מיכה בר (40) בסך הכל רצה לעשות קצת כסף כדי לקחת את המשפחה להודו. אבל כיום, כשחברת כיסכסא, שאותה הקים לפני שבע שנים, מגיעה להכנסות של 2 מיליון שקל בשנה, מסתבר שעם האוכל בא התיאבון.
"הייתי סמנכ"ל בחברה גדולה", מספר מיכה, רואה חשבון בהכשרתו. "כשנולד בננו הבכור, החלטנו, אשתי שירה ואני, שאקח שנת חופש כדי להיות עם המשפחה. החסכונות הספיקו בדיוק לתקופה זו, ואני חשבתי שהגיע הזמן לחשוב על שינוי".
מיכה החל לבדוק אפשרויות, אבל שפע, התינוק, היה זה שקבע את הכיוון. "בכל מקום שאליו הגענו, היתה בעיה עם כסא-אוכל", מספרת שירה. "תמיד חסר כיסא כזה: אצל הסבים או חברים שיש להם רק אחד בשביל הילד שלהם, וגם בטיולים, במסעדות או בחו"ל. יום אחד הגענו למסעדה ושפע ישב על כסא סטנדרטי שהיה בעל מגש שמנוני ומגעיל. ברגע שהוא התיישב הוא הניח על המגש את הראש. הסתכלנו אחד על השני והבנו שחייבים לחשוב על אלטרנטיווה".
הדרך לכיסכסא - כסא אוכל מתקפל מבד לתינוקות בגיל חצי שנה עד שנתיים - היתה קצרה. בתוך חודשיים עיצב מיכה את המוצר כך שיהיה חזק אך גם קל וכביס. בני הזוג ערכו סקר שוק בקרב חבריהם, ואלה הביעו התלהבות. "חיפשתי ומצאתי משהו קטן וקל שאפשר לקחת בתיק ויפתור את הבעיה המעצבנת הזו אחת ולתמיד", אומר מיכה.
הכיסכסא היה אמור לסדר למשפחת בר את החיים: מוצר ייחודי שפונה לשוק עצום, שיופץ בישראל ובחו"ל ויאפשר למשפחה מפרדס חנה לנהל את העסק בעזרת האינטרנט מחוף זהוב בגואה. מה שנותר זה רק להפוך את הרעיון לעסק.
מוכרים בשאנז אליזה
את שלב הייצור הם עברו בקלות. מכיוון ששירה מייצרת כבר שנים ארוכות בגדים ובעיקר תחבושות הגייניות רב-פעמיות, פנה הזוג אל התופרת שלה והזמין 200 יחידות ראשונות. במקביל ייצרו קופסאות צבעוניות, מעמד מיוחד עבור המוצרים בחנות ואפילו פוסטר - הכל ב-20 אלף שקל שהקציבו לעניין.
כשהכל היה מוכן, החל מיכה לחפש ערוצי הפצה. "גיליתי שאם אפנה לחברות הפצה גדולות - לא רק שלא ארוויח, אלא גם אצטרך לשלם בעבור תענוג הייצור", הוא אומר. "החלטתי לעשות את זה לבד, דרך הרגליים - לשים את המוצרים באוטו ולהדגים בחנויות".
הניסיון לחדור לשילב - השותפה הטבעית למוצר - לא עלה יפה. ענקית מוצרי התינוקות לא התייחסה לחברה הקטנה והבלתי מוכרת. בחנויות הקונצפט דווקא התלהבו. "ב'ילדותי', למשל, ראו את המוצר ומיד הציבו אותו בחנויות. הוא עף מהמדפים במהירות", מספר מיכה. "החדשנות שבו התאימה לרוח המקום. פניתי באופן אינטואיטיווי לחלוטין לשוק הנכון לנו".
הביקוש בישראל הוביל לשלב הבא - חיפוש מפיצים בחו"ל דרך השתתפות בתערוכה עולמית גדולה. "פניתי לייעוץ לבן משפחה, איש עסקים בכיר מאוד", אומר מיכה. "והוא אמר לי 'תלך לתערוכה, ועוד לפני שתצא ממנה, כבר תמצא את המוצר שלך מועתק ומשוכפל'. הוא חשב שהרעיון לא טוב, אבל אנחנו מקשיבים בעיקר לעצמנו, והחלטנו לנסות בכל זאת".
התערוכה הניבה קשרים עם מפיצים בחו"ל, בעיקר באירופה, במדינות כמו הולנד אך גם בקוריאה ויפאן. "מוכרים אותנו בשאנז אליזה", אומר מיכה. "זו תחושה נפלאה". באחרונה הוציאה החברה ארבעה מוצרים חדשים עבור משפחות בתנועה - צעד גדול ויקר (50 אלף דולר) עבור מי שפיתח בעקבות לידת בנו מוצר אחד בלבד.
העסק שלך רגיש מאוד מכיוון שהמוצרים קלים מאוד להעתקה. איך מתמודדים?
"יש מדגם (רישום המקנה לבעל הדגם הגנה מפני חיקויים, ט.ח.ס) אבל ברור לי שההגנה שלו מוגבלת. רישום פטנט הוא עניין יקר וארוך, וממילא אם מישהו יעתיק את הדגם טיפה אחרת, כבר לא תהיה לו משמעות. יש העתקות, ואנחנו לא אוהבים את זה, אבל חיים עם זה בשלום. הדרך להילחם בהעתקות היא לא לרוץ לבתי משפט אלא להרחיב את קו המוצרים, לשדרג את המוצר הקיים ולפנות לקהלים נוספים".
מחזור המכירות שהלך וגדל והולדת הילד השני, שהרחיב את המשפחה, דחו את חלומות הודו והכניסו אמביציה לחברה נטולת העובדים של בני הזוג. מיכה ושירה אמנם לא מתכננים לעבוד 20 שעות ביום, אבל הם כבר שכרו משרד, לקחו עובדת נוספת ואף הרחיבו את סל המוצרים שלהם.
השניים אף שוקלים הכנסת משקיע אסטרטגי, שיסייע בחדירה לשווקים נוספים. עם זאת, בני הזוג מתעקשים לשמור על פרופורציות. "יש לי שאיפות גדולות", אומר מיכה. "אני רוצה להתעשר או סתם לקנות בית, אבל לא מוכן לשלם על כך מחיר מטורף. הרי הכל התחיל מהמשפחה, ואם אני אעבוד כל הזמן - איך יישאר לי זמן לבלות עמה?".
"האמהות שיחררה את היזמית שבי"
עדי ינובסקי-שלכת, הממציאה והיצרנית של "חיבוקיל'ה" - שמיכת מנשא לתינוקות - מאמינה שהאמהות היא שהובילה אותה להצלחה עסקית. "הלידה חידדה את האינטואיציה", היא מספרת.
"הרבה החלטות עסקיות שקיבלתי היו אינטואיטיוויות ולא רק כלכליות. חיבוקיל'ה הוא עדיין עסק זעיר של אשה אחת, אך קצב המכירות בישראל וההתעניינות מצד חברות אירופיות מעידים שאנחנו בדרך הנכונה".
את המיזם הקימה ינובסקי ללא הון עצמי או הכשרה בתחום, אך עם ניסיון עסקי קודם. בעבר הקימה חברת קייטרינג ועבדה כמטפלת בילדים אוטיסטים ולקויי למידה.
חיבוקיל'ה נולד מתוך צורך אישי בזמן הטיולים הארוכים עם בנה התינוק בשבילי טבעון כשחשה צורך בשמיכה מחממת שתעטוף את התינוק והאם אך לא תגרום לסרבול מיותר. הדגם הראשון נסרג בין הנקה להנקה. תהליך פיתוח המוצר זוכה אצלה לכינוי "לידה ללא צירים". לאחר כשמונה חודשים הגיעה למוצר המוגמר, שיוצר מפליז.
בקבוצת התמיכה שבה השתתפה אחרי לידה המוצר היה להיט, ועדי החליטה להגדיל את כמויות הייצור. בשנה הראשונה ייצרה בהשקעה צנועה של 5,000 שקל. היא בחרה את ספק הבדים והיצרן "לפי אינטואיציה", ולדבריה זה עבד מצוין.
עוד דוגמה לדרך האינטואיטיווית שבה היא פועלת, היא ההחלטה בעניין שיטת התשלום. "רוב הלקוחות רוכשים את המוצר ישירות דרכי", היא מספרת. "אני מבקשת שהתשלום ייעשה באמצעות צ'ק בדואר. אולי זה קצת נאיווי, אבל הערכתי שהקהל שרוכש את חיבוקיל'ה ייהנה מהמוצר וירגיש שהמחיר שווה. ובאמת, עד היום לא קרה שלא שלחו כסף או שהצ'ק חזר".
בשנה השנייה החלה להתלבט אם לחבור ליזם או לחברה מוכרת, או אולי למכור את הרעיון ולהמשיך הלאה. "בסופו של דבר החלטתי שאני מאמינה במוצר, שיחררתי את הפחדים מכך שיעתיקו או ירמו אותי, ואני מרגישה שזה חלק מהסיבה להצלחה", היא אומרת.
שיחת טלפון מפתיעה מאשת שיווק של חברה גרמנית למוצרי תינוקות שנתקלה בפלייר שחולק ביישוב הובילה לשלב הבא. החברה הגרמנית דרשה שהייצור ייעשה מבד ספציפי שלא קיים בישראל, וינובסקי-שלכת החליטה לבדוק אפשרות ייצור בסין.
החברה הגרמנית עשתה הזמנה ראשונה, ובמקביל התקבלה עוד הצעה מבעלי אתר אינטרנט לונדוני למוצרי תינוקות. הייצור בסין הוריד את עלות הייצור, והמכירה לחניות נהפכה לריווחית, אך הבעיות לא איחרו להגיע: ינובסקי הזמינה מוצרים מסין, אך המכולה, שהוזמנה לספטמבר, הגיעה רק בינואר, כשמכירות סוף העונה נמצאות בעיצומן.
עד כה השקיעה ינובסקי 100 אלף שקל מכספה במוצר, שאותו ניתן למצוא גם בחנויות בוטיק למוצרי תינוקות. העתיד לא לגמרי ברור אך היא שומרת על אופטימיות.
"לא אכחיש שהדרך היתה לא קלה", היא אומרת. "הרבה פעמים ניהול העסק בא על חשבון שעות שינה, שחסרות במיוחד כשיש תינוק בבית. אך מצד שני אם לא הייתי חווה את הלידה, העסק לא היה קיים. אני זוכרת את עצמי מתעוררת בלילות להניק, והרעיונות צפים ועולים. חוויית האמהות שיחררה את היזמית שבי".
yazam@themarker.com
עם הלידה חיי המשפחה משתנים ועימם גם הקריירה - שני יזמים מספרים איך יצאו בעקבות החוויה לעצמאות
טלי חרותי-סובר
16.3.2008 / 9:18