"שוק הליסינג מגיע למיצוי, ויש בו קניבליזציה. האפשרות היחידה לגדול כיום היא אחד על חשבון השני, אבל הלקוחות הם המרוויחים הגדולים מהמצב" - כך אמר ניר גלילי, מנכ"ל חברת הליסינג וההשכרה ניו קופל החזקות הגדולה בישראל.
גלילי מעריך כי מנועי הצמיחה של קבוצת ניו קופל נמצאים דווקא מחוץ לשוק הרכב. לניו קופל נתח שוק המוערך ב-26% משוק הליסינג וצי רכב של כ-48 אלף מכוניות. החברה נמצאת כיום באמצע תהליך איחוד עם חברת ההשכרה הפרטית שלמה, הנמצאת בבעלותו של שלמה שמלצר, בעל השליטה בניו קופל.
"כיום יש 200-180 אלף כלי רכב בליסינג בישראל, והפוטנציאל של השוק הזה הוא לכ-300 אלף כלי רכב", אומר גלילי. "יש עוד כמה חברות שעוד לא עברו לליסינג, כמו טבע ואלביט, שרק עכשיו יוצאות למכרזים. מתוך כל השוק הזה, 30%-20% לעולם לא יעברו לליסינג, שמרנים. נשארו 70%, מתוך זה יהיה לי נתח של 27%, בערך כמו היום".
מנוע צמיחה ראשון שמונה גלילי הוא התרחבות לשוק האירופי. היעד הראשון במזרח אירופה אליו מתרחבת ניו קופל היא רומניה, שבה התחילה לפעול כבר ב-2005. "בדקנו שלושה פרמטרים עיקריים: פריסה גיאוגרפית, פריסה מגזרית (כולל המגזר הערבי והקיבוצי) ויצוא לחו"ל. החלטנו על יציאה לחו"ל", מסביר גלילי. "רומניה היא יעד מעניין כי יש בה 21 מיליון תושבים, ארץ מתפתחת עם פוטנציאל מטורף. אנחנו הכי גדולים שם, ובקרוב זה יהיה שוק גדול יותר מישראל. בשנתיים הקרובות זה יהיה מרכיב מאוד משמעותי בהכנסות ניו קופל".
האם יש תוכניות לכניסה לשווקים נוספים?
"לא בשלב הזה. אנחנו בשיטה של לפתוח דלת ולהתבסס, ולא לדפוק על כל הדלתות".
גלילי מגדיר את שיטת המימון לצרכן הפרטי כמנוע צמיחה שני. "ניו קופל כ.א.ל מפעילה שיטת מימון חדשה, לפיה כלקוח פרטי, יש לך אופציה לקנות את המכונית או להחזיר אותה בתום התקופה שאליה התחייבת. זה ליסינג תפעולי 'יבש', שכולל את הרכב ואת הביטוחים. החיסכון על רכב 1,600 סמ"ק הוא 5,000-10,000 שקל לעומת קניית רכב חדש".
כלומר, אתם מציעים מכונית מיד ראשונה. זה לא פוגע במישרין ביבואנים?
"התוכנית הזו דווקא לוקחת לקוחות משוק הרכב המשומש. אלה לקוחות שאין להם תקציב למכונית חדשה, ולכן לא ילכו ליבואן ויקנו אותה".
בכיר באחת מחברות יבואני הרכב אמר בתגובה כי "לרוב יבואני הרכב יש תוכניות מימון לרכב חדש, ואנחנו רואים שהלקוח הפרטי עדיין מעדיף לבוא אלינו ולא ללכת לחברת הליסינג. בשלב הזה, כמות העסקות של ליסינג לשוק הפרטי לא מאיימת עלינו". בכיר אחר טוען כי "זה בהחלט לוקח לקוחות מהיבואנים, אבל ליבואנים קשה להילחם נגד לקוח גדול כמו ניו קופל. יבואנים גדולים כמו דלק מוטורס, קרסו, כלמוביל ויוניון מוטורס לא מאפשרים לרשום את המכוניות על שם הלקוח הפרטי אלא על שם חברת הליסינג, וערכה כיד שנייה עלול לרדת".
מנוע צמיחה שלישי הוא חברת ביטוח שהוקמה בתחילת השנה, ומונה כיום יותר מ-60 אלף כלי רכב. לדברי גלילי, "היעד הוא להגיע ל-25 אלף לקוחות פרטיים רק השנה. זו כבר חברה בינונית בשוק הרכב, ותוך שלוש-ארבע שנים היא תהיה חברה בינונית בישראל".
איך היחסים עם יבואני הרכב?
"לחלק מהם, הליסינג הוא מה שעשה אותם, כמו דלק מוטורס וכלמוביל. היבואנים חיים במינון נכון בין מכירה לפרטיים ומכירה לציים. חברת הליסינג מחליפה ציי רכב גדולים אחרים כמו צה"ל. זה לא משנה אם אני אקנה עוד 1,000 או פחות 1,000, כי תמיד היה שוק לציים, לרכב צמוד. היבואנים לא תלויים בליסינג, ומחליטים את המדיניות שלהם בעצמם. בגלל הגודל שלנו אנחנו יכולים לדרוש מחירים נמוכים, ומי שמרוויח מזה הוא הלקוח שלנו".
גלילי היה מהמתנגדים העיקריים לרפורמה בענף הליסינג, שמשמעותה העלאת שווי השימוש למשתמש ברכב. היום הוא נשמע מפויס יותר: "ההעלאה הדרגתית ומתונה מאוד, והלקוחות בוחרים להישאר בליסינג. בסך הכל הרפורמה לא פוגעת בענף".
חברות הליסינג נהפכו לגורם שקובע את המחיר בשוק המשומשות. אתם קובעים כמה תרוויחו ממכירת רכב הליסינג.
"זה לא מדויק. זה שוק מאוד תחרותי ואנחנו מציעים מוצר משוכלל שכולל השבחה, ביטוחים ואחריות. יש גם אפשרות לעשות טרייד-אין - אנחנו מתחייבים לקנות את המכונית כעבור שלוש שנים, ואת המחירים קובע לוי יצחק, מחירון שמשקף את השוק".
אתם מציבים סטנדרט בטיחותי למכוניות שאתם מוכרים?
"ניו קופל לא ביקשה מאף יבואן שיוריד ציוד בטיחותי מהמכונית שהוא מוכר לנו. אלה המכוניות שהוא מחליט לשווק כאן. אם הלקוח שלי רוצה רכב במפרט בטיחותי מסוים - אני אספק לו את המכונית הזאת. דווקא חברות הליסינג, שהעלו מכוניות בטיחותיות על הכבישים, שיפרו את המצב בכבישים".
תייבאו מכוניות בעתיד?
"אף חברת ליסינג לא פוסלת יבוא מכוניות. גם אנחנו בוחנים את הנושא, אך כרגע אין משהו שאני יכול לדבר עליו". הדבר שגלילי לא מוכן לדבר עליו הוא המו"מ שבו נמצאת החברה עם יצרן רכב סיני, ובקרוב צפוי להיחתם הסכם על שיווק מכוניות מתוצרתו ברומניה. ייתכן שבעתיד יוכל קשר זה להביא לשיווק המכוניות גם בישראל.
מנכ"ל ניו קופל: "בין חברות הליסינג יש קניבליזציה, והלקוחות הם המרוויחים הגדולים"
דניאל שמיל
28.4.2008 / 9:50