לא בכדי מדגישים המנכ"לים דווקא את הנתון הזה. משך שנים היו החממות הטכנולוגיות שם נרדף למוסד תלוי מדינה. בתחילת שנות ה-90, עם גלי העלייה הגדולים מברית המועצות, התברר כי בין העולים יש מדענים רבים שנהפכים למובטלים בישראל. לעזרתם הגיע המדען הראשי של התמ"ס, שהקים 24 חממות טכנולוגיות משדה בוקר עד קרית שמונה.
"זה היה מודל ייחודי לישראל", אומר חיים קופנס. "המטרה הבסיסית היתה לספק עבודה ליזמים עולים ולנצל את כישוריהם. המדינה נתנה 300 אלף דולר לפרויקט - 85% מימון, והיזמים היו אמורים לגייס 15% נוספים מגורם חיצוני".
הרעיון החל להתגלגל ועשרות יזמים אכן קיבלו קורת גג הולמת, אלא שאז החלו לצוץ הבעיות. "הם באו עם טכנולוגיה, אבל בלי מושג בתחומים כמו ניהול או שיווק", אומר משה כצנלסון. "מישהו היה צריך לסייע גם בתחומים האלה, אלא שלא היה גורם שלקח אחריות. חלק מהחממות הופעלו, למשל, על ידי המועצה האזורית - וזה לא גוף מקצועי שיכול לסייע ליזמים מתחילים לפרוח".
ליווי צמוד
הפורמט הייחודי הראה סימני התפוררות, ובתחילת שנות ה-2000 הוחלט על הפרטה. "מאז 2003 החממות הטכנולוגיות הפכו מגוף ממשלתי לגוף פרטי שמנהל השקעות", אומר עידן טמיר. "בין הגופים שמהם מגייסים כסף נמנה גם המדען הראשי, שנותן את ההלוואה לבעלי החממה ולא ליזם. מטרתנו היא להעמיד את החברות הצעירות על הרגליים, לסייע להן לצאת מהחממה על ידי גיוס חיצוני ולהרוויח את חלקנו".
בשנים האחרונות מופעלות החממות על ידי אנשי עסקים, קרנות או גופים אקדמיים, ומשמשות מעין קרנות הון סיכון ליזמי סיד (seed) - יזמים שנמצאים בראשית דרכם. אחזקות בעלי החממה בכל פרויקט נעות בין 30% ל-70%, אך בדרך כלל בעלי החממה לא מחזיקים במניות הרוב בחברה. אם בעבר נחלקו החממות בעיקר גיאוגרפית, הרי שבהווה מתמחות רובן בתחומים ספציפיים: ביומד, תקשורת, קלינטק ועוד. כיוון שגיוס ההון הוא פרטי בעיקרו, רמת ההשקעה בכל חברה הפועלת במסגרת החממה גבוהה בהרבה מממה שהיה נהוג בעבר - וכך גם רמת הליווי והפיקוח.
למה קרנות הון סיכון כמו ורטקס הגדולה והמוכרת, JVP או יזמים סדרתיים מצליחים כמו משפחת זיסאפל, צריכים לפרוש חסות על גוף שמשקיע בשלב הכי רגיש בחיי חברות?
קופנס: "קרן הון סיכון לא בנויה לבצע השקעות סיד, כיוון שהיא מחפשת בדרך כלל צוות, מודל עסקי מגובש וטכנולוגיה - ובשלב הסיד יש לעתים קרובות רק רעיון. הרעיונות האלה נופלים, לעתים בין הכסאות, כי אין מי שיהפוך אותם לעסק שיוכל לגייס בעתיד מיליונים. חלק מהקרנות הבינו שמדובר אמנם בתחום שנושא סיכון גדול, אבל מצד שני גם בעל פוטנציאל הצלחה עסקי - והקימו זרוע נוספת שתעסוק רק בנושא הזה. במקום להתחיל מההתחלה, קל יותר לקבל חממה מתפוררת ולשקם אותה בפורמט חדש".
מלבד קריטריון הבחירה, מה ההבדל העקרוני בין פעילות החממה לפעילות הקרנות?
כצנלסון: "מיזמי סיד דורשים מעורבות עמוקה מאוד, שכוללת יעוץ וליווי. האינטראקציה היא יומיומית וצמודה ביותר, גם כאשר לכל חברה יש את מנהליה שלה. המפגש של חברה בשלה שקיבלה השקעה מקרן הוא בדרך כלל הרבה יותר רופף".
מחפשים יזמים עקשנים
לאיזה סוג של יזמים כדאי לפנות היום לחממה?
קופנס: "זה מתאים ליזם בעל רעיון מעניין ופוטנציאל עסקי שעדיין לא גובש, שצריך בין 600 אלף ל-1.5 מיליון שקל כדי ללכת קדימה".
כצנלסון: "הפנייה לחממה כדאית ליזמים שעדיין לא בשלים לגייס מיליוני דולרים, אבל בהשקעה קטנה יחסית יכולים להבשיל לחברה שתגייס כמה מיליונים".
טמיר: "יזמים טכנולוגיים שגודל השוק הפוטנציאלי שלהם הוא 100 מיליון דולר ומעלה, לא פחות".
ולמי לא כדאי לפנות?
קופנס: "בדרך כלל לא ניכנס להשקעה ביזמים שכבר יצאו לדרך עם הון ראשוני. בנוסף נדרשת אישיות מסוימת: לא נשקיע באדם שאינו מאמין במטרה ומוכן ללכת אתה עד הסוף. אנחנו מחפשים יזמים עקשנים, אבל לא עקשנים להכעיס, כיוון שאנחנו ?מתחתנים' עם היזם וחייבת להיות כימיה טובה.
יזם שפונה לחממה צריך לדעת לעבוד בצוות. באופן אישי, אני מעדיף את זה שיודע על פני זה שכל הזמן רוצה שיגידו לו מה לעשות. חשוב שהיזם יהיה עצמאי - אבל גם שיהיה קשוב".
טמיר: "אני יכול להציע לכל יזם שחושב שיש לו בשורה חדשה לפנות לחממה הנכונה שעוסקת בתחום שבו הוא פועל. רצוי להגיע מוכנים ולעשות היטב את שיעורי הבית".
yazam@themarker.com
יזם, הכן שיעוריך
הפנייה לכל אחת מ-24 החממות הפעילות היום יכולה להיעשות דרך אתר האינטרנט או בשיחה טלפונית לקביעת פגישה. את פרטי כל החממות ניתן למצוא באתר התמ"ת. לטענת שלושת המנכ"לים כל הפונים נענים, ומהר. שלב הפגישה הראשונה הוא קריטי, וראוי ליישם כמה כללי בסיס כדי לצלוח אותה בשלום.
אל תבוא בחליפה. חבל על המאמץ המיותר.
אל תבוא עם תוכנית מנופחת. רוב החברות יכולות להתחיל עם חצי עד מיליון וחצי דולר, ולא זקוקות ליותר מזה.
בוא עם תקציר מנהלים ותוכנית עסקית ראשונית. שני עמודים כתובים ומצגת יספיקו.
אל תחפף. למד את השוק שלך והוכח בקיאות והבנה בתחום.
אל תמציא. אם אתה לא יודע את התשובה, אמור "אני אבדוק ואחזור אליכם". דע את חוזקותיך ומגבלותיך וספר עליהן, והקפד לעשות גילוי נאות בעת הצורך. אל תסתיר ואל תתהדר בנוצות לא לך.
עדיף להגיע בזוגות או שלשות, ולא לבד. עם זאת, אל תביא חבר או הורה אלא רק אדם מתאים ותורם.
הסדר את נושא הקניין הרוחני, אם הוא שייך לכמה יזמים.
נדחית פעם אחת? אל תהסס לשוב כשאתה מגובש ומוכן יותר. אנשי החממות מעריכים יזמים שיודעים לתקן.
בדוק שהגעת אל החממה הנכונה לתחום העיסוק שלך. אפשר ורצוי "לעשות שופינג" בין כמה חממות.
מנכ"ל חממה ראד ביומד: "הפנייה לחממה כדאית ליזמים שעדיין אל בשלים לגייס מיליוני דולרים"
טלי חרותי-סובר
4.5.2008 / 10:14