כהן יצטרך גם להתרגל לבוס תובעני ומעורב יותר בפעילות השוטפת של החברה, לאחר שנים של פעילות בכפוף לחברת הביטוח האיטלקית ג'נרלי, שמגדל היא החברה הבת שלה. "זה לא נכון שבמגדל הבוס שלי היה באיטליה. הבוס ישב לידי (אהרון פוגל יו"ר מגדל, א"א).
"לגבי לב לבייב, אני אוהב אתגרים. לא רק אפריקה ישראל היא אתגר - גם לבייב הוא אתגר", מדגיש כהן.
למנכ"לים הקודמים של לב לבייב לא היה קל, וכמה מהם לא שרדו.
"ככל שזה תלוי בי, אני הולך לאפריקה ישראל לזמן ארוך. אני לא מאמין שמנכ"ל צריך להגיע לשנתיים שלוש, שנתיים זה רק הזמן שלוקח ללמוד את העסק".
אחרי שהגיעה ההצעה מלבייב, מתי ידעת שזהו - אתה עוזב את ענף הביטוח?
"אחרי הפגישה הראשונה עם לב".
מה קסם לך - הענף (הנדל"ן) או החברה (אפריקה ישראל)?
"רציתי את החברה. אפריקה ישראל של היום היא לא אותה אפריקה ישראל שהכרתי לפני עשר שנים, כאשר בנק לאומי החזיק בה. כל מה שנשאר ממנה מהתקופה ההיא זה השם. לב הוא יזם מדהים, והקבוצה עוד תדבר בקול גדול".
תיקח אתך אנשים ממגדל לאפריקה?
"אפריקה ישראל לא זקוקה לאנשים ממגדל".
"מביטוח - לענף פיננסים וביטוח"
מה הדבר הראשון שתעשה כשתגיע למשרד החדש?
"אני מתכוון ללמוד את העסק ולנסות לאתר את התחומים בעלי הפוטנציאל".
נדל"ן במזרח אירופה?
"אני עדיין לא מכיר את החברה, לכן אני לא יכול להתבטא בקשר לזה. אבל אחד הדברים שקסמו לי במעבר זה העובדה שאעבוד בחברה הפועלת בכל העולם".
בשביל זה לא היית צריך לעזוב את הענף. היית יכול לעבור לכלל - היה לך סינדיקט בלונדון, חברות ברומניה ובארה"ב וגם בית השקעות בארה"ב.
"מגדל היא חברת ביטוח טובה יותר מכלל בכל פרמטר אפשרי. חוץ מזה, לא הייתי הולך לנהל אף חברת ביטוח אחרת גם בשביל שכר כפול - ולא היו חסרות הצעות".
בכל זאת, אם לא היית מנהל את מגדל - איזו חברת ביטוח אתה חושב שהיית מנהל?
"את אליהו. זו החברה שמתנהלת הכי טוב, לא? סתם, זה לא ברצינות".
אני מבינה שגם אתה קראת את ההתבטאויות של שלמה אליהו ב-TheMarker, שלפיהן משהו השתבש בניהול חברות הביטוח.
"אני בכלל לא מבין איך הוא מרשה לעצמו להגיד דבר כזה. יש לו חברה קטנה שעוסקת רק בביטוחי רכב - בגלל המדיניות החשבונאית הוא עוד לא חטף את התוצאות של הרפורמה ברכב חובה כמו שאר החברות. הוא הוציא את ניהול ההשקעות שלו לחברה חיצונית, והצליח בגלל השקעה גדולה במניה בודדת - לאומי - והוא מבקר את הניהול שלנו? מה הוא בכלל יודע על ניהול? זה לא שבמגדל הכל מושלם, יש עוד דברים לחזק, אבל מה שהוא עושה זה לא ניהול".
מה המחליף שלך בתפקיד צריך לחזק במגדל?
"המחליף שלי צריך להכין את החברה לכניסת הבנקים לייעוץ הפנסיוני - זה צינור שיווק שעדיין לא הכרנו".
לפני שנגיע לצינור השיווק החדש, בוא נדבר על הקיים. למה סוכני הביטוח שלכם ממורמרים באופן תמידי?
"חלקם כועסים כי מגדל קשה במדיניות החיתום. הסוכן רוצה למכור כמה שיותר, אז הוא כועס שאני לא מקבל את הלקוח. אבל אחר כך בשקט הוא אומר לי: 'עשית נכון שלא לקחת אותו'. חלקם כועסים מכיוון שבמגדל התגמול נגזר גם מיכולת שימור התיק - ולשמר לקוחות זה קשה".
אתה בענף הביטוח כבר 37 שנה. מה השתנה בו?
"עד לפני 4-5 שנים הייתי אומר - כלום. אבל בשנים האחרונות חל שינוי עצום בעקבות ועדת בכר. הענף נמצא עכשיו בהתארגנות ומעבר לענף אחר - מענף ביטוח הוא נהפך לענף פיננסים וביטוח".
"להגיד שאנחנו דופקים את המבוטחים?"
השינוי הזה טוב לענף? לא היה עדיף שחברות הביטוח יתמקדו בביטוח?
"החלק הביטוחי באמת קצת נזנח. כיום רוב האנשים דואגים לחיסכון שלהם לטווח ארוך, ולא לביטוחים. סכום הביטוח הממוצע שקונה אדם לחיים שלו הוא בגובה 50 אלף דולר - זה כלום. האנשים רוצים לראות את הכסף בגיל הפרישה, אז הם משקיעים פחות בביטוח. האנשים חשופים, וגם חברות הביטוח מפסידות כי המרכיב הביטוחי הוא רווחי מאוד בעבורן".
המשנה למפקח על הביטוח אמר באחרונה שחברות הביטוח לא הוגנות כלפי המבוטחים. מה דעתך?
"לא הבנתי למה הוא אמר את זה, ולא הייתי מצפה מרגולטור להגיד כזה דבר. יש כל כך מעט תלונות על אי הוגנות. אני משלם בשנה 2 מיליארד שקל תביעות. נכון, תמיד יש ויכוחים על כמה מגיע ללקוח מכיוון שמדובר בפרשנות משפטית לכתב כיסוי. אבל להגיד שאנחנו דופקים את המבוטחים? אלו מלים שלא מגיעות לענף".
הוא לא היחיד שמתבטא ככה. גם יאיר המבורגר, בעליה של חברת הביטוח הראל, אמר בעבר שאתם דופקים את המבוטחים.
"גם מההתבטאות הזאת אני מסתייג. הענף נהפך לשקוף ובהיר. אני רוצה שלקוח יידע בדיוק מה הוא קונה. זה עוזר לשימור התיק, והרווח העיקרי שלנו בא משימור תיק - מפוליסות שנשארות לזמן ארוך".
אז השקיפות טובה לענף הביטוח?
"כן".
מוצר הדגל שלכם, מגדל בטוח, הוא מוצר שקוף? כמה מהלקוחות שקונים אותו מבינים את מנגנון ההשלמה ל-30 שנה שבפוליסה? (מגדל בטוח היא פוליסת ביטוח חיים הכוללת מגנון הקובע השלמת תשואה לאחר חיסכון של 20-30 שנה).
"מגדל בטוח הוא לא מוצר שקוף - מדובר במוצר מורכב. לקוחות לא מבינים אותו כי הוא בנוי על ניהול סיכון. אבל בדיוק בשביל זה הלקוחות צריכים כיום ייעוץ אמיתי ומקצועי, שיגרום להם להבין את הצורך במוצרים כמו מגדל בטוח. מעבר לכך, כבר אי אפשר לבוא בתלונות לגבי שקיפות הפוליסות. כל אות ואות בפוליסות מאושרת על ידי משרד האוצר. הליך, שאם נהיה כנים, יוצר סחבת נוראה בענף".
אגב הרגולטור, מה דעתך על ההתנהלות שלו מול הענף?
"הרגולציה טובה ובונה את הענף. אבל אין לנו באמת אוזן קשבת אצל ידין ענתבי המפקח על הביטוח. אנחנו באים ומדברים, והוא לא ממש מקשיב. חוץ מזה אי אפשר לקבל תקנה חדשה כל שבוע. תיקון כמו תיקון 3 (תיקון שהתקבל בתחילת השנה והפך את כל החיסכון הפנסיוני לקצבתי, א"א) לא עושים בחודשיים אלא בשנתיים, ואפשר גם לשתף את הענף ולא להנחית את זה עליו ב'זבנג וגמרנו'. מה שלא עשו כאן ב-60 שנה, אפשר לעשות ב-65 שנה - לא חייבים לעשות הכל בשנה ה-61".
"גמל - מוצר מת"
מגדל היא חברה בת של חברת הביטוח האיטלקית ג'נרלי. בשנים האחרונות היית נוסע מתמיד בקו איטליה-ישראל - איך הגיבו בעלי המניות על פרישתך?
"הם הופתעו מאוד".
אתה מדבר איטלקית שוטפת?
"לא. זו שפה יפה, אבל קשה יותר ממה שנדמה".
אתה יודע איך אומרים אקטואר באיטלקית?
"לא, אבל אני יודע מה ההבדל בין אקטואר ישראלי לאקטואר סיציליאני - האקטואר הישראלי יודע כמה מבוטחים צפויים למות בשנה הקרבה. האקטואר הסיציליאני יודע גם בדיוק מי".
צפויה תקופה לא קלה בענף הביטוח והרווחיות בביטוחי החיים במגמת ירידה. איך מגדל צריכה להתמודד עם זה?
"הפוליסות החדשות רווחיות פחות מהישנות, אבל זה כאב הראש שאתו יצטרכו להתמודד הבאים אחרי. אגב, לא המחליף שלי יצטרך להתמודד אתו - אלא המחליף שלו, כי על הירידה במרווחים מפצה העלייה בכמות; אנחנו מוכרים יותר בגלל פנסיית החובה. הגידול בהיקף השוק נותן לתחום החיסכון ארוך הטווח פוטנציאל צמיחה לשנים".
עולות טענות שחברות הביטוח לא רודפות אחר המצטרפים במסגרת פנסיית חובה מכיוון שמדובר בעובדים בעלי שכר נמוך, והרווח של חברות הביטוח מהן הנמוך.
"זו דמגוגיה, לא מציאות. במציאות כולם רוצים עוד נתח שוק. תראי איך קרן הפנסיה שלנו צומחת. אין קרן שצומחת יותר ממנה. 40% מהמצטרפים לפנסיית חובה הגיעו אלינו. ורונן טוב, המנכ"ל שלה, הוא אחד משחקני הרכש הטובים ביותר שהבאתי לקבוצה".
אגב קרנות פנסיה, זה לא המקום לפרגן למתחרה הגדולה שלך מבטחים, שכולם ניבאו שתתרסק ובינתיים היא ממשיכה לגדול?
"הייתי הראשון שהתקשר אחרי המכרז לארי קלמן (מנכ"ל מנורה מבטחים, א"א) כדי לומר לו שהוא עשה את עסקת חייו. אם המפקח על הביטוח דאז אייל בן שלוש לא היה אוסר עלי להתמודד עליה - הייתי מתחרה מאוד חזק שלו במכרז".
מה לגבי מכרזים שלא התמודדת בהם: בית ההשקעות פסגות, מכרזים בתחום הרכב, קרנות נאמנות וקופות הגמל?
"פנסיה זה לב העסקים שלנו, לכן שווה לשלם על זה. אדון המבורגר שם עכשיו יותר מ-100 מיליון שקל על קרן פנסיה, ולא סתם. שאר העסקים הם עסקים משלימים ואין שום סיבה להשתולל עם המחירים. בתחום הגמל, חשבתי ואני עדיין חושב שגמל הוא מוצר מת. לא יהיה כסף חדש שיגיע לגמל. בביטוח כללי אין לאן לצמוח ועכשיו, לאחר הרפורמה ברכב חובה, הוא גם לא רווחי. לדעתי, לניו-קופל ביטוח, למשל, יהיה מאוד קשה לצמוח. פסגות אכן היתה עסקה טובה שפיספסתי".
"לנהל סיכונים בנדל"ן"
תחום הנדל"ן לא זר לך, מגדל משקיעה הרבה בנדל"ן. יש לחברת ביטוח יתרונות בהשקעה בנדל"ן?
"לא בחו"ל, רק בישראל. מגדל לא יודעת לקנות בניינים בפרנקפורט. אם רציתי לצאת לחו"ל, תפסתי טרמפ על יזמים ישראלים כמו פישמן ויצחקי. בישראל, לעומת זאת, זו השקעה נהדרת".
למה?
"זה מייצב את התשואות לטווח ארוך. התיק פחות תנודתי. אגב גם בארץ צריך לעשות ניהול סיכונים נכון. אני לא נכנס לנדל"ן אם אין לי בו שוכר טוב לטווח ארוך. למדנו לקח מבניין ברקוביץ' שבנינו, שכיום הוא אולי השקעה נפלאה - אבל כשהקמנו אותו בתקופת המיתון הוא היה הכבדה ניהולית".
מה התשואה הממוצעת של תיק הנדל"ן שלך?
"כיום אנחנו מנהלים 500-600 מיליון שקל בנדל"ן - והתשואה מספיק טובה בשביל שלא נבחר לממש נכסים".
השקעות בנדל"ן דורשות אופרציה ניהולית לא קטנה ולא זולה. שווה להחזיק אותה בשביל לנהל נדל"ן?
"הכל עניין של השקעות אלטרנטיוויות. אם הייתי יודע שהשקעה באג"ח לזמן ארוך תניב תשואה קבועה של 7% בשנה, אולי לא הייתי משקיע בנדל"ן".
בוא נדבר קצת על המניה. בתחילת השנה בעלי המניות של מגדל נתנו לה להידרדר למדד היתר, ולא מכרו אחזקות כי הם סברו שהמניה נסחרת מתחת לשוויה. מאז, "על הנייר" הם הפסידו יותר ממיליארד שקל - הם לא עשו טעות?
"הם צדקו ב-100% שהם לא מכרו. תראי את ה-E.V שפירסמנו - זה מעיד כמה באמת שווה מגדל".
אז למה מניות הביטוח, למרות פרסומי ה-E.V (הערך הגלום בפוליסות), ממשיכות לרדת?
"אף אחד לא מבין מה הנתון הזה אומר. אין אנליזה רצינית בארץ. בחו"ל, האנליסטים מגיעים פעם בחודש וחוקרים את החברה על תוכניות העבודה ואיך היא תשביח את ה-E.V. בישראל, יש לנו מזל אם אלון גלזר מגיע פעם בשנה לשאול כמה שאלות".
"לכי לראיין את שי טלמון"
אי אפשר להאשים רק את האנליסטים. רוב המשקיעים בארץ מתוחכמים - הם לא רואים את "ההזדמנות המופלאה" במגזר הביטוח?
"מניות הביטוח מושפעות משוק ההון. כשהמצב בשוק יתהפך, גם המגמה של מניות הביטוח תתהפך. חוץ מזה, יש גם נסיבות ספציפיות לכל חברה למה דווקא המניה שלה יורדת. במגדל, לדוגמה, החוסר ודאות למי לאומי ימכור את המניות שלו ומתי, מכביד על המניה".
לקראת עזיבתך, מה הדבר המעניין ביותר שקורה בענף?
"לכי תראייני את שי טלמון (מנכ"ל כלל ביטוח). הוא איש מוכשר. מעניין למה הוא עזב בנק ובא לחברת ביטוח".
למה אתה חושב?
"לא יודע, אבל הוא יצטרך ללמוד טוב טוב את הענף".
אחרי כל כך הרבה זמן בענף אתה מכיר אותו טוב?
"צמחתי עם הענף במשך יותר מ-30 שנה. אני מכיר כל פינה במגדל, ומגדל היא חברה טובה יותר מכל חברת ביטוח אחרת שפועלת בישראל".
איזי כהן מדבר על המעבר לאפריקה ישראל: "לב לבייב הוא אתגר, אבל אני בא לזמן ארוך"
אתי אפללו
12.6.2008 / 7:50