כיום סאפ מפיצה את תוכנותיה באמצעות שותפים לשוק העסקים הקטנים, אך מול העסקים והארגונים הגדולים, אלה המכונים "שוק האנטרפרייז", היא העדיפה עוד מ-94' שנס טכנולוגיות תהיה אחראית על מכירת רישיונות התוכנה. ישראל היא בין המקומות הבודדים בעולם שסאפ עובדת בדרך זו. לרוב הסניף המקומי של סאפ באותה מדינה אחראי על מכירת רשיונות ועבודה מול השותפים השונים המטמיעים את המערכת.
מה גרם לשינוי? בסאפ ממלאים את פיהם מים בנושא וכך גם בנס טכנולוגיות. ברקע הדברים עומדות תלונותיהן של חברות אחרות בפני סאפ.
במשך שנים התלוננו החברות המבצעות את יישום והטמעות הטכנולוגיות אצל הלקוחות, (האינטגרטורים), כי העובדה שנס טכנולוגיות גם מוכרת רשיונות של סאפ ומטמיעה טכנולוגיות פוגעת בהן.
לנס טכנולוגיות היה יתרון מובהק על פני אינטגרטורים מהסוג של מלם-תים, יבמ ישראל, HP ישראל, EDS ומטריקס. רובן פרט מיבמ, מלם ו-EDS ישראל, מטמיעות את מערכות סאפ בישראל ונאלצו להימנע מכך ולמכור ולהטמיע את המערכת המתחרה - אורקל אפליקיישנס או מערכות ERP אחרות.
חבילה משתלמת
נס טכנולוגיות ידעה מראש על הפרויקטים בזכות העובדה שמכרה רשיונות לתוכנה, אבל היתרון המשמעותי שלה היה באפשרות לזכות בפרויקטים שונים בזכות היכולת להציע באנדלינג - חבילה משתלמת יותר של מכירת רשיונות וביצוע הפרויקט יחד.
נס הורידה עמלות ממכירת רישיונות כשהיה לה חשוב לזכות בפרויקט מסוים, ואילו האינטגרטורים האחרים נאלצו לרכוש ממנה את הרישיונות במחיר שלא אפשר להם את הגמישות הזו.
לסאפ חשוב שכמה שיותר אינטגרטורים ושותפים עסקיים יטמיעו את מערכות סאפ בישראל, אך במסגרת ההסכם הנוכחי עם נס טכנולוגיות זה לא קרה. היו גם לא מעט מקרים שלקוחות של אינטגרטורים אחרים, שכבר הטמיעו מערכות סאפ, לא רצו לעבוד מול נס טכנולוגיות, אלא ביקשו לעבוד מול אינטגרטור אחר - ולא יכלו לעשות זאת.
מנכ"ל חברת IT, ששמו שמור במערכת, מסביר את העיוות. "בנס טכנולוגיות ידעו לנצל את הסבסוד הצולב של הרישיונות עם עלות הפרויקט. אנחנו יכולנו למכור רק את השירות, אבל רישיונות רכשנו מנס טכנולוגיות. נס ויתרו על חלק מהעמלות של הרישיונות כדי לזכות במכרזים על הפרויקטים.
"אם סאפ החליטה לשנות את המודל, ולמכור רשיונות בעצמה לארגונים הגדולים, אז כולם ירוויחו. המחיר יהיה זהה לכולם. כל השחקנים יהיו שווים, ויהיו יותר שחקנים שיישמו את מערכות סאפ מלבד נס, טלדור, יבמ ו-EDS ישראל. אין שום סיבה שהאינטגרטורים השונים לא יוכלו להציע ללקוחות שלהם להטמיע גם מערכות של סאפ וגם מערכות של אורקל".
באורקל ישראל זה עובד אחרת. הסניף המקומי בניהולו של משה חורב מפריד בין מכירת הרישיונות למערכות של אורקל לפרויקטים שמתבצעים באמצעות שותפים עסקיים. בנוסף, גם אם יחידה בתוך החברה מוכרת בסיסי נתונים, היא אינה יכולה לשלב את העסקה במכירת רישיונות מערכת ERP. יש הפרדה בין הדברים.
בחברת המחקר STKI מעריכים כי סאפ שולטת כיום בשוק הארגונים הגדולים הישראלי. על פי הערכותיה לסאפ יש נתח שוק של כ-65% לעומת 35% של אורקל. נס היא גוף היישום הגדול ביותר בישראל עם כ-350 עובדים המטמיעים את טכנולוגיות סאפ. אחריה בפער ניכר נמצאות יבמ, טלדור ו-EDS ישראל.
סאפ ונס זכו ב-2001 יחדיו בפרויקט מרכב"ה - פרויקט המחשוב הרוחבי של משרדי הממשלה ששוויו מאות מיליוני דולרים, שהוחלט שייעשה על גבי תוכנות סאפ, שיימכרו דרך נס. הפרויקט הקפיץ את מכירות ה-ERP של סאפ בישראל, מכיוון שארגונים גדולים רבים העדיפו ללכת בעקבות הממשלה ולרכוש גם הם תוכנות סאפ. ב-2005 יצא מבקר המדינה, אליעזר גולדברג, בדו"ח חריף על ליקויים שונים בהתנהלות פרויקט מרכב"ה, בעיקר מצד ראשי משרד האוצר האחראים עליו.
השפעה פיננסית
להחלטה הנוכחית של סאפ יש השפעה פיננסית משמעותית על הכנסותיה של נס. אך, קשה לכמת את ההשפעה שלה, שכן החברה לא מדווחת על היקף הכנסותיה ממכירת רשיונות סאפ ומפרויקטי IT.
החברה דיווחה על הכנסות שנתיות של 562 מיליון דולר ב-2007. בסיכום שנתי הסתכם הרווח הנקי של נס בכ-11 מיליון דולר. לפי נס, בראשות המנכ"ל שכי גרליץ, 44% מהכנסותיה הן מישראל, וניתן להעריך שלצעד שבו נוקטת כעת סאפ תהיה השפעה גדולה על עסקי נס.
הצעד צפוי להשפיע גם על סאפ ישראל. אם עד עתה הגוף שימש אך ורק כמרכז פיתוח, כעת יחידה חדשה צפויה להתחיל ולמכור רישיונות למערכות סאפ.מרכז הפיתוח של סאפ בישראל מעסיק כ-700 עובדים. בעבר הוא נוהל על ידי אודי זיו, שעזב את החברה בעקבות שי אגסי.
מרכז המו"פ הישראלי הוא אחד מתוך ארבע מעבדות ברחבי העולם שסאפ מפעילה - גרמניה, עמק הסיליקון בארה"ב, בנגלור בהודו וישראל.
שינויי מבנה
סאפ היא חברת תוכנה גרמנית במקורה, שמובילה כיום בעולם את שוק תוכנות ה-ERP. החברה נסחרת בבורסות ניו יורק ופרנקפורט לפי שווי של כ-60 מיליארד דולר.
כחלק מרצונה להתמקד בתוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, נוסף על אלה לגדולים, רכשה סאפ בעבר את טופ טיר של שי וראובן אגסי, ועל בסיס התוכנה שלהם, 'מנהל', פיתחה את כל קו המוצרים שלה לעסקים קטנים ובינוניים SAP Manage ו-SAP BusinessOne. גם מוצר האינטגרציה שהוציאה החברה, הנקרא NetWeaver מבוסס על טכנולוגיה שפיתח אגסי, ששימש עד שעזב את החברה כחבר הנהלה בכיר וטכנולוג ראשי של סאפ העולמית.
ל-TheMarker נודע, כי נס טכנולוגיות, מתכננת שינוי במבנה הארגוני, כך שתהיה הפרדה בין היחידה שמוכרת רישיונות של סאפ ליחידה שאחראית על הטמעות הטכנולוגיות אצל לקוחות וביצוע פרויקטים. יתכן שנס נקטה צעד זה בכדי להפיס את דעתה של סאפ, אך זו לא הסתפקה בכך.
בכיר נוסף בחברת IT ישראלית מספר כי רעיון ההפרדה בין היחידות בנס כבר עלה כמה פעמים. "בתחילת הדרך, טכם היתה אחראית על מכירת רישיונות, וקונתל פעלה כאינטגרטור. זה עבד כך במשך שנים עד שנס טכנולוגיות מיזגה בין החברות השונות. לאחר מכן היו כמה ניסיונות להפריד בין היחידות. אין בזה כל חדש. זה עניין מלאכותי, הרי נס סופרת את הכסף במאזנים שלה בצורה מאוחדת".
לפי הערכות בשוק, סאפ תצטרך לפצות את נס על הוצאת פעילות מכירת רישיונות סאפ מידיה, בעיקר לאחר שבמשך שנים נס טכנולוגיות השקיעה בלוקליזציה וגיור המערכת לעברית ובהתאמה שלה לכללי חשבונאות מתאימים בישראל.
בסאפ נמנעו מלהגיב לידיעה. בנס טכנולוגיות סירבו להגיב.
המהלך שמרעיד את שוק ה-IT הישראלי: סאפ ונס נפרדות לאחר 14 שנה
גיא גרימלנד
18.5.2008 / 9:48