המיליארדים החדשים יותר ירוקים

לפני שבע שנים, כשעדי דישון ישבה בספריית האוניברסיטה העברית בירושלים ואספה חומרים לעבודה סמינריונית, היא עוד לא ידעה שהעבודה הזו תהפוך לקריירה ולחברה שתוקם ב-2003. כיום אקוטריידרס, שדישון ייסדה יחד עם רוני קומר, לשעבר מנכ"ל המשרד לאיכות הסביבה, היא חברה מוכרת בעולם בנישה של הסחר בגזי חממה, אחד מתחומי הסחר החדשים שצומח בשיעור דו-ספרתי ומגלגל עשרות מיליארדי יורו בשנה.



לפני כשבועיים ולאחר משא ומתן ארוך, החליטה הקרן הבריטית TEP, הסוחרת בפליטות פחמן ומגלגלת 300 מיליון דולר בשנה, להשקיע בחברה כשותף אסטרטגי. כיום שווה אקוטריידרס של דישון (מנכ"לית) וקומר (יו"ר) כמה מיליוני דולרים. החברה מחזיקה ב-70% מנפח הפרויקטים בשוק בישראל, והיא היחידה במדינה שעוסקת רק בסחר בגזי חממה.



סחר בגזי חממה מתבסס על דרישת אמנת קיוטו (ראו מסגרת) להפחתת פליטת גזי החממה על ידי המדינות המפותחות - שהוקצבו להן מכסות מותרות לפליטה. מדינות ומפעלים שתורמים להפחתת פליטת גזי החממה יכולים לקבל זיכוי מהאו"ם על ההפחתה ולמכור אותו למפעל שחייב בהפחתה, אך לא מצליח לעמוד במכסה שהוקצבה לו. על המכירות אלה קמה תעשייה של סוחרים בגזי חממה.



מביאים כסף לשולחן



בתחילת הדרך גייסו קומר ודישון השקעת סיד (השקעה ראשונית) של 300 אלף דולר ממיטב בית השקעות תמורת 25% מהחברה. הפרויקטים הראשונים של החברה היו קשורים לרשויות מקומיות, אבל מהר מאוד הם עברו לתעשייה. "המעבר לתעשייה היה מתוך הבנה שאנחנו מביאים להם כסף לשולחן", אומר קומר. "התחלנו לרוץ. חברת המלט נשר היתה הראשונה. סגרנו עם המנכ"ל, יואל פלדשו, והמשכנו הלאה. בכל החברות זה נחתך בדרך כלל ברמת המנכ"ל".



לחברה יש כבר ניסיון עם 15 פרויקטים ורשימת לקוחותיה בישראל כוללת את כימיקלים לישראל והמפעלים שלה, בהם מפעל המגנזיום, מפעלי ים המלח ומפעלים אחרים, כמו גם נשר ומנא"י מאי.די.בי, אופיס טקסטיל של אליעזר פישמן ורמזי גבאי; אורטל, החברה הבת של תדירגן שבבעלות אבי ורטהיים; דלקיה, החברה של דלק שבבעלות יצחק תשובה המתפעלת את תחנת הכוח של דלק באשקלון; ורשויות מקומיות כמו אתר סילוק הפסולת בחירייה וברתמים (יבנה).



"בעבר, כשדובר על הקשר בין תעשייה לאיכות סביבה, התעשייה היתה צריכה תמיד לתת, להשקיע", אומר קומר. "הבנתי שכדי לדבר עם התעשייה צריך לדבר כלכלית, על כסף. אם אתה מביא מנגנון כלכלי אתה יכול להשתלב בפונקציית המטרה של המפעלים האלה".



אחרי שצברו קהל לקוחות מרשים בישראל, פנו בשנה שעברה דישון וקומר לשווקים בחו"ל. "עשינו סיבוב בתעשיית המגנזיום בסין וסקרנו את הפוטנציאל", מספרת דישון. "הבנו שאנחנו צריכים גב כלכלי לפני היציאה לחו"ל, שחייבים הון התחלתי של כחצי מיליון דולר לפחות. עשינו שיתוף פעולה עם חברה מקומית שתייצג אותנו שם, תוך שנעזרנו בנספחים המסחריים בסין, איריס ועודד ארבל. הם קישרו אותנו לחברות שעוסקות באיכות סביבה.



"ואז עשינו 'אחורה פנה' לגיוס כסף ופנינו לקרנות פחמן בעולם, מכיוון שהן הכירו את השם שלנו מפרויקטים ומתודולוגיות (דישון כתבה מתודולוגיה על פליטת גזי חממה ממפעלי מגנזיום שהוכרה כבסיס לעבודת האו"ם בתחום, א.ק) וגם מקשרים אישיים".



משא ומתן קפדני



הקשרים האישיים הם גם אלה שהובילו לשותפות האסטרטגית הטרייה עם הקרן הבריטית TEP. "הכרתי אישית נציג של הקרן", מסבירה דישון. המשא ומתן עם TEP היה ארוך, קפדני ודקדקני. נשאלנו על כל מקור לנתונים שהוצגו. חשבנו שזה לצורך הורדת מחיר כנהוג אצלנו, אבל התברר שהם לא באו להתווכח אלא לעבוד. הם היו צריכים את הפרטים כדי לבסס את ההערכות שלהם לקראת קבלת החלטה. ברגע שראו שהנתון מבוסס, הם המשיכו הלאה".



"בגלל התרבות העסקית השונה לא היה לנו ברור עד הרגע האחרון אם הם בפנים או בחוץ. לקראת סיום המו"מ הם שאלו למה לא התחלנו לגייס עובדים. אמרנו שאנחנו לא יודעים אם הם בפנים או בחוץ, וזה הפתיע אותם", מוסיף קומר.



לסגירת מסמך העקרונות נדרשו שמונה חודשים ממועד החתימה הראשוני. "בדיעבד התברר שהם קיבלו החלטה כבר אחרי חודשיים עם סיום הדיו דליג'נס (בדיקת נאותות)", מספר קומר, "אבל המשיכו במשא ומתן על פרטים. אחרי החתימה הם הזרימו לחברה את הכסף והאשראי שמספיקים לצאת לחו"ל לגיוס לקוחות לפרויקטים חדשים. אנחנו מצפים שבנוסף, חלק מהפרויקטים בישראל יניבו השנה כסף. כרגע אנחנו מגייסים שלושה עובדים נוספים לפעילות בחו"ל".



"בשוק ההון ישנה טעות נפוצה. אנשים מתייחסים לקלינטק כמו לתחומי היי-טק אחרים ומצפים להחזרים בתוך שנה-שנתיים. זמן ההחזר בקלינטק ארוך יותר, אבל הוא יהיה יציב ויפה", מוסיפה דישון.



מה הערך המוסף של הקרן לחברה?



קומר: "היא משפרת את המחיר שאנחנו יכולים להשיג ללקוחות. ככל שבעולם מכירים יותר את הגוף המוכר ואת רמת המקצועיות שלו, המחיר של החוזים שהוא מציע עולים. כשקרן גדולה משקיעה בנו, זה מעלה מיד את המחיר שאנחנו יכולים להשיג ללקוחות שלנו. וישנו גם העניין התרבותי. הקרן יודעת לדבר עם האירופאים בשפתם, מכירה את הניואנסים של ההתנהלות העסקית, ועיקר הסחר מתבצע מול מפעלים באירופה".



מוצר מימון פיננסי



אבל לחברה גם פן נוסף, לא רק של תיווך במסחר. "הקרן תורמת מהניסיון שלה ומעניקה גיבוי פיננסי למימון פרויקטים", מסבירה דישון.



למשל, אם מפעל ישראלי מבקש סיוע במימון פרויקטים כי הוא צריך להשקיע מיליון דולר בבניית מערכת שתצמצם פליטת גזי חממה מכוח הרגולציה הישראלית, אנחנו יכולים לפעמים להציע להשקיע בהקמת המתקנים ולקבל את התמורה בקרבון קרדיטס (מונח כללי לתעודות פחמן שמנפיק האו"ם שמציינות כמה CO2 נחסך על ידי המפעל. אין קשר לאשראי פיננסי, א.ק) במחיר נמוך. השוק הולך לכיוון הזה. כיום אנחנו יכולים להציע הלוואת פחמן להקמת פרויקטים ולקבל את התמורה בקרבון קרדיט.



"זה רלוונטי לתחנות כוח. אם יגיעו אלינו מוקדם מספיק נוכל להצטרף לסגירה הפיננסית ולתת חלק מהמימון על בסיס קרבון קרדיט. העיתוי חשוב, מכיוון שהאו"ם מעניק את הזיכוי רק לפרויקטים שעתידים לצמצם את הזיהום בגלל אותו תמריץ, לא לפרויקטים שנמצאים בשלב ביצוע, או שממילא יתרחשו באותו קצב. גם אם התמריץ יאיץ את הכניסה לפרויקט להפחתת זיהום, האו"ם יעניק אותו", אומרת דישון.



"חשוב להדגיש שאנחנו לא מחויבים למכור לקרן את החוזים שלנו, אלא אם תציע את העסקה היותר אטרקטיווית", היא מוסיפה. "בחו"ל אנחנו נהיה חוד החנית שלהם. הקרנות לא מגיעות לפרויקטים ואנחנו נהיה אנשי השטח שלהם. כבר כיום אנחנו מגיעים לווייטנאם, יש לנו שם פרויקטים של חשמל הידרואלקטרי".



טביעת הרגל הפחמנית



עד כמה קשה לשכנע מפעלים להיכנס לתחום הסחר בגזי חממה? דישון אומרת כי התמריץ מהאו"ם בהחלט עוזר, ועזרה נוספת באה מדרישות הלקוחות והבנקים בחו"ל.



"תעשייה כבדה שמחפשת מימון באירופה נתקלת בדרישה לחשיפת מידע על הנזקים האקולוגיים שלה. קוראים לזה 'טביעת רגל פחמנית'. כיום, הבקשה לפרטים על טביעת הרגל האקולוגית היא חלק מבדיקת הכדאיות של מוסד פיננסי אירופי למימון פרויקטים בתשתיות".



דישון מספרת שבאירופה כבר ניכרת מודעות עמוקה לעניין גם בקרב הצרכנים: "יש כיום קמפיין בבריטניה להעדיף תוצרת חקלאית מקומית לא בגלל התמיכה בחקלאים הבריטים, אלא כדי לחסוך פליטות עקב הטסה או שינוע של ירקות ופירות מחו"ל. בסופרמרקטים ישנה מדבקה על סלסילת העגבניות עם 'פוד-מיילס' - מספר המיילים שהירק הזה טס - לא רק בערים מרכזיות אלא גם בכפרים. בגרמניה נהג מונית יודע מה זה סחר בגזי חממה. זה מעסיק אותם מאוד".