מחקר חדש: עבודת דוקטורט באונ' העברית תבדוק הקשר בין נסיעת המבחן לבין מידת שביעות הרצון של הלקוח

לקוח לא מרוצה עשוי לגרום נזק תדמיתי ומכירתי גדול בהרבה מהתועלת שצומחת ממכירת עוד מכונית. זאת הנחת המוצא של יבואני רכב רבים שמשדלים, כמעט מכריחים, את הלקוחות הפוטנציאלים לקחת נסיעת מבחן טרם רכישה.



הדוגמה המובהקת ביותר היא של יוניון מוטורס, יבואנית טויוטה. אנשי המכירות של החברה דוחקים בכל מי שמתעתד לרכוש טויוטה קורולה או יאריס לקחת נסיעת מבחן, ודווקא בשני דגמים אלה כיוון שהם מצוידים בתיבת הילוכים רובוטית שלא כל נהג מסתגל אליה בקלות. ההגיון פשוט: יבואן טויוטה מעדיף לאבד לקוח בזמן נסיעת המבחן מאשר למכור את המכונית, להרוויח עוד קצת כסף אבל לחטוף המלצות שליליות מאותו לקוח. הלקוח עשוי גם למהר ולמכור את מכוניתו הכמעט חדשה, וכך לגרום נזק לשווי השוק ולסחירות של אותו דגם.



את התזה הזאת בודק אסף לוי, במסגרת עבודת דוקטורט באוניברסיטה העברית בהנחיית ד"ר אמיר היימן. לוי עורך בימים אלה סקר גדול בקרב בעלי מכוניות שבודק את מידת שביעות הרצון מהרכב ואת הקשר לנסיעת המבחן. מאות נשאלים כבר מילאו את הסקר. לשאלון הסקר המלא.