"רק בסין חברה בוגרת נותנת תשואה של סטארט אפ"

שנג’ן, סין



סביב השולחן של מארק גזית, מנכ"ל חברת הסטארט-אפ הישראלית סקייויז'ן, הצטופפו לא מעט אנשי עסקים ומנהלים סינים. השולחן של גזית לא היה שונה מעשרים וכמה השולחנות הנוספים שלידם ישבו מנהלים ישראלים, כשמטרתם אחת: לקשור קשרים עסקיים עם סינים בחברות המקבילות לשלהם. ואולם הדבר שעניין במיוחד את הסינים בשולחן של גזית היה מילת קסם אחת, שאחרים לא יכלו לומר: אפריקה.



סקייויז’ן מספקת קווי תקשורת לוויניים לחברות, לארגונים גדולים ולממשלות. החברה שוכרת לטווח ארוך שטחים על לוויינים, ומשכירה אותם למשתמשים בכל העולם. למשל, מספקת סקייויז'ן קו אינטרנט בינלאומי לספקית אינטרנט בבולגריה, מה שמאפשר לחברה להתמקד רק בשירות שהיא מעניקה ללקוחותיה. גם חברות חיוג בינלאומיות במדינות אחרות שוכרות ממנה שירותים דומים, ואפילו האו"ם שכר ממנה קו תקשורת לווייני, שישמש את האופרציה שהקים בדארפור.



המודל של סקייויז'ן מצליח במיוחד באפריקה, שם התשתיות הן ברמה נמוכה וכמעט שאין תקשורת קווית. סקייויז'ן פועלת בלא פחות מ-40 מדינות אפריקאיות - וזה מה שהדליק את הסינים. מנהלי החברות הגדולות בסין מתעניינים באפריקה, במיוחד בשנה האחרונה. מי שסימן להם את הכיוון החדש הוא הממשלה הסינית, שמתמרצת אותם לפעול ולהשקיע באפריקה.



הסיבה המרכזית לכך שהסינים רואים באפריקה יבשת אסטרטגית היא הביקושים הגדולים של סין לסחורות, כמו פחם, נפט, גז טבעי, אורניום, כותנה, יהלומים ומתכות. נתוני הסחר בין סין לאפריקה מלמדים על החשיבות של היבשת האפריקאית לסין. לפני 30 שנה הסתכם המסחר השנתי בין סין לאפריקה במיליוני דולרים בודדים; בשנת 2000 הוא נאמד כבר ב-10 מיליארד דולר, וב-2006 הגיע היקף המסחר ל-55 מיליארד דולר - וכלל פעילות של 700-800 חברות. בנאום שנשא לפני שנה נשיא סין, הו ג'ינטאו, בוועידה לציון 50 שנה לקשר בין סין לאפריקה, הוא הציב יעד סחר שנתי של 100 מיליארד דולר ב-2010.



ואולם לא רק חומרי גלם מחפשת סין באפריקה. הממשל הסיני, שמחזיק ביתרות מט"ח אדירות (1.4 טריליון דולר) רואה באפריקה מקום בעל פוטנציאל מצוין להרחבת ההשקעות, וכמובן גם לצבירת כוח כלכלי ופוליטי. במקרה זה מרגישים הסינים שהם מצויים במירוץ מול ארה"ב על דומיננטיות באפריקה. זו גם הסיבה לכך שסין משקיעה משאבים רבים בפיתוח תשתיות באפריקה - סוללת כבישים ומקימה אצטדיונים, בנייני ציבור, מפעלים ובתי חולים.



באותה ועידה, שנערכה לפני שנה, אמר נשיא סין כי "האוכלוסייה המשותפת של סין ומדינות אפריקה שווה ליותר משליש מהאנושות. בלי שלום ופיתוח בסין ובאפריקה, לא יהיה שלום ופיתוח בעולם". בנוסף, הוא התחייב להכפיל את הסיוע למדינות אפריקה בתוך שלוש שנים, ולהעניק להן הטבות כלכליות כמו מחיקת חובות, הלוואות וערבויות - בשווי של יותר מ-10 מיליארד דולר. ג'ינטאו הודיע גם על הסרת המכס ממאות מוצרים שמקורם אפריקה, ועל מתן הטבות נוספות.



אולי כדי להוכיח את רצינות כוונותיה, כחודש לאחר אותה ועידה חתמה סין על הסכם עם קונגו, שלפיו היא תלווה לקונגו 5 מיליארד דולר לצורך שדרוג התשתיות המתפוררות במדינה. בתמורה, ייהנו חברות סיניות מגישה למכרות נחושת, זהב וניקל במדינה ולהטבות נוספות.







הבעיה היא שלחברות הסיניות הגדולות לא קל לפעול באפריקה, בגלל התשתיות הגרועות והיעדר קשרים עם הרשויות והמגזר העסקי. לסין אין אפילו לוויין תקשורת אחד שמכסה את אפריקה, ואם היא תרצה שיהיה לה כזה - זה יקח לה לפחות שלוש שנים. וכאן נכנסים לתמונה גזית וסקייויז'ן.



היקף הפעולה של סקייויז'ן באפריקה גדול, והיכולת שלה לספק קווי תקשורת כמעט בלתי מוגבלת. זו הסיבה שמנכ"ל חברת הלוויינים הלאומית הסינית בילה בשבוע שעבר ערב שלם בחברתו של גזית ובחברת שותפו לניהול בסקייויז'ן, מודי שרייבר, המכהן כסמנכ"ל בכיר לקשרי ספקים. זו גם הסיבה שבסיום הערב הגיעו השלושה להבנה בעל פה, כי יש מקום לחתום בקרוב על עסקה בהיקף של עשרות מיליוני דולרים בין שתי החברות, שהפוטנציאל העסקי שלה גדול.



זאת כנראה גם הסיבה לכך שנשיאה של אחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות בסין, ZTE, היה קשוב לדבריו של גזית במהלך ביקור שערכה המשלחת הישראלית בחברה שלו. הנשיא הנהן בראשו לשמע דברי גזית, ואף החליף עמו כרטיסי ביקור.



מחפשים את העתיד בסין



לא מעט ישראלים מחפשים בסין את השלב הבא בקריירה שלהם. חלקם צעירים נלהבים, שרק סיימו תואר ראשון בלימודי מזרח אסיה; אחרים כבר עובדים באחת החברות הישראליות הפועלות בסין או בחברות ייעוץ ותיווך שמסייעות לחברות ישראליות להיכנס לעסקים בסין. ויש גם מבוגרים יותר, שכבר עשו שניים-שלושה דברים בקריירה שלהם, אך החליטו שסין היא המקום שבו יוכלו להתקדם ולהצליח - יותר מכל מקום אחר.



כאלה הם יגאל לבנה ועמי דותן מנהלי קרן ההון-סיכון ניורון ונצ'רס 2, שהשיקו בשבוע שעבר קרן השקעות משותפת סינית-ישראלית בשם China Israel Venture Kapital (CIVC).



"לפני שלוש שנים וחצי השותף שלי ואני הסתכלנו על העולם וחיפשנו את המהלך הבא", מספר לבנה. היה לנו ברור שהמודל הישראלי שלפיו משקיעים בסטארט-אפ ישראלי, שאמור למצוא את השוק האמריקאי, לא יניב אותן תשואות שהיינו רגילים להן בעבר. לכן החלטנו לחפש את העתיד בסין. את הצעד הראשון עשינו בקיץ 2004, כששר התמ"ת דאז, אהוד אולמרט, ביקר בסין. בניגוד לאחרים, שהגיעו רק כדי לבלות עם השר, אנחנו אירגנו לעצמנו 50 פגישות בשבוע - חמש-שש פגישות ביום - שלאחריהן החלטנו לבחון הקמה של קרן בסין.



"הכלכלה כאן בדיוק יצאה מהמשבר שיצרה מגפת הסארס, וכולם היו די מדוכאים. אבל אנחנו, ובעיקר השותף שלי עמי דותן, ראינו את הפוטנציאל של סין, עם הפתיחות שלה לעולם. פגשנו כאן נציגים של 15 קרנות שאתם רצינו להקים קרן משותפת, ולבסוף בחרנו בקרן אחת: שנזן קפיטל גרופ (Shenzhen Capital Group Co - SCGC).



"בדיעבד התברר שזאת היתה ההחלטה הכי טובה שלנו כאן, שכן מאז הקרן הזאת שילשה את מספר העובדים שלה, ריבעה את מספר המשרדים שלה ברחבי סין וחימשה את היקף הנכסים שלה. היום מנהלת שנזן קפיטל באופן ישיר 500 מיליון דולר, לאחר שהיו לה 40 אקזיטים ו-20 מהחברות שהיא השקיעה בהן נסחרות בבורסה כלשהי בעולם".







המודל של CIVC הוא להשקיע בחברות סיניות בוגרות (ולא בחברות סטארט-אפ) - עם הנהלה חזקה, תזרים חיובי ושוק גדול ודינמי - ולהציע להן טכנולוגיה ישראלית וידע בבניית חברות בינלאומיות.



מה חסר לסינים שדווקא אתם יכולים להציע להם?



"ניהלתי בחיי 20 חברות, ביצעתי 11 אקזיטים ואני יכול להציע למנהלים הסינים ניסיון, ידע וטכנולוגיה".



אתם מגיעים לסין הרבה?



"הייתי בסין לפחות 40 פעם מאז שהתחלנו להשקיע בה, בכל פעם למשך כמה ימים או שבועות. עמי ואני למדנו הרבה מאוד על סין ועל התרבות שלה. עכשיו אשתי ואני מחפשים בית כדי להשתקע בסין".



מה היתרון של השותפות עם שנזן קפיטל?



הפריסה של השותפים הסיניים שלנו טובה מאוד. כשאנחנו בודקים חברה חדשה זה נותן לנו יתרון עצום, אפילו על פני משקיעים וחברות מקומיים. אי אפשר להשוות את האינפורמציה שאנחנו מקבלים, לעומת זו שיקבל עורך דין משנחאי - שלא לדבר על משקיע זר. אנחנו חותמים על עסקות שאף אחד לא מקבל בגלל הפריסה הטובה, ועובדים במקומות שיש בהם מעט מאוד עבודה של קרנות מתחרות".



במה השקעתם עד כה?



"עוד לפני שהוקמה הקרן החדשה, השקענו ביחד עם השותפים שלנו בשלוש חברות. הראשונה היא שלקייס, שם כבר עשינו אקזיט אחד שהחזיר את מלוא ההשקעה, ונשארו לנו עוד אחזקות במפעל הסיני של החברה - כך שעשינו פי 3-4 על הכסף.



"השקעה נוספת היתה בחברת 3nod - חברה מובילה בתחום האודיו לבית ולשימושים מסחריים. הבאנו לחברה טכנולוגיה ישראלית ובנינו הנהלה מסודרת. בסוף 2006 השקענו בחברה לפי שווי של 25 מיליון דולר - בהמשך היא הונפקה לפי שווי של 108 מיליון דולר בבורסה של קוריאה, והיתה לחברה הסינית הראשונה שהונפקה בקוריאה. במקרה הזה עשינו פי 5 על הכסף. ב-2005 מכרה 3nod ב-30 מיליון דולר, ב-2006 היא מכרה ב-50 מיליון דולר ואת 2007 אני מעריך שתסיים עם מכירות של יותר מ-85 מיליון דולר.



"ההשקעה השלישית מושלמת בימים אלה. מדובר בחברה מתחום מכשירי ה-mp3. החברה מכרה ביותר מ-120 מיליון דולר ב-2007, וב-2008 היא תמכור ב-200 מיליון דולר. אנחנו משקיעים בה לפי שווי של 22 מיליון דולר".



אלה חברות רווחיות וצומחות. למה שהן ירצו אתכם לפי שווי נמוך יחסית?



"מדובר בחברות בוגרות שגדלות מהר. הדברים שחסרים להן הם טכנולוגיה ורווחיות תפעולית גבוהה יותר. החברות האלה מרוויחות מעט יחסית, בגלל העובדה שהן רק יצרניות. אנחנו מלמדים אותן להיהפך מחברות ייצור לחברות מוצרים - כלומר, לחברות שמוכרות מוצרים ולא רק כאלה שמקבלות הנחיות לייצור. המטרה היא להפוך את החברה למשווקת בעצמה, מה שמאפשר לה להעלות מחירים.



מה אתה צופה לחברה השלישית שאתה משקיע בה?



"אנחנו כבר מדברים עם חתמים בהונג קונג ובקוריאה, ומצפים למכפיל רווח של 15-20 על הרווח של 2008. כך שתוך פחות משנתיים נרוויח על הכסף פי 5-7, או 50-70 מיליון דולר".



"מאוהב בסין"



מה היתרון של השקעה בסין?



"אני מאוהב בסין. אני נלהב לראות מנהלים רעבים, שיש להם חברה גדולה ורווחית, אבל הם נמרצים כאילו הם מנהלים סטארט-אפ".



למה לא להשקיע בסטארט-אפים במודל של הון סיכון?



"אנחנו מגדירים את עצמנו כפרייווט אקוויטי - משקיעים סכומים גדולים בחברות בוגרות. רק בסין יש הזדמנויות להשיג תשואות של סטארט-אפ בחברות בוגרות, בלי סיכוני שוק. לכן אין סיבה להסתכן ולהשקיע בחברות סטארט-אפ. אנחנו בטוחים שזה מודל מנצח שיביא תשואה טובה למשקיעים, לישראל ולסין".