דבריו של גידרון נאמרו במהלך הכנס, שתקף מזוויות שונות את נושא היזמות במאה ה-21. שלושה נושאים חשובים קיבלו תשומת לב מיוחדת: גיוס ההון, הרכבת הדירקטוריון ויציאת מיזם למהלך גלובלי.
לדפוק על הרבה דלתות
"גיוס ההון הוא דרך חתחתים", אומר סער פילוסוף, שותף מייסד בקבוצת ארבל קפיטל. לדבריו, גיוס הון הוא עניין בינתחומי, המצריך מהיזם כישורים מגוונים. "היזם צריך להתמודד עם שאלות רבות בנושא תזמון, הערכה נכונה של ערך החברה, הערכת הסכום הדרוש לגיוס, בחירת המשקיעים ועוד", הסביר פילוסוף. "הוא צריך להיות בקיא במכירות, במשא ומתן ובבחירת המשקיעים הנכונים לחברה שלו. העצה הכי טובה שאני יכול לתת: להתייעץ עם מומחים".
לדברי רובי כיטוב, מנכ"ל ומייסד שותף בחברת תופין טכנולוגיות, הבעיה העיקרית העומדת בפני יזם צעיר היא רכישת אמון המשקיעים: "יזם לא מוכר צריך לדפוק על הרבה דלתות, וגם כשהן נפתחות, עליו להוכיח את עצמו פעם אחר פעם. אנשים שמכרו חברה או שתיים נמצאים במצב אחר לגמרי.
"חשוב להבהיר למשקיע למה כדאי לו לתת את כספו", אומרת גם עו"ד יעל בירן, מנהלת הפעילות של משרד עורכי הדין הבינלאומי מינץ לוין בישראל. "מטרת המשקיע אינה לטפח טכנולוגיות אלא להכפיל את הכסף שהשקיע, ורצוי בתוך תקופה קצרה".
עופר וילנסקי, היזם של חברת ג'נגו, שנמכרה ל-NDS תמורת 107.5 מיליון דולר, מסביר ש"אפקט העדר" הוא אחד המאפיינים של המשקיעים הפוטנציאליים: "המשקיעים רואים מדי יום עשרות רעיונות, וצריכים לקבל החלטות מהירות. אין אפשרות להעמיק, לכן רבים בודקים במה משקיעים אחרים והולכים אחריהם. יזם צריך למצוא את המשקיע הראשון שיסובב את הגלגל בכיוון שלו".
אחת השאלות שבהן ייתקל יזם פוטנציאלי בבואו לגייס הון תהיה שאלת התזמון הנכון לגיוס המשאבים הפיננסיים. משה כצנלסון, מנכ"ל חממת הטכניון, מבקש לצאת נגד המיתוס לפיו יזמים צריכים לנצל כל הזדמנות כדי למשוך משקיעים: "פנייה מוקדמת למשקיעים רבים מדי לא עוזרת, ולפעמים אפילו מפריעה. אם לא תבוא מספיק מוכן לפרזנטציה בפעם הראשונה, תתקשה לקבל הזדמנות שנייה".
עופר וילנסקי דווקא לא מסכים לקביעה זו: "פנייה מוקדמת למשקיעים דווקא יכולה להוות אימון טוב, בדומה לריבוי ראיונות עבודה", הוא אומר. "שווה לעשות ניסיונות, ללמוד מהפגישות עם המשקיעים ככל הניתן, ולבסוף לבוא עם רעיון משופר".
אופציות תמורת קשרים
בחירת חברי דירקטוריון לחברה שבדרך היא מהמכריעות בהחלטות שעומדות בפני יזמים. בין השאלות החשובות: מי צריכים להרכיב את הדירקטוריון, איך לבחור את חבריו, איך לשכנע אותם להצטרף ומהו תפקידם בתהליך הקמת החברה ולאחריו.
"לדירקטוריון תפקיד קריטי, בעיקר בשלבים הראשונים של חברה", אומר מייקי יואלי, המשנה למנכ"ל לפיתוח עסקי של מכון היצוא. "צריך לבחון איך מנצלים את חבריו בצורה מקסימלית, הן לבחינת הטכנולוגיה שבה עוסק הסטארט-אפ והן ליצירת קשרים".
אמיר הלוי, שותף מנהל בפירמת עורכי הדין GKH, המתמחה בדיני תאגידים ומשפט מסחרי, מדגיש שעל היזם להפוך את החברות בדירקטוריון החברה העתידית שלו לכדאית. "כדי לקבל מחברי הדירקטוריון תפקוד מיטבי צריך לתת להם מוטיווציה", אומר הלוי. "לכן בשלב ראשון צריך להציע להם אופציות, גם אם ברמה סמלית. מכיוון שהיזם ירצה לגייס לדירקטוריון בכירים בתעשייה שיסייעו לו לפתוח דלתות, צריך לקחת את הצעד הזה בחשבון".
צחי הלל, שותף מנהל בקרן ההון סיכון פיטנגו, גורס כי היזם צריך להיות מעורב באופן אקטיווי בבחירת חברי הדירקטוריון. "מרגע שיוצאים לדרך, היזם 'נאלץ' לעבוד מול הדירקטוריון באופן שוטף", אומר הלל, "וכדאי שיהיה מסוגל לעבוד עם האנשים בשיתוף פעולה. מומלץ שהתפקוד מול חברי הדירקטוריון יהיה ברמה יומיומית ולא רק בכפוף להתכנסויות חודשיות. פעילות שוטפת מסייעת להניע תהליכים ביתר קלות".
אד מלבסקי, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ג'מיני, הדגיש שהעבודה מול הדירקטוריון וקבלת ההחלטות אינן מתקיימות בישיבות עצמן, אלא בשיחות הכנה מקדימות: "לקראת כל ישיבה או החלטה מכרעת יש לשבת עם כל אחד מחברי הדירטוריון, לשמוע ממנו המלצות ועצות ולזהות מוקשים עתידיים. בצורה כזאת קל יותר להתפתח, לקבל החלטות ולנהל את הישיבות באופן יעיל".
להעצים מרכזים בחו"ל
"הגלובליזציה, שהרבו לדבר עליה, כבר כאן", אומר יורם יעקובי, סמנכ"ל הטכנולוגיה של מרכז המחקר והפיתוח של מיקרוסופט בישראל. "כשמדובר בחברות קטנות וגדולות שעוסקות בטכנולוגיה ומחפשות את האקזיט - גלובליזציה היא שם המשחק". בעבר, טוען יעקובי, רצו חברות לשלוח זרועות לחו"ל כדי להגדיל נתח שוק או להוזיל עלויות ייצור וכוח אדם. כיום, לדבריו, המחסור בכוח אדם מיומן הוא המניע העיקרי. סיבה נוספת שקרנה עלתה היא החיפוש אחר חדשנות, אליה קל יותר להגיע ככל שיותר תרבויות מעורבות בתהליכי העבודה.
אף שיזמים רבים רוצים לפרוץ לשוק הגלובלי ולהקים מרכזים בחו"ל, יעקובי מדגיש כי מהלך היציאה סבוך וכרוך בקשיים רבים: בעיות ארגוניות, קושי בניהול כוח אדם, התגברות על מכשולים הנובעים מהבדלי תרבויות, בעיות בהגדרת חלוקת האחריות בין "בסיס האם" לשלוחות וגמישות עסקית מוגבלת. שימוש בכמה כלים במקביל יסייעו להתגבר על הקושי, לדבריו.
"המפתח העיקרי להצלחת מהלך גלובלי הוא בהגדרת חזון ברור לכלל עובדי החברה", מסביר יעקובי. "זהו כלי שנמצא בידי המנהל, וכדאי שיידע להשתמש בו. בנוסף, חובה להעצים את המרכזים בחו"ל, להציב בהם מנהלים בכירים ולא להתייחס אליהם כאגפים משניים. חשוב להעניק להם תשומת לב שוטפת ולמצוא דרך לגשר על הפער הגיאוגרפי. כדי לבנות אמון בין המרכזים המרוחקים לחברת האם יש לקבוע מועדים קבועים בשנה לפגישות פנים אל פנים, לא רק לצורכי עבודה, אלא גם לשם היכרות הדדית".
כוח האדם שנשלח מהארץ קריטי לא פחות: "יש לבחור בקפידה את המנהלים שתציב במקומות מרוחקים, ולוודא שמדובר באנשים שיוכלו להשתלב בתרבות אחרת", הוא אומר. "יש לשמור על תהליכים זהים בכל המרכזים, כך שכולם ידברו באותה שפה ארגונית ותתאפשר ניידות עובדים".
בעניין תשתית התקשורת שאמורה לגשר על פערי המרחק, טוען יעקובי כי "איכות השמע חשובה מאיכות הווידיאו. אם הסאונד טוב, אתה יכול לעבוד עם אנשים מעברו השני של הקו כאילו אתם נמצאים באותו חדר". לסיכום מזכיר יעקובי כי מחקרים מוכיחים ששנה לאחר פתיחת מרכז בחו"ל, ההתלהבות שוככת ויש ירידה בביצועים. "המנהל צריך להיות ערוך גם לעניין זה", הוא אומר.
yazam@themarker.com
הקלינטק כבש את ביזטק
>> הלהיט הגדול של תחרות היזמים BizTEC08 הוא תחום הקלינטק. מתוך 26 הקבוצות שעברו את השלב הנוכחי, שש עוסקות בפיתוח מיזמים בתחום. תחום האינטרנט, שתפס בעבר מקום חשוב, סובל מירידה משמעותית, ורק קבוצה אחת התמקדה בפיתוח יישום אינטרנטי לקהל הרחב.
BizTEC, שנוסדה ב-2004, מבוססת על המודל של תחרות MIT 100K. במהלך שישה חודשים עוברים היזמים המשתתפים סדנאות כדי ללמוד תהליכים עסקיים כמו כתיבת תוכנית עסקית והתנהלות מול משקיעים. אירוע חצי הגמר נערך במהלך הכנס. אירוע הגמר, במהלכו יוכרזו שלושת הזוכים, ייערך ב-12 ביוני בטכניון. הזוכים בתחרות BizTEC השנתית יקבלו 50 אלף שקל. פרטים נוספים ניתן למצוא באתר www.biztec.org.il.
"ככל שהיזם מנוסה יותר הוא נוטה יותר לבקש עזרה"
עידו סולומון
30.3.2008 / 8:36