מנחם קלי: צפוי שיפור משמעותי בענף הפנסיה

בשנות ה-70, כשמנחם קלי הקים סוכנות ביטוח שמכרה ביטוחים פנסיוניים, אמרו לו בכירים בענף הביטוח שבלי למכור ביטוחי רכב או דירה הוא לא ישרוד. אבל הוא שרד. אותה סוכנות ביטוח הפכה ברבות הימים לסוכנות ההסדר קלי, שמנהלת כספים בהיקף של 5.2 מיליארד שקל ויש לה 45 אלף לקוחות. בנוסף, קלי הקים בשותפות יחד עם אבי מנדה, שהיה בכיר בכלל פיננסים-בטוחה, זרוע שעוסקת בתיווך בין משקיעים ובתי השקעות - קלי שוקי הון.



"התחום הבא שלנו הוא תחום הבריאות, ואנחנו מקימים בשותפות זרוע שתפעל בתחום זה", אומר רן קלי, דור ההמשך בסוכנות, שמנהל אותה כיום. מנחם קלי, שהתחיל את דרכו כשכיר בתור סמנכ"ל השקעות בבנק סחר חוץ וחבר הנהלה במגדל ביטוח, הוא עצמאי כבר משנות ה-70. הוא דמות ותיקה וידועה בענף הביטוח, והחל מפני שבועיים הוא גם בעליה של סוכנות הביטוח העצמאית הגדולה ביותר בישראל.



מי שהיה עד לפני שבועיים בעליה של סוכנות הביטוח העצמאית הגדולה ביותר הוא מאיר אוזן, הבעלים של סוכנות שקל. אך אוזן מכר את שקל לחברת הביטוח הפניקס במחיר נאה של 130 מיליון שקל, סכום ששם תג מחיר גם על העסק של קלי. עם זאת, כששואלים את קלי אם הוא מוכר, הוא אומר שהדבר תלוי ב"כהן הגדול מירושלים" - ידין ענתבי, הממונה על שוק ההון באוצר.



מפרגן למאיר אוזן



מה אתה חושב על העסקה של מכירת שקל?



מנחם קלי: "אני מפרגן למאיר אוזן, שהצליח להשיג מחיר שיא על העסק שלו. הוא עשה עסקה מצוינת: העיתוי טוב, והוא בנה את זה בצורה נבונה בכך שניהל את המשא ומתן במקביל. גם מבחינתי זו עסקה מצוינת: ההיצע הצטמצם ונקבעה נוסחת מחיר גם לעסק שלי".



אתה חושב שכיום ארי קלמן, מנכ"ל מנורה, מצטער שהוא לא הוסיף 25 מיליון שקל להצעה המקורית שלו ורכש את שקל?



"לדעתי כן, כיום הוא מצטער על זה. מנורה מבטחים היתה צריכה את שקל בשביל קרן הפנסיה שלה מבטחים. אסור לשכוח שסוכנות הסדר לא רק משווקת, אלא גם משמרת את התיק הקיים, ובמקרה של קרן הפנסיה מבטחים יש הרבה שועלים שצריך לשמור את הקרן מהם".



רן קלי: "מבין חמש חברות הביטוח הגדולות, מנורה נמצאת בנקודה הכי פחות טובה לקראת תחילת הניוד בין המוצרים הפנסיוניים. היא חלשה בתחום ביטוחי המנהלים, יש לה קרן פנסיה שזקוקה להגנה וסוכנות ההסדר שלה קטנה - יש לה סיבה חזקה לרצות את שקל".



כמה יאיר המבורגר מהראל הציע לך עבור הסוכנות שלך?



מנחם קלי: "כמובן שכמה גורמים הביעו התעניינות, אבל אני אמכור את הסוכנות רק אם ידין ענתבי יחליט שאני מוכר".



כלומר?



"בעקבות רפורמת בכר יש שני ערוצים ברורים: ייעוץ בבנקים, ושיווק בערוצים ישירים של חברות הביטוח. הערוץ השלישי הוא סוכני ביטוח. חלקם סוכנים קטנים שלא יכולים לשרוד בתנאים החדשים הנוכחיים, חלקם סוכנים יותר גדולים כמונו. אנחנו שומרים על עצמאות ולא חוברים לחברת ביטוח. עכשיו הרגולטור ענתבי צריך להחליט אם מדינת ישראל יכולה להיות מדינה של שני ערוצי הפצה בלבד - בנקים וחברות ביטוח - או אם הוא יעזור לנו לחזק את הערוץ השלישי, הערוץ הבלתי תלוי, כי אנחנו לא נוכל להיות בו לבד".



רן קלי: "עד עכשיו לא נתנו קרדיט לכך שגוף הוא בלתי תלוי, אבל כל השוק הזה מצוי בחיתוליו, וזה ישתנה. הניוד יעלה על הפרק את השאלה הזאת. קלי מתנהלת בלי קשרים עם היצרנים ומשווקת את כל בתי ההשקעות - וזו רמת אובייקטיוויות גבוהה יותר אפילו מהבנקים".



אבי מנדה: "אני לא מבין למה כולם בטוחים שהבנקים יהיו יועצים אובייקטיוויים שיפעלו לטובת הלקוחות. נסתכל על מה שקורה בקרנות הכספיות: לכאורה זה מוצר נהדר, אבל הבנקים חוסמים אותו בכל דרך אפשרית, אז איך אפשר לטעון שזה לטובת הלקוח? בנוסף, איך אפשר לטעון שהם אובייקטיוויים? יש להם קופות שהם מתפעלים, והם מקבלים עוד 0.1% על הקופות האלה. זה נשמע מעט, אבל בשוק הגמל 0.1% זו הכנסה של 270 מיליון שקל. הבנקים באמת יוותרו על הכנסה של 270 מיליון שקל? עוד 0.1% על ה-0.25% שהם מקבלים זה עוד 40% הכנסות. אם הם צריכים לבחור לייעץ על קופה שהם יקבלו עליה 100% הכנסות או קופה שהם יקבלו עליה 140% הכנסות - יש ספק שהם לא אוביקטיוויים?".



אבל גם סוכנויות ההסדר שקשורות לחברות הביטוח משווקות את כל היצרנים, ולא רק את המוצרים של חברת הביטוח שהם בבעלותה.



רן קלי: "זה באמת הגיוני שיהלי שפי שילם 130 מיליון שקל על שקל בשביל שיפיץ באופן אובייקטיווי את המוצרים של כל היצרנים בשוק? למה אתה קונה הפצה אם אתה לא יכול לשלוט על מה למכור? שלא יהיה ספק, סוכן של מבטח סימון הוא איש מכירות של מגדל. נראה אותו מעדכן לקוח שלו שהביצועים של חברה אחרת יותר טובים מהביצועים של מגדל בתחום מסוים ומציע לו לעבור. ישר הוא יחטוף מהמנכ"ל שלו".



אבי מנדה: "כל מי שתדבר איתו בסוכנות הסדר שהיא בבעלות חברת ביטוח יראה לך באותות ובמופתים איך הוא מוכר את המוצרים של כל החברות. זה בגלל שלעמיתים יש תיקים ישנים. צריך לשאול אותם מה הנתח של החברה האם שלהם במוצרים החדשים שהם מוכרים, ואז מגלים שהאחוזים גבוהים מאוד מאוד. הדבר הזה יבוא לידי ביטוי כשיתחיל הניוד, וסוכנויות ההסדר יצטרכו להגן על הפוליסות הרווחיות של חברת הביטוח שלהן. נראה לך שסוכן של מבטח סימון יתן ללקוח עם ביטוח מנהלים יקר לעזוב את מגדל תמורת קרן הפנסיה מבטחים? האם מגדל באמת תוותר על מיליארד שקל בערך הגלום שלה בשביל טובת הלקוח?".



בחירה חופשית?



אנחנו רואים שסוכנויות ההסדר מאוד פעילות בהעברות בשוק הגמל.



רן קלי: "כן, אבל ההתנהלות בשוק הגמל שונה משוק הביטוח והפנסיה, גם כי הפוליסות הוותיקות עתירות דמי ניהול שהחברות יילחמו עליהם, וגם בגלל שפנסיה וביטוחי מנהלים, בניגוד לגמל, הם מוצרים שבנוסף לחיסכון יש בהם גם ביטוחים לאובדן כושר עבודה וביטוחי חיים - ושם מתבטלת הבחירה החופשית של הצרכנים".



מה זאת אומרת?



רן קלי: "ניקח לדוגמה את המכרזים של בזק וטבע. המעביד אדיש בשאלה איפה העובד יחסוך את החיסכון הפנסיוני, אבל המעביד הוא שרוכש את ביטוח אובדן כושר העבודה ונושא בעלות. אז בכל המכרזים האלה נותנים איזו הנחה בדמי הניהול לעובדים, אבל מה שמטה את הכף הוא ההנחה שאם המעביד מקבל בעלות על ביטוח אובדן כושר העבודה - הוא לא אדיש".



אם כבר הזכרנו את מכרז טבע, מה דעתכם על כך שהיועץ שניהל את המכרז, שמעון גונן, הוא שותף בסוכנות ההסדר של חברת הביטוח שנבחרה - הראל, ושותף בסוכנות ההסדר שנבחרה במכרז - הראל גונן?



אבי מנדה: "מכרז טבע זו שערורייה. זו פרשייה בסדר גודל לפחות כמו מה שקרה בקרן הפנסיה גלעד לפני המכירה שלה. במקרה מי שניהל את אחד המכרזים הגדולים בתחום היה זה שזכה ושותף עסקי של חברת הביטוח שזכתה? סתם טבע מוציאה עכשיו מיליונים כדי לספק לעובדים שלה ייעוץ פנסיוני בלתי תלוי?".



אבל גם לכם ענתבי לא נותן רישיון של יועץ פנסיוני אלא של משווק פנסיוני, כלומר גם הוא לא מחשיב אתכם כאוביקטיוויים.



מנחם קלי: "זה בגלל שאנחנו לא נופלים בהגדרות הטכניות שלו. יש לנו אחזקות מיעוט בקרן הפנסיה פסגה של איילון, אבל את זה אפשר למכור, ובנוסף אנחנו לא גובים 0.25% מכל היצרנים. יש לנו היסטורית הסכמים לדמי הפצה גבוהים יותר, אז אנחנו לא נשנה את כל מודל התמחור על התיק הישן שלנו עכשיו".



אבי מנדה: "אנחנו גובים מכל היצרנים ומכל בתי ההשקעות שאנחנו בקשר אתם את אותה העמלה - 50% מדמי הניהול. אנחנו לא מתעסקים באשראי, אין לנו צ'קים, אנחנו יותר אוביקטיוויים מהבנקים. חלק גדול מהלקוחות של שקל הגיעו אליה בגלל שהיא היתה אובייקטיווית. עכשיו כשהיא חברה להפניקס, אני לא יודע אם לא יהיו לקוחות שיבחרו לעזוב. עוד יתרון שיש לנו כסוכנות בלתי תלויה היא שאנחנו משיגים דמי ניהול נוחים ללקוחות עם כל היצרנים שאנחנו עובדים אתם. ממוצע דמי הניהול אצלנו הוא 1.2%".



אבל המטרה שלך היא שדמי הניהול יהיו הכי גבוהים כי מזה אתה גוזר את ההנחות



מנחם קלי: "זו ראייה לטווח קצר. זה לא קורה. אנחנו לא גוף רעב שצריך להתפרנס מהיום הראשון, אלא רוצים עסקות טובות ללקוחות שלנו בשביל שלא יעזבו אותנו".



איפה היה הבוס של גביזון?



אתם עובדים עם מרבית בתי ההשקעות, בכלל זה פריזמה. מה הלקח שלכם ממקרה פריזמה?



אבי מנדה: "יש למקרה הרבה מאוד משמעויות. הבעיה היא ללא ספק בעיה ניהולית. כל גוף שקולט בזמן כל כך קצר כל כך הרבה נכסים ואנשים חדשים צריך לשים לב לכך שהוא בונה בעדינות את המרקם של העבודה. כולם רוצים להיות בן גביזון, יש ריגוש בלהיכנס לכסף ולצאת ממנו, אבל איפה היו המנהלים? איך יכול להיות שנתנו לו לעשות מה שהוא רוצה? זה כשל ניהולי".



מנחם קלי: "עוד לקח הוא שקיימת בעיה בשוק. בעזרת התקשורת ובעזרתו הגדולה של ענתבי, לוקחים מוצר שהוא השקעה לטווח ארוך, ובעזרת פרסום תשואות חודשי גורמים לו להיראות יותר קצר מקצר".



מה עשיתם כששמעתם על מה שקרה בינואר?



אבי מנדה: "כמובן שלא יכלנו לנתק אתם מגע - הם מנהלים כספים של לקוחות שלנו בהיקף של 80-90 מיליון שקל, בעיקר בתבור. תבור זו קרן השתלמות שהיללו אותה במשך זמן רב. כולם הכירו אותה. את חרמון הפסקנו למכור כבר מיולי 2007 בגלל הביצועים שלה.



"אחרי האירוע שלחנו מכתב לעמיתים, והבאנו לידיעתם את מה שקרה. הצענו להם שלוש אפשרויות: לצאת מפריזמה, להישאר בפריזמה אבל לעבור קופה, או להישאר בקופה הנוכחית. במקביל ניהלנו עם פריזמה משא ומתן לפיצוי הלקוחות שלנו, ואפילו הורדנו אותם ממערכת הדירוג שלנו לתקופה מסוימת, עד שהם הסכימו לפצות את העמיתים".



רן קלי: "אנחנו לא מנהלי תיקים שאומרים לאנשים 'תיכנס' או 'תצא'. אנחנו מעבירים את המידע ללקוחות והם בוחרים אם לעבור או לא. קיבלנו עשרות ומאות בקשות לעבור בין הקופות של פריזמה ומחוצה לה. בכלל, פברואר היה החודש של סוכני הביטוח - הם הקיזו דם על הקופות של פריזמה".



לדעתכם נראה פדיונות גבוהים בפריזמה בפברואר ובחודשים הקרובים?



אבי מנדה: "הפיצוי לעמיתים מבטיח שלא ייגרם להם נזק, אז מי שעובר מפריזמה החוצה הם רק אלה שירצו להעניש אותה. יהיו כאלה אבל הם לא רבים, כי רוב הציבור אדיש. ייתכן שדווקא עכשיו, אחרי שהסוסים ברחו ומביאים נגרים טובים לבנות דלתות, כדאי להישאר".



לשמור על האיזון מול הבנקים



איך ייראה העולם הפנסיוני בעוד חמש שנים?



מנחם קלי: "לחוסכים יהיה שיפור משמעותי. תהיה יותר שקיפות ויותר אלטרנטיבות. החשש שלי הוא מהחלטות כמו ביטול קופות מרכזיות לפיצויים (קופות גמל שבהן מפקידים המעבידים תוספת הנדרשת להשלמה של כספי פיצויים) או החלטות מיסוי שונות. השאלה המעניינת היא מה יהיה בעתיד הרחוק, איך ישמור הרגולטור על האיזון בין הבנקים לחברות הביטוח, משום שאם הוא לא ישמור על האיזון הזה הבנקים ישטפו את כל היצרנים בשוק. אין שחקנים שיכולים לשחק נגד הבנקים".



איך השפיעו השינויים האחרונים על מעמדו של סוכן הביטוח?



מנחם קלי: "הרגולציה עשתה טוב לסוכני הביטוח. הדרישות החדשות העלו את הרמה המקצועית של הסוכנים".



רן קלי: "עם כל הכבוד לבנקים, בין סוכן הביטוח לבין הלקוחות יש קשר אישי שאי אפשר לזלזל בו. אם סוכני הביטוח יידעו להתמקצע ולהתמחות ולהבין את העולם הפנסיוני-פיננסי החדש, אלה שלא יצליחו להפנים את השינויים יהיו בבעיה.



"בשנים הקרובות לא יהיה תחליף לידע שצברו הסוכנים. לא ביום אחד בונים מערכת משוכללת ומספקים ייעוץ טוב".



אז אתה מוכר או לא?



מנחם קלי: "השאלה אם ראוי שיהיה ערוץ שיווק שלישי בדמות סוכני ביטוח בלתי תלויים היא שאלה לוועדת בכר השנייה. אם כן, יש המון לאן לגדול ומה לעשות בשוק הזה. אם לא, כוחות השוק יפעלו".



כלומר?



או שיחסלו אותנו או שיקנו אותנו, ויש צ'קים מפתים. ייתכן גם שלא נמכור לחברה ישראלית, אלא לגורם זר שרוצה להיכנס לשוק המקומי".



תמכור לגוף זר?



מנחם קלי: "למה? גוף זר לא יודע לתת צ'קים".



ותק של 40 שנה



מנחם קלי, בעליה של סוכנות ההסדר קלי, הקים ב-70' שתי חברות: חברת ייעוץ לביטוח פנסיוני וחברה שמכרה ביטוחי מנהלים ופנסיה. חברות אלה היו הבסיס לסוכנות ההסדר קלי.



ב-80' הקים קלי חברה מנהלת של קופות גמל ביחד עם אי.בי.אי ובנק מזרחי, שנמכרה ב-2007 לאלטשולר שחם תמורת 55 מיליון שקל. חלקו של קלי בחברה הוא 20%. ב-95' הקים את קרן הפנסיה פסגה, שנמכרה לחברת איילון, כאשר קלי היא כיום שותף פסיווי שמחזיק 25% מפסגה. "יש ניגוד מסוים בעניין הזה של היותנו יצרן וגם גוף שמעניק ייעוץ, אבל רוב הלקוחות הולכים לקרנות פנסיה אחרות", הוא אומר.



קלי עוסקת בייעוץ ללקוחות. מחזור הפרמיה שלה הוא 470 מיליון שקל, וההון הצבור שהיא מנהלת מגיע ל-5.2 מיליארד שקל. קלי גובה 50% מדמי הניהול שמשלם העמית ליצרן, והיא גובה שיעור זהה ואחיד מכל היצרנים.



קלי שוקי הון היא הזרוע הפיננסית של קבוצת קלי. היא לא מנהלת השקעות בעצמה אלא משווקת מוצרים של מגוון בתי השקעות בישראל. קלי שוקי הון הוקמה כשותפות בין משפחת קלי ואבי מנדה.