כששואלים את מנכ"ל ביונד, ירון כהן, גרוש בן 42, איך זה לעבוד בחברה שבה שלושה גברים וכמעט 60 נשים, הוא לא מצליח לעצור את החיוך שמשתלט על פניו. כשהוא מפסיק לחייך סוף סוף הוא עונה: "נשים הן שחקניות נשמה. מרגישים את זה בכל תחום, הן עובדות מהלב ועם כל הלב. זה תענוג". כמובן שזה לא התענוג היחיד שהוא מוצא בעבודה בחברה שבה הכוח הנשי הוא הכוח המניע והמבצע.
ביונד, בבעלותו של שלמה ברנובסקי, מייצרת ומשווקת מוצרי קוסמטיקה המבוססים על קוויאר שחור ונמכרים בשיווק ישיר בישראל. ביונד פועלת גם בחו"ל, שם היא מתמקדת בייצור מותגים פרטיים עבור חברות. מחזור המכירות השנתי של החברה הוא 12 מיליון דולר, ומוצריה ממותגים כיוקרתיים. הם מעוצבים בצבעים בהירים ובקווים נקיים, והאריזות כמעט אחידות.
"יש גבול לכמות הצבעים, הצורות והטקסטורות של צנצנות ואריזות שאפשר לסבול על המדף באמבטיה או על השידה", אומרת אשתו של הבעלים, אנה ברנובסקי, שלקחה חלק בעיצוב האריזות, הבקבוקים, הצנצנות והלוגואים - וגם בעיצוב המשרדים המרשימים בהם שוכן מטה החברה. "מוצרים שמשמשים לטיפול בפנים לא יכולים להיות מקושקשים או צעקניים, לא מבחוץ ולא מבפנים", היא מבארת.
אין ספק שסדר, ניקיון והקפדה על הרמוניה הם חלק מובנה בהתנהלות החברה ובאופיים של עובדיה, ואף של מוצריה - האריזות עשויות רק קרטון ממוחזר, תאריך התפוגה כתוב על כל אריזה (צעד נדיר בישראל שכן אין חובת סימון כזו על מוצרי קוסמטיקה), והמוצרים לא נוסו על בעלי חיים. כהן, שחולצתו הסגולה מגוהצת, נעליו מצוחצחות ומכנסיו מונחות נכון, מספר שבחייו האישיים, בביתו, וגם במשרדו - חייב להיות סדר וחייב להיות נקי. "לכבד את עצמך זה אומר, בין השאר, לא להשאיר אחריך בלגן ולכלוך. לשמור על סביבה הרמונית".
ואכן, סביבת העבודה בביונד נעימה להפליא - למי שאוהב סדר, ניקיון, את פיליפ סטארק וצבעים בהירים. חדר הישיבות במטה בהרצליה מואר בנברשת קריסטלים של סוורובסקי, הרצפה בחללים הציבוריים עשויה חלוקי נחל קטנטנים שיובאו מאיסלנד, ובחדרים פרקט חום-כהה. במטבחון כיסאות פיליפ סטארק לבנים, דלפק לבן ועליו מכונת קפה אדומה, ובלובי הכניסה נישת ישיבה גדולה, מרופדת עור בצבע שמנת, המשתרעת על כל הקיר כמעט. ברוב החדרים אפשר למצוא מוצרים של ביונד באריזות פתוחות, שבהם משתמשים העובדים - ובמיוחד המנכ"ל - לרכך את עור ידיהם ופניהם מעת לעת.
"אין לנו קו גברים, אבל אין סיבה שגברים לא ישתמשו במוצרים. הריח שלהם נייטרלי והם מצוינים", אומר כהן, ומסביר שבהיותו רוכב אופני שטח מסור ומתאמן מושבע בחדר כושר, ידיו דורשות הרבה טיפוח.
את האמפולות בולעים או מורחים?
ברנובסקי אומרת כי כשהיא פוגשת נשים ומספרת על עבודתה בחברת קוסמטיקה, רובן מתלהבות. "הן אומרות 'איזה כיף לך' ושגם הן היו רוצות לעבוד בחברה כזו או ברשת אופנה", היא צוחקת. ואולם העבודה בחברה אינה קלה, גם אם היא נעימה וארוזה יפה. לדברי כהן, "עולם הקוסמטיקה הוא תחרותי מאוד, כי יש בו הרבה שחקנים חזקים שמשקיעים המון בפרסום ונמצאים בכל עמדת מכירה. הלקוחות מתאפיינות בנאמנות גבוהה מאוד למוצר, וקשה להזיז מישהי מהאסתי לאודר שלה. אותנו לא רואים בכלל בנקודות המכירה, אז הנאמנות למוצר שלנו נבנית רק מהקנייה הראשונה".
הקנייה הראשונה מתבצעת בדרך כלל אחרי ביקור בית מתואם מראש של דיילת המכירות, שמעניקה ללקוחה טיפול פנים ומדגימה את המוצרים. אחריה מתחילה מערכת יחסים ארוכה בין ביונד ללקוחותיה, המבוססת על שיטת השיווק הייחודית שלה - התשלום הוא על מנוי למוצרים, ולא על מוצר בודד. אפשר לעשות מנוי שנתי או דו-שנתי, ב-140-160 שקל לחודש, ולקבל במהלך התקופה מוצרים לפי הצורך. "כשנגמר תכשיר כלשהו, מתקשרים אלינו והמוצר יהיה אצל הלקוחה למחרת", מתגאה כהן. "אפשר להשתמש בכ-22 מוצרים בשנה, תלוי בסוג המנוי, וזה המון. לפעמים נשאר למנויות עודף זכויות, אז הן מקבלות תכשירים נוספים שהן בוחרות, גם מחוץ לסדרת המנוי".
יש כאלה שגומרות את כל התכשירים שבמנוי השנתי?
"מעטות משתמשות בהכל, אבל כן, יש מכורות לקוסמטיקה".
את עובדיה מגייסת ביונד דרך אתרי דרושים באינטרנט ופרסומים בעיתונות. מיה ורון, בת 35, אשת מכירות ושימור לקוחות, הצטרפה לחברה עם הקמתה. "אני מתקשרת ללקוחות לבדוק אם הן מרוצות מהמוצרים, מעדכנת אותן על מוצרים חדשים שיוצאים לשוק, עונה לשאלות".
אילו שאלות לקוחות שואלות על קרמים?
"היו שחשבו שאת אמפולות הוויטמינים בולעים ולא מורחים, היתה מישהי שחשבה שצריך להחזיק את המוצרים במקרר, כי הם מבוססים על קוויאר, וכדומה. מבחינתי זה כיף לדבר על קוסמטיקה עם נשים, לשמוע שהן מרוצות, ולחדש עוד מנוי - במיוחד יש לי כישרון להתקשר ללקוחות סתם לברר אם הכל בסדר, ובדיוק לשמוע שהן התכוונו להתקשר אלי, כי נגמר להן זה וזה וזה".
ומה התכשיר המועדף עליך?
"האמפולות. אחרי שמורחים אותן העור הוא כמו משי".
גם חוה ויסמן, בת 53, מכורה לאמפולות - וגם לסרום ולמסכת ההזנה. היא עובדת בחברה תשע שנים, והתחילה את דרכה כדיילת מכירות. כיום היא אחראית על ההדרכה לדיילות, שמבחינתה חייבות ללמוד איך להתנהג בבתי הלקוחות ולייצג את החברה ואת מוצריה במדויק, ורק אז לדעת איך להסביר על התכשירים.
ויסמן מכירה כל ניואנס בהתנהגות הלקוחות. "יש שלא יודעות בכלל להשתמש בקוסמטיקה. שמות קרם יום בלילה, מורחות קרם בלי לנקות את הפנים. אז גם אם אין מכירה, טוב שהלקוחה למדה משהו".
קורה שלא מתבצעות מכירות?
"זה נדיר. יש כאלה שמזמינות דיילת בשביל הטיפול וההתנסות, אבל כשהן מתנסות הן משתכנעות ורוצות לקנות".
נשות המכירות אחראיות להכיר ללקוחות את המוצרים, ולדברי כהן, שהיה מנהל רשתות האופנה של גולף, מנהל השיווק של נייקי, וניהל מחלקות בחברות גבריות למיניהן, "נשים מתאמצות במכירות לא פחות, וכל אחת רוצה להציג תוצאות מכירה יפות". כל העובדים משתכרים משכורת בסיס טובה, ומקבלים גם בונוסים על מכירות. לדברי כהן, מערך העובדים כולו מתוגמל.
אז מהו בעצם ההבדל בין נשים לגברים?
"אין פה מלחמות אגו מתמשכות כמו אצל הגברים, והמוטיווציה להצליח נובעת ממקומות אחרים. בגלל זה נעים פה", הוא אומר בעודו שוטף ספל בכיור המטבחון. אכן, נעים.
ביונד
מה עושים: מייצרים ומשווקים מוצרי קוסמטיקה
ממה עשויים? קוויאר שחור
בעלים: שלמה ברנובסקי
שנת הקמה: 1996
מספר עובדים: כ-60
מיקום מטה: הרצליה
היקף מכירות: 12 מיליון דולר
פרישת מכירות: כל הארץ
יפה לך קוויאר: הנשים של ביונד משווקות מהנשמה קוסמטיקה מבוססת על המאכל היוקרתי
דנית ניצן
13.1.2008 / 9:38