גולדמן מלמד את העשירים על כסף

הוועידה נפתחה בסעודה במלון מנדרין אוריינטל בברמודה, והסתיימה בהרצאה שנתנה לורן בוש בת ה-23, פעילה נגד רעב, דוגמנית לשעבר ואחיינית של הנשיא ג'ורג' וו. בוש. בין לבין, מנהלים בכירים בגולדמן סאקס לימדו יורשים של משפחות עשירות איך להשקיע בקרנות גידור.



כנס "הדור הבא" של אוקטובר 2007 היה צעד קטן במהלך שמבצע גולדמן סאקס - כניסה לעולם הרווחי במיוחד של הבנקאות הפרטית. זהו תחום כספים שגולדמן, בנק ההשקעות הגדול בעולם מבחינת הכנסות ורווח, לא שולט בו. הבנקים השווייציים והאמריקאיים שולטים ביד רמה בתחום זה.



גולדמן ממוקם במקום ה-12 בדירוג היקף נכסים של לקוחות עשירים (המוגדרים לקוחות שיש להם מיליון דולר פנויים לפחות להשקעה), עם 177 מיליארד דולר ב-2006, לפי נתוני חברת הייעוץ לתחום ניהול העושר סקורפיו.



גולדמן סאקס פונה עתה לבעלי נכסים פיננסיים בסכום של 10 מיליון דולר ויותר - לא כולל נכסים קבועים כמו נדל"ן, למבורגיני או אוספי אמנות. קבוצת האולטרה-עשירים אינה קטנה. בעולם היו ב-2006 כמעט 95 אלף אנשים עם לפחות 30 מיליון דולר בנכסים נזילים, לפי דו"ח מריל לינץ' וקאפ ג'מיני - לעומת כ-85.4 אלף ב-2005. נכסיהם גדלו באותה תקופה ב-17% ל-13.1 טריליון דולר.



עם הנסיגה בשוק הדיור בארה"ב, הטלטלות בשוקי המניות והאג"ח הגלובליים ומחיקות הענק של הבנקים המתחרים כתוצאה ממשבר הסאבפריים - כניסתו של גולדמן סאקס לתחום השירותים לעשירים יכולה לספק לו מקור יציב לרווח.



"אנשים עשירים הם מודל עסקי נפלא", אמר ראס פרינס, נשיא פרינס אנד אסושיאייטס, חברת ייעוץ פיננסי לעשירים. "הם מוכנים לשלם כדי להקל על עצמם - הם לא מתווכחים על עמלות אם הם מקבלים תמורה".



200 מיליארדרים



מנכ"ל גולדמן סאקס לויד בלקנפיין אמר כי הוא מחפש את הלקוחות העשירים באסיה, אמריקה הלטינית ורוסיה. "במדינות המפרץ בלבד יש יותר מ-200 מיליארדרים", ציין בלנקפיין בוועידה שהתקיימה בניו יורק בנובמבר. "אני שמח שאנחנו לא מספר 1. יש לנו דרך ארוכה להגיע לשם, אבל נגיע". עמלות מניהול כספי עשירים יכולות לסייע לגולדמן להקטין את תלותו בהכנסות ממסחר בניירות ערך.







בראש המתקפה נמצא פיטר סקאטורו, 47, לשעבר שחיין תחרותי, שנראה כמו שחקן הקולנוע ריי ליוטה מ"החבר'ה הטובים". עם חבריו הטובים נמנים סנפורד ווייל, לשעבר מנכ"ל סיטי, ומוריס (הנק) גרינברג, לשעבר מנכ"ל AIG.



גולדמן קורא לעצמו בנק השקעות, אבל בשנת הכספים 2007, שהסתיימה ב-30 בנובמבר, רק 16% מהכנסותיו - 46 מיליארד דולר - הגיעו מייעוץ למיזוגים וגיוסי הון. 16% נוספים הגיעו מניהול כספים וברוקראז', תחום שכולל גם בנקאות פרטית. שני שלישים, 31 מיליארד דולר, נבעו ממסחר - כך שגולדמן סאקס נראה יותר כמו קרן גידור ענקית מאשר כבנק.



תלות זו במסחר עלולה להיות חרב פיפיות כאשר השווקים נופלים והמיתון אורב בפתח. כך, קרן הגידור של גולדמן סאקס - גלובל אלפא - סבלה בשנה שעברה מנפילה של 40% בשל הימורים לא זהירים בשוק התנודתי.



ואולם גולדמן יוכל לפתות את העשירים בזכות היותו אחד הבנקים הבודדים בעולם שלא הוכה מהנפילות בשוקי הסאבפריים והאשראי.



שיטות רוקפלר



מלבד הבנקים השווייציים, ניצב גולדמן סאקס בפני תחרות ממוסד "המשרד המשפחתי" - רעיון מיושן שהגה ג'ון ד. רוקפלר, שגייס שני אנשים שינהלו את ענייניו האישיים. משרד משפחתי שכזה מנהל את ההשקעות, המסים ותכנון הנכסים של משפחות עשירות. בין 2005 ל-2006 גדלו נכסים של משרדים משפחתיים כאלה ב-20% ל-305 מיליארד דולר. אבל לגולדמן יש תחמושת מרשימה נגד חברות קטנות אלה, שכן הוא מאפשר ללקוחותיו להשקיע בחברות פרטיות שהבנק עצמו משקיע בהן.







כך, שילם גולדמן באפריל 2006, יחד עם לקוחות פרטיים ומשקיעים בקרנותיו, 2.6 מיליארד דולר בעבור נתח של 5% בבנק הסיני אינדסטריאל אנד קומרשל (ICBC). שישה חודשים לאחר מכן יצא הבנק להנפקה בבורסה, וגולדמן רשם רווח של כמעט 4 מיליארד דולר על הנייר. בגולדמן אמרו כי לקוחותיו הפרטיים השקיעו יותר מ-25 מיליארד דולר בעסקות כאלה בשלוש השנים האחרונות.



עסקי העושר בתנופה



כדי לבנות את זרוע הבנקאות הפרטית שלו, הקים גולדמן סאקס בנק מסחרי בארה"ב - בנק המנהל מזומנים, מוכר משכנתאות ומקבל פיקדונות, שסכומם הגיע כבר ל-16.4 מיליארד דולר. כמו כן השיג הבנק רישיון בנקאות באירלנד. בשנתיים האחרונות גייס 100 יועצי עושר פרטיים, והגדיל את מצבת כוח האדם בתחום ל-600.



הטרנד המוביל בבנקאות פרטית הוא חלוקת תפקידים - צוות אחד מנהל נכסים וצוות אחר מגייס לקוחות חדשים ומטפל בשירותי הלקוחות הקיימים. עם זאת "הלקוחות העשירים מאוד רוצים לדבר ישירות עם מי שמנהל את כספם, ולא עם נציג שירות", אמר ניקולס סרקיס, מייסד אלפאוואן פרטנרס, לשעבר בנקאי בחטיבת הבנקאות הפרטית של גולדמן סאקס.



לגולדמן יתרון טבעי בגיוס לקוחות. כבנק השקעות הוא מייעץ לחברות בהנפקות ראשונות לציבור. יזמי החברות הללו פונים אל גולדמן בבקשות להמלצות השקעה אישיות. "המקור לעסקי הבנקאות הפרטית שלהם תמיד היה בנק ההשקעות, סיפר האנליסט גרהם הארווי מסקורפיו.



ענף הבנקאות הפרטית מתפתח בצעדי ענק עם התעשרותם של המיליונרים באירופה ובארה"ב, והיווצרותן של שושלות עושר חדשות באסיה ואמריקה הלטינית. יותר מ-9.5 מיליון אנשים בעולם מחזיקים בנכסים פיננסיים של יותר ממיליון דולר, נכון ל-2006, לפי דו"ח מריל לינץ'. סך נכסיהם הוא 37.2 טריליון דולר. מגזרי העשירים צומחים במהירות הרבה ביותר בסינגפור, הודו, אינדונזיה, רוסיה ובאיחוד נסיכויות המפרץ, לפי מריל לינץ' - בקצב של יותר מ-15% בשנה. מספר העשירים בסין צמח ב-7.8% ל-345 אלף ב-2006, בעוד שבארה"ב הוא גדל ב-9.4% ל-2.9 מיליון.



כדי להבין עד כמה רווחית היא הבנקאות הפרטית, יש לבחון את סיטיגרופ. החברה מחזיקה בברוקראז', סמית בארני, ובבנק פרטי. בית ההשקעות החזיק בנכסים בשווי 1.55 טריליון דולר ב-2007 - פי שישה מנכסי הבנק הפרטי של סיטיגרופ. ואולם הרווחים של הבנק הפרטי היו 623 מיליון דולר - חצי מרווחי סמית בארני.



המהפכה הצרפתית



בנקים פרטיים קיימים כבר מאות בשנים. שווייץ נהפכה למקלט לעשירים ב-1790, לאחר שהמהפכה הצרפתית הניעה את האריסטוקרטים להוציא כספם מצרפת.



"לנו יש ניסיון של 150 שנה בניהול לקוחות פרטיים", אמר אנתוני דהשליס, ראש הבנקאות הפרטית באמריקה של קרדי סוויס השווייצי. "זו לא חוכמה לגייס סוחר-כוכב ולתת לו מיליארדי דולרים להשקעות לטווח קצר", הוסיף דהשליס. במפתיע, בניגוד לשווקים המתעוררים שאליהם פונה גולדמן - השווייצים מתמקדים דווקא בשוק הבית של גולדמן, ארה"ב. קרדי סוויס ו-UBS ביצעו רכישות גדולות של חברות ניהול נכסים בשנים האחרונות.



עסקי ניהול העושר נשמעים זוהרים, לכאורה - "אבל רוב העבודה שלי היתה לנשק ישבנים", סיפר בנקאי פרטי לשעבר מסיטי נשיונל בבוורלי הילס. לדבריו, רוב הזמן היה עסוק במילוי טפסי הלוואות ודחק בלקוחות להשקיע בקרנות של הבנק.



כריסטופר טרוקי, 35, שעובד ב"משרד משפחתי" ג'נספרינג, השייך לסאנטראסט בנקס, והועסק בעבר בגולדמן סאקס, אמר כי עיקר העבודה היתה מכירות. ג'נספרינג אירגנה במאי האחרון סופשבוע לגברים בלבד בלאס וגאס, בעבור משפחות הלקוחות. במשרדי ג'נספרינג, ברחוב 54 במנהטן, מאחורי המוזיאון לאמנות מודרנית, יש רצפות ושולחנות במבוק, ומשחקי קופסה שג'נספרינג עצמה תיכננה.



באחד המשחקים המשתתפים צריכים לשמור על הונם מפני רשויות המס ומפני נכדים בזבזניים. "בתך בריטני חזרה מלאס וגאס והכריזה על אירוסיה", כתוב על אחד מקלפי המשחק. "ואתה מבין שהיא שכחה לחתום הסכם טרום-נישואים. הם מתגרשים תוך שנה והחתן לוקח חצי מכספי קרן הנאמנות שלה - הפסדת 12 מיליון דולר".



הבנק הכי יקר



דיוויד רוזנברג הוא עוד בנקאי פרטי שעזב את וול סטריט לטובת משרד משפחתי. רוזנברג כיהן כסמנכ"ל השקעות בבנק הפרטי של סיטיגרופ בניו יורק, ועזב בינואר כדי להצטרף לתרשהולד (Threshold), משרד משפחתי במדינת ואשינגטון. תרשהולד גורם למרבית הבנקים הפרטיים להיראות כשייכים למעמד הבינוני. הלקוחות שלו הם משפחות עם נכסים פיננסיים של 100 מיליון דולר או יותר, ושווי נקי של 200 מיליון דולר ויותר.



רוזנברג עבר לוואשינגטון שטופת הגש, מכיוון שהוא מאמין כי המשרדים המשפחתיים הם העתיד. הבנקים לא פועלים לטובת הלקוחות בטווח הארוך, הסביר רוזנברג. ואולם בגולדמן סאקס מאמינים כי הבנק ימצא את מקומו בנישה הלא ממש קטנה הזו.