וסרמן אינו היזם הישראלי הראשון שהגיע לסין מלא תקווה ונפגע; תרגילי העוקץ הם שונים ומגוונים. "פעמים רבות מי שמציג את עצמו כבעל המפעל הוא רק המתווך", הוא אומר. "משרדי החברה יושבים בדרך כלל בערים הגדולות, אך המפעלים נמצאים בכפרים. חשוב להגיע למפעל עצמו, אך יש פעמים, כמו במקרה שלי, שבעל המפעל ישתף פעולה בעוקץ, וכאן רק היכרות אישית תעזור לך לצלוח את העניין בשלום".
יוסף שניידר, הבעלים של המרכז הישראלי ליזמים ויזם עצמאי המייצר בסין, מספר כי בסין יש מפעלים בעלי רישיון יצוא ומפעלים אחרים שמורשים לייצר רק בעבור השוק המקומי: "כבר ראיתי מקרים של ישראלים שהגיעו עם הסחורה לנמל, והסינים סירבו לשחרר אותה כי לא היה למפעל רישיון יצוא. את בעל המפעל זה לא ממש מעניין - הוא כבר קיבל את הכסף שלו". לדברי שניידר, סין היא בהחלט גן עדן ליצרנים ישראלים, גם אם הם קטנים מאוד, "אבל אפילו בגן עדן כדאי לדעת מאיזה פרי לא כדאי לנגוס".
הקשר הסיני
אחת הדרכים להגיע אל פס הייצור הנכון עוברת דרך חברות תיווך ישראליות, המקיימות קשרים עסקיים עם חברות ויצרנים סינים. חדווה מיכלין, בעלת חברת התיווך לאם יצרה קשרים עם חברות סיניות כשעבדה בחברת צעצועים גדולה שייצרה ופיתחה מוצרים במדינה. כשפרשה אחרי עשר שנים, החליטה לייצר ולפתח בעצמה מוצרים לילדים, והשתמשה בקשרים שיצרה עם יצרנים סינים.
"הקשר האישי הוא הדבר החשוב ביותר כשעושים אתם עסקים", אומרת מיכלין. "אם הקשר טוב הם יסכימו לייצר עבורך את המוצר, גם אם זה לא משתלם להם כלכלית".
לדברי וסרמן, "הישראלים חושבים שהסינים דומים לנו כי הם מתמקחים על כל סנט; גם אצלם דין פרוטה כדין מאה. אבל מה שחשוב להם יותר הוא הכבוד. ישראלי שלא יודע לנהל משא ומתן לפי כללי הכבוד של הסינים, לא יגיע לשום מקום".
גם שניידר מסכים עם האבחנה. "כשניהלתי משא ומתן עם בעל מפעל סיני, הוא התיש אותי בוויכוח על חצי סנט", הוא מספר. "באותו ערב, לאחר שלא הגענו להסכמה, הוא הזמין אותי לארוחה על חשבון המפעל שעלתה פי שניים מהסכום שעליו התווכחנו. כששאלתי אותו מה ההיגיון בזה, הוא הסביר לי שלהכנסת אורחים אין קשר לעסקה. אלה דברים שכדי לדעת מראש".
בעלי חברות התיווך מסכימים עם הקביעה שהשוק הסיני הוא לא שוק קל. להערכתם, רוב העסקות לא יוצאות בסופו של דבר לפועל וניסיונות השידוך לא תמיד עולים יפה. למרות זאת, אם בעבר רוב החברות שפנו לשירותי תיווך היו חברות גדולות, כיום יש יותר ויותר פניות של יזמים קטנים הסבורים שבסין הגדולה יש מקום גם להם.
כך תבחר חברת תיווך
חברות התיווך הישראליות מציעות כמה סוגי התקשרויות. הסכומים משתנים בהתאם ליזם ולהיקף הפרויקט, וחשוב לבדוק כמה הצעות לפני ההתקשרות.
מתי לפנות: פנייה לתיווך תהיה כדאית כאשר ליזם אין קשרים בסין והוא אינו יודע איפה להתחיל. חיפוש אחר יצרן מתאים יכול לקחת זמן רב ונדרשת השקעה ראשונית כדי לממן את עלות טיסה והשהות, השתתפות בתערוכות וכדומה. התיווך גם מקטין את הסיכוי שתיפלו קורבן לתרגיל עוקץ סיני. מקרה נוסף שבו התיווך יכול לעזור הוא בייצור בכמות קטנה מ-2,000 יחידות. מפעלים סינים רבים מסרבים לייצר כמויות קטנות, אך ייתכן וקשרים אישיים ישכנעו אותם לחרוג ממנהגם.
לפני התקשרות עם אחד המשרדים, חשוב לבדוק שגם בתוספת עלויות התיווך הייצור בסין עדיין משתלם. כמובן שבמקרה של יזם המצויד בקשרים הנכונים, אפשר לעשות זאת לבד.
איך לבחור מתווך: בין אם קיבלתם המלצה או מצאתם את השם באינטרנט, חשוב מאוד לבדוק את חברת התיווך לפני ההתקשרות עמה, במיוחד אם בחוזה ההתקשרות אין סעיף של הגבלת זמן. אל תהססו לבקש שמות של לקוחות אחרים שיספרו לכם מניסיונם. חשוב לבדוק שלאותו מתווך יש קשרים רלוונטים בתחום היזמות הספציפי - צעצועים, טקסטיל, מזון וכדומה - ורצוי להעדיף מתווך שיכול להציג קבלות.
מיכלין, למשל, מתמחה בייצור מוצרי ילדים. "אני מהנדסת מכונות בהשכלתי וחשוב לי להתמקד בתחום המומחיות שלי", היא אומרת. "כשאני מבצעת הזמנה עבור היזם אני יורדת לפרטי תהליך הייצור. לתחום האלקטרוניקה, למשל, אני לא אכנס, אלא אפנה את היזם למישהו אחר".
וסרמן, לעומת זאת, לא נרתע כשפונה אליו יזם מתחום שלא מוכר לו: "ההתמחות שלי היא יצירת הקשר בין החברות. אני אפעיל את הקשרים שלי בסין, ואקבל המלצה על המפעל המתאים ביותר".
מאי-קום, חברת התיווך של היזם שמואל מיאיס, הקימה שלוחה בסין המאוישת בעובדים מקומיים. אותם עובדים אמורים לאתר בעבור כל יזם את היצרן המתאים לו. "עוד לפני הפנייה לתיווך, חשוב שליזם יהיה ברור מה הוא בדיוק רוצה", אומר מיאיס. "ככל שהיזם יהיה יותר מגובש כך המוצר הסופי יותר יתאים לציפיותיו".
משך ואופן ההתקשרות: משך ההתקשרות החוזית עם חברת התיווך אינו מוגבל. בדרך כלל יכלול החוזה איסור על התקשרות עצמאית בין מפעל הייצור ליזם בטווח של שנתיים. שיטה נוספת היא ליווי היזם בשני שלבים - השלב הראשון הוא איתור היצרן המתאים, הסכמה על עלות הייצור, וגיבוש ההזמנה מול היצרן. השלב השני הוא ליווי תהליך הייצור והשילוח בעזרת מערכת של בקרת איכות. בקרת האיכות יכולה לכלול פיקוח על חומרי הגלם מהם מיוצר המוצר ואפילו על גודל אריזת המוצר.
קביעת התשלום נעשית עבור כל שלב, בהתאם לשירות שאותו בוחר היזם לקבל. שיטה זו יכולה להתאים לכל סוגי היזמים, בהתאם למוצר אותו הם מייצרים.
יוסף שניידר נוקט שיטה הייחודית לו, ומציע ליזמים הפונים אליו אפשרות של שותפות ביזמות אם הוא מוצא בה עניין. הקשרים העסקיים שיצר בסין מאפשרים לו לקדם ייצור של מוצרים ייחודיים, והשיטה שלו מתאימה במיוחד ליזמים עם מוצר חדש שמצריך גם תהליכי פיתוח.
המחיר ואופן התשלום: פרמטר חשוב בבחירת המתווך הוא המחיר. נכון להיום, שוק התיווך בתחום הסיני עדיין פרוץ, ואין מחירון המוסכם על כל החברות. משרדי התיווך יסכימו לגבש הסכם ספציפי המותאם ליזם - כך שכדאי ואף רצוי להתמקח.
הדרך המקובלת ביותר היא תשלום חד פעמי בעבור הפעולות הקודמות לייצור המוצר, כגון איתור היצרן, קביעת מחיר והכנת ההזמנה. הסכום נע בין 1,000 ל-2,500 דולר. בתהליך ההתקשרות מציין היזם כמה הוא מוכן לשלם עבור ייצור מוצר בודד, וחברת התיווך אמורה למצוא את היצרן שיעמוד בדרישה. הבעיה העיקרית בשיטה היא שהיזם אינו יודע כמה עולה בפועל ייצור יחידה אחת, כך שהאינטרס של חברת התיווך הוא למצוא את היצרן הזול ביותר כדי למקסם את עמלת התיווך, בלי קשר לטיב המוצר.
אם המוצר מגיע לשלב הייצור, המתווך מקבל עמלה קבועה על כל מוצר הנעה בין רמה של 10% ל-15% ממחיר המוצר. שיטה זו מגדילה את רמת המחויבות של המתווך להצלחת המוצר, מכיוון שהגדלת הייצור משמעותה עמלה גבוהה יותר.
חברות תיווך ישראליות מציעות ליזמים הישראליים קשרים בשוק הסיני
רננה מור
6.4.2008 / 9:10