מסתבר שלא רק בתחום ההיי-טק אפשר למצוא סיפורי הצלחה שהתחילו בשני סטודנטים שאפתנים, שעלו על רעיון מקורי והפכו אותו לסטארט אפ מצליח. לפני כ-20 שנה נפגשו באקראי שני סטודנטים למשפטים - מנשה כהן ורון דלומי - על ספסל הלימודים באוניברסיטת תל אביב, והצתוותו ל"קבוצת לימוד" למבחנים.
כיום השניים הם בעליה של חברת "מחשבות", שאת הלוגו שלה אין כמעט סטודנט למשפטים בישראל שאינו מכיר. החברה עוסקת בפרסום ספרות משפטית לסטודנטים, לעורכי דין ולשופטים, אולם קנתה את עיקר פרסומה מעיסוקה בהכנת מתמחים לבחינות של לשכת עורכי הדין.
לפי נתוני החברה, היא הכשירה עד כה מעל 20 אלף עורכי דין, ומעניקה שירות לכ-2,500 מתמחים מדי שנה. דלומי וכהן מסרבים להסגיר מידע לגבי הכנסות החברה, ורק מוכנים לומר ששוק ההכנה לבחינות הוא "מרכז רווח" גדול יותר ממרכזי הרווח האחרים של החברה (סטודנטים מצד אחד ועורכי דין ושופטים מצד שני), "אבל לא באופן משמעותי", הם מסייגים. חישוב גס מעלה כי החברה מרוויחה כ-8.7 מיליון שקל בשנה מתחום זה (שכן עלות הקורס הכוללת למתמחה היא כ-3,500 שקל).
על ההיכרות מספר כהן: "כשהייתי בשנה א' היו לי שני חברים טובים שנה מעלי, והם המליצו ללמוד לבחינות עם מי שמקבל ציונים טובים. רון קיבל 100 בסדר דין פלילי אז הצעתי לו ללמוד יחד. בדיעבד הסתבר שאנחנו לומדים באותו ראש".
באותה תקופה, מתארים השניים, היו חבריהם לספסל הלימודים מגיעים לבחינות עמוסים בקלסרים עבי כרס, פסקי דין וקבצי חקיקה. "אנחנו סיכמנו כל פסק דין על פני לא יותר מחצי עמוד, ולכן הגענו למבחנים עם חוברת של 40 עמודים בלבד והוצאנו ציונים מצוינים בבחינות. בהתחלה הסטודנטים אמרו לנו שהסיכומים שלנו קצרים מדי, אבל אחר כך ראו שזה עובד".
"שם דבר באוניברסיטה"
כיום רואים כהן ודלומי באותן שנים עליזות את ראשיתה של חברת "מחשבות". כבר בשנה ב' ללימודים החלו השניים לעשות כסף מהסיכומים שעשו. הם הקימו הוצאה לאור של ספרות משפטית לסטודנטים, ואת הסיכומים של לימודי שנה א' מכרו לסטודנטים הטריים אשר החלו את דרכם באוניברסיטה. ההצלחה היתה מיידית. "כמעט כולם קנו את הסיכומים שלנו, ותוך שנה כבר היינו לשם דבר באוניברסיטה".
לאחר הצלחת המיזם הסטודנטיאלי הגיע השלב הבא - בחינות לשכת עורכי הדין ב-1991. כאשר הגיע זמנם של דלומי וכהן לגשת לבחינות ההסמכה של הלשכה, הם נרשמו לקורס ההכנה שערכה הלשכה, שהיה היחיד בשוק באותו זמן. "זה היה רדוד וחסר משמעות", נזכר כהן. "אחרי שיעור או שניים אנשים הפסיקו להגיע לקורס. אז גילינו שיש צורך בהכנה משמעותית לבחינה". וכך התחיל המיזם הבא - הוצאת סיכומים של החקיקה הרלוונטית למבחני הלשכה, מסודרים לפי תחומים.
ב-1990 הקימו דלומי וכהן את חברת "מחשבות". בתחילה היה זה עיסוק צדדי לשניהם. כהן פתח משרד עורכי דין שהתמחה בתחום המסחרי, ודלומי היה תובע ראשי בפרקליטות הצבאית בשומרון, ומאוחר יותר הצטרף למשרדו של כהן.
מתי הפכה החברה לעיסוק העיקרי שלכם?
כהן: "לאט לאט פיתחנו עוד מוצרים והחברה גדלה. בשלב מסוים הבנו שאי אפשר לעשות את שני הדברים ביחד. או שמפתחים את המשרד, שהיה עוד משרד טוב אבל לא היה לו ערך מוסף, או שמפתחים את החברה. הבנו שיש לנו יכולת, ניסיון וידע שצברנו במשך למעלה מחמש שנים, שלאחרים אין אותם". וכך, ב-94' לערך, סגרו כהן ודלומי את המשרד, העבירו את התיקים למשרדים אחרים, והחלו בפעילות אינטנסיווית בחברה.
ב-1996 התחילה מחשבות להפעיל קורסי הכנה למתמחים לבחינות הלשכה. כהן מספר כי "תוך שנתיים הקורס של הלשכה פשוט נעלם. אף אחד לא הלך לשם. הקורסים שלנו היו כל כך טובים שאנשים הצביעו ברגלים".
במשך כשמונה שנים היתה מחשבות כמעט השחקן היחיד בשוק ההכנה לבחינות, והפכה למעין מונופול בשוק. ואולם, לפני כשלוש שנים החל להתערער מעמדה כבעלת הבית היחידה. אחת אחרי השנייה קמו להן חברת "פרקטיס" (שהחלה לשווק ערכות הכנה ללימוד באוקטובר 2004) ומותג "המתמחה", של ההוצאה לאור של לשכת עורכי הדין (שהחל את פעילותו באוקטובר 2006), והכניסו דם חדש לשוק, כשהן גורמות להורדת מחירים של ערכות ההכנה לבחינה.
מיילים עם השמצות הדדיות
לא חלף זמן רב עד שהתחרות בין החברות החלה לעלות הילוך והטונים הפכו לצורמים. השיא היה לאחר בחינת הלשכה האחרונה, באוקטובר 2007, אז שלחה כל אחת מהחברות - מחשבות והמתמחה - מיילים ללקוחותיהן, בהם האשימו אחת את השנייה בהטעיית המתמחים ובפרסום נתונים שקריים לגבי מספר השאלות בבחינה שהופיעו בכל אחת מערכות ההכנה. כיום, כשנשאלים כהן ודלומי על פשר חילופי ההאשמות, הם מנסים לאמץ ארשת ממלכתית יותר.
כהן: "אנחנו לא בראש של להיגרר לחילופי האשמות ועשינו הכל כדי לא להיגרר לתוך זה. גם אני אם הייתי רוצה לחדור לתוך שוק הייתי עושה הכול כדי לעורר אותו, כי שוק רגוע הוא לא טוב לפרנסה, הייתי מנסה ללכלך על המתחרים, לקבל כותרות בעיתון. אנחנו משתדלים לא להיכנס למקום הזה". דלומי ממשיך את הקו: "ההודעה שלנו באתר היתה תגובתית, לא יוזמתית, אבל יש מקום להכות על חטא גם על המידה שבה זה נעשה. אני לא בטח שכיום היינו אומרים כך את הדברים".
כיום אתם כבר לא "מונופול" בשוק ההכנה לבחינות הלשכה. כיצד השפיעה עליכם הכניסה של "המתמחה" ושל "פרקטיס"?
דלומי: "ברור שהמתחרות נוגסות ברווחינו, אבל עברו שנתיים ושתי החברות הללו לא מצליחות לחדור לשוק. הן לא מהוות יותר מ-20% מהשוק".
מדוע קורסי ההכנה שלכם כל כך יקרים?
כהן: "זה נכון שהמוצרים שלנו קצת יותר יקרים - ב-5%-10% יותר, אבל היקף שעות הלימוד אצלנו גדול יותר כך שהפער זניח במחיר, בעוד שמבחינת האיכות זה שמים וארץ - אנחנו מפילים ב"נוק אאוט" את המתחרות מבחינת היסודיות, איכות החומר והמרצים".
אומרים ששיטת הלימוד הנהוגה אצלכם מבוססת על תעשיית לחץ והיסטריה?
דלומי: "אלה שאמרו את זה עלינו, כיום נוקטים בשיטות הלימוד שלנו. המתחרים אמרו עלינו שאנחנו מלחיצים את המתמחים ושלא צריך ללמוד כל כך הרבה, ובאה הבחינה האחרונה, בה שיעור העוברים היה של כ-63% (לעומת 68% בבחינות האחרונות) והמציאות טפחה על פניהם. האסטרטגיה שלנו הוכחה - כולם עכשיו התאימו את תוכניות הלימוד שלהם לפי התוכנית שלנו ואצל כולם הלימוד הוא לאורך ארבעה-חמישה חודשים ולא חודשיים".
אז אתם לא חוששים לעתיד שלכם בענף?
כהן: "ממש לא, אין לי שום ספק אפילו קל שבקלים שנמשיך להוביל את השוק עוד הרבה שנים. כל המתחרים מדשדשים".
נותנים לחתול לשמור על השמנת
מה דעתכם על האמירות של ראש הלשכה, עו"ד יורי גיא-רון, שיש להחמיר את תנאי הקבלה למקצוע, ועל ההצעה להעלות את ציון המעבר בבחינה מ-65 ל-70?
כהן: "מצד אחד הלשכה אומרת שהיא תקשה את הכניסה למקצוע ומצד שני היא זו שמכינה לבחינות הלשכה. יש פה ניגוד עניינים. נותנים לחתול לשמור על השמנת. ברגע שהלשכה מפסיקה להיות אובייקטיווית ואומרת 'נעשה הכול כדי לסגור את שערי המקצוע', היא פועלת כמו איגוד מקצועי. לכן היא חייבת לוותר על הסמכות להסמיך מתמחים".
אתם לא מסכימים עם הטענה שיש הצפה בשוק?
כהן: "השוק עושה את שלו. עורכי דין רבים לא עוסקים במקצוע, ותשאלי משרדי עורכי דין כמה קשה להם להשיג עורכי דין טובים. גם האמירות שעורכי הדין הצעירים מורידים את הרמה אינה נכונה. 85% מהעבירות האתיות החמורות מבוצעות על ידי עורכי דין ותיקים".
דלומי: "אם האלטרנטיווה היא לחזור למה שהיה לפני 10 שנים, שאם לא היה לך 700 בפסיכומטרי היית נוסע לאנגליה כדי ללמוד משפטים, ושהיו עורכי דין רק לעשירים - אז לא. נכון שיש מחירים של יוקרה אבל האלטרנטיווה לא כזו טובה".
הקודקס - אנציקלופדיה למשפט הישראלי
ה"בייבי" האחרון של כהן ודלומי הוא ה"קודקס", שבמחשבות מכנים אותו "האנציקלופדיה הראשונה למשפט הישראלי". המהדורה הראשונה תכלול שישה כרכים בנושאים כגון סדר דין אזרחי, עבודה ונזיקין. מטרת החברה היא להוציא קודקס אחיד ומקיף בכל התחומים של המשפט הישראלי.
הקודקס כולל את כל החומר המשפטי המצוי כיום בתחום המשפט הרלוונטי, וערוך באופן שמציג את הסוגיה המשפטית וההלכה המשפטית שנקבעה בנושא. כהן: "במקום שעורכי דין יתחילו את החיפוש מחומרי הגלם (פסיקה, ספרות משפטית, חקיקה) ויגיעו בסוף לתוצאה, שלא תמיד ברורה, הקודקס מציע להתחיל מהשורה התחתונה ולהמשיך לחומרי הגלם - להפניות ולאסמכתאות".
פרקטיס: "רוב המתמחים מהמוסדות המובילים לומדים אצלנו"
>> בפרקטיס לא מסכימים כמובן עם הטענה שהם מחקים את מחשבות. "זה מגוחך", מסר עו"ד ישראל בלושטיין, מנכ"ל החברה, "אם תשווה ערכה של מחשבות מ-2003 ו-2008 תמצא שהן שונות לחלוטין בהיקפן ובתוכנן, בעוד שהערכה של פרקטיס מ-2005 אינה שונה כמעט מזו של 2008 כי יש לנו גישה עקבית שלפיה אנו עובדים מאז כניסתנו לשוק, ואילו במחשבות מנסים מדי בחינה להתאים עצמם למתחרים. בעקבות התחרות שפרקטיס הכניסה לשוק, מחשבות שינתה את ערכת ההכנה שלה - כלומר מחקה אותנו.
"לגבי הטענה שלא הצלחנו לחדור לשוק - נציין כי בקרב חמשת המוסדות המובילים בישראל הרוב המכריע לומד עם פרקטיס ולא עם מחשבות.
"למספר מכללות פרקטיס מתקשה לחדור, מפני שהן משתפות פעולה עם מחשבות ומשמשות כמשווקות של הערכות שלה. אבל לאחרונה יש הבנה של המכללות, שהן לא הצליחו להתקרב לציונים של מתמחים במוסדות אחרים שעובדים ברובם המכריע עם פרקטיס".
"90% מהמתמחים שלמדו איתנו לבחינה האחרונה עברו, לעומת שיעור הצלחה כללי של 79%. הערכה של פרקטיס כיסתה 95 מ-100 השאלות שהיו בבחינה, בעוד שלפי האשמות שעלו בשוק, בערכה של מחשבות חסרו למעלה מ-15 שאלות שהופיעו בבחינה".
"במשך שנים ניצלה מחשבות את מעמדה המונופוליסטי כדי לגבות מחירים שערורייתיים"
>> כדי להימנע מטענת ניגוד עניינים, ההכנה לבחינות הלשכה בלשכת עורכי הדין היא תחת אחריות חברה בת של לשכת עורכי הדין, שמכונה ההוצאה לאור של הלשכה. המותג המסחרי קרוי "המתמחה".
"אין זה סוד שמחשבות במצוקה בשל הצלחת המתמחה - הצלחה שמתבטאת הן בהיבט המקצועי, כפי שהוכח בשיעורי המעבר הגבוהים של בוגרי המתמחה, והן בהיבט המסחרי, שכן המתמחה נמצא בצמיחה דרמטית, תוך הכפלת מספר הנרשמים", מסר עו"ד אדם מירון, מנכ"ל ההוצאה לאור.
"מחשבות ניצלה במשך שנים את מעמדה המונופוליסטי כדי לגבות מחירים שערורייתיים מציבור המתמחים, כל זאת מבלי להציג הישגים של ממש, שכן תקופת המונופול של מחשבות התאפיינה במחירים גבוהים ובשפל חסר תקדים בהישגי המתמחים. לאחר שנים של מונופול מרגישים במחשבות שלוקחים להם כסף מהכיס, שלוקחים להם נתח שוק, ולכן הם במצוקה ומתנהגים כפי שהם מתנהגים. הם מבינים שהלשכה היא מתחרה ראוי ורציני ומן הסתם זה מטריד אותם. כניסת המתמחה והתחרות בשוק הובילו להוזלה משמעותית של המחירים בכ-30%-40.
"במועד האחרון שיטת מחשבות כשלה לאחר שכ-15 שאלות מהבחינה לא הופיעו בספריה. מאידך, ספרי הלימוד של המתמחה כיסו 91 מתוך 100 השאלות שהופיעו בבחינה. במקום לתת מענה אמיתי למאות המתמחים שנפגעו מכישלונה, נוקטת מחשבות באמצעים בלתי הולמים כדי לפגוע במתחרותיה, ועל כך אנו מצרים".
לשכת עורכי הדין מסרה בתגובה כי "נושא בחינות ההסמכה מצוי בסמכות ועדה מקצועית בראשות השופטת הילה גרסטל ולא קשור ללשכה. ראש הלשכה, יורי גיא-רון, הפועל מראשית כהונתו לשיפור הרמה המקצועית, שם לו למטרה לעשות הכל כדי להקשות את הכניסה למקצוע ולדרוש איכויות גבוהות מהעוסקים ומהמתכוונים לעסוק בו, באופן ההולם את חשיבותו ומשמעותו של השירות המשפטי".
משה כהן: הלשכה אומרת שתקשה את הכניסה למקצוע - אך היא זו שמכינה לבחינות; יש פה ניגוד עניינים
נורית רוט
18.3.2008 / 18:14