מה שקרה לפני חצי שנה לוויקטור שוחט הוא החלום של שכירים רבים: לאחר שבע שנים של עבודה בסניף מקומי של חברה בינלאומית הוא קיבל שיחת טלפון מהבוס, שהציע לו לקחת את המשפחה, לעבור לגור בלונדון - ולנהל פעילות גדולה פי 100 מזו שהיה אחראי עליה עד עתה.
זה אולי נשמע כמו רילוקיישן קלאסי של עובד היי-טק, אלא ששוחט אינו ראש צוות תכנות במיקרוסופט או באינטל, אלא בנקאי המתמחה במכירת מוצרים פיננסיים מורכבים. הוא עבד אז בתפקיד מנהל מכירות נגזרים בסניף הישראלי של דויטשה בנק - בנק השקעות גרמני שנחשב לשני בגודלו בעולם בתחום המסחר במכשירים פיננסיים, אחרי גולדמן סאקס.
לפני כחצי שנה הרגיש שוחט שהוא מיצה את עצמו והחליט שהגיע הזמן לשינוי. "היה לי ברור שאו שאני עוזב או שאני לוקח תפקיד חדש - ואז קיבלתי הצעה לעבור ללונדון ולנהל בדויטשה בנק את המכירות של ניירות ערך ונגזרים בדרום אמריקה, מזרח אירופה, המזרח הקרוב ואפריקה. מאז אני פשוט בטירוף", הוא מספר.
לאחר כמה חודשים בלונדון הגיע שוחט לכמה פגישות עסקים בסיטי של תל אביב ("זה מוזר מאוד. אני בתל אביב אבל גר במלון. באתי ל-48 שעות בלבד ואפילו עם ההורים לא יצא לי לדבר"). בין פגישה לפגישה הצלחנו לתפוס אתו שיחה בארקפה שבשדרות רוטשילד - ולא שכחנו לסחוט ממנו כמה רעיונות להשקעה ותחזיות לעתיד הקרוב. איך מתקדמים בבנק זר כל כך גדול?
"ישראל נהפכה לא מזמן לאזור עצמאי בתוך המבנה הארגוני של דויטשה בנק. על רקע זה קיבלתי, לאחר שבע שנים, דרגה של מנהל - מנג'ינג דירקטור. זו הדרגה הגבוהה ביותר בבנק, על אף שיש מאות כמוני. אפילו המנכ"ל העולמי הוא מנג'ינג דירקטור.
"יש קומץ ישראלים שהם בדרגה הזאת: חוץ ממני יש את בועז שוורץ, שעוסק בישראל בבנקאות להשקעות, וגם את אלעד שרגא, שמנהל את דסק המסחר של חוזי אשראי מיוחדים בניו יורק. את התואר היה לי כבר קודם, אבל עכשיו, לאחר שהייתי אחראי על מדינה של שבעה מיליון תושבים, מצאתי את עצמי נדרש לנהל את הפעילות על פני אזור גיאוגרפי שיש בו יותר ממיליארד בני אדם". ואיך אתה מתמודד עם השינוי הזה והתרבות השונה?
"באופן מפתיע, בכל המדינות שעליהן אני אחראי ההתפתחות של השוק די דומה למה שקרה בישראל. אצלנו תהליך הפתיחה של השוק הפיננסי הסתיים, אבל ברבות מהמדינות המתפתחות התהליך עדיין נמשך: קודם עושים שינויים רגולטוריים ואחרי זה משנים את נוהלי מס ההכנסה - עד שכל העסק נפתח לחלוטין. מה שאני מנסה לעשות הוא להתאים את המוצרים והפתרונות שאנחנו מציעים למצב הרגולטורי בכל מדינה". איך המשקיעים הישראלים ביחס למה שאתה רואה בעולם?
"כשדויטשה בנק נכנסו לישראל הם רצו להתחיל לשווק מכשירים פיננסיים מתוחכמים, שלא היו אז בנמצא, כמו נגזרות ומכשירים צמודי-אשראי. השוק היה סגור להשקעות כאלה - לישראלים פשוט היה אסור לרכוש את המכשירים - אבל ההערכה היתה שהשוק עשוי להיפתח. בסופו של דבר זה בדיוק מה שקרה, והישראלים למדו לאט-לאט להכיר את המכשירים. הישראלים הם משקיעים סקרנים, הם רוצים ללמוד. כיום, כשאני פועל מול משקיעים בכל העולם, אני יכול להגיד בביטחון שהמוסדיים הישראלים הם משקיעים טובים".
"במזרח אירופה אין מוסדיים" איך אתה משתלט על האזור הגיאוגרפי שעליו אתה אחראי - גם המזרח התיכון וגם דרום אמריקה?
"בשלושת החודשים הראשונים ישבתי בלונדון, ולאחר מכן התחלתי לנסוע בין המדינות. תקופה מסוימת ישבתי בניו יורק. אין ספק, בג'וב הזה נוסעים הרבה - ובשנה הבאה זה רק יגבר". איך מנהלים גם את אפריקה וגם את דרום אמריקה? מה הקשר בין האזורים?
"לאחר זמן קצר גיליתי שיש בארגון בעיות של תקשורת, כי במדינות מסוימות פיתחו מוצרים שמתאימים למדינות אחרות, אבל המידע לא זרם. לפני שהגעתי המשרדים של הבנק בכל מדינה היו די סגורים, וכל סניף עבד לבד. החלטתי לקשר בין המנהלים כדי לנצל טוב יותר את המידע שנצבר אצלם - שמישהו שעשה משהו מעניין אצלו בבית יספר על כך לכל האחרים".
איזה דברים מעניינים מנהלים מקומיים עושים?
"קח לדוגמה את דרום אפריקה. זו מדינה שסגורה לעולם ומאוד מגבילה את היכולת של גופים להוציא ממנה כסף. לכן אי אפשר להשקיע שם בהרבה מכשירים נפוצים במערב. השוק הפיננסי בדרום אפריקה מאוד פעיל בכל הקשור למשחקים בריבית - במרווחי ריבית, בגידור ריבית. זה שוק מאוד אינטנסיווי, אבל הכל קורה בין הבנקים ויש להם בעיה קשה של שקיפות. לכן יש הרבה גופים שלא היו יכולים להשתתף בשוק.
"מה עשינו? יצרנו מספר גדול של מדדים על שוק הריבית, מדד לכל תקופת השקעה, והתחברנו עם הבורסה המקומית כדי שתפרסם את המדדים. כך נוצר שוק מאוד נזיל שבו אנשים יכולים למכור ולקנות השקעה לכל טווח ריבית, וגם לעשות כל מיני אסטרטגיות מעניינות כמו לנעול את הפער בין הריבית לשנתיים לריבית ל-10 שנים.
"והנה עוד דוגמה: במוצרים רבים יש קנס גדול אם מחליטים לצאת מעסקה באמצע הדרך. מה עושים? כדי לאפשר לאנשים לממש נכס בלי לשלם קנס על יציאה באמצע התקופה, אנחנו יודעים לתפור מחדש של כל העסקה ולפרק אותה לגורמים ולחתיכות קטנות. בדרום אמריקה, למשל, מאוד לא אוהבים לעשות עסקות פיננסיות ארוכות, והם שמחים כאשר אנחנו מאפשרים להם להמר על הכיוונים שהם רוצים בלי שיצטרכו לנעול את הכסף". איך אתה משווק את המוצרים שלך?
"זה כמו להנפיק חברה בבורסה. אנחנו באים עם המוצרים החדשים והלא מוכרים, ופשוט עוברים בכל מדינה ומדינה ועושים 'רוד-שואו'. אנחנו מסבירים את המוצר לשוק המקומי. אנחנו לא יכולים לאנוס את המשקיעים, ולכן אין לנו ברירה אלא לעבוד לאט ובסבלנות, ולא לנסות לסגור עסקות מיד ובמקום".מיהם הלקוחות?
"תלוי באיזו מדינה. לפעמים מדובר בגופים מוסדיים, אבל במדינות אחרות מדובר בעיקר במנהלי השקעות של משפחות עשירות, ואפילו בעשירים עצמם. בדרום אמריקה המשקיעים הגדולים הם גופים מוסדיים, אבל במזרח אירופה אין בכלל גופים כאלה. זו עבודה של Relationship Management - ניהול מערכת יחסים עם מוסדיים, בעלי ההון ומנהלי ההשקעות שלהם". בבנק גדול כמו דויטשה בנק מי נחשב יותר - אנשי המכירות המגיעים ללקוחות או אנשי המסחר שתופרים את המוצרים וסוחרים בהם?
"מדובר באנשים עם יכולות שונות לחלוטין. אנשי הסחר צריכים להיות בעלי יכולת טכנית-אנליטית מושלמת. הם צריכים לשלוט בשפה, בסיכונים ובהתנהגות של השוק, ולהיות בעלי הבנה משפטית מאוד גבוהה. אצל אנשי המכירות זה אחרת - הם צריכים להיות בעלי יכולת לרכוש את האמון של הלקוחות, אבל עדיין להיות בעלי ידע עמוק ויכולת לנתח את הצרכים של הלקוח, לדעת להגן עליו.
"מי יותר חשוב? זה משתנה. בתקופות טובות, כשהכל הולך קל, החבר'ה של המסחר הם הכוכבים. אבל בתקופות קשות שבהן הבנק מוריד את הסיכון ומתבסס יותר על עמלות - אנשי המכירות נהפכים לחשובים. בהנהלה הבכירה יש גם אנשים שהגיעו ממכירות וגם אנשים שעשו את רוב הקריירה במסחר".
שכר נמוך, בונוסים גבוהים איך זה להיות בנקאי בלונדון? כמה אתה מרוויח?
"מרוב עבודה לא ראיתי הרבה מלונדון, ואני גם נוסע הרבה. כמובן שאני לא יכול לומר לך כמה אני מרוויח, אבל מבנה השכר של אנשי הפיננסים בלונדון מאוד שונה ממה שמקובל בישראל. שכר הבסיס נמוך יחסית, אבל פעם בשנה מחלקים הבנקים בונוסים - שיכולים להיות פי שלושה ויותר מהמשכורת השנתית, ואפילו הרבה יותר מזה. כל מבנה השכר בלונדון מבוסס על הבונוסים. הם יכולים לנוע מאפס עד הרבה פעמים השכר הרגיל, כאשר מובן שככל שאדם בכיר יותר כך הבונוס שלו גדול יותר". איך הבונוס נקבע?
"אין לזה נוסחה חשבונאית. זה מורכב מכמה פרמטרים: מה קורה בשוק, האם היתה שנה טובה, מה מצב הרווחיות של הבנק, וכמובן כיצד היו הביצועים של המנהל". מה עם הבונוסים של 2007 ו-2008?
"אין ספק שהבונוסים עומדים לרדת. בסך הכל נראה כי 2007 היתה שנה טובה, בגלל המחצית הראשונה שלה, אבל אף פעם אי אפשר לדעת. לגבי 2008 אני די פסימי. לדעתי השנים הטובות הסתיימו". אנחנו מדברים על הבונוסים או על מצב השוק?
"שניהם. משבר הסאבפריים עוד לא הסתיים, ואף אחד לא יודע כמה כספים הבנקים עוד ימחקו. ייקח לכל זה עוד זמן להתנקות. בארה"ב השוק כבר יורד, ואנחנו בשלב של הפאניקה. ההתייצבות תגיע רק ב-2008 או אפילו ב-2009". בוא נשחק משחק: אני אדם עשיר מאוד ואתה איש מכירות. תן לי כמה רעיונות השקעה מעניינים.
"לפי התפישה שלי, כל אחד צריך לגבש ראיית עולם לגבי המצב הפיננסי הנוכחי, ורק אז להחליט איך לפעול. מצאת נכס שנראה לך טוב? אתה יכול למנף אותו? אז צא לדרך". מינוף זה לא מסוכן?
"מינוף אינו דבר טוב ואינו דבר רע. אנשים עושים הבחנה לא מוצדקת בין עסקה שבה המינוף כבר כלול, כמו מניה, לבין עסקה שבה המינוף מגיע מבחוץ, כמו בקניית איגרות חוב בעזרת הלוואה. למינוף חיצוני דווקא יש יתרון, כי אפשר לשלוט עליו, אבל אנשים לא אוהבים לראות את זה כך. דוגמה? נניח שאתה חושב שהירידה בניירות הערך של בנק סיטי האמריקאי כבר מוגזמת. מה אתה עושה? אפשר לקנות את המניה, אבל אתה גם יכול לקנות חוזה על האפשרות לפשיטת רגל של בנק, ואפילו אופציה על החוזה הזה". רשמנו: הימור על כך שהבנקים הגדולים לא יפשטו את הרגל. מה עוד?
"עדיין בתחום הסאבפריים, אני מאמין שכדאי להמר על חברות ביטוח המכונות Line-Mono. אלה חברות בדירוג AAA המבטחות איגרות חוב של משכנתאות. הן כבר ירדו יותר מדי. עכשיו, בגלל הפאניקה, השוק מתמחר בזול את איגרות החוב הקצרות שלהן, אפילו זול יותר מאשר את הארוכות. אבל הסיכוי שהן יפשטו את הרגל בטווח הקרוב אינו גדול, ואפשר לקנות איגרות חוב לשנה בתשואה של 8% מעבר לתשואה הממשלתית. כרגיל, אפשר גם למנף את זה". מה חוץ מסאבפריים?
"הנה רעיון מתחום שוק המטבעות: אני מאמין שבטווח הארוך הדולר יתחזק מול היורו - ואני מדגיש את עניין התקופה הארוכה. בחדרי עסקות יש אולי סוחרים שיכולים לזהות תנודות בשערי המטבע בטווח הקצר, אבל אני לא. לכן אני מציע רכישה של אופציית יורו-דולר לתקופה ארוכה, נניח שבע שנים, עם מחיר מימוש של 1.35-1.4 דולר ליורו. אני מאמין שבשבע השנים האלה הדולר ייסחר ביותר מ-1.4 דולר ליורו.
"על בסיס אותו עיקרון אנחנו מוכרים סטרקצ'ר שקובע שכל עוד היורו הוא יותר מ-1.4 דולר העסקה נמשכת, והמשקיע לא מקבל כלום. אבל ביום שהדולר חוזר אל מתחת ל-1.4 העסקה נפסקת במקום והמשקיע מקבל 9% לכל שנה שעברה בחוזה. אם הדולר התחזק אחרי שלוש שנים הוא יקבל 127% מהכסף שהשקיע. זה תמיד אותו דבר: אתה צריך להחליט על רעיון ההשקעה - ואז להחליט כמה אתה מוכן להיות אגרסיווי". אתה לא ממליץ על תעודות סל - הלהיט הנוכחי?
"אני לא אוהב תעודות סל. אני חושב שהכספים הרבים שזורמים לתוך תעודות סל מעוותים את המציאות, כי בגללם זורם כסף גם לחברות לא טובות, אם הן נכללות במדד. כתוצאה מכך מניות לא נזילות עולות חזק יותר ממניות שהן יותר נזילות, בלי הצדקה כלכלית. אני חושב שלא לעולם חוסן, והעיוות הזה ייחשף בסופו של דבר. אין ברירה: כל שיטה של השקעה אוטומטית יוצרת עיוותים, ויום אחד אתה מגלה שיש מנהלי השקעות שזיהו את העיוותים, ניצלו אותם - והכו את המדדים".
ויקטור שוחט
גיל: 46
מצב משפחתי: נשוי + 2
מגורים: לונדון
תפקידים קודמים: כלכלן מקרו ראשי באופק ניירות ערך, מנהל מכירות נגזרים בסניף הישראלי של דויטשה בנק
עוד משהו: שיחק בעבר כדורסל בקבוצת הנוער של מכבי תל אביב
ויקטור שוחט הישראלי זכה במשרה נחשקת בלונדון בדויטשה בנק הגרמני - והוא מכריז כי החגיגה בשוק ההון הסתיימה
איתן אבריאל
11.1.2008 / 7:57