>> אחד הדברים שעובר כל סטארט-אפ בתחילת דרכו הוא הצורך להציג בפני משקיע פוטנציאלי את מרכולתו. כבר בתחילת הדרך, כאשר ליזמים המייסדים של החברה יש רק רעיון, הם צריכים לשכנע אחרים להאמין בהם ולהשקיע בהם. ברשותם יש רק מצגת או מודל הוכחת היתכנות בסיסי, ומשימת השכנוע קשה. בשלב זה מדובר ביזם נגד כולם, והוא שומע הרבה מאוד "לא".
ואולם גם אם הסטארט-אפיסט מקבל את ההשקעה - תהליך שיעבור בחייו כמה פעמים - הליך הצגת החברה נהפך למוטיב חוזר בכל מה שיעשה. הוא מציג בפני משקיעים, עובדים שהוא מעוניין לגייס, לקוחות, שותפים עסקיים ומי לא. אך כיצד עושים זאת נכון? על שאלה זאת ניסו לענות במפגש שערך ביום שני ארגון בוטקמפ ונצ'רס (Bootcamp Ventures), המנוהל על ידי אסתר לואי ואד פרנק.
בוטקמפ ונצ'רס מארגן מעת לעת פורומים מצומצמים של יזמים טכנולוגים מתחומים שונים ועורך פאנל מומחים שבפניו מציגים היזמים את החברה. בדרך כלל מדובר ביזמים טכנולוגיים בתחילת דרכם, אך לא כאלה שנמצאים רק בשלב הרעיון והמצגת.
המומחים הם משקיעים מנוסים, שבפניהם מוצגות מדי שנה מאות חברות סטארט-אפ. הם מנסים לתת ליזמים טיפים איך להציג טוב יותר את מרכולתם. ההצגה לא מסתיימת רק בפני המשקיעים, ולאחר כל מצגת הקהל הרחב רשאי להעיר הערות ליזם.
מי שהחליטו לעבור את טבילת האש באירוע הם איתי אוליניק, מנכ"ל eRate, המודדת קמפיינים פרסומיים באינטרנט; מוראט יונדם, סמנכ"ל מכירות ושיווק ב-Maestro הטורקית; איל אשד מחברת Flat Cosmos, המפתחת צג מיוחד למעליות; אלרואי מרום מחברת Medical Opinion, שמפתחת פלטפורמה אינטרנטית לקישור בין חולים לרופאים המספקים ייעוץ רפואי; ואורי כהן מחברת Parallel Communication, שמפתחת תוכנה המסייעת בקיצור תורים בחנויות.
מי שהתייצבו למלאכת חלוקת הטיפים הם משה קוזלובסקי, שותף בקרן אפטרדוקס; ירון ולר, שותף בקרן גיזה; יזהר שי, שותף בקרן קיינן פרטנרס; ויוני חפץ, שותף בקרן לייטספיד.
להציג נתונים ריאליים
לאחר קצת יותר משעתיים של הרצאות מאת כל היזמים, עלו כמה תובנות ונקודות בסיסיות שנדמה שכל היזמים לוקים בהן.
ראשית, אל תהססו להתכונן לקראת מצגת, גם אם נדמה לכם שאתם מכירים אותה בעל פה. כשיש לך מספר דקות מצומצם להציג בפני משקיע הון סיכון, שרואה מאות יזמים ומצגות שונות בשנה, הצגת הטכנולוגיה והחברה צריכה לעבור בצורה מושלמת וחלקה.
בנוסף, ההרצאה מועברת באנגלית. ליזמים, מוכשרים ככל שיהיו בפן הטכנולוגי, נדמה לעתים כי מספיקה רמת דיבור בסיסית באנגלית - אך לא כך. לרוב היזמים הישראלים, ששפת אמם אינה אנגלית, יש אמנם אנגלית טובה עם מבטא ים תיכוני - ואולם השאלה היא עד כמה המבטא בוטה וחריג.
להציג נתונים ריאליים
מה צריכה המצגת לכלול? מתברר שלא כל היזמים יודעים את התשובה. אחד הדברים הבסיסיים שיזמים מחסירים הוא ציון ברור וממצה בתחילת המצגת של תחום פעילותה של החברה.
בנוסף, כמעט בכל ההרצאות של היזמים נזרקו מספרים לא הגיוניים, שנראה כאילו לא גובשה מחשבה עמוקה מאחוריהם: Flat Cosmos ביקשה לגייס 400 אלף דולר בשלב ראשון, בעוד שרק כדי להגן על הפטנט של החברה ייגבה ממנה סכום של מאות אלפי דולרים; וב-Medical Opinion ציינו כי הם צופים הכנסות של 67 מיליון דולר בתוך ארבע שנים - אך נדירות החברות שמגיעות לסכום כזה בפרק זמן קצר, בייחוד חברות אינטרנט.
נכון שקשה להציג נתונים ריאליים כשיש כל כך הרבה משתנים לא ידועים, אך אל תהיו שמרניים מדי ואל תתפרעו. בסך הכל די ברור כמה כסף תצטרכו להשקיע במחקר ופיתוח, שיווק ושכר.
בנוסף, יזמים רבים התקשו להתמודד עם סוגיית המתחרים. חלקם לא הזכירו אותם, ואחרים נמנעו מלהסביר בצורה ברורה וחדה מדוע הטכנולוגיה שלהם עולה על זו של המתחרים. מדובר בטעות. דברו על המתחרים, ציינו מה טוב אצלם ומה טוב אצלכם - ולבסוף נסו להעריך מדוע הטכנולוגיה שלכם מהווה חסם מספיק גבוה (אם אתם ראשונים בפיתוח) כדי לגרום למתחרים להיכשל.
גם הגרפיקה חשובה
לגבי המצגת עצמה, העצה הטובה ביותר היא לא להכין אותה בעצמכם, אלא אם כן אתם מומחים לעניין. פנו לחברות מקצועיות וליועצים בתחום שיודעים להכין מצגת עסקית מקצועית.
אחד הדברים שבהם נופלים יזמים רבים הוא המחשבה שהוספת פירוט טקסטואלי נרחב על המצגת מסייעת למשקיעים. היא לא. הכינו מצגת בהיקף של 15-20 עמודים ובצבעים תואמים (צבע הגופן חייב להתאים לרקע המצגת). אין טעם לרשום משפטים רבים במצגת ולהקריא אותם - המשקיעים לא קוראים את הפרטים הקטנים, ומעדיפים שהיזם יתאר להם אותם בעצמו.
את המצגת יש להציג בצורת נקודות מרכזיות. "אנחנו רואים מצגות רבות ומנסים לתת תשומת לב לכל אחת", אומר שי מקרן קיינן פרטנרס. "כשמישהו בא עם מצגת מדהימה אנחנו זוכרים את זה לטווח ארוך".
Parallel Communication ניסו להתמקד בהצגת המוצר, שבאה על חשבון נושאים רלוונטיים אחרים. חשוב להציג את המוצר, אך לא כגולת הכותרת של ההרצאה. Medical Opinion ו-eRate נפלו בפח אחר: לחברות אלה יש לקוחות ושותפים עסקיים רבים, אך הן נמנעו מלהזכיר אותם בצורה בולטת. משקיעים מתרשמים לטובה מלקוחות ומשותפים עסקיים, ובייחוד מהעובדה שבהיעדר מקורות מימון חיצוניים החברה הצליחה להשיג לקוחות. לכן אסור להצניע חלק זה.
לסיכום מציינים ולר ושי כי על כל יזם שמציג בפני משקיע להתייחס לנקודות הבאות: מדוע המוצר ראוי, איזה צורך הוא ממלא ולמה הוא מעניין את השוק? מי הצוות שעומד מאחורי החברה? כיצד החברה מתכננת למכור את המוצר, מהי נקודת החדירה בארגון ולמי מוכרים? מהו היתרון הטכנולוגי על פני המתחרים? ולכמה כסף זקוקה החברה ולאיזו נקודה תביא ההשקעה את החברה? ולר מציע ליזמים לבקר באתר של סקויה (www.sequoiacap.com/ideas) כדי לברר מה צריכה לכלול מצגת של תוכנית עסקית.
ואולי הנקודה החשובה מכל, בלי קשר לאופן הצגה או למצגת, היא השאלה הבסיסית: האם החברה שלכם בכלל מתאימה למודל ההון סיכון? משקיעי הון סיכון מחפשים חברה שאמורה לנסוק לשווי של 500 מיליון דולר ומעלה בתוך שבע שנים. לא מתאים לכם? ייתכן שאנג'לים או גופי השקעה אחרים הם התשובה.
הכללים ליזם המתחיל: כך תגרמו למשקיעים לבקש הדרן
גיא גרימלנד
10.7.2008 / 8:25