אהוד בן ש"ך ואמיר אביב מספרים על השיטה שלהם: "הבנקים האירופיים רעבים לממן פרויקטי נדל"ן טובים"

"המשבר לא השפיע עד כה על פעילותנו - אותם הבנקים מחזרים אחרינו במרץ גם היום" - כך מספרים בראיון מיוחד ל- TheMarkerאהוד בן ש"ך, העומד בראש קבוצת ניאוסיטי השקעות, ואמיר אביב, סמנכ"ל בכיר בפועלים שוקי הון, החברה הבת של בנק הפועלים.



בן ש"ך ואביב עורכים בימים מתוחים אלה בענף הנדל"ן רוד-שואו מול משקיעים לגיוס 100 מיליון יורו, לצורך הקמת קרן פועלים נדל"ן 2 להשקעות במזרח אירופה. הקרן תפעל במתכונת של קרן פרייווט אקוויטי.



הגיוס הנוסף מגיע בעקבות שיתוף פעולה מוצלח בקרן פועלים נדל"ן הראשונה, שאותה הקימו לפני כשלוש שנים וחצי. עבור קרן זו גייסו השותפים אז 92 מיליון דולר ממשקיעים מישראל, אירופה ודרום אמריקה. בשנים שחלפו מאז השקיעה פועלים נדל"ן ב-14 פרויקטים ברומניה, הונגריה, פראג וישראל יותר ממיליארד דולר.



איך אתם מבדלים את עצמכם מכל שאר הישראלים הפועלים במזרח אירופה?



בן ש"ך: "אנחנו קונים קרקעות ללא שום תכנון הנדסי ומשפטי, בלי תב"ע (תוכנית בניין עירונית) בתוקף, שיש בהן צוענים, פולשים בלתי חוקיים ותשתיות הלוקות בחסר. לאחר מכן אנחנו משקיעים תקופה של כשנה וחצי-שנתיים להסדרת כל העניינים האלה, ואז מתחילים לבנות. מדובר בשרשרת מזון נדל"נית שלמה, מא' עד ת'".



האם מהלכים אלה משתלמים?



בן ש"ך: "עד עכשיו זה עבד מצוין. בדרך הזו רכשנו קרקעות במחירים נמוכים פי שניים עד ארבעה משוויין האמיתי, ומימשנו ועוד נממש ברווחים נאים".



אין חששות שתיתקעו באמצע התהליך ללא יכולת להשלימו, ותצטרכו למכור את הקרקעות במחירים נמוכים יותר?



בן ש"ך: "אין ספק שיש כאן סיכון לא מבוטל, שגופים בינלאומיים גדולים יותר מאיתנו לא מוכנים לקחת. ואולם יש לנו מתודולוגיה לכך, ויצרנו קשרים נכונים במקומות הנחוצים כדי לפתור את הבעיות האלה. בכך צימצמנו את הסיכונים והעלינו את הסיכויים לרווחים פוטנציאליים בעתיד".



אין הרבה קרנות פרייווט אקוויטי בישראל. מה עמד מאחורי הקמת הקרן הראשונה?



אביב: "הקרן שלנו נבנתה כדי לאפשר גם למשקיעים פרטיים קטנים יחסית להשתתף בהשקעות בהיקפים גדולים. אנחנו פונים למשקיעים שמעוניינים ליטול חלק בהשקעות בתחום הנדל"ן היזמי, אך חסרה להם ההיכרות המעמיקה של השווקים האלה, או היקפים הנדרשים לביצוע ההשקעות באופן ישיר".



באילו סוגי פרויקטים מעורבת הקרן הראשונה?



אביב: "אנחנו פונים למגורים של מעמד הביניים במזרח אירופה. ההכנסה של תושביה עלתה, והם רוצים לעבור לדירות מודרניות וגדולות יותר".



בן ש"ך: "יותר מ-70% מיועדים לבנייה למגורים והיתר למשרדים, מסחר ולוגיסטיקה. גם ללוגיסטיקה יש כיום ביקוש אמיתי במדינות שבהן אנו פועלים".



אילו אקזיטים ביצעתם עד עכשיו?



בן ש"ך: "מכרנו ארבעה נכסים ברומניה המיועדים למגורים ומסחר תמורת כ-700 מיליון שקל, ורשמנו רווח של 85 מיליון שקל. מדובר בתשואה פנימית ממוצעת (IRR) של 30%-50% לפרויקט".



האם אתם יכולים להתחייב כי אלה התשואות שתציגו בקרן השנייה?



בן ש"ך: "נשאף להשיא את התשואות למשקיעים גם ביתר הנכסים בקרן הראשונה. לגבי הקרן השנייה, השאיפה היא להגיע לשיעורי תשואה פנימיים של 18%-25% בממוצע בשנה".



יש עוד קרנות כאלה בישראל?



בן ש"ך: "אני לא מכיר בישראל מבנה דומה לקרן כזו. אני יודע על כמה קרנות ושותפויות לא ידועות בהיקפים לא מהותיים בהונגריה, אוקראינה וסרביה".



היכן מתבצע גיוס הכספים לקרן השנייה?



אביב: "אנחנו עושים רוד-שואו מול גופים מוסדיים בפנמה, מקסיקו, ונצואלה וארגנטינה, שם לבנק הפועלים יש קשרים מצוינים, כאשר יש גם היענות גבוהה מצד הגופים המוסדיים בישראל. אני מניח שתוך כמה חודשים נשלים את הגיוס".



במה תהיה הקרן השנייה שונה מהראשונה?



בן ש"ך: "אנחנו הולכים הפעם לערי השדה. אמנם צריך שם יותר ידע ואומץ, שאת זה כבר צברנו, אך כיום יש שם הזדמנויות אדירות. מדובר בערים המונות אוכלוסייה של 150-500 אלף איש, כמו ברשוב, יאש וקלוז' שברומניה, או פילזן וברנו שבצ'כיה. במקומות האלה נתמקד בפרויקטים גדולים יותר. כשאתה בונה נכון על קרקע גדולה יותר, ומצליח גם להשביח את הסביבה, תוכל ליהנות בהתאם גם מפרמיית יזמות גבוהה יותר".



אביב: "גיוס הכסף נועד לרכישת הקרקעות, ויחליף את ההון העצמי שלנו, ושאר הכסף שנגייס מהבנקים ישמש אותנו לשלבי הבנייה. אנחנו יזמים שמוכנים לקחת סיכונים, אך מדובר בסיכונים מחושבים, ולא נסכים להיות ממונפים יותר מ-70%".



 כמה כסף החזרתם למשקיעים?



אביב: "ביצענו את מרבית ההשקעות בשנתיים הראשונות לאחר הקמת הקרן, והחזרנו כבר כ-38 מתוך 92 מיליון דולר. הכוונה היא להחזיר את יתרת הכסף עד סוף השנה".



 האם יש כבר עסקות על הכוונת בקרן השנייה?



אביב: "הצוותים שלנו תרים כבר אחר עסקות עבור הקרן השנייה. בשלב זה אין משהו קונקרטי, ברגע שיהיה - נדווח על כך".



הרגולציה באירופה נוחה יותר



 אילו מדינות נוספות אתם בוחנים?



אביב: "אנחנו מסתכלים על סלובקיה, שקרובה לצ'כיה, וקרואטיה. שקלנו גם את אוקראינה שבה כמו ברוסיה, יש אוקיאנוס של אפשרויות בתחום הנדל"ן, אבל בגלל המבנה הפוליטי והמשטר הלא דמוקרטי אנחנו לא פועלים שם. צריך להבין שיש לנו יתרון תחרותי באזורים ספציפיים, ולא בכל מקום בעולם".



 מה לגבי הודו?



אביב: "הביורוקרטיה גדולה ויש הרבה קשיי חדירה. אנחנו מעדיפים ללכת על תשואות אמיתיות של 20% שנמצאות על הקרקע מאשר התשואות של 40%-50% שתלויות על העץ ההודי, ולא ברור אם באמת ניתן להשיג אותן - אם כי אנחנו לא פוסלים כניסה בעתיד. לגבי הקרן השנייה, הודו לא רלוונטית".



 מלבד פרויקט גן ראובן ביבנה אתם לא משקיעים יותר בישראל. מדוע?



אביב: "היינו שמחים מאוד להגדיל את החשיפה שלנו לנדל"ן בישראל, שטמון בו פוטנציאל רב. עם זאת, אורך חיי הקרן הראשונה שלנו הוא שש שנים עם הארכה לעוד שנתיים, ואורך החיים של הקרן השנייה הוא שבע שנים עם הארכה לעוד שלוש שנים. הרגולציה הקשה בישראל מקשה עלינו לעמוד בלוחות הזמנים שהקצבנו לעצמנו כדי להשיא את התשואות למשקיעים שלנו, כך שאנחנו מעדיפים להשקיע במזרח ובמרכז אירופה בשלב זה. הרגולציה שם הרבה יותר מהירה ונוחה".



 מה באשר למערב אירופה וארה"ב, בהן נוצרו הזדמנויות בעקבות משבר האשראי?



בן ש"ך: "אנחנו מעדיפים לא להתפזר על פני 20 מדינות וכמה יבשות, אלא לפעול במדינות שבהן יש לנו ניסיון צבור וקשרים במקומות הנכונים. הרי בסופו של דבר, מעבר לצורך בכסף, היכולת להצליח בעסקות נדל"ן קשורה מאוד להתחברות לאנשים הנכונים, במקומות ובזמנים המתאימים לשם כך. מעבר לכך, המחירים של נכסי הנדל"ן בבריטניה, גרמניה וצרפת הגיעו לרוויה, וקשה מאוד למצוא שם נכסים אטרקטיוויים. המיתון במערב אירופה יורגש במלוא העוצמה בפיגור יחסית לארה"ב, ולהערכתי יגיע לשיאו במחצית השנייה של השנה ובתחילת השנה הבאה".



כימיה טובה עם הפועלים



בן ש"ך מוכר בישראל בעיקר בשל פעילותו בעבר בתחום האנרגיה יחד עם אחיו, מודי (כיום יו"ר דלק אירופה שבבעלות קבוצת דלק של יצחק תשובה) בשותפות עם צדיק בינו (בין היתר בעל השליטה בקבוצת הבנק הבינלאומי ובחברת האנרגיה פז).



"כבר לפני יותר מעשר שנים, לאחר שהצעתי לבינו להצטרף להשקעות נדל"ן במערב אירופה והוא סירב, התחלתי להשקיע עם משפחת מורן בצרפת, ובשלב מאוחר יותר ברומניה ובהונגריה. הקמנו פרויקטים בתחום המגורים והמסחר, אך בשלב מסוים הבנו שללא תמיכה פיננסית רחבה לא נוכל להגשים את כל מטרותינו. ב-2003 הקמנו את ניאוסיטי, שמלבד השותפות עם פועלים נדל"ן מעורבת בעוד כשבעה פרויקטים. ב-2004, באמצעות עו"ד משותף, נוצר קשר בינינו לבין בנק הפועלים ופועלים שוקי הון, כשבתהליך היו מעורבים בין היתר אמיר אביב, דני דנקנר, צבי זיו וארנון רבינוביץ. הכימיה בין הצדדים היתה חיובית מההתחלה, וכל השאר היסטוריה", הוא מספר.



 למה בחרה ניאוסיטי להקים קרן עם פועלים שוקי הון ב-2004 ולא לצאת להנפקה בבורסה?



"לניאוסיטי לא היו מספיק רקורד ובשלות כדי לצאת להנפקה, וחשבנו שהדרך הנכונה היא באמצעות הקמת הקרן. בדיעבד צדקנו, כי הצלחנו לנצל הרבה הזדמנויות בפרק זמן קצר. יום אחד ננפיק את ניאוסיטי. את הקרן פועלים נדל"ן בנפרד לא ננפיק, מכיוון שמדובר בתהליך מסורבל עבור פרייווט אקוויטי".



 לא מדגדג לך לחזור קצת לתחום האנרגיה?



"קיבלתי הצעות להיכנס גם לפרויקטים בתחום האנרגיה במדינות שבהן אנו פועלים, אך בשלב זה אני מתרכז בנדל"ן".



 ומה באשר לאחיך מודי, שבחן השקעות בנדל"ן בווייטנאם? האם הוא יצטרף אליכם באירופה?



"מודי צפוי להתמקד בבניית אופרציה של דלק אירופה. בעתיד הוא עשוי להשתלב איתנו בעסקי נדל"ן".



 אילו הבדלי תרבות קיימים בין ישראל למדינות שבהן אתם פועלים מבחינת הגישה העסקית?



"הביקושים בחו"ל גדולים ואמיתיים יותר, היקף הפעילות עמוק יותר, הרגולציה, השפה. מבחינה פיננסית עדיין קל יותר לגייס כסף בישראל.



 במבט לאחור, על אילו פספוסים אתם מתחרטים?



"פיספסנו אולי בכך שלא נכנסנו לסלובקיה לפני שנתיים. אמנם השוק שם עדיין מצוין, אך בשל שיקולי הניהול והגודל לא עשינו זאת קודם, כי העדפנו להיות יותר זהירים ולא חמדנים. בדיעבד, אפשר היה לגייס יותר מ-92 מיליון דולר".



פתיחת הקניון בקונסטנצה - פרויקט הדגל של הקרן הראשונה



>> לפני כשבועיים פתח את שעריו קניון סיטי פארק בעיר השנייה בגודלה ברומניה - קונסטנצה. מדובר בקניון הראשון בעיר, הכולל כ-90 חנויות. כרגע, זהו פרויקט הדגל של פועלים נדל"ן ברומניה. באירוע החגיגי נכחו, בין היתר, ראש עיריית קוסטנצה ושלושה מחברי הוועדה המייעצת של הקרן - פרופ' אפרים צדקה, רו"ח יאיר רבינוביץ' ורון גוטלר.



הקניון ממוקם בחלקה הצפוני של קונסטנצה ומשתרע על שטח של 56 אלף מ"ר. שטח זה כולל כ-25.7 אלף מ"ר בנויים המיועדים להשכרה ושטח של כ-30 אלף מ"ר המיועד ל-1,200 מקומות חנייה. בקניון נחתמו חוזי שכירות עבור יותר מ-95% משטחיו.



החוזים נחתמו עם רשתות בינלאומיות שונות בהן זארה, אדידס, פומה, מקדונלד'ס, קנטאקי פרייד צ'יקן, טריומף, מנגו, קוויק-ליוור, ריבוק & אוניל, פיצה האט סליו, NINE WEST ופול & בר. כמו כן נחתמו חוזים עם רשתות שיווק ישראליות כמו קסטרו, ניופארם, פוקס, רומה, הוניגמן, TNT וגזית.



היקף ההשקעה הכוללת בהקמתו של הקניון מוערך ב-64 מיליון יורו (333 מיליון שקל), כאשר דמי השכירות השנתיים מהקניון נאמדים בידי פועלים נדל"ן ב-11.1 מיליון יורו (כ-58 מיליון שקל), המשקפים תשואה שנתית של יותר מ-17%.



קונסטנצה, הממוקמת על שפת הים השחור, מונה כ-400 אלף תושבים, ומספר דומה של תושבים מתגורר במחוז סביבה. בעיר מצוי אחד הנמלים הגדולים באירופה, Vמשמש כשער כניסה לרוסיה ולמדינות נוספות. מדי שנה פוקדים את קונסטנצה כ-2.5 מיליון תיירים, מתוכם כמיליון מבקרים בחודשי הקיץ.



קרנות פרייווט אקוויטי משביחות את החברה



>> קרנות פרייווט אקוויטי הן חלק בלתי נפרד מענף ההשקעות האלטרנטיוויות, הכולל גם קרנות גידור והשקעות במטבעות, ריביות וקומודיטיס (סחורות). הענף הוא חלופה להשקעות הסטנדרטיות - מניות ואג"ח.



משך החיים הממוצע של קרנות פריווט אקוויטי הוא שש עד עשר שנים. הקרנות מגייסות את הכסף בדרך כלל מידי משקיעים מוסדיים, ולאחר מכן משקיעות אותו בחברות פרטיות או בחברות ציבוריות שאותן הן הופכות לפרטיות בהמשך. המודל העסקי של קרנות הפרייווט אקוויטי בנוי על השבחת החברה הנרכשת ומימוש ההשקעה באמצעות ביצוע מכירה, מיזוג או הנפקה ציבורית, תוך יצירת תשואה מקסימלית למשקיעים בקרן.