קשה להחליט כיצד למתג את ההתנהלות העסקית של האחים רני ועדי צים, בעלי רשת המזון כמעט חינם - כסיפור סינדרלה או עלילת מסתורין. מקור הונם הלא-ברור והאופי הססגוני שלהם, שבולט במיוחד בזירת הרשתות הפרטיות, הצמיחו לא מעט תהיות לגביהם. אך דבר אחד ודאי לגביהם: מדובר בשני יזמים שלא נחים לרגע ולא מפסיקים לדהור קדימה - ובמהירות.
"חתולי רחוב אמיתיים", כינה אותם בכיר בשוק המזון. "זה צמד עם הרבה חוכמת חיים, והודות ליצר התחרות שלהם, הם השכילו לייצר לעצמם הזדמנויות עסקיות - ולגדול".
את כמעט חינם הקימו עדי, בן 37, ורני, בן 33, ב-99' בפתח תקוה, כהרחבה של המינימרקט שהיה בבעלות אביהם. במשך כמה שנים הם פעלו בהילוך נמוך, אך לפני כשלוש שנים התחילו להתפשט בקצב כמעט אגרסיווי. כיום הם חולשים כבר על 14 סניפים. "הבנו שאם לא נתחיל לפתוח סניפים ומהר - לא יתייחסו אלינו ברצינות", מצהיר רני צים. "ענף רשתות המזון הוא ענף כוחני, שבו היצרנים נותנים יחס עדיף לרשתות גדולות בעלות כוח קנייה".
הסיבה לאנונימיות היחסית של הרשת היא בעיקר גיאוגרפית: מרבית הסניפים שוכנים בפריפריה, הרחק מעינם הפקוחה של המתחרים. "במיקומים הטובים התחרות גדולה והשכירות מטורפת", מסביר צים. "לנו אין כוח בזירה הזו".
להביא את תל אביב לפריפריה
לפני שלוש שנים העלו האחים הילוך ונכנסו לתחום הנדל"ן המסחרי, במטרה ליהפך לאחת מחברות האחזקות הגדולות במשק. במקום לשכור חללים במתחמים של אחרים החליטו השניים להקים בעצמם מרכזים מסחריים, פאואר סנטרים וקניונים תחת המותג צים סנטרס. וכהרגלם, הם עושים זאת בכל הכוח. "הבנתי שכמעט חינם צריכה יחידת קומנדו נדל"נית", מספר צים. "כאשר אני יוזם נדל"ן ובונה מרכז מסחרי שלי - לרשת יש יותר עוצמה".
מאז שנרקמה התוכנית רכשה החברה קרקעות ברמלה, מעלות, אריאל, בית שאן, נהריה, קרית-ים, פתח תקוה, ערד, בית שמש וטבריה. שווי הקרקעות שבבעלות החברה, אומר צים, מוערך בכ-150 מיליון שקל, וההשקעה בפרויקטים עד היום הסתכמה במאות מיליוני שקלים.
רני, לדבריו, אינו מפחד לפרוש את המרכזים שלו דווקא מחוץ לערי המרכז הצפופות. דווקא בפריפריה, הוא מצהיר, יש לו יתרון גדול. יש לו ביטחון מלא בכך שצים סנטרס עומדת לשנות את הרגלי הצריכה בפריפריה, ובכך שהאחים צים יצליחו במקומות שמשקיעים אחרים בורחים מהם.
"באריאל יש 25 אלף תושבים שנוסעים לפתח תקוה כי אין בשומרון מרכז מסחרי", אומר צים. "יש מכללה, ולומדים בה סטודנטים שאין להם מקום לשתות בו קפה. אם אני רוצה לפתוח סניף של מחסני כמעט חינם באריאל, אני לא יכול למצוא שם מיקום - אין נכסים. גם בערד אין אף מרכז, והתושבים צריכים לנסוע לבאר שבע. המצב דומה גם בבית שאן. אני מביא את תל אביב לפריפריה".
"בערד אנחנו בונים מרכז מסחרי של 15 אלף מ"ר על קרקע בשטח 40 דונם. לפני חצי שנה, אחרי שקניתי את הקרקע, נסעתי לסוף שבוע בים המלח, ישבתי בבית המלון וספרתי את האוטובוסים שמגיעים. הגעתי ל-40 או 50 אוטובוסים. מדובר בהרבה מאוד מבקרים".
למה יזמים אחרים לא פועלים בשיטה שלכם?
"אני חושב שהם לא זיהו מספיק טוב את הפוטנציאל. אנשים מסתכלים על הפריפריות כעל סוג ב', ואני חושב הפוך. אני מאמין בהן. במקום שבו אנשים חיים - אנשים אוכלים, והם צריכים לקנות מזון.
"אז נכון, בפריפריה לא יקנו חולצה ב-500 שקל והיא לא מתאימה למותגי יוקרה. אבל תהיה רשת אחרת שתמלא את המשבצת. המיזמים שלי הם גם נדל"ן וגם ציונות. מתחם כמו זה שאני בונה בבית שאן מייצר לעיר הכנסה מאגרות פיתוח, היטלי השבחה ומקומות תעסוקה. זה מנוף כלכלי לעיר".
קבוצת צים רכשה בבית שאן חטיבת קרקע בשטח של כ-80 דונם, בשטח שעליו פעל בעבר מפעל של כיתן. ייעוד הקרקע שונה מתעשייה למסחר ומלונאות. על שטח של 42 דונם ייבנה פאואר סנטר בהיקף של 15 אלף מ"ר. בשלב השני מתוכנן לקום על יתרת הקרקע כפר תאילנדי עם 80 צימרים.
למה אתם לא נכנסים למרכז?
"המחירים מיצו את עצמם וצפויים לרדת. מבחינתי זה לא נכון להיכנס לתל אביב, כי אני לא אוכל לחדש שום דבר. אם אני אבנה פרויקט הוא יהיה אחד מעשרות אחרים וחזקים, שנמצאים במיקום טוב יותר".
הכל מהון עצמי
קשה שלא להתרשם מהמהירות המטאורית שבה מתקדמת הקבוצה: כ-11 מרכזים מסחריים נמצאים בשלבים שונים של פיתוח ושיווק. העבודה על כולם נעשית במקביל, והם צפויים להיפתח בשנתיים הקרובות.
אתה לא חושש מכניסה לפרויקטים רבים במקביל? עדיין לא הקמתם מרכז אחד, למה להתחיל בעשרה?
"אין פה סיכון. אני ממלא 90% מכל פרויקט עם מחסני כמעט חינם. אני מכיר את השוק ואת הצורך של הרשתות, וכל רשת ארצית רוצה להתקרב לצרכנים. לכן אני לא מוטרד מנושא השיווק. להפך, כשאני עומד מול רשת ומציע לה יותר מעשרה פרויקטים, יש לזה כוח וגמישות מול גופים שמעוניינים לשכור ממני שטחים".
פרישה כזו מצריכה משאבים כספיים רבים. מאיפה הכסף?
"הקבוצה עצמה מאוד רווחית. יש לנו מנגנון מצומצם. המטה וההנהלה כוללים כ-30 עובדים בסך הכל, ואנחנו עושים הכל לבד. היו עשרות גופים שרצו לקנות חלק ממחסני כמעט חינם, אבל אפילו לא הקשבנו, לא מעניין אותנו למכור.
"את כל הקרקעות רכשנו מהון עצמי בלי מימון בנקאי, אבל אני מניח שבשנה הבאה - כשניכנס לשלב הבנייה - נצטרך לפנות לבנקים. בנדל"ן זה לא חכם לעבוד בלי מינוף. אנחנו ההיי-טק של הקמעונות. אנחנו החידוש הבא. בנינו מותג פרטי מאוד רווחי. כשעובדים נכון מרוויחים הרבה כסף".
חברות הביטוח מחזרות אחריכם?
"חברות הביטוח זה השותף הכי טוב שיש, יש להן נזילות מאוד גבוהה, אבל אנחנו לא בשלב של הכנסת שותף. תמיד היינו הגוף שקונה גופים קטנים יותר, לא זה שמוכר. השאיפה שלנו היא להיות חברת אחזקות, ומי שחושב לטווח הארוך לא מוכר את הנכסים שלו".
איך אתה מאתר קרקע ומקבל החלטה אם לקנות אותה או לא?
"יש אנשים בשטח שהתפקיד שלהם הוא לאתר קרקעות. אני נוסע המון. חשבון הדלק שלי יכול להגיע ל-10,000 שקל בחודש. כשאני שומע על קרקע אני נוסע לבדוק אותה, ואת ההחלטה אם לקנות אני מקבל באופן מיידי.
"לפני כשנתיים סיפר חבר שלי שיש לו קרקע במעלות. ראיתי את הפרויקט בשטח של 14 דונם, נדלקתי, ומיד הרמתי טלפון לעו"ד שטיפל במכירת הקרקע. אחרי שעתיים הייתי אצלו במשרד וסגרנו את העסקה".
מהי חלוקת התפקידים בינך לבין אחיך עדי?
"אנחנו עושים הכל ביחד, אבל מטבע הדברים אנחנו לא יכולים להיות מסורבלים. כל אחד עצמאי בתחומו, עדי במחסני כמעט חינם ואני בנדל"ן, אבל אנחנו מעודכנים בכל דבר".
יש כוונה להרחיב את תחומי הפעילות בנדל"ן?
"בינתיים אנחנו בונים מרכזים מסחריים, יש לנו קרקעות שמיועדות לבנייה למגורים, ומעניין אותי להיכנס גם לתחום הזה בישראל".
האחים רני ועדי צים עוברים לשלב הבא: רשת ארצית של מרכזים מסחריים תחת המותג צים סנטרס
רז סמולסקי
10.6.2008 / 8:33