". טעות. להוציא חריגים, ניתן לייצר במדינות שלהן הסכמים עם ארצות הברית, כמו הסכם סחר חופשי שיש לישראל.



"כל המועסקים בחוזים פדרליים צריכים להיות עובדים אמריקאים". שוב טעות. רוב החוזים אינם כוללים דרישה כזו. יוצאים מהכלל הם חוזים לעבודות מסווגות וחלק מחוזי טכנולוגיית המידע למחלקת ביטחון המולדת.



"חברות זרות חייבות נוכחות בארצות הברית". לא נכון, אבל חברות עם נוכחות חזקה בארה"ב, לדוגמה עם חברה בת אמריקאית, מצליחות יותר. "יש דעה קדומה נגד זרים". זה דווקא נכון, אולם היא אינה מתורגמת לעסקים. פקידים אמריקאים ירכשו את המוצר שמתאים להם ביותר ללא קשר לארץ המוצא שלו.



"כניסה לשוק הפדרלי היא הזדמנות עבור חברות ישראליות", סיכמה סטיילס. "נכון, יש המון מידע ולכן צריך להשקיע הרבה זמן בהכנת שיעורי בית ולהשקיע הרבה כסף לפני שמתחילים למכור. טיב שיעורי הבית יכול לעשות את ההבדל בין הצלחה לכישלון".



מחוז עם נציג ישראלי



סטיילס השתתפה בכנס שערך מחוז פיירפאקס (Fairfax) במדינת וירג'יניה לנציגי חברות ישראליות, במטרה למשוך אותן לפתוח נציגות בתחומו. מדובר במחוז בגודל גוש דן, שחסידיו אוהבים להציגו כעמק הסיליקון של ו . המיקום מרוחק ארבע שעות נסיעה מניו יורק - ואם בוחרים בטווח טיסה, במרחק של שעה וחצי טיסה לכל כיוון מפיירפאקס ניתן לכסות 65% מהכלכלה האמריקאית.



רונן קינן, לשעבר בכיר מקבוצת רד, הוא הנציג של פיירפאקס בישראל. "מדובר במחוז שממקומים בו מרכזים של חברות ענק, אמריקאיות וזרות", אמר. "22 מתוך 25 האינטגרטורים הגדולים של ארצות הברית, מנהלי החוזים הכי גדולים שהממשל עובד איתם, נמצאים במחוז". אלה כוללים את החברות בואינג רית'און, אקסנצ'רס, נורתרופ גרוהמן, SAIC, לוקהיד מרטין ג'נרל דיינמיקס, ברינגפוינט BAE הבריטית וצ'יינה טלקום.



מה הופך את פיירפאקס למקום אטרקטיווי למי שרוצה להשתלב ברכש פדרלי? הקרבה למקבלי ההחלטות. "כל מי שקשור לפנטגון, לסי.איי.אי ולאן.אס.איי (נשיונל סקיוריטי אג'נסי) יושב שם. יש שם מחלקה של ההומלנד סקיוריטי ושל רשות התחבורה האמריקאית", הוסיף. לדבריו, ב-2006 זכו חברות בפיירפאקס בחוזים בהיקף של 13.6 מיליארד דולר.



יושבות שם גם חברות ישראליות, אבל אלה אינן ממצות את הפוטנציאל שמציע השוק הפדרלי לישראלים. "יש לנו 22 חברות שיושבות שם. חלקן פתח שם משרד ראשי, חלקן משרד נוסף. אפשר לראות שם את נייס, ורינט, מגל, צ'ק פוינט, גילת (ספייסנט), מובייל אקסס, קאמרו, ויואנס ואת ביונד סקיוריטי", הוסיף. רוב הפעילות הישראלית ממוקדת במחוז בתחומי ביטחון, תוכנה ותקשורת, למרות שיש גם רכש פדרלי גדול בתחום הרפואי.



"המטרה של ראשי המחוז היא להביא לתחומו חברות ולייצר מקומות עבודה", הבהיר קינן. מאגרי החברות הפוטנציאליים בעולם משתקפים במיקומים בהם בחרו קברניטיו לפתוח נציגויות רשמיות. "אנגליה, גרמניה, קוריאה, הודו וישראל הן המדינות היחידות מחוץ לארצות הברית בהן יש למחוז משרד", הוסיף קינן.