מאבק ההשרדות של פריזמה

לפני פחות מחודש פירסם בית ההשקעות פריזמה את תוכנית הפיצוי לעמיתים בקופות הגמל חרמון ועצמון ובקרן ההשתלמות תבור, בהיקף של 106 מיליון שקל. הפיצוי הגיע לאחר התשואות השליליות החריגות שהציגו הקופות וקרן ההשתלמות בינואר. ואולם נראה שבפריזמה חוששים שגם הפיצוי לא יצליח להחזיק את העמיתים בקופות שלהם, מהן נפדו ברבעון הראשון של השנה 385 מיליון שקל, והם פועלים נמרצות באפיקים שונים לשימור הלקוחות.

בהסכם חדש שנחתם בין פריזמה לסוכני ביטוח לפני כמה שבועות מבטיח פריזמה כי יעמיד למשווק תקציב כולל, חד פעמי, לצורך פעילות לשימור הלקוחות הקיימים של בית ההשקעות, לפי שיקול דעתו של הסוכן. הסכום שהועמד לצורך השימור הוא 0.6% משווי נכסי הלקוחות. המהלך של פריזמה הוא חריג ומגיע על רקע מאבקי ההישרדות של בית ההשקעות בשוק התחרותי. בזמן שקרנות הנאמנות של פריזמה ממשיכות להתכווץ ופריזמה ממשיך לאבד נתח שוק יקר, פגיעה בפעילות הגמל, המהווה עוגן ומניבה תזרים מזומנים בריא גם בתקופות קשות, תהיה כואבת במיוחד.

"השימוש בתקציב יהיה לפי שיקול דעתו המוחלט של המשווק, עבור מתן הנחות בדמי ניהול, מעבר להנחות הקיימות כיום, ועבור הוצאות שימור נלוות", כך נכתב בתוספת להסכם בין פריזמה לבין סוכני הביטוח. כך, פריזמה מאפשר לסוכני הביטוח להיות גמישים במתן ההנחות וההטבות ללקוחות כדי להשאיר אותם בקופות של פריזמה. יש לציין כי פריזמה לא הגביל את ההסכם לקופות מסוימות, למשל חרמון, עצמון ותבור, שנפגעו מאוד מהרפתקאות ההשקעות של המנהל שלהן בתחילת השנה, אלא החילה אותו על כל הקופות שמנהל בית ההשקעות. לסוכן הביטוח אין העדפה בולטת בשאלה איזה בית השקעות ינהל את הקופות, כל עוד הוא נשאר ערוץ ההפצה של העמית. בפריזמה דאגו "לחזק" גם את הקשר עם סוכני הביטוח ולתמרץ אותם שלא להעביר עמיתים מפריזמה לבתי השקעות אחרים. "במהלך חודש ינואר 2009 ייערך תחשיב מדויק, וכל יתרת תחשיב וכל יתרת תקציב אשר לא נוצלו ייזקפו לחשבון הוצאותיו בגין השימור כמענק חד פעמי למשווק", נכתב בהסכם.

פריזמה מדגיש בפני הסוכנים כי הפחתת דמי הניהול והמענק החד פעמי לא יבואו במקום העמלה שתשולם למשווק. הכספים שהוקצו לשימור הלקוחות או לתמרוץ הסוכנים מגיעים מכספו של בית ההשקעות, ולכן המהלך יפגע באופן משמעותי ברווחיות פעילות הגמל של פריזמה השנה בערוץ זה. דמי הניהול הנגבים כיום בשוק מעמיתים המצטרפים דרך סוכני הביטוח הם 1.5% בממוצע. סוכני הביטוח מקבלים מבית ההשקעות כמחצית מהסכום, ולכן סביר שההסכם החדש, אחרי הוצאות תפעול, ימחוק לפריזמה את הרווח מקופות אלו בשנה הנוכחית. העמיתים עשויים להרוויח מהמהלך של פריזמה דרך הנחות או מבצעים שינקטו סוכני הביטוח כדי לשמר אותם. מצד שני, הם יתמודדו עם סוכני ביטוח הלהוטים במיוחד לשמר אותם בקופת הגמל של בית ההשקעות.

תגובת פריזמה: "פריזמה עורכת הסכמי שיווק והפצה, כמקובל בשוק, וזאת במטרה לתמרץ את הסוכנים. להסכמים אלו אין כל נגיעה לכספי העמיתים. פריזמה תמשיך לפעול כדי להגדיל את הנכסים המנוהלים".