וואלה
וואלה
וואלה
וואלה

וואלה האתר המוביל בישראל - עדכונים מסביב לשעון

בועת המחירים בנדל"ן יצרה מעמד חדש של מתעשרים: מתווכי העל - שמבשלים עסקות של מיליוני דולרים

שוקי שדה

9.3.2008 / 8:53

עו"ד אייבי נאמן: "היזמים מחפשים שם של קליינט טוב, וכך בונים תדמית לפרויקט; יוצרים מצב שבו עאנשים באים למותגים; זהו גורם המשיכה של פרויקט YOO לדוגמה"



את התסריט הבא מכירים מקרוב רק מעטים: מיליארדר מחו"ל נוחת בנתב"ג במטוס פרטי, שם ממתין לו, לבוש בחליפה ובידיו מזוודת ג'יימס בונד - מתווך הנדל"ן. השניים עולים יחד על הלימוזינה שממתינה להם ונוסעים ליעדם - קיסריה, ארסוף, סביון או הרצליה פיתוח.



במהלך הנסיעה, על כוס שמפניה, משלים המתווך לאורח מחו"ל פרטים אחרונים על הבית שאותו הוא עומד לראות: הבריכה, נברשות הבדולח, מערכות "חשמל חכם" מהסוג המתקדם ביותר, ושלל גאדג'טים שונים, החל משלט רחוק שבאמצעותו אפשר לנהל את הבית מהכורסה בסלון וכלה במסכי פלזמה ענקיים . אחרי סיור של חצי שעה בבית ובחצר, השניים לוחצים ידיים, והמיליארדר חוזר למלון או לשדה התעופה, בדרכו לפגישת העסקים הבאה במקום אחר בגלובוס.



זה קורה אולי רק פעם בכמה חודשים, אך כך, פחות או יותר, נראה הסיום של עסקת-על יוקרתית בשוק הנדל"ן הישראלי. "אלה אנשים שיכולים להחליט על הקנייה ברגע - מה שנמצא על השולחן זה אגו ולא כסף, לכן יש מצב שמישהו פשוט לוקח את המטוס הפרטי וקונה", הסביר השבוע אחד ממתווכי-העל, תוך כדי שהוא עושה את דרכו לנתב"ג, שם ממתין לו בעל הון נוסף שנחת השבוע בישראל.



"את הפרטים הקטנים הם משאירים לעורכי דין, ולפעמים הם בכלל לא רואים את המוכר", הוא מספר. "צריך להבין שבשביל מולטי-מיליונרים, גם עסקה של 5 מיליון דולר או יותר, זו לא עסקה שהם חייבים להיות בה. זה בסך הכל עוד קנייה. זה לא כמו שאדם מהיישוב קונה דירה ויש את כל ההתרגשות מסביב".



המתעשרים החדשים



עסקות הענק בשוק הנדל"ן הישראלי, כך נדמה, איבדו כל פרופורציה בשנתיים האחרונות. כשפותחים את העיתון בבוקר קשה להבין כיצד וילה בהרצליה פיתוח נמכרה ב-24 מיליון דולר, ודירת יוקרה בלב תל אביב נמכרת בסכום אגדי של 16 מיליון, גם כשלוקחים בחשבון שהדולר הוא לא מה שהיה פעם.



מי שמרוויח מעסקות כאלה, מלבד בעלי הבתים, הם המתווכים שתפרו את העסקה מאחורי הקלעים. חוג הסילון הישראלי והבינלאומי יצר לא רק בועה בשוק עסקות הענק, אלא גם מעמד חדש של מתעשרים - באופן יחסי, כמובן - מתווכי-העל, אנשי נדל"ן שמקדישים את כל זמנם, או לפחות את רובו, לעסקות יוקרה בלבד. עדות לשגשוג התחום ניתן למצוא בכך שבאחרונה החלו גם בתי השקעות לתווך בעסקות נדל"ן יוקרה (ראו מסגרת).



מתווך-העל המפורסם ביותר הוא רוני מאנה, שכיום עוסק בעסקות מסחריות, ונהיה איש עסקים מוכר בזכות עצמו. ובכל זאת, משהו מהתדמית של מאנה כמתווך דבק גם באופן פעילותם של האחרים - שנוהגים לשמור על פרופיל נמוך הרבה יותר.



בשל החשאיות הרבה שאופפת את התחום, קשה למפות בדיוק את מתווכי העל. לפי הערכות פועלים בישראל כשמונה מתווכים שידועים כמומחים לעסקות יוקרה, ורק שניים-שלושה מתוכם מקדישים את כל זמנם למולטי-מיליונרים בלבד. מי שידועים כמתווכים בעסקות היקרות ביותר שמגיעות גם ל-10-20 מיליון דולר, הם יורם אינדיק ומשרד התיווך נאות שירן בבעלות מאיר מנחם ונועם דז'לדוב; בדרג השני של מתווכי העל (עסקות שבין 5-10 מיליון דולר) בולטים המתווכים אורי טל מטעם סוכנות רי-מקס בהרצליה פיתוח; זיוה שרון ממשרד זיוה שרון ועמוס גלזר, מנכ"ל אנגלו-סכסון תל אביב; בדרג השלישי (עסקות שבין 1-5 מיליון דולר) בולטים המתווכים אריה שפר, הפעיל בעיקר בנוה צדק וביפו וגיא לשם, שעובד בעיקר בסביון (ראו מסגרות).



עמלה של 2%



אלה שמכירים היטב את ענף התיווך, ובמיוחד את תחום עסקות היוקרה, אומרים כי העמלה הנהוגה בעסקות אלה היא 2% - הון עתק בהתחשב בסכומי הרכישה. עם זאת, בארצות הברית ובאנגליה, לשם השוואה, העמלה לעסקה גבוהה הרבה יותר, ומגיעה לכ-5%. במדינות אלה למתווכי-על יש סטטוס ידוע ומוכר, מעמד שמתגבש לאטו גם בישראל בשנים האחרונות.







בפועל, עמלות התיווך משתנות מעסקה לעסקה ואינן קבועות. לפעמים, בעסקות של מיליונרים, מתווך נלהב יסתפק בפחות מ-2%, אבל יש גם מתווכים שיידעו להוציא מבעלי העסקה עמלה גבוהה יותר, המתקרבת לרמות הנהוגות בחו"ל.



"אין חוק בעניין", אמר השבוע אחד ממתווכי העל. "2% זאת המלצה - כל השאר זה ביזנס. בעסקות כבדות יש מתווכים שיבקשו עמלה יותר גבוהה. הרי אף אחד לא ייקח אותם לבית דין על זה". אורי טל, העובד עם חברת רי-מקס בהרצליה פיתוח, מחזק את הדברים. "מהיכרותי עם התחום, עמלת התיווך היא 2%. עם זאת, במקרים מסוימים, כמו מכירה של אדמות חקלאיות, מתווכים נוהגים לקחת עמלה של 5%", הוא מספר.



הסעה לשדה תעופה



לכל מתווך-על יש כללים ושיטות עבודה משלו, אבל כלל אחד משותף לכולם - דיסקרטיות. הם לעולם לא ידליפו את שמו של הלקוח אתו הם עשו את העסקה. הפרסום סביב העסקה, הם יודעים, לא שווה אובדן של לקוחות, שיעדיפו מתווך אחר אצלו פרטיותם תהיה מובטחת.



המתווכים נותנים ללקוח שירות מלא: לא רק איסוף משדה התעופה, אלא גם מתן מידע מפורט ומדויק על כל פרט הקשור בעסקה - מגובה הארנונה ותוכניות בנייה עתידיות ועד סקירה של כל אפשרויות המימון השונות העומדות בפני הלקוח, שלא תמיד רוצה לקנות בית באמצעות הון עצמי בלבד.



איך זה עובד בפועל? מישהו מאנשי שלומו של בעל ההון - לעיתים עורך דין, אדריכל או יחצ"ן שעובדים עמו - דואג למצוא מתווך טוב וחשאי. כשנוצר הקשר הראשוני, אפשר לשבת בנינוחות ולסגור עסקות.



"לעשיר יש מקורבים, והם עושים בשבילו את העבודה", אומר מתווך-העל אריה שפר. "פעם מכרתי קרקע ברעננה תמורת 7 מיליון דולר. במקרה הזה שני הצדדים - המוכר והקונה - הגיעו אלי. היו לנו כמה ישיבות במלון הילטון, בלאונג' ה-VIP בקומה ה-17. אחרי כמה שבועות נסגרה עסקה. בעסקה כזו יש המון כסף והיא מחזיקה את המשרד לשנה-שנתיים".



לדברי מנחם מאיר, מבעלי נאות-שירן, העסקות הגדולות באמת נוצרות כאשר בעל הון מדמיין לעצמו את בית חלומותיו ומבקש ממתווך-העל למצוא לו בית כזה. "עסקה מתחילה כאשר אוליגרך מעוניין לקנות בית בהרצליה פיתוח ואומר מה הוא רוצה לקנות", אומר מאיר. "הוא לא מגיע לישראל, אלא פשוט מספר לאיש הקשר מה הוא מדמיין. איש הקשר הוא שמגיע אלינו. גם אם אין לנו לקוח ספציפי, אנחנו יודעים שאם נצליח לחבר בהרצליה פיתוח ארבעה דונם, נצליח למכור את זה במחיר גבוה יותר מאשר כל דונם בנפרד, כי אנשים מחפשים נכסים נדירים מאוד".



רגלי המתווכים נדחקות



שיטת השיווק במגדלי היוקרה העירוניים כמו G, רוטשילד 1, אקירוב ואחרים, היא שונה. שיווק הדירות במגדלים אלה מתבסס על "חבר מביא חבר" - שיטה המזוהה יותר מכל עם היזם הרצל חבס, מבעלי מגדלי YOO ורוטשילד 1.



בשיטת זו יש לדאוג לשניים עד שלושה רוכשים שהם אנשי עסקי עשירים ומפורסמים, ולקוות כי אחריהם יבוא שאר העדר של האלפיון העליון. עו"ד אייבי נאמן, שיזם בעצמו פרויקט יוקרתי אחד ("מגדלי נאמן" בצפון תל אביב) ומכיר מקרוב עסקות נוספות בשוק הנדל"ן היוקרתי, סבור שמדובר בשיטה מוצלחת ביותר. "היזמים מחפשים שם של קליינט טוב, וכך בונים תדמית לפרויקט. יוצרים מצב שבו אנשים באים למותגים. זהו גם גורם המשיכה של פרוייקט YOO, אף שהוא ממוקם באזור מעט בעייתי".



לדברי בכיר בענף, העסקות בשיטה זו נולדות בעקבות קשרים אישיים של בעל הפרויקט עצמו. "עסקות כאלה נעשות בקליקות, בביצות של העשירים, שם כולם מכירים את כולם", הוא אומר. "בעל הפרויקט מבקש מחבר או יחצ"ן שיכיר לו את העשיר שכתבו עליו אתמול בעיתון, וככה מתחילה להתגלגל עסקה. לפעמים דברים כאלה מתחילים תוך כדי מסיבה". במציאות זו המתווכים, מטבע הדברים, נדחקים הצדה. ובכל זאת, ישנם כאלה שמצליחים להשתחל גם לעסקות בבנייני היוקרה, על ידי ניצול החסרונות של השיטה.



נורי רחמים, ראש מחלקת דירות היוקרה בסוכנות "רוזיו נכסים", מסביר: "בשלב ההתחלתי, עוד לפני שמישהו יודע על בניין שהולך לקום, צריך להביא את הלקוחות הראשונים, כדי שהיזם יוכל להראות לאחרים שנמכרו דירות בפרויקט. בשלב זה היזמים פונים למתווכים. במגדלי G, למשל, המשרד שלנו התחיל את המכירות הראשונות. כיום אנשים היו מתפלצים אם היו שומעים באיזה מחיר נמכרו שם הדירות הראשונות".



מקור בענף, המכיר היטב את השוק, מוסיף שיש תמריצים מסוימים למי שקונה את הדירות הראשונות. כך לדוגמה, יש מקרים שבהם ניתנת הנחה לידוענים עשירים, תמורה הסכמה ששמו של הידוען יפורסם כקונה בפרויקט. במקרים אחרים, מציין המקור, כלל לא בטוח שאכן התבצעה עסקה, דבר שלא מפריע להשתמש בשמו של ידוען כדי לקדם את המכירות.



הכל יכול להתאדות במכה



ומה הלאה? יש כאלו הסבורים שיום אחד תתפוצץ בועת הנדל"ן, הברוקרים יחזרו להיות ברוקרים, ומתווכי-העל יצטרכו לעמול גם על מכירת דירות רגילות. עד אז, סביר להניח, יקפצו על עגלת הזהב של הנדל"ן האולטרה-יוקרתי עוד ועוד אנשים. הם תמיד יוכלו לסמוך על מיליארדרים מחו"ל שימשיכו לקנות אחוזות בלי לספור את הכסף, ועל בעלי הון מקומיים שיפזרו כספים על דירות יוקרה רק כדי להראות שגם הם בעניינים.



גם מתווכי-העל יודעים שמעמדם החדש הוא על-תנאי: "בשנתיים האחרונות, במקומות כמו ארסוף או רחוב גלי תכלת בהרצליה פיתוח מתבצעות עסקות במספרים שתלושים לחלוטין משמאות מקצועית, פשוט כי זה מה שהקונה רוצה", מסביר גיא לשם, שהיה מעדיף לוותר על התואר מתווך-על. "יש פה תרבות קנייה שרק עכשיו קורמת עור וגידים, אבל הכל עוד נזיל. מתיחות בטחונית חריפה והכל יתאדה, השוק יחזור להיות חבוט ועייף, והסיפור ייגמר".



גם בתי ההשקעות החלו לתווך



>> הגיאות בשוק דירות היוקרה גרם גם לבתי השקעות - העוסקים בימים כתיקונם בייעוץ למשקיעים בבורסה - להיכנס לתחום התיווך.



אילנה לידסקי-גיגי, המפלסת את דרכה בתחום תיווך היוקרה, עובדת עם בית השקעות בתל אביב, שמלבד ייעוץ פיננסי מסייע ללקוחותיו גם בקניית דירת יוקרה.



"לפני כמה חודשים התקשרו אלי מבית ההשקעות", מספרת לידסקי-גיגי. "אמרו לי שהגיע לישראל מיליונר מצרפת שרוצה לראות נכסים בתל אביב. הם הסבירו לי שאין תג מחיר. באתי למלון עם מתורגמן והסתובבתי אתו במשך שעות בתל אביב.



"בסוף, אחרי כמה חודשים, הוא רכש דירה ב-3.5 מיליון דולר, כשהעמלה התחלקה ביני לבין בית ההשקעות. הם לא ממש בעסקי התיווך, אבל יש לקוחות שהם בקשר מאוד אישי אתם, ועל הבסיס הזה העסקה מתבצעת".


טרם התפרסמו תגובות

top-form-right-icon

בשליחת התגובה אני מסכים לתנאי השימוש

    walla_ssr_page_has_been_loaded_successfully