הטיות בהתנהגותו של יזם

ההנחה כי מקבל החלטות הוא אדם רציונלי ירדה בשנים האחרונות מגדולתה, ובמקומה תפסו הטיות ואפקטים התנהגותיים מקום של כבוד בניתוח תהליכים של קבלת החלטות.

יזמים מושפעים ממגוון הטיות פסיכולוגיות. עניין מרכזי בפרופיל הפסיכולוגי שלנו הוא יחסנו לסיכון. סביר כי אדם ששונא סיכון לא יהיה יזם. לעומתו, יזם שלוקח הלוואות רבות ואינו שומר רזרבות במזומן, הוא יזם ששנאת הסיכון שלו נמוכה יחסית.

הרבה הטיות משפיעות על התנהגותו של היזם. למשל, יש אנשים הסובלים "מקוצר רואי" ו"אהבת הווה". יזם הסובל מ"קוצר רואי", לא יוכל להשקיע ביזמות לטווח ארוך בגלל חוסר יכולתו לתכנן את העתיד. יזם או בעל עסק קטן שאינו משקיע בפנסיה אישית, למשל, הוא יזם "אוהב הווה" ו"קצר רואי", מפני שהוא מעדיף להגדיל את רווחיו בהווה על חשבון העתיד.

יש יזמים הסובלים מ"סלידה מהפסד". על פי מחקרים, עוצמת התחושה הרעה לאחר הפסדים גבוהה פי 2.2 מהתחושה הטובה בעקבות רווח. מיזמים נדרשת לעתים התמודדות עם הפסדים בטווח קצר ותנודתיות גדולה ברווח, אך אם הם סולדים מאוד מהפסדים, הם לא יצליחו לעמוד בהשקעה כזו בגלל חוסר יכולתם לשאת את ההפסד.

השפעה פסיכולוגית נוספת היא "העלות השקועה", המסבירה גם את התנהגות המהמרים בקזינו או המשקיעים בבורסה. אותו מהמר לא עוזב את השולחן, גם אם הפסיד כבר הרבה, בגלל התחושה שבכל רגע הוא עומד להשיב לעצמו את הפסדיו. יזם הסובל מהטיה כזו עלול להישאר ולהמשיך להשקיע בפרויקט גם אם הוא נכשל.

יזם או בעל עסק קטן שממשיך לקיים את העסק על ידי לקיחת הלוואת ושעבוד נכסיו הפרטיים, צריך להבין כי הוא סובל מהטיה זו, וכי היא עלולה להוביל אותו לפשיטת רגל.

יש יזמים שיעדיפו להישאר במצב הקיים גם אם אינו חיובי בגלל החשש ממחיר השינוי, אף שהם יודעים כי שינוי יכול לשפר את מצבם, בשל הטיית ה"סטטוס קוו". מקבל החלטות שמושפע מהטיה זו לא יכול להיות יזם, משום שמיזם נדרשת היכולת להסתגל לשינויים רבים. "אפקט הציפייה" הוא אחד ההסברים לכך שאנשים ממלאים לוטו.

כאשר אני ממלא לוטו, עד ההגרלה אני מרגיש מיליונר (וכבר חושב מה לעשות עם הכסף). אנחנו נהנים מהמחשבה על התוצאה, אף שאנו יודעים שאין כמעט סיכוי שתתממש. יזם כזה עלול לבצע השקעות מסוכנות מדי מפני שהחלטותיו מבוססות על "חלומות", ולא על מדדים כלכליים.

יזם צריך לבחון לא רק את גודל הרווח האפשרי אם הפרויקט יצליח, אלא גם את הסיכוי שזה יקרה. אם הסיכוי קטן מאוד, אין הבדל בינו לבין ממלא לוטו.

הכותב מתמחה במימון התנהגותי במסלול האקדמי של המכללה למינהל