אימפריית הנדל"ן שהקים יקיר גבאי באירופה נחשפת

באחד מימי שישי בדצמבר, אולי כחלק מהשופינג של חג המולד, יקיר גבאי קנה מלון. יש מי שקונה לעצמו לכבוד החג מחשב נייד או טלוויזיה חדשה, אבל גבאי (41), מי שהיה עד לפני ארבע שנים מנכ"ל חברת גמול הבורסאית וקודם לכן חתם בחברת לאומי ושות' חתמים, הולך קצת יותר בגדול - מלון בינוני הכולל 150 חדרים עם תג מחיר של 6 מיליון יורו.



הימים שלפני חג המולד, מבחינת גבאי וציידי מציאות אחרים, הם זמן מצוין לביצוע עסקה טובה. הבנקים האירופיים מעדיפים למחוק מהמאזנים שלהם הלוואות גרועות ונכסים בעייתיים, כדי לא להעבירם לשנה החדשה. ולכן המחיר שאפשר להשיג על נכסים עמוסי בעיות, נמוכים בדרך כלל. באותו שבוע רכישה זו - מלון בעיר הגרמנית דיסלדורף - היה המלון השישי שגבאי רכש, בהשקעה כוללת של 50 מיליון יורו.



גבאי הוא אחד מאנשי העסקים הישראלים המצליחים בחו"ל. בשקט-בשקט הוא צבר נכסים, בעיקר בתי מלון אך גם משרדים ופרויקטי דיור, בשווי של יותר ממיליארד יורו. כיום כוללת האימפריה של גבאי כ-100 נכסים, בהם 50 בתי מלון ברמה של 4,3,2 כוכבים (אין בבעלותו בתי מלון ברמה של 5 כוכבים) הכוללים 8,000 חדרי מלון ואלפי דירות להשכרה. החברה של גבאי - גרנד סיטי הוטלס, Grand City Hotels, מעסיקה 50 עובדים בשני מרכזים, בגרמניה ובהולנד.



את הפוטנציאל שבעסק שהקים גבאי ראו גם בקרן ההשקעות בנדל"ן שבשליטת בנק ההשקעות ליהמן ברדרס, המנהלת נכסים בהיקף 4 מיליארד דולר (ובקופתה עוד מיליארד דולר), שנכנסה כשותפה לפני קצת פחות משנה. על פי ההערכות, השותפות נחלקת כמעט שווה בשווה, כשאנשי ליהמן ברדרס מתרכזים בבקרה ובתמיכה פיננסית, בעוד גבאי ואנשיו דואגים לניהול השוטף ולרכישת נכסים חדשים. כניסתה של ליהמן קיבעה את שווי העסק הדי צעיר של גבאי על מאות מיליוני יורו והפכה אותו למולטי-מיליונר של ממש - עם הון אישי בשווי של 100 מיליון יורו לפחות.



כמה ולמי לתרום?



האסטרטגיה של גבאי חריגה בנוף הנדל"ניסטים הישראלים בחו"ל, אבל במבחן התוצאה היא הצליחה באופן מרשים. גבאי רוכש בזול נכסים שנקלעו לקשיים פיננסיים חמורים - חלקם כבר בידי הבנקים ואחרים עדיין בידי הבעלים המקוריים - ומקפיץ את השווי שלהם. מדובר בנכסים שהחוב שנלקח לצורך הקמתם (או רכישתם) גבוה מתזרים המזומנים שצפוי לנבוע מהם, מה עוד שדרושה השקעה נוספת בשיפוץ, מיתוג ושיווק.



גבאי מנצל את המצב שנוצר בנכס, שבו מצד אחד לבעל הבית אין יותר כסף להשקיע ולבנק המממן אין רצון להוציא עוד על אותו נכס (מה שמכונה בעגת השוק "לזרוק כסף טוב אחרי כסף רע") אחרי שהתברר למנהליו כי את ההלוואה שהעניק הבנק ייאלץ למחוק. בקיצור, שני הצדדים מעדיפים להיפטר מהנכס במחיר הנמוך שמציע להם גבאי, ש"מריח" שיש פוטנציאל לשלש ואף לרבע שוויו.



אי חשיפתו של העסק שפיתח גבאי - ששווה כיום, על פי ההערכות, יותר מרבע מיליארד יורו ושגוף מרכזי כמו ליהמן השקיע בו - קשורה לאופיו. גם כשהיה פעיל מרכזי בשוק ההון המקומי, גבאי לא ניהל מדיניות של יחסי ציבור ולא שיגר הודעות תכופות לתקשורת. התפקיד היחיד שהיה אז לרני רהב, הדובר שלו באותה תקופה, היה לחסום את כתבי העיתונות.



גם לצורך הכנת כתבה זו סירב גבאי לשתף פעולה ואחרי שמצאנו אותו באחת מבירות אירופה ביקש מאיתנו בנימוס לרדת מהעניין שכן הוא "מעדיף לשמור על פרטיות - אני נהנה מהחיים והעסקים מוצלחים גם בלי התערבותה של התקשורת". כדי להראות שהוא באמת מתנגד לפרסום, הוסיף: "תגידו לי כמה ולאן לתרום, כדי להוריד את הכתבה מסדר היום שלכם". השבנו לו שזה יהיה נחמד אם יתרום לצדקה, אבל הכתבה תפורסם בכל מקרה.



סטאז'ר ברשות ני"ע







אחד הדברים המרשימים בעסק שהקים גבאי הוא יצירת הערך המהירה. רק לפני ארבע שנים, בתחילת 2004, לאחר שמכר את גמול שאותה ניהל, מצא עצמו גבאי בפרשת דרכים והחל לתור אחר ריגושים חדשים. את הקריירה שלו החל הרבה קודם, בסוף שנות ה-80. גבאי, ירושלמי במקור, סיים בהצטיינות לימודי כלכלה וחשבונאות באוניברסיטה העברית, שבה שימש גם מרצה. אביו, מאיר גבאי, היה מנכ"ל משרד המשפטים מאמצע שנות ה-80 ועד אמצע שנות ה-90.



לאחר הלימודים התמחה גבאי כסטאז'ר לחשבונאות במחלקת תשקיפים ברשות ניירות ערך ובמקביל השלים את לימודי התואר השני במימון. בתחילת שנות ה-90 הצטרף לצד העסקי של שוק ההון, תחילה כאנליסט ובהמשך כסמנכ"ל בחברת הייעוץ הכלכלי גיזה. בתקופה שאחרי המפולת של 94' שימש גבאי מנהל הנפקות בבנק מזרחי ולאחר מכן מנכ"ל חברת החיתום לאומי ושות'. סגנו באותם ימים היה מאיר דלאל, כיום מנכ"ל ומבעלי השליטה באנליסט חיתום.



שני הסיבובים הרווחיים ביותר של גבאי בשוק ההון המקומי היו במילומור, אצל פרדי רובינסון ויגאל זילכה, ובגמול אצל האחים אדי וג'ולס טראמפ (קרובי משפחה שלו). במילומור היה גבאי מנהל עסקים ראשי של חברת רסידו פי.בי ובתוך שנה רשם רווח אישי של 10 מיליון שקל מאופציות שקיבל. את עסקת גמול, שבה נרכשה גמול מידי בנק הפועלים לפי שווי של 400 מיליון שקל, הוביל גבאי. עם השלמתה הוא מונה לתפקיד יו"ר הדירקטוריון של החברה ונציגה של משפחת טראמפ. כחלק מהעסקה רכש גבאי 13% ממניות גמול ויחד עם האחים טראמפ החזיק בגמול קצת יותר משנתיים, בתקופת המיתון הקשה של תחילת העשור. באוקטובר 2003 נמכרה גמול לאמנון ברזילי ואייל יונה.



"יותר משאני אוהב רווח, אני שונא סיכון"



לא מעט אנשים בשוק ההון המקומי זוכרים את גבאי. "הוא יזם שונא סיכון, שמתמקד קודם כל בנתונים מקרו כלכליים בסיסיים - אינפלציה, ריבית ורמת מחירים - ובוחן רכישת נכס חדש לפי תזרים המזומנים שהוא מניב", אומר חבר מהעבר שמצטט מה שאמר לו פעם גבאי: "אני קודם כל שונא הפסד ואחר כך אוהב רווח".



זו כנראה גם הסיבה שגבאי פיספס לא מעט עסקות באירופה, שהיה יכול לבצע על בסיס הפלטפורמה שהקים. הרי בתקופת האופוריה האחרונה היה יכול לרכוש פי 2 או 3 נכסים - מה שהיה הופך אותו לעשיר גדול בהרבה, שכן מחירי הנכסים זינקו.



את הגישה הזהירה, אומרים חבריו, יישם גבאי גם כאשר היה חתם ולא הפסיד כמעט באף עסקה. "כשאתה קונה בזול מאוד אתה מבטח את עצמך גם לרגעי משבר", הסביר גבאי לאחד מאנשי העסקים שהציע לו נכס מעניין, אך לא זול במיוחד. "כשהנכסים טובים ומניבים תזרים חיובי, אני חי גם אם השוק רע. כשהכל מתפרק מסביבי אני בסדר, וכשהכל מצליח אני מרוויח, אם כי לא המון", הוסיף.



יצחק תשובה הוא המודל לחיקוי של גבאי. את תשובה הכיר גבאי עוד מהתקופה שלפני ההשתלטות על קבוצת דלק. גבאי, שהיה מנכ"ל לאומי ושות' חיתום, ליווה את כל ההנפקות הפרטיות של תשובה ולמד ממנו כמה דברים על רווחיות של עסקה. "תעשה דברים פשוטים", אמר לו פעם תשובה. "ריבית נמוכה, תשואה גבוהה, מרווח גבוה - זהו". מלים אלה נחרתו עמוק בזכרונו.



עסקה אחת בגמול כנראה נחרתה בזכרונו חזק מאחרות והטביעה את חותמה על האסטרטגיה העסקית שלו. מדובר בעסקה מ-2003 שהוביל גבאי, לרכישת 160 תחנות תדלוק וחנויות נוחות של רשת פאס-מארט בווירג'ניה, ארה"ב. גמול רכשה אז את רשת התחנות, שנכנסה להקפאת תהליכים בעקבות ניהול גרוע, תמורת 16 מיליון דולר. שנתיים מאוחר יותר, לאחר שהרשת עברה השבחה, מכרה אותה גמול ללוי קושניר תמורת 50 מיליון דולר. קושניר מכר את התחנות באחרונה לחברת פטרו גרופ תמורת עשרות מיליוני דולר - את פטרו גרופ רכש מאוחר יותר ארקדי גאידמק. כל אחד גזר על העסקה ההיא קופון יפה.



חבר המכיר מקרוב את העסקה מספר כי מאפייני עסקת תחנות הדלק (חברה שבקשיים, תזרים חיובי ופוטנציאל השבחה) הדליקו את גבאי, והוא החליט ליישם את שלמד בפעילות החדשה שלו באירופה. עסקות הנדל"ן הראשונות שלו בוצעו באמצעות מתווכים מקומיים, וכללו רכישת בתי מלון, בנייני דירות למגורים ומשרדים - ב-5, 10 ואפילו 20 מיליון יורו לעסקה.



באותה תקופה שררה במערב אירופה אווירת נכאים עסקית וגבאי ניצל זאת בגדול. האזור היה נתון במיתון - תמחור זול במיוחד של נכסים וריביות נמוכות. "נרוויח בעסקות האלה אם נדע להשקיע מספיק תשומת לב ניהולית", אמר אז גבאי לשותפיו. כשראה שהעניין מתחיל להצליח, הבין שזו ההזדמנות הגדולה שלו ועבר לגור באמסטרדם. תחילה רכש בתי מלון קטנים יחסית של 200 חדרים. המלון הגדול ביותר שבבעלותו כולל 600 חדרים.



המלון שרכש גבאי בדיסלדורף באותו יום שישי של דצמבר עבר כבר לבעלות של בנק והיה במצב של כינוס נכסים. אבל הנתונים הפיננסיים שלו נראו מצוינים - רווח תפעולי תזרימי של כחצי מיליון יורו, כלומר תשואה שנתית סבירה של כ-8% (מחיר הרכישה היה 6 מיליון יורו). וזו בדיוק השיטה של גבאי - לרכוש נכס שנותן תשואה סבירה ולייצר ממנו תשואה פנטסטית.



לאחר הרכישה, באמצעות המכונה המשומנת שפיתח, גבאי יחתוך עלויות, ישקיע במיתוג ושיפוץ ויקבע למלון המחודש שם של רשת מלונות מפורסמת שיש לה מרכז הזמנות גדול. לגבאי הסכמים עם מותגי המלונאות הגדולים בעולם, כמו הולידיי אין, מרקיור accor ורמדה - הוא רוכש מהם את הרישיון לשימוש במותג ומתחבר למערכת ההזמנות. גבאי מקבל גם הצעות לנהל בתי מלון שאינם בבעלותו, אבל אינו עושה זאת, שכן הרווחיות בניהול מלון בלבד אינה גבוהה מספיק מבחינתו.



תוכניתו של גבאי לגבי המלון בדיסלדורף היא להגיע בתוך שנתיים לתזרים של 1.5 מיליון יורו, כך שהתשואה השנתית תזנק ליותר מ-20%. במצב כזה ניתן למכור את המלון, או לגייס בגינו הלוואה חדשה לפי שווי של 15-20 מיליון יורו - פי 3-4 ממחיר הרכישה.







מה שמייחד את הנכסים שגבאי רוכש הוא הניהול הבעייתי שלהם, הצניחה ברווחיות וכניסתם להליך של פשיטת רגל. בגלל ההיכרות שלו עם עסקי הנדל"ן במערב אירופה הוא מצליח לזהות במהירות מתי מדובר בנכס שניתן להשביחו ולהקפיץ את שוויו. הרווחיות העצומה בעסק שלו נובעת משילוב בין יזמות, שמעניקה תשואה גבוהה על ההשקעה, לנדל"ן מניב שמקנה את הביטחון.



"טכנולוגיות ייחודיות"



גבאי מתמקד ברכישת נכסים במדינות מפותחות, כמו הולנד, בלגיה וגרמניה, שכן הנוסחה שלו עובדת, לדבריו, הרבה יותר טוב בשווקים המפותחים. "ממילא אנחנו מייצרים תשואות של מזרח אירופה, ולכן עדיף לנו לייצר אותן במקומות שבהם קל ונוח לפעול מבחינת מערכת הבנקאות, הרגולציה ויכולת ההשבחה המהירה", אמר גבאי לקולגה ששאל אותו מדוע אינו נכנס לשווקים המתעוררים. "אני עובד במדינות שבהן החלום כבר מומש - קונה נכסים טובים וזולים ומנהל אותם בצורה שכלתנית, ולכן אין לי סיבה להיכנס לסחרור המזרח-אירופי", הוסיף.



ב-2004-2005 לא ביצע גבאי מימושים מהותיים, למעשה מכר נכס אחד במיליוני יורו בודדים. המכירה היתה יותר כדי "להריח את הביזנס" ולראות שהנוסחה שרקם אכן עובדת - לא רק בתיאוריה. "רציתי לראות שזה אמיתי, שזה לא חלום, סיפר לחבר.



סביר להניח שגבאי לא היה מצליח כל כך לולא הפריחה הכלכלית במערב אירופה בשנתיים האחרונות. המפנה המיוחל במערב אירופה הגיע לקראת אמצע 2006, בתקופת אליפות העולם בכדורגל שהתקיימה בגרמניה, והיוותה אות יציאה מהמיתון. גם ממשלת גרמניה התחלפה והיה לכך אפקט כלכלי. פתאום הכל החל להסתדר לו: מחירי השכירות בנכסים שלו עלו ובתי המלון החלו להתמלא - המחירים עלו, בפרט מחירי הנדל"ן.



גבאי פיתח אסטרטגיות פעולה, שהוא מכנה "טכנולוגיות ייחודיות". זה לא שהוא לא נכשל פה ושם, אלא שכמו שאמר פעם לאחד משותפיו - "כשאתה קונה כל כך בזול יש לך כסף לשלם שכר לימוד". אחת הרכישות הטובות שלו היה מלון שהושקעו בו 50 מיליון יורו, אך בגלל ניהול לקוי, מיעוט מבקרים (תפוסה של 50%) ורווחיות נמוכה - התקשה התזרים לשרת את החוב ולכן נקלע להליך של פשיטת רגל.



גבאי רכש את המלון תמורת 8 מיליון יורו, השקיע עוד 2-3 מיליון יורו בשיפוץ והעלה את התפוסה ל-70%-80%. שווי המלון זינק ל-35-40 מיליון יורו ועם שווי זה ניגש גבאי לבנק וקיבל מימון לרכישה נוספת. במקרה אחר קנה גבאי שטחי משרדים, שהושכרו ב-3 יורו למ"ר, ובחלוף הזמן העלה את דמי השכירות ל-6 יורו למ"ר.



מתעדכן בביצה המקומית



מספרים על גבאי שהמשכורות שהוא משלם לעובדיו נמוכות יחסית, שכן הוא סבור כי מה שלומדים אצלו אי אפשר ללמוד באף אוניברסיטה. ואכן באחרונה עזבו שניים מעובדיו, שהשיקו פעילות עצמאית דומה. כיום גבאי כבר לא מתרוצץ בחיפושים אחר עסקות חדשות - בדרך כלל פונים אליו כאשר יש נכס על הפרק. בנוסף, חוץ מליהמן ברדרס בנקי השקעות נוספים, כמו דויטשה בנק, משתפים עמו פעולה גם כמממנים וגם כשותפים בעסקות ספציפיות.



באחרונה נמכרה השליטה בגמול לקבוצה בראשותו של ליאון רקנאטי. לא בטוח שהדבר עורר עניין רב אצל גבאי, שכן בישראל אין לו כיום פעילות עסקית. על אף שהוא מקבל מדי פעם הצעות עסקיות בשוק המקומי, מכר מספר שגבאי לא רואה סיבה לחזור כשהעניינים בחו"ל מתנהלים מצוין - הוא מסתפק בביקורים קצרים, בעיקר כדי לתפוס קצת שמש שכה חסרה באמסטרדם ובברלין, ולהתעדכן בנעשה בביצה המקומית.