אחת החברות המובילות בעולם בפיתוח תוכנות מסוג זה היא אקטימייז הישראלית, שנרכשה ב-2007 על ידי חברת תמורת כ-280 מיליון דולר. בנייס מסרבים בתוקף לומר אם התוכנה ש"תפסה" את ספיצר היא שלהם או מתוצרת אחת המתחרות. בכל מקרה, הפרשה המדוברת העניקה למנהלי אקטימייז זמן מסך בכל רשתות הטלוויזיה החשובות בארה"ב, וסיפקה חשיפה משמעותית לפעילות החברה.
ואולם פרשת ספיצר אינה היחידה שבעקבותיה הוענקה באחרונה חשיפה חיובית לתוכנות של אקטימייז. מעילת המיליארדים של סוחר האופציות הצרפתי ז'רום קרוויאל הראתה שגם בבנקים המובילים בעולם עדיין קיים פיגור טכנולוגי חמור בתחומי מערכות הפיקוח, הזיהוי והמניעה של הונאות והלבנות הון. האפשרות שסוחר אחד יגרום לבנק שבו הוא עובד הפסדים בהיקף של 4.9 מיליארד יורו, העלו לראש סדר היום אצל מנהלי החברות את חשיבות יכולתן של מערכות ה-IT (טכנולוגיות מידע) הארגוניות, שנועדו להגן עליהן מפני איומים פנימיים וחיצוניים.
מסע רכש מתמשך
עוד לפני רכישת אקטימייז היה לנייס בסיס לקוחות חזק במגזר הבנקאות העולמי, שרכש ממנה מערכות הקלטה מתוחכמות. אבל כעת מציעה החברה פתרון כולל לעמידה בתקנות, הכולל מערכת משולבת שיודעת להקליט ולנתח את השיחות המתקבלות במוקד שירות הלקוחות וגם לזהות תנועות חשודות בחשבון. הצורך של המוסדות הפיננסיים להגן עצמם, בצירוף הרצון של ארגונים להשקיע במערכות שיסייעו בשימור לקוחות לאורך זמן, הם המנועים שאמורים לספק לנייס צמיחה בתחום הארגוני גם בתקופה של האטה.
בנייס רואים ברכישת אקטימייז את גולת הכותרת במעבר ההדרגתי מחברת חומרה המוכרת מוצרי תשתית בתחום התקשורת, לחברה שמוכרת פתרונות מתוחכמים מבוססי תוכנה. את התהליך הארוך והמורכב הזה - שהביא באופן עקבי לשיפור ברמת הרווחיות הגולמית - מוביל בהצלחה מנכ"ל החברה, חיים שני.
אותו תהליך כלל רכישה של לא פחות משמונה חברות בשמונה השנים האחרונות. שתיים מהן - חטיבת פתרונות הקשר (TCS) של תאלס גרופ הבריטית שנרכשה ב-2002 וחטיבת מערכות ההקלטה (CRS) של דיקטאפון האמריקאית שנרכשה ב-2005 - נועדו בין היתר לצמצם את התחרות בתחום ההקלטות, במטרה ליצור לנייס מאסה קריטית בשוק זה. לשתיהן גם היתה פעילות משמעותית בתחום מוקדי החירום של כוחות הביטחון וההצלה, בנוסף לפעילות במגזר הארגוני. רכישת TCS גם הוסיפה חשיפה משמעותית לשוק האירופי.
שיא הקונסולידציה בתחום היתה רכישת וויטנס האמריקאית בידי ורינט בכ-950 מיליון דולר בשנה שעברה. רכישת וויטנס, עליה התחרתה גם נייס, הקטינה עוד יותר את רמת התחרות בשוק ותרמה בכך גם להתחזקות מעמדה של נייס.
שיקם את האמון
שני קיבל לידיו את שרביט הניהול של נייס באחת התקופות הגרועות ביותר בתולדות החברה. קודמיו בתפקיד הפתיעו לרעה את המשקיעים כשהחברה עברה להפסד בתחילת המיתון שהגיע אחרי התפוצצות בועת ההיי-טק, והביאו למשבר אמון קשה עם שוק ההון, שהתבטא בקריסה של כ-70% במחיר המניה.
שני נאלץ להשקיע מאמצים רבים בשיקום החברה, אבל גם בשיקום האמון מצד המשקיעים. בעבודה קשה שכללה הרחבת פעילות המכירות מארה"ב לאירופה ואסיה, לצד הרחבת סל הפתרונות וצמצום התחרות בשוק באמצעות מדיניות אגרסיווית של רכישת מתחרות, צמחו המכירות מ-153 מיליון דולר ב-2000 ל-517 מיליון דולר ב-2007. התחזית של שני ל-2008 כוללת הכנסות של יותר מ-600 מיליון דולר וזאת ללא רכישות נוספות, שעשויות להתבצע עד סוף השנה.
הצלחתו הרבה של שני בשיקום נייס מערכות הכניסה אותו באחרונה לרשימת עשרת המנהלים המוערכים בישראל ל-2007 של דן אנד ברדסטריט. גם שוק ההון הישראלי והאמריקאי העניקו בשנים האחרונות קרדיט גדול לשני על רקע הצלחתו: מחברת הקלטות בינונית נהפכה נייס למובילה בעולם בתחום התוכנות להפקת תובנות מניתוח הקשר בין מוקד השירות ללקוחותיו ובתחום התוכנות להקלטה, ניתוח והתראה של צילומי וידיאו במערכות טלוויזיה במעגל סגור, עבור מוקדי חירום וכוחות האמונים על ביטחון הציבור.
אבל גם שני עצמו מתקשה בחצי השנה האחרונה להרגיע את המשקיעים, החוששים מהשפעת המיתון האפשרי בארה"ב על ביצועי החברה בניהולו. בחצי השנה האחרונה איבדה מניית נייס כרבע מערכה: לאחר שטיפסה באמצע אוקטובר לשיא של שבע שנים חזרה המניה 18 חודשים לאחור. אפילו ההודעה על מועד פרסום התוצאות לרבעון הראשון של 2008, שמבטלת לרוב את האפשרות לפספוס משמעותי של התחזית המוקדמת, לא הצליחה להעניק רוח גבית משמעותית.
שני חוזר ואומר למשקיעים כי המוצרים והטכנולוגיות של נייס מגוונים מאוד, נמכרים במרבית מדינות העולם ולא תלויים בשוק ספציפי או בתחום מסוים, מה שהופך אותם לרלוונטיים גם בימים סוערים. בניגוד לחברות אחרות בשוק, בנייס לא רואים לפי שעה סימנים להשפעת החולשה הכלכלית על הפעילות, אבל לא מבטלים לגמרי את האפשרות שגם הם יפגעו אם יאט המגזר הארגוני את קצב ההצטיידות בציוד תשתית מתוחכם.
עם זאת, בנייס בטוחים שיעמדו בתחזית השנתית שלהם לפחות בנוגע ל-2008, וזאת בעיקר בזכות צבר הזמנות מאוד משמעותי. נייס החלה את השנה עם צבר הזמנות בהיקף שמספיק לכמעט שני רבעונים, ויאפשר לחברה לעמוד בתחזיות גם במצב של האטה בפעילות המכירות. בין היתר, כולל הצבר הכנסות ממכירת שירותים ללקוחות קיימים - פעילות שמספקת זרם הכנסות יציב לאורך זמן ונהפכה למשמעותית בעסקי החברה בשנים האחרונות.
חשיפה ביטחונית
במקביל לצמצום התחרות במגזר הארגוני, בנתה עצמה נייס כגורם משמעותי במגזר הביטחוני, כשהיא מסתייעת ברכישות של תאלס, דיקטאפון ופאסט השווייצית, שהרחיבו את היכולות הטכנולוגיות בתחומי הקול והווידיאו. כיום משולבות מערכות הקלטת הקול במרכזי החירום עם המוצרים לווידיאו, כך שהחברה מציעה פתרון מלא להתמודדות עם מקרי חירום, כגון פיגועי טרור ותאונות רבות נפגעים. המערכת מציגה תמונות ממקום האירוע, מקליטה את השיחות במכשירי הקשר והטלפון, ומנתחת את האירוע ואת תמונת האיומים הקשורה אליו.
אחת הפעולות המשמעותיות שנעשו בתחום זה היה מינויו של ישראל לבנת - לשעבר מנכ"ל אלתא - לנשיא החטיבה הביטחונית של החברה. לבנת הביא עמו ניסיון רב בהתמודדות על חוזים גדולים: הוא חתום, בין היתר, על זכייה בעסקה של 69 מיליון דולר עם מינהל התעופה הפדרלי (FAA) להתקנת מערכות הקלטה ב-850 מגדלי פיקוח בארה"ב. בעסקה זו זכתה נייס לראשונה במעמד של קבלן ראשי מול רשות אמריקאית, כשחברת ענק כמו רייתיאון (Raytheon) משמשת קבלן משנה שלה.
פרויקט אחר, בשיתוף עם אלביט מערכות, כלל התקנת מצלמות בצמתים בין מסילות ברזל לכבישים בישראל, במטרה להתמודד עם בעיית התאונות בין רכבות לכלי רכב. המצלמות של נייס משדרות בזמן אמת תמונות מהצומת לנהגי הקטרים, והמערכת הממוחשבת יודעת לנתח את הצילומים ולהתריע בפניהם על מכונית הנכנסת לצומת.
אסטרטגיית הרכישה של נייס מתבססת על ההנחה שחברות טכנולוגיה צריכות לצמוח מהר, וצמיחה כזאת אפשרית רק כשמשלבים בין פיתוחים פנימיים לרכישות של מערכי הפצה, טכנולוגיה ומוצרים. לשם כך יצאה החברה בשלוש השנים האחרונות לשני גיוסי הון בנאסד"ק במטרה להגדיל את הנזילות, וכיום מכילה קופתה מזומנים וניירות ערך סחירים בשווי של כ-400 מיליון דולר.
נייס צפויה להתמקד ברכישת חברות שיגדילו את חשיפתה לשוק הביטחוני, שם היא מזהה פוטנציאל משמעותי לעסקות בהיקפים של מיליוני דולרים. אחד מתחומי הפעילות בשוק זו הוא ההגנה על ערים באמצעות פרישת מערכות טלוויזיה במעגל סגור באזורי המרכז. בלונדון קיימת מערכת מסוג זה כבר שנים אחדות, ובאחרונה הודיעה נייס על פרויקט דומה בעיר נוספת מחוץ לארה"ב.
כמו חברות היי-טק ישראליות נוספות, גם על נייס מעיק הייסוף העקבי של השקל מול הדולר בשנתיים האחרונות. כבר אשתקד, כשהמטבע האמריקאי נסחר סביב רמה של 4.2 שקלים, קרא שני לקברניטי המדינה לחשוב כיצד ניתן להתמודד עם חולשת הדולר מול השקל, הפוגעת ברווחיות החברות מוטות היצוא. הוא הגדיר את הייסוף בשקל כבעיה אסטרטגית לאומית, והעריך שנייס תיאלץ לגייס פחות עובדים בישראל.
מאז הדולר רק הלך ונחלש, והגדיל את הבעיה של חברות כמו נייס. אחד הפתרונות שמצאו חברות היי-טק ישראליות הוא הקמת מרכזי פיתוח בהודו ובמדינות מזרח אירופה כדוגמת אוקראינה ורומניה, בהן שכר העבודה זול יותר. נייס עצמה מפעילה רק מרכז שירות אחד בהודו שמעניק תמיכה ללקוחות ברחבי אסיה, אבל לא מן הנמנע כי בעתיד יורחב המרכז גם לתחומי הפיתוח ואבטחת האיכות (QA). כבר כעת מועסקים בישראל פחות ממחצית עובדיה החברה - 800-900 מתוך יותר מ-2,200 עובדים. עם זאת, רוב עובדי החברה מועסקים בארה"ב ובאירופה, שגם בהן שכר העבודה גבוה ביחס למדינות המתפתחות.
הפתרון של נייס לבנקים משתלב בנתבים של סיסקו
>> ביום חמישי הכריזה נייס כי פתרון התוכנה להקלטת שיחות טלפון בסניפי הבנקים, הפועל בטכנולוגיית VoIP (העברת קול באמצעות פרוטוקול האינטרנט) זמין מעתה גם על גבי נתב השירותים המשולב של חברת סיסקו האמריקאית, היצרנית הגדולה בעולם של ציוד לרשתות מחשבים.
הפתרון יאפשר הקלטת שיחות עם לקוחות גם בסניפי הבנקים, ולא רק במוקד השירות המרכזי. אותו פתרון מתאים גם לחברות המפעילות כמה מוקדי שירות מבוזרים וקטנים.
שילוב תוכנת ההקלטה של נייס על גבי הנתב של סיסקו, שממוקם במערכת המחשוב המרכזית של הארגון, יאפשר הימנעות מעלויות התקנה, ניהול ותחזוקה של התוכנה על גבי מאות שרתים מרוחקים, הממוקמים בכל אחד מהסניפים. בנוסף, מכיוון שהפתרון אינו נסמך על חיבוריות הרשת, ההקלטה נמשכת גם כשהרשת אינה זמינה בסניף.
דייב פרמפטון, סגן נשיא לשיווק בקבוצת טכנולוגיות הניתוב של סיסקו, ציין כי שיתוף הפעולה בין סיסקו ונייס מאפשר רמות חדשות של זמינות, אבטחה ויכולת הטמעה של הקלטות מבוזרות מבוססות VoIP לחברות וארגונים.
אפילו חיים שני מתקשה להרגיע את המשקיעים
עומרי כהן
14.4.2008 / 7:46