על ספסל, מול מסעדת המבורגרים בפאלם ביץ'

בתפקידו הקודם כמנכ"ל מכתשים אגן ביצע שלמה ינאי, כיום מנכ"ל טבע, כמה רכישות שהניחו את התשתית לחדירה לשווקים חדשים, ומאפשרים למכתשים לנצל כיום את הגאות בשוק חומרי ההדברה. מאז כניסתו לתפקידו בטבע, במארס 2007, הוביל ינאי התמודדות על רכישת ענק אחת, של KGaA Generics הגרמנית במאי 2007, וביצע שתי רכישות קטנות - של קוג'נסיס בינואר 2008 ושל בנטלי הספרדית במארס 2008. עם זאת, הוא לא הרים תרומה משמעותית למורשת הגדולה של טבע, שצמחה למעמד החברה הגנרית המובילה בעולם באמצעות רכישה אחת בשנה בממוצע ב-20 השנים האחרונות.

התמונה השתנתה בסוף השבוע, כשטבע הכריזה על רכישת באר פרמסוטיקלס האמריקאית ב-7.46 מיליארד דולר. ינאי - שהצטרף בכך לאלי הורביץ וישראל מקוב, המנכ"לים הקודמים - פתר תוך כדי כך את שאלת הדרך והעיתוי הנכונים לכניסה לשוק הגנרי הגרמני, שהעסיקה את מנהליה הבכירים של טבע בשנים האחרונות. הוא גם הכניס את טבע לשוק בריאות האישה, חיזק את מעמדה המוביל בארה"ב וצירף אליו את הצוות הטוב בעולם בתחום אתגור הפטנטים. בראיון ל-TheMarker מספר ינאי על הרקע לעסקה ויתרונותיה.

איך נולדה העסקה?

"באפריל נכחנו, מנכ"ל באר ברוס דאוני ואני, בכנס בפלורידה. נדברנו להיפגש מחוץ לאזור. אחד הדברים שקשה לפעמים להבין הוא שלחשאיות במשא ומתן יש ערכים עסקיים כבדים. קבענו לאכול צהריים במסעדת ההמבורגרים Hamburger Heaven בפאלם ביץ', אבל המקום היה מלא עד אפס מקום, אז התיישבנו על ספסל מול המסעדה ודיברנו על העסקה. קבענו לערוך את הארוחה לציון השלמת העסקה במסעדה - כך זה לא ייצא יקר".

דאוני אמר בשיחת ועידה ביום שישי שזה היה הניסיון השלישי של טבע לרכוש את באר. מתי היו הקודמים?

"הראשון היה לפני שש או שבע שנים, והשני לפני שלוש שנים, כשטבע ניהלה משא ומתן על רכישת איווקס ובחנה במקביל אופציות אחרות".

ינאי זכה לשבחי האנליסטים על העסקה, אך גם לביקורת מרומזת על מחירה. באר - שנרכשה לפי ערך חברה של 9 מיליארד דולר - ייצרה רווח תפעולי תזרימי (EBITDA) של 153 מיליון דולר ברבעון הראשון של 2008, ושל 600 מיליון דולר ב-2007. אנליסטים הזכירו שמדובר במחיר מלא, ותמהו כיצד העסקה תגדיל את הרווח למניה כבר ברבעון הרביעי מיום השלמתה, כפי שהצהירה טבע.

האם אתה שותף להערכה שטבע שילמה מחיר לא נמוך?

"אני לא חושב ששילמנו מחיר גבוה, אלא מחיר נכון. כדי לתת תשובה מלאה עלי לחשוף את כל החישובים של טבע, ואז אוכל להראות בקלות שטבע קנתה את באר במחיר נכון - ואני אומר זאת בעדינות. בראשי פרקים אומר שהחפיפה בין שתי החברות מינימלית, כך שצבר המוצרים של החברה הממוזגת יגדל משמעותית; כמו כן, לבאר יש צוות מצוין שפיתח מיומנות גבוהה בהגשת מוצרים שמתאגרים פטנטים על תרופות".

נכון לומר שבאר עושה בתחום זה עבודה טובה יותר מטבע?

"אין דבר כזה; הם השניים אחרינו. אבל הרכישה תשפר את מעמדנו בתחום זה, תגדיל את מספר המוצרים שאנחנו מגישים לפי סעיף 4 (לחוק הץ' ווקסמן, שמקנה בלעדיות בשיווק למשך שישה חודשים לחברה הגנרית הראשונה המערערת בהצלחה על תוקפו של פטנט שמגן על תרופה מקורית; י"ג) ואת ההסתברות לזכייה בתיק. למשל, אם שתי החברות עובדות על אותו מוצר, תיק אחד יכול לחזק את השני".

הודעתם כי לאחר הרכישה יהיו לטבע 70 מוצרים שלגביהם היא מעריכה שהיא הראשונה להגיש את בקשת השיווק ועשויה לקבל בלעדיות - מתוך 200 הגשות בסך הכל. מה גודל השוק של הבקשות האלה? האם רכישת באר הגדילה משמעותית את השיעור שלהן בכלל התיק?

"לא אמסור פרטים על הגשות הבלעדיות, אבל הרכישה מגדילה את השיעור שלהן".

מה יהיה המקור לסינרגיה בהיקף של 300 מיליון דולר בתוך שלוש שנים, שעליה הצהרתם?

"הערכנו כך רק על סמך חיסכון בעלויות. טבע אף פעם אינה נותנת הערכה ביחס לסינרגיה של מכירות כתוצאה מהמנוף השיווקי שיש לסל מוצרים רחב וגדול יותר. אני רוצה להזכיר שהסינרגיה ברכישת איווקס היתה גדולה ממה שהערכנו כשהכרזנו על הרכישה, והושגה מהר מהמתוכנן. הסינרגיה תבוא ממחקר ופיתוח, ייצור והוצאות הנהלה וכלליות. מעבר לכך, יש סינרגיה בתחום המס. באר משלמת שיעור מס גבוה - 42% ברבעון הראשון של 2008, לעומת פחות מ-20% ששילמה טבע".

מהי התרומה של הכניסה לתחומי הגלולות נגד הריון ובריאות האישה לחיזוק המעמד שלכם כלפי רשתות הפארם הגדולות ולאיזון המודל העסקי שלכם בין הגנריקה למוצרים המיוחדים?

"להתאמה האסטרטגית בין שתי החברות בתחום זה יש שני יתרונות. האחד הוא שטבע נכנסת לתחום נוסף שהוא קמעוני באופיו ומגדיל את האפשרויות שלה למנף את סל המוצרים שלה מול קהל לקוחות חדש. היתרון השני הוא בתחום המבני. בריאות האישה הוא תחום מתמחה שנמכר באמצעות תועמלנים, והעובדה שטבע מפעילה תועמלנים בתחום מוצרי הנשימה תאפשר לה לחסוך או להגביר את התעמלון של כל סל המוצרים המיוחדים שלנו.

"לטבע יש שלוש קטגוריות של מוצרים - גנריים, מקוריים (אינובטיביים) ומיוחדים. המכירות של טבע בתחום המשאפים ב-2007 הגיעו ל-700 מיליון דולר, והמכירות של מוצרי בריאות האישה הלא גנריים של באר הסתכמו ב-400 מיליון דולר - כך שהרכישה מגדילה משמעותית את המכירות של המוצרים המיוחדים".

מנכ"ל באר דיבר על חשיבותו של תיק המוצרים המקוריים של טבע. האם הכישלון בניסיון של קופקסון 40 מ"ג והחשש מתחרות גנרית הפכו את העסקה לפחות אטרקטיווית בעיניו וייקרו אותה?

"זה לא שינה כלום. הנושא לא עלה במשא ומתן. דאוני הוא איש עסקים רציני שיודע להעריך דברים בפרופורציה האמיתית שלהם ויודע להעריך גם את צנרת המוצרים שטבע מפתחת. זו אחת הסיבות שהוא אמר שהוא שמח מאוד לקבל את מניות טבע. הוא פשוט ראה כמה טוב זה עשה לפיל פרוסט, שמכר את השליטה בחברת איווקס לטבע".

בעסקת איווקס סגרתם שמונה מפעלים. לבאר יש שישה מפעלים במדינות ניו ג'רזי, אוהיו וניו יורק. האם תסגרו כמה מהם?

"אני לא מעוניין להיכנס לנושא הזה, מסיבות ברורות. מדובר בשתי חברות ציבוריות, והעסקה לא הושלמה".

האם אתה שותף להערכה שטבע רכשה חברה איכותית אבל מוגבלת במידה מסוימת, משום שאין לה פרישה גיאוגרפית כמו זו של טבע ותשתית ייצור של חומרי גלם פעילים?

"חלק מההתאמה האסטרטגית בין שתי החברות נובע מהעובדה שבאר היא חברה אמריקאית מצוינת שמוסיפה לנו שני היבטים - תחום פעילות חדש ויכולת טובה לתקוף פטנטים. עם זאת, אחד הדברים שפחות שמים לב אליהם הוא שבאמצעות רכישת באר והחברה הבת שלה, פליבה, אנחנו מקבלים תוספת משמעותית של מכירות ותשתית בחלק הכי צומח בתעשייה הפרמצבטית בעולם - כמו גרמניה, שבה אנחנו מכפילים את המכירות; קרואטיה, שהיא השוק הביתי של פליבה; פולין; ורוסיה - כלומר במקומות החשובים לטבע".